陳紹宇

摘要：外貿(mào)企業(yè)的扭虧轉(zhuǎn)盈是很多外貿(mào)企業(yè)都會面臨的窘境。本文在這樣的背景下利用本量利分析法對外貿(mào)企業(yè)扭虧轉(zhuǎn)盈的決策提出了可行性分析。筆者從分析本量利分析法的相關(guān)概念入手，對本量利分析法的基本原理及特征進(jìn)行了介紹。對本量利分析法針對成本、業(yè)務(wù)量、利潤三個(gè)影響企業(yè)受益的關(guān)鍵因素的分析方式及分析范圍進(jìn)行了闡述。同時(shí)，筆者介紹了本量利分析法的理論基礎(chǔ)——成本性態(tài)。并就成本性態(tài)與相關(guān)影響企業(yè)受益的因素之間的關(guān)系進(jìn)行了詳細(xì)的分析。在對本量利分析法在外貿(mào)企業(yè)扭虧增盈決策提出時(shí)，選用了某沿海外貿(mào)公司進(jìn)行相關(guān)分析。因此首先展示了該企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)及其他相關(guān)數(shù)據(jù)的計(jì)算方式。并從減少固定成本、壓縮變動(dòng)成本、提高銷售單價(jià)、增加產(chǎn)銷量四個(gè)方面提出相關(guān)改進(jìn)意見。在最后針對目前決策者利用本量利分析法進(jìn)行企業(yè)改革常見問題進(jìn)行了補(bǔ)充說明，重點(diǎn)說明了信息與決策的關(guān)系及產(chǎn)量與成本的關(guān)系。

關(guān)鍵詞：本量利分析法；外貿(mào)企業(yè)；扭虧增盈；決策管理

前言

改革開放以來，我國的小型企業(yè)成爆炸式增長。在長時(shí)間的發(fā)展過程中，不可否認(rèn)，一些小型企業(yè)已經(jīng)得到了長足的進(jìn)步與發(fā)展，甚至在世界企業(yè)中躋身前列。但是，也有一些小型企業(yè)在發(fā)展過程中逐漸暴露出一些問題，經(jīng)營和發(fā)展愈發(fā)困難。尤其對于面對你的經(jīng)營環(huán)境較為復(fù)雜的外貿(mào)企業(yè)來說，想要在長久的發(fā)展過程中立于不敗之地，是有一定難度的。因此，外貿(mào)企業(yè)中虧損的比例遠(yuǎn)高于其余類型的小企業(yè)。外貿(mào)企業(yè)急需一個(gè)能夠幫助其扭虧增盈的，幫助決策者正確決策的方式方法。本量利分析法在此背景下應(yīng)運(yùn)而生，為外貿(mào)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。

一、本量利分析法相關(guān)概念

1.本量利分析法的基本原理及特征

本量利分析法即指相關(guān)人員通過對企業(yè)的成本、業(yè)務(wù)量及利潤三種要素進(jìn)行分析，通過原理計(jì)算出商品成本總額（包含固定成本及變動(dòng)成本）、單價(jià)及商品銷售的具體情況進(jìn)行分析，得出其相關(guān)關(guān)系的結(jié)論，以此來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)，增加企業(yè)利潤的科學(xué)分析方法。

對于外貿(mào)企業(yè)來說，本量利分析法能夠控制企業(yè)的產(chǎn)量與銷量之間的數(shù)量關(guān)系，從而控制企業(yè)的成本，增加利潤。同時(shí)，利用本量利分析法也能夠幫助外貿(mào)企業(yè)確定產(chǎn)品的單價(jià)，確保企業(yè)在當(dāng)前產(chǎn)銷狀態(tài)中找到收益最大的銷售單價(jià)。同時(shí)，此分析方法還能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品未來成本的變化以一定形式反映到利潤中，尋求利潤最高點(diǎn)。

值得注意的是，本量利計(jì)算方式雖然能夠?qū)⑵髽I(yè)的經(jīng)營狀況和在當(dāng)今市場條件下企業(yè)其他經(jīng)營方式所獲得的利潤綜合的展現(xiàn)出來，但僅僅依靠本量利分析法只能夠解決部分企業(yè)經(jīng)營不善的問題。企業(yè)的經(jīng)營是外部因素和內(nèi)部因素綜合作用的結(jié)果。本量利分析法只能夠幫助企業(yè)分析在當(dāng)今市場條件下產(chǎn)、供、銷的關(guān)系和企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的使用情況，但并不能夠幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)由于管理者管理決策不善帶來的問題。因此，企業(yè)在利用本量利分析法進(jìn)行決策分析時(shí)，還應(yīng)當(dāng)同時(shí)注意內(nèi)部管理流程的缺陷并加以改進(jìn)，這樣才能夠幫助企業(yè)更快的虧損的困境中擺脫出來。

2.本量利分析法的理論基礎(chǔ)

為了能夠更加準(zhǔn)確的預(yù)測和把控成本、產(chǎn)銷量與利潤的關(guān)系，本量利分析法需要對成本的性態(tài)加以研究。因此，成本的性態(tài)是進(jìn)行本量利分析法的前提及基礎(chǔ)。

成本性態(tài)即成本與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系。二者的依存關(guān)系是對企業(yè)經(jīng)營模式改善的最根本條件之一。為了更加精確的表現(xiàn)二者的關(guān)系，對其加以深入的探討和研究，筆者將對本量利分析法的理論基礎(chǔ)進(jìn)行一定的規(guī)范和說明。

首先，在以成本性態(tài)為基礎(chǔ)對企業(yè)經(jīng)營狀況進(jìn)行本量利分析法的研究時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先確定目標(biāo)取值的時(shí)間范圍。由于近些年的經(jīng)濟(jì)形勢和市場狀況，導(dǎo)致企業(yè)所需的原材料價(jià)格變動(dòng)較大，工人工資變化幅度也很快，故而在進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)當(dāng)只取近兩年的數(shù)據(jù)，而忽視較早年度的經(jīng)營數(shù)據(jù)。同時(shí)，由于各經(jīng)營狀況不善的企業(yè)管理工作一般均處于欠佳的狀態(tài)，因此選用近年的數(shù)據(jù)也有利于保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和完整性。

在進(jìn)行相關(guān)成本核算時(shí)，本量利分析法要求核算的相關(guān)成本應(yīng)同時(shí)包含固定成本與混合成本。對于一些無法具體確定的成本，一般采用經(jīng)驗(yàn)估計(jì)值法將成本進(jìn)行混合分離。具體計(jì)算方式如下：

k=混合成本中的變動(dòng)成本/混合成本

其中，K為變動(dòng)成本系數(shù)，取值在0-1之間。當(dāng)K值為0時(shí)，則表明其為固定成本；當(dāng)K值為1時(shí)，則表明其為變動(dòng)成本。若K值為0-1之間的任意值，則為混合成本。除上述計(jì)算方法外，還可以采用配線法等加以區(qū)分，由于篇幅所限，筆者不再詳細(xì)介紹配線法的計(jì)算方式。

二、外貿(mào)企業(yè)基本數(shù)據(jù)狀況及相關(guān)分析

1.外貿(mào)企業(yè)基本數(shù)據(jù)狀況

為便于后文深入闡述，筆者首先將某外貿(mào)企業(yè)的基本經(jīng)營狀況（上年）列表展示如下（表2-1）：

由上表可知，該企業(yè)上年利潤額為3700元。為謀求進(jìn)一步的發(fā)展，該企業(yè)決策層為該企業(yè)本年的利潤額制定了50000元的目標(biāo)。為了通過數(shù)據(jù)更方便的展示，筆者將該企業(yè)的產(chǎn)品平均單位成本的組成展示如下表（表2-2）：

2.基于外貿(mào)企業(yè)基本數(shù)據(jù)的相關(guān)分析

根據(jù)本量利決策法的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)首先對產(chǎn)品成本的性態(tài)進(jìn)行分析。在上述成本組成中，管理人員薪酬及折舊費(fèi)用符合相對穩(wěn)定的特征，因此為固定成本。而由于其他費(fèi)用中既有固定成本成分又有變動(dòng)成本成本，筆者令其中固定成本為30%，變動(dòng)成本為70%。其余成本則均為變動(dòng)成本。

則根據(jù)相關(guān)計(jì)算公式可得，該企業(yè)上年固定資產(chǎn)總額為：

固定資產(chǎn)總額=370×（1623+82+0.3×90）=640840元

該企業(yè)上年變動(dòng)成本金額為：

變動(dòng)成本金額=0.362+228+78+87+0.7×90=1822

盈虧臨界點(diǎn)作為能夠衡量該企業(yè)經(jīng)營狀況的基本數(shù)據(jù)，對本量利分析有著非常重要的先決意義。企業(yè)處于的既非盈利又非虧損的狀態(tài)即盈虧臨界狀態(tài)。盈虧臨界點(diǎn)則指企業(yè)既不盈利又不虧損時(shí)，企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)指標(biāo)，具體表示即：

盈虧臨界點(diǎn)銷量=固定成本-（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

在此企業(yè)中，盈虧臨界點(diǎn)銷量為：

640840/（3560-1822）=368.72

三、本量利分析在企業(yè)經(jīng)營中的決策方式

1.減少固定成本

固定成本是影響企業(yè)盈利的重要指標(biāo)，對固定成本進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏p少有利于增加企業(yè)的利潤值。固定成本的itg方式為：

固定成本（期望值）=銷量×（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）-目標(biāo)利潤

在上述企業(yè)中，固定成本的期望值為：

=370x（3560-1822）-50000=593060

對比上文中計(jì)算出實(shí)際固定成本的金額，可以看出，上年度的固定成本相較于維持最佳盈利狀態(tài)的差值為：

640840-593060=47780

即固定成本偏高。若要當(dāng)年的固定成本達(dá)到期望值，則該企業(yè)需在固定成本方面降低46300元。由于組成固定成本的元素只有管理成本與折舊費(fèi)用，其中折舊費(fèi)用在企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境和存儲運(yùn)輸大環(huán)境無法改變的情況下基本保持固定、因此，根據(jù)外貿(mào)企業(yè)的一貫管理辦法和相關(guān)市場狀況，筆者認(rèn)為該企業(yè)可以適當(dāng)降低管理人員的費(fèi)用，減少管理成本的浪費(fèi)。首先應(yīng)當(dāng)精簡管理人員的數(shù)量，從數(shù)量上節(jié)省管理費(fèi)用，爭取做到人盡其才。這樣能夠從根本上解決固定成本偏高的問題。企業(yè)可以從考勤、績效等多種角度人手，同時(shí)進(jìn)行正向激勵(lì)策略和負(fù)向鞭撻策略。幫助管理者更新管理思想，簡化管理流程，將管理者本身的利益與企業(yè)總體的利益結(jié)合起來。從上述兩個(gè)方面入手，達(dá)到固定成本費(fèi)用的節(jié)約。

當(dāng)然，企業(yè)也可以通過改進(jìn)存儲模式和運(yùn)輸環(huán)境等改變折舊費(fèi)用。但是此法的耗資較大，對于目前盈利較少或已經(jīng)虧損的企業(yè)無疑增加了巨大的負(fù)擔(dān)。企業(yè)可以在未來一段時(shí)間后，進(jìn)行經(jīng)營狀況的改善后進(jìn)行此法的運(yùn)用，幫助企業(yè)進(jìn)一步控制固定成本。

2.減少變動(dòng)成本

作為成本的另一重要組成部分，變動(dòng)成本對經(jīng)營狀況的影響也十分明顯。計(jì)算變動(dòng)成本時(shí)，需要首先進(jìn)行目標(biāo)利潤的預(yù)測，在本企業(yè)中，目標(biāo)成本為50000元。根據(jù)本量利的計(jì)算公式，可知：

單位變動(dòng)成本（期望值）=銷售單價(jià)-（目標(biāo)利潤+固定成本）/銷量

將該企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行代入，則：

3560-（50000+640840）/370=1692.86

即為了達(dá)到設(shè)置的利潤值，該企業(yè)的單位變動(dòng)成本應(yīng)為1692.86元，而對比上年度單位變動(dòng)成本數(shù)值（1822元），該企業(yè)的單位變動(dòng)成本應(yīng)當(dāng)減少：

1822-1692.86=129.14

由于組成變動(dòng)成本的因素較多，筆者將其分為兩大類進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)改進(jìn)決策。首先為材料消耗變動(dòng)成本。在此類成本中，主要包括材料的價(jià)格及材料的消耗量。企業(yè)可以通過更換供應(yīng)商或是與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系進(jìn)行材料價(jià)格的改變。但是，鑒于該企業(yè)的經(jīng)營狀況欠佳，該企業(yè)在進(jìn)行合作談判時(shí)的話語權(quán)有限。因此，通過改變原材料價(jià)格來控制可變成本的數(shù)值在近一段時(shí)間內(nèi)有一定的難度。此法的實(shí)踐價(jià)值不大。另一個(gè)方法即為控制原材料的用量。企業(yè)可以根據(jù)日常營運(yùn)流程建立一個(gè)適合的標(biāo)準(zhǔn)，使每個(gè)環(huán)節(jié)都有規(guī)可循。同時(shí)，為了保證規(guī)則的運(yùn)行效率，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行事前、事中、事后的監(jiān)督。通過這種方式改進(jìn)管理流程，減少原材料的消耗。但是在施行此法時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)控制管理模式，防止固定成本的激增。

在日常經(jīng)營管理過程中，各種能源（如水、電）等的消耗也是變動(dòng)成本的一大組成要素。企業(yè)可以通過改變生產(chǎn)時(shí)段的方式控制電、水的消耗。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)規(guī)范生產(chǎn)流程，減少在各環(huán)節(jié)交接過程中出現(xiàn)的能源浪費(fèi)和人工成本的消耗。為了更好的減少電力的消耗，企業(yè)還可以設(shè)置相應(yīng)的能源考核制度，幫助員工樹立節(jié)能意識，在降低企業(yè)變動(dòng)成本的同時(shí)為社會生態(tài)穩(wěn)定做出貢獻(xiàn)。

3.提高銷售單價(jià)

銷售單價(jià)是影響利潤額的又一重要因素。因此，提高對銷售單價(jià)的重視程度，重新制定銷售策略是非常重要的。為了能夠?yàn)槠髽I(yè)下一年度的定價(jià)策略提供參考，首先應(yīng)當(dāng)通過本量利法進(jìn)行期望單價(jià)的計(jì)算。根據(jù)相關(guān)計(jì)算規(guī)則：

銷售單價(jià)（期望值）=單位變動(dòng)成本+舊標(biāo)利潤+固定成本）+銷量

在當(dāng)年期望利潤值為50000元的情況下，該企業(yè)的銷售單價(jià)為：

=1822+[（50000+640840）÷370]=3689.14

對比上年度的經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以得出，該企業(yè)的經(jīng)營單價(jià)照比要達(dá)到的目標(biāo)利潤所對應(yīng)的銷售單價(jià)為：

=3690-3689.14=0.86

針對此種狀況，筆者提出下述建議。由于該企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境相對較為成熟。因此，盲目改變定價(jià)策略可能導(dǎo)致銷售額的突增或突減。因此，在企業(yè)經(jīng)營狀況不佳的狀況下，不應(yīng)當(dāng)盲目提高定價(jià)以期獲得更高的利潤值。為了能夠適當(dāng)增加定價(jià)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)相關(guān)行業(yè)情況提升售價(jià)。最佳的策略是實(shí)行差異化的經(jīng)營戰(zhàn)略決策，為企業(yè)樹立有價(jià)值的品牌，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力及競爭力。進(jìn)而提升企業(yè)的市場占有率，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，提升經(jīng)營利潤空間。在進(jìn)行企業(yè)品牌建立過程中，切忌冒進(jìn)突越。應(yīng)當(dāng)立足于企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，穩(wěn)健為主，確保持續(xù)經(jīng)營。

4.增加產(chǎn)銷量

在影響利潤的各項(xiàng)因素中，產(chǎn)銷量是與企業(yè)經(jīng)營狀況聯(lián)系最為密切的一個(gè)因素。產(chǎn)銷量的計(jì)算方法如下：

銷量（期望值）=（目標(biāo)利潤+固定成本）+（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

根據(jù)上文中的期望利潤值，將相關(guān)數(shù)值代入上述公式進(jìn)行計(jì)算，得到下述結(jié)果：

（50000+640840）÷（3560-1822）=396

對比上年的銷售成果370噸，可知該企業(yè)在下年應(yīng)當(dāng)增加396-370=26噸的銷量。

在保持企業(yè)其他環(huán)境及其余外界可能影響因素保持不變的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)增加27噸的銷量。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)促進(jìn)銷售，加大銷售力度。加強(qiáng)與個(gè)下游企業(yè)的合作關(guān)系，與已經(jīng)合作的企業(yè)保持良好的合作態(tài)勢。對于尚未合作的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡力積極爭取合作。實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

四、補(bǔ)充問題說明

1.正確處理信息與決策的關(guān)系

外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行扭虧轉(zhuǎn)盈決策時(shí)需要大量的信息，本量利分析為此提供了詳實(shí)而可靠的資料分析。但是，本量利法著眼于成本、產(chǎn)銷量、銷售單價(jià)與利潤之間的關(guān)系。所以在利用本量利法進(jìn)行決策分析時(shí)，企業(yè)決策人員應(yīng)當(dāng)掌握相關(guān)信息，結(jié)合相關(guān)信息進(jìn)行相應(yīng)決策。企業(yè)決策負(fù)責(zé)人主要需要搜集的信息有企業(yè)主營產(chǎn)品，即能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最大收益的產(chǎn)品類型及銷售量。同時(shí)應(yīng)當(dāng)了解此種產(chǎn)品的詳細(xì)信息，主要了解此種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和未來方向，為企業(yè)今后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)力提升做出準(zhǔn)備。

管理決策者應(yīng)當(dāng)充分了解，信息掌握的充實(shí)程度是進(jìn)行正確決策的關(guān)鍵所在。本量利法之所以能夠?yàn)槠髽I(yè)的未來發(fā)展提供可行的決策辦法，是因?yàn)槠浞治鍪墙⒃跍?zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的。而在利用本量利法進(jìn)行決策時(shí)，決策者應(yīng)當(dāng)理性分析價(jià)格變動(dòng)、管理費(fèi)用、制造費(fèi)用、銷量等各項(xiàng)因素變動(dòng)對企業(yè)帶來的長期和短期的影響。同時(shí)，決策者應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)的發(fā)展?jié)摿臀磥淼陌l(fā)展方向，從調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理流程人手做出正確、可靠、富于時(shí)效性的決策。

2.產(chǎn)量與成本的關(guān)系

從成本控制的角度講，產(chǎn)量大小與單位商品成本有著密切的關(guān)系。在成本一定的情況下，產(chǎn)量越大，單位產(chǎn)品成本將會越小。這在一定程度上會影響產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷量。

在實(shí)際的生產(chǎn)過程中，任何一點(diǎn)因素的改變都會引起整個(gè)企業(yè)運(yùn)作模式的改變。決策者不應(yīng)當(dāng)只看到產(chǎn)量增加的優(yōu)勢所在，也不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注成本減少的優(yōu)勢。而是應(yīng)當(dāng)以全局角度看待生產(chǎn)問題。企業(yè)決策者應(yīng)當(dāng)意識到，任何一點(diǎn)決策的提出都是對企業(yè)未來發(fā)展方向進(jìn)行的規(guī)劃。企業(yè)將會面臨著薄利多銷、高質(zhì)高價(jià)、中質(zhì)中價(jià)等多種定價(jià)和銷售策略。每種銷售策略將會為企業(yè)帶來不同的結(jié)果。

單純從產(chǎn)量與成本的關(guān)系角度來看，在產(chǎn)品單價(jià)保持不變的情況下，增加產(chǎn)銷量是增加企業(yè)盈利的最好辦法。但是，決策者也應(yīng)當(dāng)關(guān)注本企業(yè)的生產(chǎn)銷售能力，在保證人工成本不會突增的情況下增加產(chǎn)銷量。減少固定成本和可變成本。同時(shí)尋找適合的銷路，為企業(yè)未來的發(fā)展創(chuàng)造更多的可能性。

五、結(jié)語

本量利分析法能夠根據(jù)企業(yè)近期的生產(chǎn)狀況及未來的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)對影響企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)因素進(jìn)行深入的探討和分析。為企業(yè)決策者改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營提供了有力的保障。同時(shí)，本量利分析法的分析結(jié)果能夠作為企業(yè)決策者進(jìn)行決策的重要數(shù)據(jù)依據(jù)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段提共關(guān)于保本銷售量、經(jīng)營利潤目標(biāo)等具體決策意見。能夠幫助企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失，提高經(jīng)濟(jì)效益。因此，本量利分析法能夠在企業(yè)的發(fā)展各個(gè)階段為企業(yè)提供有力的指導(dǎo)性意見。