連曉衛(wèi)

在過去的20年中國家電消費(fèi)市場總量快速擴(kuò)張期間，有太多的家電品牌在追隨著市場，追求多元化、追求規(guī)模擴(kuò)張，而忽略了價值創(chuàng)新。當(dāng)中國的家電消費(fèi)市場進(jìn)入結(jié)構(gòu)性升級的大時代，面對更為龐大的消費(fèi)升級市場機(jī)會，企業(yè)紛紛提出聚焦創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級時，那些擁有價值創(chuàng)新能力的企業(yè)卻已經(jīng)呈現(xiàn)出更為強(qiáng)勁的增長力，開始引領(lǐng)于市場。

因為，價值創(chuàng)新早已成為他們發(fā)展的基因，并被不斷賦以新動能。

A.O.史密斯就是這樣的代表性企業(yè)。進(jìn)入中國20年以來，堅持以研發(fā)創(chuàng)新為核心，為用戶提供更具價值感的產(chǎn)品，并將國際企業(yè)的核心價值觀與中國本土市場有效融合，在中國市場的品牌基礎(chǔ)、人才隊伍、代理商體系、研發(fā)能力等，方方面面都非常健康良性，極具競爭力。深耕20年，A.O.史密斯成為家電業(yè)內(nèi)少數(shù)真正實現(xiàn)贏利的外資品牌，更成為中國家電行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)。

2017年6月20日，于南京召開的第九屆企業(yè)跨國經(jīng)營研討會中，A.O.史密斯集團(tuán)董事長Ajita先生作為唯一受邀企業(yè)代表在大會上做主題報告，分享A.O.史密斯在143年發(fā)展歷程中轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的成功經(jīng)驗。值此期間，本刊記者一行也再次走進(jìn)南京A.O.史密斯工廠，并對A.O.史密斯集團(tuán)董事長Ajita先生及A.O.史密斯集團(tuán)公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁丁威先生進(jìn)行了一次深入采訪，希望通過對A.O.史密斯在中國市場成功要素的解讀，使業(yè)內(nèi)讀者更深刻的理解其成功背后的影響要素，從中找到自身可以借鑒和學(xué)習(xí)之處。

戰(zhàn)略指引：關(guān)注有機(jī)增長的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

一個企業(yè)要想在激烈的國內(nèi)外市場競爭中獲得成功，需要企業(yè)家的敏銳眼光和不斷創(chuàng)新的精神，更需要堅持戰(zhàn)略指引。

第九屆企業(yè)跨國經(jīng)營研討會由南京大學(xué)商學(xué)院主辦，美國、德國、澳大利亞等世界著名大學(xué)協(xié)辦。A.O.史密斯集團(tuán)董事長Ajita除受邀在大會上做主題報告以外，還與諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主詹姆斯·莫理斯教授一起，就全球經(jīng)濟(jì)展望與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題與企業(yè)家及經(jīng)濟(jì)學(xué)者進(jìn)行論壇對話。

Ajita是一位水相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的專家，在金融及公司管理方面也具有豐富的經(jīng)驗，2013年1月1日被任命為A.O.史密斯公司首席執(zhí)行官，并于2014年4月被任命為董事長，他的主要職責(zé)包括戰(zhàn)略制定和實施、盈利能力和股東回報。在他的帶領(lǐng)下，A.O.史密斯公司持續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的銷售和盈利，他本人也當(dāng)選為全球頂尖CEO之一，榮登《財富》雜志“2016年度全球商業(yè)人物”50強(qiáng)，位列第34名。

Ajita董事長在會議分享時提到，A.O.史密斯全球化發(fā)展的增長策略是一種持續(xù)增長策略。“首先是實踐企業(yè)的核心的價值觀。第二是設(shè)計良好的發(fā)展戰(zhàn)略以及搭建世界級協(xié)調(diào)良好的團(tuán)隊。第三是用技術(shù)為顧客提供更好的解決方案。第四是非常審慎的并購策略和資本配置?！?/p>

具體到針對中國市場的投資來看，A.O.史密斯自進(jìn)入中國之初，就意識到中國市場在很多方面不同于北美市場，必須要設(shè)計制造出符合中國市場需要的熱水器。因此，企業(yè)堅持致力于制造和推出符合中國消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并在中國建立廣泛的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，很早就重視與蘇寧、國美以及區(qū)域代理商企業(yè)的合作，并建立良好關(guān)系。自2002年起，與競爭對手相比，A.O.史密斯在中國市場的增長速度不斷加快。

這背后的驅(qū)動力就是研發(fā)創(chuàng)新所帶來的一系列精品及所帶給消費(fèi)者的全新生活理念。這也可以看出，A.O.史密斯對于中國市場的資本配置，極為重視產(chǎn)品的生命周期，在每個產(chǎn)品成長期中處于創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流不斷攀升的階段，就已經(jīng)開始進(jìn)行未來增長市場的產(chǎn)品投入。因此，A.O.史密斯在中國市場的產(chǎn)品線不斷拓展，也不斷有新產(chǎn)品線的贏利。Ajita也強(qiáng)調(diào)，這種投資思路不僅僅用于中國市場，它是集團(tuán)公司整體的戰(zhàn)略思路，在中國是這些構(gòu)想最容易實現(xiàn)的市場，A.O.史密斯將把在中國市場的成功模式逐步推廣到周邊亞洲國家和地區(qū)。

目前，A.O.史密斯中國公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)占全球市場的32%，企業(yè)也成為在中國市場內(nèi)的眾多外資企業(yè)當(dāng)中少數(shù)贏利者之一?！拔覉孕臕.O.史密斯中國公司在國市場的成功，是因為擁有卓越優(yōu)秀的員工和管理者，我們在中國市場招聘最合適的人選，并提供各式各樣培訓(xùn)，確保團(tuán)隊能夠應(yīng)對企業(yè)的發(fā)展和市場中的問題。我們的中國團(tuán)隊非常了解中國本土的市場及用戶的需求，基于他們對市場和消費(fèi)者的理解，我相信他們能把這個企業(yè)運(yùn)營得更好”在接受本刊記者采訪時，Ajita如是說。

在Ajita看來，得益于中國的城鎮(zhèn)化發(fā)展，中國政府鼓勵內(nèi)需消費(fèi)，中國的消費(fèi)者成為趨動內(nèi)需的主力，這也全使越來越多的人購買A.O.史密斯的產(chǎn)品。世界上沒有哪個市場會向中國市場的增長這么強(qiáng)勁，他非?？春弥袊?jīng)濟(jì)的長期增長前景。未來A.O.史密斯將繼續(xù)加大在中國市場的投入，推動中國家電制造業(yè)的升級，為中國消費(fèi)者帶來具有更好使用體驗的家電產(chǎn)品。

目標(biāo)明確：把中國市場當(dāng)作本土市場用心經(jīng)營

無論是從生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)，還是團(tuán)隊建設(shè)、渠道建設(shè)等方方面面來看，A.O.史密斯公司是真正把中國市場當(dāng)成本土市場用心經(jīng)營，潛心解決用戶難題的企業(yè)。

從A.O.史密斯公司的發(fā)展歷史來看，它就是一個有著時代創(chuàng)新基因的企業(yè)。1874年A.O.史密斯創(chuàng)建于美國威斯康星州密爾沃基市，在公司起步階段主要是為汽車及卡車提供車架，包括汽車零部件，當(dāng)時的汽車業(yè)是一個新興行業(yè)，A.O.史密斯憑借創(chuàng)新在市場上站穩(wěn)了腳跟，例如，開發(fā)出焊條等關(guān)鍵部件。至1899年時，A.O.史密斯已經(jīng)為汽車行業(yè)主要的供應(yīng)商。

接下來的發(fā)展中，A.O.史密斯依靠創(chuàng)新能力使業(yè)務(wù)不斷拓展，1923年又研發(fā)出焊接壓力容器，為冶煉以及石油開發(fā)領(lǐng)域做出了一定的貢獻(xiàn)。當(dāng)時石油在運(yùn)輸方面還沒有行之有效的解決方案，A.O.史密斯于1927年又研發(fā)出大直徑的焊接管，為石油天然氣運(yùn)輸提供了有效解決方案，并且圍繞大直徑焊接鋼管的制造開發(fā)出一系列的工藝流程。

1936年，A.O.史密斯開發(fā)出不銹鋼熱水器內(nèi)膽，可以承受高溫和高壓，并由此獲得了專利。盡管這一專利的產(chǎn)品誕生已經(jīng)有80多年的歷史，但其優(yōu)越的耐壓性能依然是這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。由此，A.O.史密斯也進(jìn)入至熱水器制造領(lǐng)域。

1998年A.O.史密斯在中國建立生產(chǎn)基地，秉承著“專業(yè)化+精品化”的企業(yè)理念，注重研發(fā)創(chuàng)新及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在不斷地滿足中國消費(fèi)者需求的過程中取得了快速的發(fā)展。在過去的20年中國市場耕耘中，從單品領(lǐng)先到多品領(lǐng)先，一直保持20%～35%的高速增長，在眾多的消費(fèi)者尤其是中高端消費(fèi)者心目中建立起了良好的口碑和聲譽(yù)。

據(jù)國內(nèi)權(quán)威數(shù)據(jù)監(jiān)測機(jī)構(gòu)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，A.O.史密斯在整個熱水器市場的銷售額份額已高達(dá)27.46%，穩(wěn)居行業(yè)第一；凈水機(jī)銷售額市場占有率達(dá)29.1%，也已位居行業(yè)首位，而這距離2009年進(jìn)入凈水器市場不過短短8年時間。剛剛上市兩年多、針對中國重污染設(shè)計的空氣凈化器產(chǎn)品，也已經(jīng)得到消費(fèi)者的高度認(rèn)可。

市場的業(yè)績還僅是一方面，真正讓行業(yè)對A.O.史密斯刮目相看的，是其基于對消費(fèi)需求的深度洞察的研發(fā)創(chuàng)新能力，一系列超出用戶期望值的精品所形成的整體產(chǎn)品力。

其實，每個行業(yè)都希望產(chǎn)品越來越有附加值，如果產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，沒有附加值，品類會越來越老化，只能陷入價格競爭中。而如果行業(yè)不斷有新的技術(shù)出現(xiàn)，解決消費(fèi)者的實際問題，消費(fèi)者就愿意買單，產(chǎn)業(yè)才能夠良性發(fā)展。

在A.O.史密斯集團(tuán)公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁丁威看來，作為一家跨國公司，A.O.史密斯是真正做到把中國市場當(dāng)作本土市場在用心經(jīng)營。在中國市場，A.O.史密斯的自我定位是要做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，但如果不能幫助行業(yè)率先解決難題，就不能稱之為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。所以，無論進(jìn)入哪個品類，A.O.史密斯都把解決行業(yè)難題作為已任。這對企業(yè)來講，這需要應(yīng)對兩方面的挑戰(zhàn)，一是能不能提煉出行業(yè)難題，二是能不能有解決行業(yè)難題的能力。而支撐這兩點(diǎn)的就是企業(yè)洞察行業(yè)難題的機(jī)制與解決行業(yè)難題的機(jī)制建設(shè)。

在A.O.史密斯公司，每個品類都以虛擬公司的模式進(jìn)行管理。品類事業(yè)部通過各種方式方法的調(diào)研，提煉出5～6個品類的行業(yè)難題，并很嚴(yán)肅地以書面形式在公司管理層備案。A.O.史密斯認(rèn)為，只要是行業(yè)中有解決方案或正在解決中的問題，都不叫行業(yè)難題，任何品類備案的行業(yè)難題提煉都要極為慎重，一定是針對中國市場消費(fèi)者不滿意，且全行業(yè)沒有解決方案的難題。并鼓勵研發(fā)工程師挑戰(zhàn)高難度的工作，聚焦于這些難題做研發(fā)，去找解決方案。

市場是最為公平和公正的驗證者。在中國，很多曾經(jīng)有著輝煌歷史的國際知名家電品牌都開始被邊緣化，整體外資家電制造企業(yè)并不被看好。但A.O.史密斯卻憑著一個個率先解決行業(yè)難題的產(chǎn)品推出，在所進(jìn)入的領(lǐng)域內(nèi)，用自身市場規(guī)模的快速增長，影響著更多的企業(yè)不斷推出對消費(fèi)者有價值的高附加值產(chǎn)品，使行業(yè)在滿足消費(fèi)者需求方面不斷進(jìn)步，真正做到了引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步的目標(biāo)，成為中國市場家電外資企業(yè)中獨(dú)樹一幟的特例。

2016年，A.O.史密斯入選美國《財富》雜志評選的“全球商業(yè)領(lǐng)袖50強(qiáng)”，位居第34位，與同處榜單中的Facebook、Amazon、阿里巴巴、萬達(dá)、騰訊等相比，A.O.史密斯作為傳統(tǒng)的家電制造企業(yè)能夠入圍，就在于企業(yè)在經(jīng)營質(zhì)量上的卓越表現(xiàn)，而來自中國市場的業(yè)績貢獻(xiàn)功不可沒。

執(zhí)行到位：堅持不懈地執(zhí)行更懂中國消費(fèi)者的精品戰(zhàn)略

進(jìn)入中國市場之初，A.O.史密斯就準(zhǔn)確判斷出，中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢是轉(zhuǎn)型升級，市場最大的風(fēng)口是消費(fèi)升級，消費(fèi)者需要品質(zhì)產(chǎn)品。因此，一進(jìn)入中國市場，A.O.史密斯就堅持走精品路線，基于對行業(yè)責(zé)任態(tài)度、對客戶及消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的正確發(fā)展理念做市場，最真接的體現(xiàn)就是提供給消費(fèi)者真正的好產(chǎn)品。

其實，提出做精品的并非只有A.O.史密斯一家，但真正能做好的卻并不多，因為要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，并不簡單。在中國建立熱水器工廠之初，當(dāng)時市場上有400多個熱水器品牌，競爭非常激烈，企業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn)，A.O.史密斯首先對生產(chǎn)線進(jìn)行了重新設(shè)計，當(dāng)時就在通過眾多現(xiàn)代化科技對生產(chǎn)過程實施著嚴(yán)格的控制，以確保生產(chǎn)出符合中國消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品。例如，對每天的關(guān)鍵工位的工藝進(jìn)程，都要明示標(biāo)出在質(zhì)量控制表單上，質(zhì)檢員定時進(jìn)行檢查確認(rèn)，保證整個生產(chǎn)過程時刻處于受控狀態(tài)。對于出現(xiàn)問題的產(chǎn)品要進(jìn)行分析，做統(tǒng)計，查看在哪個環(huán)節(jié)出了問題，再通過員工討論，找到原因和解決辦法，拿出行動方案。

在早期《現(xiàn)代家電》多次對丁威先生的采訪中，他一直都闡述著這樣的觀點(diǎn)：“A.O.史密斯定位做精品，一直堅持走精品路線，但并不是豪華品和奢侈品。如果消費(fèi)者想要可靠的、過關(guān)的、好的產(chǎn)品，那就買A.O.史密斯的，我們就是這樣的一個精品戰(zhàn)略?！?/p>

而精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于執(zhí)行，有沒有決心去執(zhí)行，怎樣長期地堅持不懈地執(zhí)行，這是一個非常艱難的過程，意味著企業(yè)要從各方面去建設(shè)，是一個系統(tǒng)性的工程。從1997年起，在管理中國的20年中，只要丁威在國內(nèi)，每個月他都要親自主持質(zhì)量會，所有公司的中高層管理人員都要參加，從未斷過。在中國，能夠做到如丁威這樣身體力行，將重視質(zhì)量落實在行為上的企業(yè)家極少。

也正是因為企業(yè)在如何做出精品方面肯下功夫，在生產(chǎn)管理、研發(fā)、人員隊伍的打造、觀念的改造等，一直都沒有停止，從采購到設(shè)計、制造、研發(fā)、服務(wù)等等領(lǐng)域，不折不扣地推進(jìn)精品理念，消費(fèi)者對A.O.史密斯品牌有高度的信任，企業(yè)的發(fā)展后勁也越來越強(qiáng)勁。

目前，A.O.史密斯中國公司的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋電熱水器、燃?xì)鉄崴?、凈水機(jī)、空氣凈化器、空氣源熱泵熱水器、燃?xì)獠膳?熱水兩用爐、美容軟水機(jī)、熱水床墊等八大品類，每個產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點(diǎn)，成為家用、商用中高端市場公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，充分展現(xiàn)出A.O.史密斯在中國市場的實力。

而且A.O.史密斯的精品化路線是把行業(yè)做深做透，推出任何品類的新產(chǎn)品之前，都是洞察市場和尋找有效的解決方案雙管齊下，同時針對用戶做家庭實驗，試驗結(jié)果用戶滿意度非常高，反映很實用，很好用，才會推向市場。所以，每類產(chǎn)品都是針對真實應(yīng)用環(huán)境提出相應(yīng)的解決方案，都很靠譜。這些差異化的解決方案對市場占有率提升起到很大的作用，也成功的突破了中高端市場，做到上一個新品類就成功一個。

長期與中高端用戶打交道，也讓企業(yè)對于中高端消費(fèi)者的需求有了更為深刻的理解，能夠精準(zhǔn)把脈中國高端消費(fèi)市場對于健康品質(zhì)生活的需求趨勢，在恰當(dāng)?shù)臅r間及時推出相應(yīng)的、解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的產(chǎn)品方案。

比如，進(jìn)入燃?xì)鉄崴魇袌鲋?，A.O.史密斯推出高空分離安裝的一氧化碳監(jiān)控系統(tǒng)，很多行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是個噱頭。后來A.O.史密斯又推出了超靜音燃?xì)鉄崴?，很多業(yè)內(nèi)人士也不以為然，認(rèn)為消費(fèi)者都認(rèn)為燃?xì)鉄崴骶褪怯性胍簦o音沒必要。但事實證明，當(dāng)這些產(chǎn)品推出之后，給了消費(fèi)者不一樣的感受和體驗，以前不知道燃?xì)鉄崴鬟€可以做到這樣的安全和安靜，現(xiàn)在他們愿意為這些功能多花錢。如今，靜音、高層防風(fēng)、一氧化碳報警等成為行業(yè)內(nèi)中高端燃?xì)鉄崴鞯臉?biāo)配。

再如，針對中國水質(zhì)污染嚴(yán)重，A.O.史密斯通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，解決重金屬污染對消費(fèi)者是當(dāng)務(wù)之急，2009年進(jìn)入凈水市場時，在當(dāng)時凈水行業(yè)還處于各類技術(shù)流派分割市場的狀況下，A.O.史密斯就明確提出反滲透技術(shù)是目前解決消費(fèi)者飲水安全最有效的解決方案，并力推反滲秀凈水機(jī)，目前，反滲透凈水機(jī)已成為絕對主流產(chǎn)品。

不僅如此，A.O.史密斯還注意到消費(fèi)者希望新鮮的水能現(xiàn)喝現(xiàn)制，又潛心研發(fā)無桶即濾型反滲透凈水機(jī)，今年新推出的A.O.史密斯專利MAX3.0 plus長效反滲透凈水機(jī)，在A.O.史密斯原有的專利MAX3.0技術(shù)基礎(chǔ)上，添加了創(chuàng)新水路結(jié)構(gòu)設(shè)計，以及專利阻垢濾芯，可有效降低鈣鎂離子的結(jié)晶傾向，防止反滲透膜片上的碳酸鈣和碳酸鎂殘留，一舉將凈水產(chǎn)出率提高至75%，仍能保持反滲透膜壽命長達(dá)3年，成功改寫了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)了凈水機(jī)的技術(shù)潮流。

針對消費(fèi)者對燃?xì)獗趻鞝t采暖設(shè)計施工質(zhì)量抱怨多的痛點(diǎn)，A.O.史密斯通過系統(tǒng)化的梳理，結(jié)合大量施工實例，提出廠家直控層層把關(guān)，把采暖系統(tǒng)作為產(chǎn)品打造，并不斷開發(fā)各種質(zhì)控點(diǎn)工藝推廣工具，讓具體的施工工藝要求在一線得到逐漸的推動并深化提高，使產(chǎn)品解決方案競爭力不斷強(qiáng)化。

針對中國市場的污染設(shè)計，率先在行業(yè)中推出多層過濾的重量級空氣凈化產(chǎn)品，推出帶有專利PM2.5實時數(shù)字監(jiān)測技術(shù)的產(chǎn)品，消除了消費(fèi)者對空氣凈化效果缺乏體驗的疑慮。

可以說，A.O.史密斯的高質(zhì)量新品的推出速度在加快，而且新品的技術(shù)解決方案都是消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)。所以，每類產(chǎn)品的升級迭代能力都極強(qiáng)，已經(jīng)形成讓競爭對手幾乎無法超越的產(chǎn)品儲備。

研發(fā)保障：夯實發(fā)展根基不遺余力投本土化研發(fā)

在任何品類上，A.O.史密斯的經(jīng)營方法都是一脈相承，即大量的招聘研發(fā)工程師，大量地針對中國市場特點(diǎn)做入戶調(diào)研，針對中國市場用戶痛點(diǎn)，甚至行業(yè)難題，別人解決不了的難題，A.O.史密斯總能想出辦法加以解決。其實，簡單理解，核心就是兩點(diǎn)。

一是研發(fā)投入不計成本，A.O.史密斯對于研發(fā)的投入可以說是不計成本。自1998年在中國投資建廠開始，A.O.史密斯在中國市場的研發(fā)投入已經(jīng)累計超過4億元人民幣。2002年，南京研發(fā)中心在南京成立后，加速了A.O.史密斯的研發(fā)“本土化”進(jìn)程，使一批批更符合中國住宅條件、能源狀況以及居民消費(fèi)習(xí)慣的新產(chǎn)品被開發(fā)出來。2005年，A.O.史密斯在中國投資設(shè)立了全球第三個研發(fā)中心，并于2012年完成擴(kuò)建。

2013年A.O.史密斯又進(jìn)行了新一輪的產(chǎn)、研升級。在中國新啟用的全球超級產(chǎn)研基地儲備了大量優(yōu)秀人才，配備了世界最前沿的信息處理設(shè)備及測試熱水器性能的專利試驗系統(tǒng)，并將國際最先進(jìn)的智能生產(chǎn)線作為有力后盾。這些新技術(shù)、新產(chǎn)線大幅度提高了A.O.史密斯節(jié)能型電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯犬a(chǎn)品的產(chǎn)能。2016年，A.O.史密斯再投入5個億，在南京新建一個環(huán)境電器產(chǎn)、研基地，未來年產(chǎn)能將達(dá)200萬臺，預(yù)計2018年正式啟用。

目前，A.O.史密斯在中國的研發(fā)工程師達(dá)到近500人，占A.O.史密斯全球研發(fā)工程師的70%以上。每年A.O.史密斯公司都會召開專利技術(shù)表彰大會，對研發(fā)人員進(jìn)行項目獎勵。美國集團(tuán)公司董事會都要派人到中國參加活動，為獲得專利的工程師頒獎。對技術(shù)和技術(shù)人員的重視，使技術(shù)人員在公司中有無尚的榮譽(yù)感，愿意去挑戰(zhàn)行業(yè)極限，這才有最新、最尖端的產(chǎn)品技術(shù)源源不斷的被創(chuàng)造出來，幫助到A.O.史密斯公司在中國市場的發(fā)展。

二是重視產(chǎn)品在用戶實際應(yīng)用場景中的調(diào)研。A.O.史密斯做調(diào)研，不是簡單的做電話、問卷等表面的調(diào)查，而是要求研發(fā)工程師與市場人員每個月去消費(fèi)者家中做深度訪談式的調(diào)研，研究一個產(chǎn)品在使用過程中可能出現(xiàn)的各種問題，將用戶對產(chǎn)品的不滿意點(diǎn)找到。如凈水機(jī)的水流量夠不夠大，有沒有二次污染？空氣凈化器的效果到底怎么樣，什么時候該換濾網(wǎng)了？等等，真正走到用戶家中去發(fā)現(xiàn)問題，也為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了更多的靈感。

比如，A.O.史密斯的工程師在廚房中觀察消費(fèi)者的產(chǎn)品應(yīng)用時，發(fā)現(xiàn)安裝在廚房中的燃?xì)鉄崴?，很多家庭主婦會在其表面敷一層保鮮膜，原因是廚房油煙重，金屬外殼粘上油煙不好擦。今年A.O.史密斯就推出一款外殼使用特殊涂層“艾弗龍”的燃?xì)鉄崴?，機(jī)身一擦即新，極為方便。這一創(chuàng)新與燃?xì)鉄崴鞅旧砑盁崴旧淼年P(guān)聯(lián)并不大，但產(chǎn)品上市后很受歡迎，促銷員也都喜歡賣這款產(chǎn)品，因為，它解決了消費(fèi)者現(xiàn)實生活中對產(chǎn)品的潛在需求。

不僅如此，A.O.史密斯甚至把一些產(chǎn)品的研發(fā)也搬到用戶真實的應(yīng)用環(huán)境當(dāng)中。比如針對甲醛污染問題，A.O.史密斯調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的除甲醛產(chǎn)品在產(chǎn)品測試時，能對高濃度甲醛快速吸收，但真正的居家環(huán)境中不是高濃度甲醛而是低濃度甲醛，低濃度甲醛持續(xù)釋放，危害更大，最難以處理。針對這一問題，A.O.史密斯的工程師不是在工廠的試驗室而是到應(yīng)用現(xiàn)場尋找解決方案，工程師在市場中尋找租用新裝修但一兩年內(nèi)業(yè)主不打算入住的房屋，用極精確的甲醛測試儀做各種試驗。

試驗發(fā)現(xiàn)，針對新房裝修后的甲醛，目前市面上的新風(fēng)凈化類產(chǎn)品無論是吸附還是催化分解效果都不理想，最有效的辦法是開窗通風(fēng)。因此，研發(fā)人員就努力攻克讓新風(fēng)凈化產(chǎn)品達(dá)到開窗通風(fēng)效果的技術(shù)方案。經(jīng)過一年多的研究，目前從技術(shù)上A.O.史密斯除甲醛的產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)如同開窗通風(fēng)的效果，之后還會再針對大眾市場在安裝便利、美觀，使用方便等方面的同步優(yōu)化，相信很快將有相應(yīng)的產(chǎn)品上市。

正是這種根植于本土化的研發(fā)投入，使A.O.史密斯的技術(shù)研發(fā)應(yīng)用于產(chǎn)品后，每個新功能對于消費(fèi)者就如同“醫(yī)生”一樣，是根據(jù)消費(fèi)者的痛點(diǎn)研究而對癥開出的“良方”，成功的將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場優(yōu)勢，搶占消費(fèi)者的心智，市場占有率突飛猛進(jìn)。

文化支撐：讓國際企業(yè)價值觀在中國生根的管理智慧

A.O.史密斯集團(tuán)董事長Ajita在第九界企業(yè)跨國經(jīng)營論壇上分享公司近年的成功轉(zhuǎn)型時，提到成功得益于企業(yè)的創(chuàng)新變革，而核心要素是團(tuán)隊。在任何歷史時期，不論是在哪個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，A.O.史密斯團(tuán)隊值得與行業(yè)分享的特質(zhì)都集中體現(xiàn)在團(tuán)隊堅持實踐企業(yè)誠實守信、重視客戶利益、創(chuàng)新的核心價值觀，這給企業(yè)帶來了競爭力并幫助企業(yè)走向成功之路，同時，A.O.史密斯在企業(yè)內(nèi)部也致力于創(chuàng)造一個能夠獲得成功和財富的氛圍，并幫助員工取得成功、獲得財富。

A.O.史密斯中國公司成立之初，時任總經(jīng)理的丁威先生就一直強(qiáng)調(diào)與全球公司一致的價值觀和做事方式，對人力資源部門提出了三大要求：一是人才招聘，二是員工培訓(xùn)，三是人力資源管理系統(tǒng)化。丁威會直接參與公司管理人員的面試，非?？粗貑T工的個人素質(zhì)，倡導(dǎo)“員工、公司一同成長”。并且通過價值觀推動，A.O.史密斯讓每一位員工都能在企業(yè)中得到成長，并且將員工自身價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)的結(jié)合起來，形成企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大推動力。

Ajita對于中國市場的管理團(tuán)隊給予了高度評價。他認(rèn)為，A.O.史密斯在中國市場取得成功，最為重要的是在中國擁有了由丁威總裁這樣的強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠?qū)⒚绹幕c中國實踐有效融合的精英人才，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，打造出一支擁有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊，也讓美國集團(tuán)公司更了解中國市場?；谄髽I(yè)核心價值觀基礎(chǔ)上的共識，美國總部也不斷地給中國市場提供很多資源，以保證在中國市場取得更大的增長。

在記者采訪中，丁威先生也提出，企業(yè)管理者與企業(yè)基礎(chǔ)文化是否有共鳴非常重要，如果沒有共鳴，管理者想在中國做事，企業(yè)文化環(huán)境不支持也做不成功。因為，只要是丁威認(rèn)準(zhǔn)的事情，很少有人能夠改變他的觀點(diǎn)。比如，美國總部在全球采購上有成本要求，但丁威堅持，美國的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)好，可以走成本路線，但中國市場的供應(yīng)鏈環(huán)境所至，采購的重點(diǎn)不是降低成本而是要提高供應(yīng)鏈采購的質(zhì)量。因此，很多關(guān)鍵零部件要從國外采購，堅持走質(zhì)量路線。

而A.O.史密斯公司的基礎(chǔ)文化是鼓勵做正確的事情，什么重要，什么正確，什么錯誤，什么是紅線不能碰等，這些價值觀的基礎(chǔ)要素與丁威本人非常有共鳴。使他能夠?qū)倌昶髽I(yè)文化與對中國市場精準(zhǔn)的洞察力以及大膽的創(chuàng)新精神有機(jī)結(jié)合，再加上集團(tuán)公司在資金上對中國市場的全力支持，對中國市場的長期戰(zhàn)略投資，使他本人在中國大力推進(jìn)本土化研發(fā)毫無后顧之憂，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)能夠得以實現(xiàn)。

A.O.史密斯在中國市場最為典型的企業(yè)文化落地創(chuàng)新，就體現(xiàn)在將A.O.史密斯集團(tuán)公司143年的企業(yè)文化——嚴(yán)守商業(yè)道德并不斷創(chuàng)新的百年傳統(tǒng)核心要素在中國市場詮釋為“客戶滿意，社會滿意，員工滿意，股東滿意”的“四個滿意”價值觀落地。

A.O.史密斯在進(jìn)入中國市場之前從未做過零售，不接觸直接消費(fèi)者，在美國只與商業(yè)客戶打交道。在1920年時企業(yè)所提煉的讓客戶滿意的核心價值觀要素中，對客戶滿意的解讀不是講消費(fèi)者，而是合作伙伴。在中國市場，A.O.史密斯以客戶滿意核心價值觀為基礎(chǔ)進(jìn)行了一系列的管理創(chuàng)新，在消費(fèi)者、股東、員工、經(jīng)銷商之間尋求到最佳結(jié)合點(diǎn)，將A.O.史密斯的百年價值觀完全移植，并與中國市場的價值理念完美融合，形成“四個滿意”，使之成為在中國市場的強(qiáng)大的競爭合力。

正是價值觀的共鳴與丁威的堅持，使丁威先生在管理中國公司的20年間，A.O.史密斯的各項政策很穩(wěn)定。比如，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量導(dǎo)向、誠信經(jīng)營、維護(hù)品牌、維護(hù)客戶利益、讓員工滿意、幫助客戶發(fā)展、研發(fā)創(chuàng)新、解決行業(yè)難題、不占股東便宜等等，在這些原則始終不變的基礎(chǔ)上，又衍生出很多充滿智慧的管理理念。

企業(yè)要想在市場中長期保持競爭力，一定需要一個系統(tǒng)工程，對A.O.史密斯來說，這個系統(tǒng)工程就是‘四個滿意。而“四個滿意”背后還蘊(yùn)含著更為深入的經(jīng)營智慧，即期望值管理，它在應(yīng)對各種關(guān)系時都能夠?qū)で蟮狡胶?，形成一種多贏。在管理中，有很多案例，站在股東的角度、代理商的角度、員工的角度，單從任何一方來看，可能都會認(rèn)為企業(yè)動了他們的奶酪，但任何一個案例如果拿“四個滿意“來衡量時，又都“立不住腳”。

所以，“四個滿意”也是A.O.史密斯中國公司期望值管理的核心，對員工的期望值、股東的期望值、客戶的期望值都要進(jìn)行管理，一方面企業(yè)要全力以赴的發(fā)展贏利，另一方面又不能夠不能顧此失彼，脫離股東利益談員工利益，或者脫離客戶利益談股東利益、社會利益都是不科學(xué)的。

可以說，為推動企業(yè)核心價值觀落地，A.O.史密斯在中國市場進(jìn)行了一系列制度化體系化的管理創(chuàng)新。比如，通過流程及管理制度的開發(fā)，每年都有價值觀推動活動，設(shè)置客戶滿意獎、管理流程改進(jìn)獎、生產(chǎn)流程改進(jìn)獎、環(huán)保貢獻(xiàn)獎、公益活動參與獎、產(chǎn)品創(chuàng)新獎、工作場所安全獎。通過這些獎項讓員工看到哪些是公司所看重的，使企業(yè)核心價值觀變成員工日常工作的行為準(zhǔn)則，并且，保證獎勵公平、公正、公開，使企業(yè)價值觀完完全全融入基層員工的頭腦當(dāng)中。

再比如，在整個中國家電業(yè)內(nèi)，渠道領(lǐng)域廠家和代理商的關(guān)系中有兩種，一是博弈的關(guān)系，二是共贏關(guān)系?！拔覀兣c客戶的關(guān)系就是一種服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。我們始終的理念就是要把客戶服務(wù)好，從來不是一種搏弈的關(guān)系?！倍⊥缡钦f。

A.O.史密斯其實已經(jīng)達(dá)到廠商合作中的第三個層次，對合作客戶完全是扶持和幫助的關(guān)系，而且是真正的扶持和服務(wù)，企業(yè)的每一名員工都參與到具體的工作中，并圍繞這個中心去進(jìn)行重點(diǎn)落實。A.O.史密斯公司新員工入職培訓(xùn)中第一個模塊即為“行為體現(xiàn)價值觀”，提出公司的價值觀必須體現(xiàn)在員工的行為上，而不僅僅是一種口號或形式，管理層在與客戶交流中均要作為價值觀實踐的典范，并在公司形成從上至下的實踐氛圍。因此，與大部分中國家電企業(yè)相比，實際已經(jīng)拉開兩級臺階的高度，這也使得A.O.史密斯與客戶成為了一家人。

所以，A.O.史密斯是鼓勵客戶規(guī)模做大。企業(yè)認(rèn)為，客戶規(guī)模越大，自身的生存能力越強(qiáng)，團(tuán)隊的能力越強(qiáng)，管理能力越強(qiáng)，抗風(fēng)險能力也越強(qiáng)。在幫助客戶發(fā)展上有很多具體的管理舉措。比如，在組織建設(shè)上設(shè)有專門的隊伍來幫助代理商，駐外機(jī)構(gòu)幫著代理商做生意，品牌建設(shè)幫著代理商去創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，價格管控是為了更好地服務(wù)于代理商，讓代理商有合理的利潤空間。另外，還有各種補(bǔ)貼政策，能夠讓代理商開大店，能夠讓他們的生意在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做到更大。

其實，丁威先生在參加很多行業(yè)會議中分享A.O.史密斯的成功經(jīng)驗時，多次提到過“四個滿意”，但很多企業(yè)可能并沒有真正的理解，越是對A.O.史密斯深入了解，越能夠深刻體會到“為客戶創(chuàng)造價值，為股東創(chuàng)造利益，為員工創(chuàng)造福利，為社會創(chuàng)造財富”的重要性，這“四個滿意”成功方法論對整個行業(yè)來說都具有強(qiáng)烈的樣本意義。

畢竟，在市場中，一個標(biāo)桿不能被他人學(xué)習(xí)時，他們的實踐就不能稱之為成功模式，真正的標(biāo)桿，一定是能夠用模式去影響更多的企業(yè)，使更多的企業(yè)用模式來生成他們的核心競爭力。A.O.史密斯集團(tuán)傳承百年的價值觀落地使它在中國市場獲得快速、健康、穩(wěn)健的發(fā)展，并且不僅僅自身處于領(lǐng)先地位，也正在影響著更多的企業(yè)參與到以價值創(chuàng)新突破產(chǎn)業(yè)升級瓶頸的隊伍中來。

因此，A.O.史密斯深耕中國20年，被稱為跨國企業(yè)在中國市場的成功典范當(dāng)之無愧！