季乾衡+禹志明

【摘要】在中國經(jīng)濟進入新常態(tài)的背景下，創(chuàng)新已成為中國社會發(fā)展的新引擎、主旋律。“先發(fā)制人”理論在企業(yè)管理、社會實踐中屢試不爽，潛力巨大。本文對“先發(fā)制人”的貢獻與煩惱進一步挖掘、提煉、概括，參考美國哈佛大學教授邁克爾·波特的五力模型，創(chuàng)新性地提出了“先發(fā)制人貢獻模型”和“先發(fā)制人煩惱模型”。

【關鍵詞】先發(fā)制人；模型創(chuàng)新

在中國經(jīng)濟進入新常態(tài)的背景下，創(chuàng)新已成為中國社會發(fā)展的新引擎、主旋律。

創(chuàng)新水平中的“先發(fā)制人”是在行動上“先人一步”，目的是在市場競爭中“高人一籌”?！跋劝l(fā)制人”理論在企業(yè)管理、社會實踐中屢試不爽，潛力巨大。本文對“先發(fā)制人”的貢獻與煩惱進一步挖掘、提煉、概括，參考美國哈佛大學教授邁克爾·波特的五力模型（20世紀80年代初提出的用于競爭戰(zhàn)略分析的五種基本競爭作用力的“五力模型”，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響），創(chuàng)新性地提出了“先發(fā)制人貢獻模型”和“先發(fā)制人煩惱模型”。

一、“先發(fā)制人”的概念

創(chuàng)新水平的選擇主要是在行業(yè)內相對于其他企業(yè)而言的，需要解決的主要是在組織企業(yè)內部的技術創(chuàng)新時，采取一個領先于競爭對手的“先發(fā)制人”的戰(zhàn)略，還是實行“追隨他人之后”但目的仍是“超過他人”的“后發(fā)制人”的戰(zhàn)略。 “先發(fā)制人”中的“先”意思為“開始行動”，“制”的意思為“控制、制服”。它原指戰(zhàn)爭中雙方，先發(fā)動的處于主動地位，可以控制對方，也泛指爭取主動，先動手來制服對方。而“后發(fā)者”容易受到對方策略的限制，被對方“牽著鼻子走”。

二、“先發(fā)制人”給企業(yè)帶來的貢獻模型創(chuàng)新

（一）能給企業(yè)帶來良好的聲譽

“先發(fā)制人”可以使企業(yè)樹立起一種開拓者或者領先者的形象或聲譽。這樣的聲譽是競爭者難以形成的。良好的聲譽是企業(yè)所擁有的獨特資源，它可以在企業(yè)經(jīng)營的各個方面提升企業(yè)的競爭力。

隨著我國經(jīng)濟市場化程度的不斷提高，買方市場的不斷出現(xiàn)，市場競爭趨于白熱化，產(chǎn)品同質性愈來愈大，產(chǎn)品本身之外的差異變得越來越重要，企業(yè)聲譽這種獨特資源的作用必然進一步凸顯。企業(yè)聲譽，培之不易、毀之則易。聲譽是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)最閃耀的光環(huán)，地位之重不可撼動，在“先發(fā)制人貢獻模型”中置于正上方，實至名歸。

（二）能使企業(yè)占據(jù)有利的市場地位

在其他企業(yè)還未意識到市場潛力之前，本企業(yè)就已開發(fā)并進入了某個市場。顯然，該企業(yè)最先占領的市場通常也是最容易占領的，并且可以給企業(yè)帶來最為豐厚的利潤。同時，最先進入市場的企業(yè)所采用的經(jīng)營這種產(chǎn)品的方法有可能會逐漸被整個行業(yè)所接受，并成為行業(yè)的標桿。

所以，企業(yè)只有不斷開發(fā)研制出滿足市場最新需求的新產(chǎn)品，根植于市場，在競爭中才能立于不敗之地，企業(yè)之樹才能長青。這樣，“使企業(yè)占據(jù)有利的市場地位”位于模型的“根”部，即位于最下方就不言而喻了。

（三）能使企業(yè)進入最有利的銷售渠道

任何的產(chǎn)品都是經(jīng)由一定的銷售渠道被傳達到消費者手中的。這個渠道雖然可以是企業(yè)自己專門建立的，但是，由于建立并維持一個專有渠道需要投入巨額的資金，因此利用一個存在于外部的通用渠道是較普遍的選擇?？墒牵@個通用渠道的容量是一定的，它的不同部位會表現(xiàn)出不同的吸引力。率先行動者自然會選擇最為有利的部位。

在邁克爾·波特的五力模型中，買方的討價還價能力是驅動行業(yè)競爭的重要力量之一。其地位與“先發(fā)制人貢獻模型”中的能使企業(yè)“進入最有利的銷售渠道”可謂不謀而合。

（四）能使企業(yè)獲得有利的要素來源

新的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品制造方法可能需要企業(yè)利用新的生產(chǎn)資源。與銷售渠道進入一樣，率先行動者能夠獲得最有利的原材料等要素的來源，甚至可與供應商簽訂排他性的要素供應協(xié)議等等。

在邁克爾·波特的五力模型中，供應商的討價還價能力是驅動行業(yè)競爭的重要力量之一。其地位與“先發(fā)制人貢獻模型”中的能使企業(yè)“獲得有利的要素來源”內涵一致。

（五）能使企業(yè)獲取高額的壟斷利潤

率先推出某種產(chǎn)品可使企業(yè)至少在初期成為這種產(chǎn)品的壟斷生產(chǎn)經(jīng)營者，而且可以使企業(yè)以遠遠高出成本的價格將產(chǎn)品銷售給那些對產(chǎn)品感興趣的用戶。當然，如果一個企業(yè)不愿意自己生產(chǎn)，它也可以將生產(chǎn)這種產(chǎn)品的技術專利以高價賣給對之感興趣的其他企業(yè)。

在“先發(fā)制人貢獻模型”中，最終的核心目標還是能給企業(yè)帶來“高額壟斷利潤”。所以，將“高額壟斷利潤”置于“先發(fā)制人貢獻模型”的核心也恰到好處。

三、“先發(fā)制人”給企業(yè)帶來的煩惱模型創(chuàng)新

（一）要求企業(yè)付出高額的市場開發(fā)費用

市場上尚未出現(xiàn)過的產(chǎn)品，潛在用戶尚未了解其功能特性，甚至可能不知道這種產(chǎn)品的存在，因此要想打開銷路，企業(yè)必須投入大量的市場開發(fā)費用。率先行動的性質就決定了企業(yè)不可能與其他同行來分攤這筆費用。那么，獨自承擔巨額的市場開發(fā)費用，將會使企業(yè)處于兩難境地：開發(fā)失敗，將給企業(yè)帶來巨大的損失；開發(fā)成功，從中獲益的將不僅僅是企業(yè)自己，因為先行企業(yè)開發(fā)的不是自己一家的或者主要不是自己的市場，而會是整個行業(yè)的市場。顯而易見，獨自承擔巨額的市場開發(fā)費用給企業(yè)帶來的收益和風險會是不對稱的。

（二）需求的不確定性

率先行動者雖然投入了大量的市場開發(fā)費用，但是用戶隊伍能否形成，被喚醒的市場有多大的容量，已表現(xiàn)出的需求可能會朝什么方向變化等都是不確定的。特別需要指出的是，由于環(huán)境中眾多因素的影響，已經(jīng)表現(xiàn)出的需求也是千變萬化的。這種不確定性使得先行企業(yè)以之為基礎的技術開發(fā)和市場開發(fā)活動充滿了更大的風險。相反，后期行動的企業(yè)則可以以更新的、更確定的信息為基礎，當然其風險也相對較小。

（三）技術的不確定性

技術的不確定性是兩個方面的原因造成的。首先，一種新技術，不論是關于產(chǎn)品的技術還是關于工藝的技術，在實際運用之初都不可能非常完善，它只能在實際運用中逐漸成熟；其次，技術的變化也不一定是連續(xù)性的，而且可能會呈現(xiàn)出一種跳躍性的勢態(tài)。那么，這種非連續(xù)性，今天可能還是先進的技術，到了明天就可能落后了。當技術相對地確定、其變化沿著相對連續(xù)的路線前進時，那么，率先行動的企業(yè)在時間上的領先便是一種優(yōu)勢，因為它可以不斷地把從原有技術上學到的東西轉移到新技術上去，而且可以始終如一地在技術上保持領先姿態(tài)。相反，不確定性和非連續(xù)性則給后來的追隨者提供了機會。

“先發(fā)制人煩惱模型”是一個鐵三角關系，同時，由于技術的不確定性和需求的不確定性導致市場開發(fā)費用居“高”不下?！凹夹g”與“需求”兩個不確定可謂“先發(fā)制人煩惱”的兩個輪子，這兩個輪子匍匐不前，直接導致開發(fā)費用的提升，進而影響了“先發(fā)制人貢獻模型”中的壟斷利潤。

參考文獻：

[1]禹志明，郭林濤，祝清華.圖解易記

管理學[M].西安：西北工業(yè)大學出版社，2016

[2]周三多.管理學[M].北京：高等教

育出版社，2010

作者：季乾衡，經(jīng)濟師。滎陽市第五屆政協(xié)委員。工作單位：滎陽市國土資源局。

禹志明，華中科技經(jīng)濟學博士生，高級供應鏈管理師、高級物流師、高級經(jīng)濟師、高級導游、理財師。工作單位：建行河南省分行。