郭玉靜

摘要：隨著渠道零售業(yè)高度發(fā)展，促銷的作用越來越大，雖然目前大眾營銷的手段不斷豐富，但是從目前國際的趨勢來看，越來越多原來用于大眾營銷（比如電視、報刊）的費用被抽調出來，直接用于零售終端，十年前通過大眾媒體數月的廣告轟炸，就可以使許多不見經傳的品牌一炮打響的故事，已經不再重演，盡管目前的產品宣傳費用在以每年6%-7%的速度增長，但是與之相對應的促銷費用卻以12%-14%的驚人速度遞增，兩者在市場營消費用中的比例也從原來的6：4變成了現在的4：6，甚至更多（3：7），以上事實均說明了促銷在今天市場營銷中的重要地位。

關鍵詞：促銷策略；渠道；價格體系

一、電子血壓儀行業(yè)現狀

電子血壓計行業(yè)普遍采用了一種成本高昂的促銷策略來進行競爭。那就是，在媒體上大力宣傳擁有血壓計的對正確服藥的必要性。同時，派遣促銷員以駐店的形式（甚至向銷售店付費）在中斷對有購買血壓儀的顧客進行攔截。并且任何時候都有優(yōu)惠型號，每月最少一次大型促銷以吸引消費者。

這種“終端攔截”式的促銷策略，可以說是及其高明，首先，它接了降壓保健品的東風，醫(yī)療保健品可以說是中國廣告做的最多的行業(yè)?！案哐獕骸弊鳛槌Ｒ姴∠嚓P保健品廣告更是鋪天蓋地。這時如果保健品的購買者看到“只有時刻關注血壓變化，在血壓高峰前吃藥才正確，否則反而有害?！钡男麄鳎匀粫a生需要。如果說，保健品促銷是要達到受眾從不關注或不需要者一關注者一需要者一潛在購買者一購買者的轉變。那么，電子血壓儀的受眾一開始就是關注者。因為引起對自身血壓關注的工作保健品宣傳已經替他們做了。

二、九安電子血壓儀現狀研究

1.九安血壓儀在同行業(yè)中所處的位置

“九安電子血壓儀”是由柯頓公司生產的。雖然是一個地方性的品牌，但是進入電子血壓儀行業(yè)也已經有十年以上，在華北地區(qū)中低檔電子血壓儀市場中，市場占有率處于領先位置。華北地區(qū)的渠道廣泛，在駐店藥店數量上高于主要競爭對手“歐姆龍”。由于產品75%以上出口國外，經常用出口利潤為補貼在國內市場進行價格戰(zhàn)，促銷力度大，時間長，搶占了華北市場很大的份額。但是，在華北以外的地區(qū)，由于渠道原因市場份額較小，影響力也僅限于生產地天津附近。在“電子血壓儀”行業(yè)中屬于第二梯隊。

2.促銷在九安整個銷售體系中所處的位置

促銷可以在市場推廣程度較競爭對手差的情況下，快速提高市場占有率。是在短時間內增加銷量的一把利器，同時也是行業(yè)中新興企業(yè)對抗老牌企業(yè)的法寶。促銷在“九安”的國內市場部分有重要作用，“九安電子血壓儀”一半以上的銷量與促銷活動有關。實際上大多數電子血壓儀是在有促銷員的店中售出的，而在售出的電子血壓儀中，又有一半以上是正在進行促銷的特價機。

三、總結

“九安”目前的促銷策略所面臨的主要問題有兩方面，一個是成本，一個是渠道。

首先說成本，“九安”的促銷策略本身就是一個成本高昂的策略，在前幾年電子血壓儀售價高，利潤大的時候，這種策略為“九安”突出水銀血壓儀的重圍做出了巨大貢獻。但是，現在各個電子血壓儀品牌之間競爭激烈，互相進入對方的傳統(tǒng)市場，在激烈的競爭中，競爭各方采用的都是這種，各方長期使用，能有效搶占市場份額，但是成本高昂的“終端攔截”促銷策略。由于競爭日趨激烈，各品牌都不約而同地使用了價格戰(zhàn)這把雙刃劍。隨著價格戰(zhàn)愈演愈烈，電子血壓儀的利潤已經大不如前。但是面對激烈的競爭，采取另一種低成本的策略的話，在過渡期，必將損失大量的市場份額。面對這種情況，惟有采取節(jié)流的方法，在現有基礎上，進行局部改進，降低成本。“九安”的促銷成本主要是在促銷員身上，如何降低促銷員的成本是九安面臨的主要問題。

然后是渠道，“九安”在原有的渠道問題不大，雖然，在價格體系上有一些小問題，但是影響不大。“九安”的渠道的主要問題是如何開拓新市場?！熬虐病痹谌A北地區(qū)占據優(yōu)勢，但在進入其他地區(qū)市場時面臨了如何獲得渠道的問題?！熬虐病蹦壳暗拇黉N策略決定了渠道的重要性，沒有賣場就無法做到駐店促銷，更不要說在賣場的大規(guī)模促銷。為了維持合理的價格體系，要做到渠道商的規(guī)模基本相當。但在進入一個新市場時經常會發(fā)現合適的渠道已經被占領，想要獲得渠道往往要向渠道商作出很大的讓步，破壞了價格體系的構建。即使是這樣也很難獲得合適的渠道，“九安”在無法找到合適的代理商的情況下，甚至不得不用自己開專賣店的方法來打開市場。如何開拓市場，在新市場中獲得銷售渠道，是限制“九安”發(fā)展的重要問題。