■文 / 盧 春

“聚力強社”合作社系列報道九90后姑娘打造新型農(nóng)業(yè)品牌

■文 / 盧 春

一只雞賣398元，6枚雞蛋賣98元，這樣的“天價”令人咋舌，但浙江省嘉興市天篷畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社銷售的這些農(nóng)產(chǎn)品卻得到了本地一些月子中心的垂青。此外，還有來自杭州、上海的訂單。

開發(fā)這種產(chǎn)品的帶頭人叫高磊燕，她是天篷合作社的理事，也是嘉興市天篷農(nóng)業(yè)休閑有限公司的法人，90后，她的母親是合作社的負責人石小林。

過高的農(nóng)產(chǎn)品價格容易讓人望而卻步，因此，傳統(tǒng)的禽類養(yǎng)殖企業(yè)一般都采用大批量飼養(yǎng)、迅速回本的模式，但高磊燕認為：“高價格的農(nóng)產(chǎn)品也有市場需求，關鍵是要用品質、特色和實實在在的體驗，讓客戶覺得物有所值”。

轉型可應對未來行業(yè)發(fā)展瓶頸

合作社的品牌名稱叫“笨天篷”，“笨天篷”在時間的積累下如今在嘉興市已經(jīng)小有名氣，可是高磊燕與母親的生意經(jīng)相比卻大相徑庭。

相比母親的批量生產(chǎn)，她創(chuàng)建了品牌——月子皇后，一心一意打造的“月子農(nóng)場”面積并不大，只有20畝地，所有養(yǎng)殖的月子雞至少飼養(yǎng)半年才出售，有部分客戶預約的甚至飼養(yǎng)一年多才出售。她并不打算讓所有人都接受這種新產(chǎn)品，而是專門針對高端孕產(chǎn)婦市場，有特殊需要的還可以提供私人訂制。

“農(nóng)產(chǎn)品的市場細分現(xiàn)在還不成熟，孕產(chǎn)婦市場會是一個很好的切入點?！?高磊燕說。這個打扮時尚的女孩，臉上稚氣未脫，卻已不乏創(chuàng)業(yè)者的自信與堅定。她大學學的是形象設計，但跟很多同齡人的理解不一樣，她對“時尚”的定義不僅僅是光鮮的衣著打扮，她覺得時尚同樣也是農(nóng)業(yè)的標簽。

“爸媽做農(nóng)業(yè)做了10余年，但我并不喜歡那種傳統(tǒng)的模式?！备呃谘喈厴I(yè)之后曾經(jīng)幫父母經(jīng)營過農(nóng)場。她母親打出的品牌靠著合作社的批量生產(chǎn)，以走超市和農(nóng)貿(mào)市場為主的銷售方式，早已在當?shù)卮蜷_了市場，比較有名氣。

但這種線下走量的傳統(tǒng)模式在高磊燕看來并不與時俱進，畢竟現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，線上同類型的禽類產(chǎn)品又多，她覺得轉型是應對未來瓶頸期的必行之道。

大學畢業(yè)前，高磊燕曾開過個人工作室，主營新娘跟妝，所以不由自主就把目標受眾和客戶與新娘群體聯(lián)系起來。

思來想去，她決定把互聯(lián)網(wǎng)、時尚和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)三者有機結合起來，于是就萌發(fā)了“月子農(nóng)場”這個設想。顧名思義，這個農(nóng)場生產(chǎn)的產(chǎn)品針對的是孕產(chǎn)婦市場，而目前主要是為孕產(chǎn)婦提供優(yōu)質的“月子雞”和“月子雞蛋”。

銷售與傳統(tǒng)方式截然不同

高磊燕向父母要了20畝地作為“月子農(nóng)場”的基地，飼養(yǎng)月子雞，為了實現(xiàn)自己的想法，原本學設計出身的她甚至專門去學了獸醫(yī)。

高磊燕的計劃是從2015年10月開始的，用一年時間做前期投入，包括組建團隊，申請商標，研發(fā)飼養(yǎng)模式和免疫流程，做綠色食品及營養(yǎng)價值檢測，設計產(chǎn)品包裝，確定產(chǎn)品內(nèi)容和延伸，進行網(wǎng)絡營銷開發(fā)，落實配送冷鏈和快遞等。

隨著各項準備一步步落實，高磊燕創(chuàng)辦的農(nóng)場也初現(xiàn)雛形。在農(nóng)場一塊狹長的地里，體型不大的雞只遍地撒歡，它們不吃普通飼料，只吃玉米、谷子、小麥，其中還拌有專門開發(fā)的中草藥飼料。除了注射成長中幾次必要的疫苗外，完全不使用抗生素。在農(nóng)場外，圍種著6畝桃樹，只用雞糞澆灌，形成自然生態(tài)循環(huán)。為了保證雞的健康，“月子農(nóng)場”還專門開發(fā)了一套疫病免疫程序，而采用的中草藥配方也進行了專利申請，用這樣的方式在盡量不用抗生素的前提下，可以提高雞的免疫力。這樣的飼養(yǎng)方式看著很誘人，但光飼料就會比普通飼料成本至少高一半。

與合作社原來的銷售方式截然不同，具有針對性的對點銷售和網(wǎng)絡銷售是“月子農(nóng)場”產(chǎn)品的主要開發(fā)方向，高磊燕還專門制作了一部微視頻在線上進行宣傳。目前，她的產(chǎn)品已經(jīng)打入一些月子中心和月嫂中心，并采用微商城開展銷售，也有一些上海、杭州的顧客在當?shù)剞r(nóng)展會上看到她的產(chǎn)品后直接下單預訂。接下來，高磊燕還計劃與婚慶活動中心、婦幼保健院、母嬰平臺等機構建立起穩(wěn)定的合作關系，這樣可以尋找合適的機會進行綁定營銷。

服務絕不是配套銷售這么簡單

據(jù)了解，目前公司的月子雞銷量不大，月子雞蛋銷量稍微大一點。對此，高磊燕并不覺著意外，她說，銷量小很正常，首先這種產(chǎn)品進入市場的時間不長，消費者需要時間認可；再有，這種產(chǎn)品本身就是一種小眾產(chǎn)品，銷量不可能太大。

但高磊燕補充說，小眾產(chǎn)品的市場空間也是可以進一步拓展的。為了讓自己的產(chǎn)品獲得比較大的市場空間，高磊燕以全國采購的方式，選用孕產(chǎn)婦和新生兒適用的各類產(chǎn)品作為月子雞、月子雞蛋的贈品，進行配套銷售。

高磊燕挑選的產(chǎn)品范圍廣泛，比如蜂蜜、花茶、月子油、寶寶米等，但對這些產(chǎn)品要求的標準卻并不比自營產(chǎn)品低。所以在采購每一個品類的產(chǎn)品前，她都會親自去考察，確保沒有添加任何有害的化學成分，并要求有檢測報告。對于這些產(chǎn)品的包裝，她會統(tǒng)一換成親自設計的全新包裝。考慮到客戶的需求，并激發(fā)客戶的好奇心理，配套銷售的產(chǎn)品會經(jīng)常變換，最長一個月，其中不乏當季最適合食用的產(chǎn)品。

月子皇后提供的服務絕不僅僅是配套銷售這么簡單，除了嘉興市，合作社在江西省還有一個基地，集生態(tài)度假和農(nóng)場于一體，為客戶打造舒適的體驗區(qū)域，并試圖增加更多品類的“月子產(chǎn)品”。高磊燕還在籌備“產(chǎn)品生活館”，以實現(xiàn)讓客戶直接到店里體驗營養(yǎng)搭配，提供孕產(chǎn)婦養(yǎng)生指導和免費試吃新品等服務。

在高磊燕看來，這種增加附加值的做法不僅提升了自身的品牌價值，還可以為全國各地的好產(chǎn)品做宣傳，幫助更多的農(nóng)產(chǎn)品找出路，符合“互聯(lián)網(wǎng)+”所提倡的共享經(jīng)濟思路，這樣的“共享經(jīng)濟”是她的父母從來沒想過的?！斑@樣的經(jīng)營模式開始會投入很大，但是理順了后期做起來會很輕松，這些產(chǎn)品的供應商反過來會通過自己的平臺幫合作社推廣產(chǎn)品，是各方獲益、相輔相成的互助。” 高磊燕說。

比起跑量，高磊燕更看重服務和客戶體驗，她從不刻意去推銷產(chǎn)品，而是希望能通過服務讓客戶主動來找合作社。“現(xiàn)在的重心是品牌建設，先求關注再求銷量。”對于現(xiàn)階段的成績，高磊燕還是挺滿意的：“在我的活動里，能調(diào)動起來的就有兩三千人，核心的有一兩百人，她們可以幫助我慢慢打開市場”。