傅教智

在當下大連鎖、乃至區(qū)域性的地方連鎖非常強大、扣點高，在京東、天貓扣點也很高情況下，只有專賣店這種終端形式才能有效解決這一矛盾，禍兮福所依。正因為這種高扣點，給廠商大力發(fā)展專賣店提供了空間。

第一個節(jié)點是，首先要抓住一個非常重要的公式，即租售比。專賣店租金占銷售的比例和連鎖終端的扣點相比，只要低于這個扣點，就非常值得一做，專賣店是一次投入，租售比最理想的是20%。有些品牌廠家對專賣店補貼周期為三年，三年間按照不同比例，例如第一年補貼60%，依次遞減。其中，門頭建設(shè)尤其重要。一個專賣店體系建立完善，從選址、裝修、開店基本需要兩個月，人員體系的培訓建立更重要，需要更長時間的摸索、培訓、提升。

第二個節(jié)點是專賣店選址。優(yōu)先選擇家電連鎖最強區(qū)域范圍內(nèi)。連鎖旁建專賣店分情況而視，格力做法值得參考。實際上，專賣店建設(shè)分三類地點，第一是建材市場；第二類地點是商圈，且旁邊一定要有買家電的客流；這兩者都有自然客流，前者是裝修客流，后者綜合客流。但后者作為獨立門店自主權(quán)更大，前者受建材市場約束。第三種專賣店類型是社區(qū)店、小區(qū)店，一般以新建小區(qū)為主。

專賣店的運營有幾個要點。

第一 ，主動營銷，提高客流量；主動營銷不能等客。例如，在選址上，建材市場要優(yōu)先開起來，因為自然客流多。但不可完全依靠自然客流，必須要找客上門。這其中，有學問。例如，品牌聯(lián)盟、微信群、與安裝人員和設(shè)計師合作。

第二，提高購買率、轉(zhuǎn)化率；

第三，提高客單價；

第四，提高復購率和忠誠度；

第五，做好門頭、柜臺。專賣店門頭實際上就是一個大廣告牌。高速公路上廣告牌投入30～50萬不等，但轉(zhuǎn)化率小。相對而言，專賣店門頭越大，轉(zhuǎn)化率越高。以20%的轉(zhuǎn)化率為例，要高于各種類型的廣告牌。

做好專賣店就圍繞這幾個關(guān)鍵詞做文章。