劉思蒙

摘要：隨著淘寶弊端日益凸顯，傳統(tǒng)零售將陸續(xù)走上搭建自營(yíng)體系之路，無(wú)論是官方商城還是官方微信，逐漸把淘寶平臺(tái)用戶(hù)導(dǎo)入微信平臺(tái)。微商的發(fā)展勢(shì)頭逐漸超越了傳統(tǒng)電商，成為目前話題量最高的銷(xiāo)售模式。同時(shí)，微商的迅猛發(fā)展同時(shí)也暴露出很多問(wèn)題的存在，但這些問(wèn)題并不是不可解決。未來(lái)的微商勢(shì)必要完善監(jiān)管體系，朝著規(guī)范化的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：微商 電子商務(wù) B2C C2C

一、微商定義與現(xiàn)狀

微商，英文名稱(chēng)wechat Business。其作用是基于微信生態(tài)的社會(huì)化分銷(xiāo)模式。它是企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì)化媒體開(kāi)店的新型電商。微商和淘寶一樣，有天貓平臺(tái)（B2C微商）也有淘寶集市（C2C微商）。所不同的是微商基于微信“連接切”的能力，實(shí)現(xiàn)商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示。從微商的流程來(lái)說(shuō)，微商主要由基礎(chǔ)完善的交易平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)插件、分銷(xiāo)體系以及個(gè)人端分享推廣微客四個(gè)流程部分組成?，F(xiàn)在已從一件代發(fā)逐漸發(fā)展成服務(wù)行業(yè)，自己存貨自己發(fā)，有等級(jí)的區(qū)分，等級(jí)越高利潤(rùn)越大。

微商主要分為兩種模式：B2C模式、C2C模式。

B2C是Business-to-Customer的縮寫(xiě)，而其中文簡(jiǎn)稱(chēng)為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷(xiāo)售活動(dòng)。B2C即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付等消費(fèi)行為。

C2C即Customer（Consume r）to Customer（Consumer），指的是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。比如一個(gè)消費(fèi)者有一臺(tái)電腦，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，把它出售給另外一個(gè)消費(fèi)者，此種交易類(lèi)型就稱(chēng)為C2C電子商務(wù)，主要由個(gè)人端實(shí)現(xiàn)商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示等。

B2C模式為通過(guò)搭建一個(gè)微商管理體系，提供完整的分銷(xiāo)方案，有專(zhuān)用的銷(xiāo)售系統(tǒng)，賣(mài)家依靠銷(xiāo)售進(jìn)行提成。而C2C模式則是通過(guò)品牌商找一級(jí)總代理，由一級(jí)總代理往下，層層發(fā)展代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品的縱向模式。其中，C2C是最為普遍又最有爭(zhēng)議的微商模式。

其中，B2C微商主要基于企業(yè)服務(wù)號(hào)開(kāi)店，包括口袋通、微信小店、京東微店等，只有開(kāi)通微信支付的企業(yè)才能開(kāi)店，個(gè)人開(kāi)店排除在外。C2C微商基于朋友圈開(kāi)店，主要面向企業(yè)之外的個(gè)人市場(chǎng)，包括口袋購(gòu)物、拍拍微店等。

二、與傳統(tǒng)電商的比較

微商與傳統(tǒng)電商之間，最大的區(qū)別在于：微商做的是熟人之間的生意，而傳統(tǒng)電商做的則是陌生人的生意。微商的目標(biāo)客戶(hù)群就是店主的親戚朋友，通過(guò)在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品廣告，以此來(lái)吸引朋友購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。淘寶、京東等傳統(tǒng)電商是網(wǎng)站平臺(tái)，因此需要有更多的流量和用戶(hù)，才能轉(zhuǎn)換成實(shí)際的訂單。

相對(duì)傳統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站式的傳統(tǒng)電商來(lái)說(shuō)，微商的投入小、門(mén)檻低、傳播范圍廣，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng)與電商市場(chǎng)的渠道費(fèi)等高成本、人員高管理、成本回收慢等問(wèn)題，近兩年來(lái)發(fā)展非常迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶用了10年的時(shí)間，才發(fā)展了不到1000萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，微商僅僅用了一年，就有了超過(guò)1000萬(wàn)的賣(mài)家。

與傳統(tǒng)電商相比，微商的推廣成本更低。例如，在百度上做一個(gè)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)每個(gè)點(diǎn)擊成本從10塊錢(qián)到幾十塊錢(qián)不等，而這只是點(diǎn)擊費(fèi)用，不定能形成成交額。但在微信朋友圈中，理論上一條微信可能同時(shí)被微信上所有好友看到，且并不產(chǎn)生額外的推廣費(fèi)用，微信的流量成本要低很多。

相對(duì)傳統(tǒng)電商的以商品為中心，微商則是以人為中心。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是社交的時(shí)代，人與人的關(guān)系才是最核心的東西，通過(guò)關(guān)系獲得信任，通過(guò)信任賣(mài)出商品是關(guān)鍵所在。電商時(shí)代追求流量和入口，無(wú)論是PC時(shí)代還是APP時(shí)代，都是要追求流量導(dǎo)入，追求不斷拉新客戶(hù)。但社交購(gòu)物的微商時(shí)代，追求的是關(guān)系深度，不一定要有太多的客戶(hù)，只要將粉絲、用戶(hù)的關(guān)系做深，維系老客戶(hù)，提升購(gòu)買(mǎi)頻率，能夠形成持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。

但同時(shí)，由于并沒(méi)有形成完善的監(jiān)管體系，微商的銷(xiāo)售是存在許多問(wèn)題的。

最早的

批微商是從朋友圈開(kāi)始興起的。而這種營(yíng)銷(xiāo)方式最為人詬病的一點(diǎn)就是暴力刷屏，破壞用戶(hù)體驗(yàn)。朋友圈營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：第一，瘋狂加人。不管是陌生人還是熟人，先把微信號(hào)加滿(mǎn)微信的上限人數(shù)；第二，暴力刷屏。不管你愛(ài)不愛(ài)看，愿不愿看，屏蔽與否，只管拼命去刷屏。哪怕有千分之一的轉(zhuǎn)化率，一天下來(lái)有四五筆的成交額也算收獲不錯(cuò)。殊不知這種方式兩頭都不討好，既得不到官方的認(rèn)可又遭到朋友的吐槽。隨著用戶(hù)對(duì)微信的使用趨向理性化這種朋友圈賣(mài)貨刷屏的時(shí)代終將結(jié)束。

其次，質(zhì)量低劣，以假亂真。任何商品在消費(fèi)者的心里第一屬性永遠(yuǎn)是安全，沒(méi)有生產(chǎn)日期、沒(méi)有質(zhì)量保證、無(wú)生產(chǎn)廠家的商品是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)最擔(dān)憂的。同時(shí)這也是檢驗(yàn)商品是否合格的前提。在以朋友圈為代表的微商銷(xiāo)售渠道里因?yàn)闆](méi)有完善的交易系統(tǒng)，只能通過(guò)圖片的形式向用戶(hù)展示商品信息，而每次發(fā)送的圖片是有限制的，這就造成了微商們不知道該向消費(fèi)者展示什么好，消費(fèi)者也無(wú)法判斷質(zhì)量的優(yōu)劣，產(chǎn)品的真假。這樣一來(lái)嚴(yán)重污染整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。

再次，缺失信任，無(wú)維權(quán)機(jī)制。微商基本不存在售后，朋友圈的陌生人更多是做一錘子買(mǎi)賣(mài)的。各種代購(gòu)泛濫，今天推銷(xiāo)這個(gè)，明天推銷(xiāo)那個(gè)，隨意更改ID，刪除朋友圈信息，甚至刪除好友。一旦用戶(hù)買(mǎi)到了假產(chǎn)品有苦也說(shuō)不出，不知道該找誰(shuí)，而賣(mài)給你產(chǎn)品的人很可能也不了解自己賣(mài)的到底是什么。

最后，同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶(hù)沒(méi)有選擇權(quán)。為什么朋友圈買(mǎi)面膜的如此泛濫，除了市場(chǎng)需求旺之外，最重要的原因就是可以利用朋友圈“一對(duì)一”的傳播進(jìn)行薄利多銷(xiāo)。以總代招一代，一代招二代等層層遞進(jìn)的模式海量招募代理。賣(mài)家本身不需要任何的投入，只需要在朋友圈刷刷廣告，打打電話就可以交易。零成本，高收益。而用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)又沒(méi)有選擇對(duì)比的權(quán)利，只能沖動(dòng)消費(fèi)。

三、微商的發(fā)展方向

C2C模式的微商存在著上述這些難以規(guī)范化的問(wèn)題，B2C模式很有可能成為今后微商的發(fā)展趨勢(shì)。但這并不意味著C2C微商將完全消失，更可能是衍變?yōu)榉咒N(xiāo)商，因?yàn)閭€(gè)人賣(mài)家沒(méi)有優(yōu)質(zhì)貨源和質(zhì)量保證。

但是目前B2C微商遠(yuǎn)未到成熟的階段，整個(gè)B2C微商成熟還應(yīng)具備以下條件：

第一，完善的交易平臺(tái)。這個(gè)完善的交易平臺(tái)主要是針對(duì)上文提到的朋友圈賣(mài)貨而言的，從購(gòu)買(mǎi)、物流、評(píng)價(jià)、維權(quán)等像淘寶一樣有一套完善的機(jī)制，第三方在整個(gè)交易過(guò)程中的監(jiān)管作用是必不可少的，這樣用戶(hù)才能放心購(gòu)買(mǎi)，解決最起碼的信任感問(wèn)題。

第二，統(tǒng)一的客戶(hù)管理體系?？蛻?hù)管理體系的建立在移動(dòng)電商上變得越來(lái)越重要，CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，建立大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效率，通過(guò)會(huì)員管理及大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，及時(shí)洞察、反應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。打通線上線下、現(xiàn)有會(huì)員與潛在會(huì)員、商品與服務(wù)的連接，高效地經(jīng)營(yíng)粉絲。

第三，健全的售后維權(quán)機(jī)制。沒(méi)有健全的維權(quán)系統(tǒng)，消費(fèi)者難以真正放心購(gòu)買(mǎi)，權(quán)益也很難得到維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)必然是不長(zhǎng)久的?？梢越⒌谌皆u(píng)價(jià)平臺(tái)，與工商部門(mén)、微商企業(yè)合作，共同解決微店商品質(zhì)量參差不齊、熟人購(gòu)買(mǎi)有異議卻拉不下面子去投訴和維權(quán)等問(wèn)題。同時(shí)，還要加強(qiáng)線下監(jiān)管，比如人工巡查，扮演賣(mài)家抽檢、第三方公司抽檢、跟進(jìn)舉報(bào)投訴等。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著智能手機(jī)的發(fā)展，移動(dòng)電子商務(wù)可以為人們提供隨時(shí)隨地購(gòu)物的機(jī)會(huì)，從而方便人們的生活。所以，在這樣的大背景下，隨著人們需求的加大，微商必將隨著移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。同時(shí)，微商作為電子商務(wù)發(fā)展的先驅(qū)者，已經(jīng)擁有較多的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，并引起了人們的關(guān)注。雖然目前的微商市場(chǎng)還存在著許多問(wèn)題，但雖然監(jiān)管系統(tǒng)的完善，這些問(wèn)題都有望得到解決。所以，只要根據(jù)微商發(fā)展存在的問(wèn)題制定相應(yīng)的措施，就能使微商獲得更好的發(fā)展前景。