傅教智

在當(dāng)下大連鎖、乃至區(qū)域性的地方連鎖非常強(qiáng)大、扣點(diǎn)高，在京東、天貓扣點(diǎn)也很高情況下，只有專賣店這種終端形式才能有效解決這一矛盾，禍兮福所依。正因?yàn)檫@種高扣點(diǎn)，給廠商大力發(fā)展專賣店提供了空間。

第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是，首先要抓住一個(gè)非常重要的公式，即租售比。專賣店租金占銷售的比例和連鎖終端的扣點(diǎn)相比，只要低于這個(gè)扣點(diǎn)，就非常值得一做，專賣店是一次投入，租售比最理想的是20%。有些品牌廠家對(duì)專賣店補(bǔ)貼周期為三年，三年間按照不同比例，例如第一年補(bǔ)貼60%，依次遞減。其中，門頭建設(shè)尤其重要。一個(gè)專賣店體系建立完善，從選址、裝修、開店基本需要兩個(gè)月，人員體系的培訓(xùn)建立更重要，需要更長(zhǎng)時(shí)間的摸索、培訓(xùn)、提升。

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是專賣店選址。優(yōu)先選擇家電連鎖最強(qiáng)區(qū)域范圍內(nèi)。連鎖旁建專賣店分情況而視，格力做法值得參考。實(shí)際上，專賣店建設(shè)分三類地點(diǎn)，第一是建材市場(chǎng)；第二類地點(diǎn)是商圈，且旁邊一定要有買家電的客流；這兩者都有自然客流，前者是裝修客流，后者綜合客流。但后者作為獨(dú)立門店自主權(quán)更大，前者受建材市場(chǎng)約束。第三種專賣店類型是社區(qū)店、小區(qū)店，一般以新建小區(qū)為主。

專賣店的運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)要點(diǎn)。

第一 ，主動(dòng)營(yíng)銷，提高客流量；主動(dòng)營(yíng)銷不能等客。例如，在選址上，建材市場(chǎng)要優(yōu)先開起來，因?yàn)樽匀豢土鞫唷５豢赏耆揽孔匀豢土?，必須要找客上門。這其中，有學(xué)問。例如，品牌聯(lián)盟、微信群、與安裝人員和設(shè)計(jì)師合作。

第二，提高購(gòu)買率、轉(zhuǎn)化率；

第三，提高客單價(jià)；

第四，提高復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度；

第五，做好門頭、柜臺(tái)。專賣店門頭實(shí)際上就是一個(gè)大廣告牌。高速公路上廣告牌投入30～50萬不等，但轉(zhuǎn)化率小。相對(duì)而言，專賣店門頭越大，轉(zhuǎn)化率越高。以20%的轉(zhuǎn)化率為例，要高于各種類型的廣告牌。

做好專賣店就圍繞這幾個(gè)關(guān)鍵詞做文章。