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        兩個節(jié)點五個要點

        2017-08-22 21:06:41傅教智
        現(xiàn)代家電 2017年13期
        關(guān)鍵詞:建材市場廣告牌專賣店

        傅教智

        在當下大連鎖、乃至區(qū)域性的地方連鎖非常強大、扣點高,在京東、天貓扣點也很高情況下,只有專賣店這種終端形式才能有效解決這一矛盾,禍兮福所依。正因為這種高扣點,給廠商大力發(fā)展專賣店提供了空間。

        第一個節(jié)點是,首先要抓住一個非常重要的公式,即租售比。專賣店租金占銷售的比例和連鎖終端的扣點相比,只要低于這個扣點,就非常值得一做,專賣店是一次投入,租售比最理想的是20%。有些品牌廠家對專賣店補貼周期為三年,三年間按照不同比例,例如第一年補貼60%,依次遞減。其中,門頭建設(shè)尤其重要。一個專賣店體系建立完善,從選址、裝修、開店基本需要兩個月,人員體系的培訓建立更重要,需要更長時間的摸索、培訓、提升。

        第二個節(jié)點是專賣店選址。優(yōu)先選擇家電連鎖最強區(qū)域范圍內(nèi)。連鎖旁建專賣店分情況而視,格力做法值得參考。實際上,專賣店建設(shè)分三類地點,第一是建材市場;第二類地點是商圈,且旁邊一定要有買家電的客流;這兩者都有自然客流,前者是裝修客流,后者綜合客流。但后者作為獨立門店自主權(quán)更大,前者受建材市場約束。第三種專賣店類型是社區(qū)店、小區(qū)店,一般以新建小區(qū)為主。

        專賣店的運營有幾個要點。

        第一 ,主動營銷,提高客流量;主動營銷不能等客。例如,在選址上,建材市場要優(yōu)先開起來,因為自然客流多。但不可完全依靠自然客流,必須要找客上門。這其中,有學問。例如,品牌聯(lián)盟、微信群、與安裝人員和設(shè)計師合作。

        第二,提高購買率、轉(zhuǎn)化率;

        第三,提高客單價;

        第四,提高復購率和忠誠度;

        第五,做好門頭、柜臺。專賣店門頭實際上就是一個大廣告牌。高速公路上廣告牌投入30~50萬不等,但轉(zhuǎn)化率小。相對而言,專賣店門頭越大,轉(zhuǎn)化率越高。以20%的轉(zhuǎn)化率為例,要高于各種類型的廣告牌。

        做好專賣店就圍繞這幾個關(guān)鍵詞做文章。

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