潘洪鑫

摘 要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了重工業(yè)的飛速進(jìn)步，尤其是改革開(kāi)放后，世界上各種大型工程機(jī)械企業(yè)都加入到了中國(guó)冶金市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，軋鋼機(jī)械是大型機(jī)械企業(yè)中的重要組成部分，具有良好的市場(chǎng)需求和巨大的發(fā)展?jié)撃?，?duì)于建筑業(yè)、交通業(yè)、造船業(yè)等具有重要意義，改造了傳統(tǒng)的粗鋼性質(zhì)和形狀，實(shí)現(xiàn)了工程應(yīng)用的關(guān)鍵。軋鋼機(jī)械設(shè)備與其他生產(chǎn)設(shè)備不同，只有利用好自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定關(guān)系生存與發(fā)展的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；軋鋼機(jī)械；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；營(yíng)銷策略

一、前言

在我國(guó)快速進(jìn)入重工業(yè)發(fā)展階段，作為在各大行業(yè)需求盛大的軋鋼機(jī)械逐漸向前發(fā)展，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的積累與完善，我國(guó)在軋鋼機(jī)械上取得了較高的成績(jī)，無(wú)論是軋鋼的質(zhì)量還是生產(chǎn)水平，我國(guó)已經(jīng)初步達(dá)到了與西方發(fā)達(dá)國(guó)家制造水平同步，并且，軋鋼機(jī)械設(shè)備在滿足我國(guó)對(duì)鋼鐵需求的同時(shí)，在國(guó)際上也具備了一定的市場(chǎng)地位，軋鋼機(jī)械是我國(guó)重要的生產(chǎn)和建設(shè)設(shè)備，是我國(guó)必不可缺的生產(chǎn)設(shè)備，為我國(guó)各行業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。本文結(jié)合軋鋼機(jī)械銷售的實(shí)際情況提出了若干項(xiàng)的軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，希望能夠得到相應(yīng)營(yíng)銷人員的指導(dǎo)。

二、軋鋼機(jī)械在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位

軋鋼機(jī)械是我國(guó)鋼鐵制造所必不可缺的機(jī)械設(shè)備，是將鋼錠以及連續(xù)鑄坯制成板、卷、棒、線等鋼材產(chǎn)品的重要生產(chǎn)機(jī)械。軋鋼機(jī)械具有生產(chǎn)效率高、生產(chǎn)鋼材品種多、生產(chǎn)過(guò)程連續(xù)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，被廣泛應(yīng)用于各種大型鋼鐵企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，于2016年底，我國(guó)所用鋼材約有90%均是經(jīng)過(guò)軋鋼機(jī)械生產(chǎn)。軋鋼機(jī)械是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展所不可或缺的部分，是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中的重要組成部分，在鋼鐵生產(chǎn)中，除卻少量的鋼需用鑄造方法制作零器件外，其余85%-90%的鋼錠與連鑄坯需經(jīng)過(guò)軋鋼機(jī)械軋成各種所需鋼材，為國(guó)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域提供所需鋼材，如：建筑業(yè)、造船業(yè)、交通業(yè)、軍工業(yè)等等，遍布我國(guó)內(nèi)各個(gè)大型行業(yè)中。由此可見(jiàn)，軋鋼機(jī)械在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中起到了非常重要的作用。

三、軋鋼機(jī)械在市場(chǎng)行業(yè)上的發(fā)展

（一）我國(guó)軋鋼機(jī)械設(shè)備的簡(jiǎn)單概述

隨著近十年的發(fā)展，我國(guó)軋鋼機(jī)械的工藝水平得到了顯著的提高。目前，我國(guó)最新建成并投入生產(chǎn)的現(xiàn)代化軋鋼機(jī)械設(shè)備，已經(jīng)采用了世界上最先進(jìn)的軋鋼技術(shù)，在節(jié)能降耗、多切分技術(shù)的應(yīng)用、高效率生產(chǎn)、質(zhì)量控制等方面得到的明顯的進(jìn)步，提高了軋鋼技術(shù)的整體水平，為高品質(zhì)的軋鋼生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在重工業(yè)生產(chǎn)上，我國(guó)由于起步較晚落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，隨著多年完善，我國(guó)逐漸由過(guò)去的技術(shù)引進(jìn)、消化、吸收到自主建設(shè)的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了軋鋼機(jī)械設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化。然而，與國(guó)外的知名軋鋼機(jī)械設(shè)備制造業(yè)相比，我國(guó)的軋鋼機(jī)械總體上仍存在著技術(shù)上的差距，在關(guān)鍵、核心技術(shù)上存在著一定的差距，尤其是部分大型的關(guān)鍵性成套機(jī)械設(shè)備。

（二）我國(guó)軋鋼機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局

在國(guó)內(nèi)，軋鋼專用機(jī)械設(shè)備主要生產(chǎn)企業(yè)包含了中國(guó)第一重型機(jī)械股份公司、二重集團(tuán)（德陽(yáng)）重型裝備股份有限公司等大型重工業(yè)企業(yè)集團(tuán)，此類企業(yè)在軋鋼機(jī)械方面具備較強(qiáng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、核心制造力等，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要骨干企業(yè)。幾種大型企業(yè)生產(chǎn)多為軋鋼機(jī)械的成套設(shè)備，而軋鋼的輔助設(shè)備卻多以國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)供應(yīng)商為主。與國(guó)際上知名的冶金設(shè)備相比，我國(guó)在軋鋼設(shè)備上仍存在著新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足、制造精度、使用壽命等。

（三）軋鋼機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展前景

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)軋鋼機(jī)械的產(chǎn)量經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展已經(jīng)由2000年的不足百萬(wàn)噸增加到2013年的1000余萬(wàn)噸，在2016年統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各類型鋼產(chǎn)量已經(jīng)高達(dá)7000余萬(wàn)噸，鋼材質(zhì)量的改進(jìn)更為明顯，為我國(guó)建筑、機(jī)械、汽車等各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供重要保障。 未來(lái)幾年，國(guó)家將著重促進(jìn)城鎮(zhèn)化的發(fā)展，從城鎮(zhèn)化的建設(shè)到農(nóng)村的水利設(shè)施、到交通等方面將促使我國(guó)軋鋼企業(yè)更快、更強(qiáng)的發(fā)展，從而推動(dòng)國(guó)家的發(fā)展。

四、當(dāng)前軋鋼機(jī)械在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中面臨的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的日漸深入，各企業(yè)間的關(guān)于市場(chǎng)方面競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是軋鋼生產(chǎn)方面，面對(duì)著市場(chǎng)上的大蛋糕，各種冶金工業(yè)對(duì)軋鋼機(jī)械設(shè)備的需求量大增。然而，隨著國(guó)外企業(yè)技術(shù)的引進(jìn)，國(guó)外企業(yè)的軋鋼技術(shù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資與傾銷，我國(guó)重型企業(yè)在軋鋼機(jī)械方面的不占優(yōu)勢(shì)，使得我國(guó)軋鋼機(jī)械在營(yíng)銷方面面臨重大問(wèn)題。各企業(yè)間在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，打價(jià)格戰(zhàn)不可避免，當(dāng)獲得收益與花費(fèi)成本不成比例時(shí)，企業(yè)所獲的經(jīng)濟(jì)效益降低，尤其是營(yíng)銷策略不理想時(shí)，企業(yè)甚至面臨著嚴(yán)重的虧損危機(jī)。

（二）軋鋼機(jī)械的發(fā)展所面臨的各種需求

軋鋼機(jī)械設(shè)備是建筑、造船、交通等行業(yè)原料的主要生產(chǎn)設(shè)備，其面臨著市場(chǎng)上與客戶間的雙重需求。尤其是近幾年，城市化各種建筑的興起、私家車的增多，為軋鋼企業(yè)帶來(lái)了爆發(fā)式的發(fā)展。然而，在軋鋼市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，各種需求不斷增多。①在客戶的需求上，客戶對(duì)軋鋼生產(chǎn)企業(yè)的提出了越來(lái)越多的需求，如：客戶在購(gòu)買軋鋼機(jī)械設(shè)備時(shí)的連帶要求。在客戶購(gòu)買一種軋鋼機(jī)械設(shè)備時(shí)，為了后期生產(chǎn)的方便，許多客戶也會(huì)一并要求購(gòu)買齊全軋鋼機(jī)械所配套的必要的生產(chǎn)備件，同時(shí)還會(huì)要求生產(chǎn)商提供比較完善的、長(zhǎng)期的售后服務(wù)；對(duì)此，軋鋼機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)高度重視，特別是在后期的服務(wù)方面。②市場(chǎng)上的需求，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)上對(duì)軋鋼機(jī)械的需求越來(lái)越多，市場(chǎng)上應(yīng)保有一定量的軋鋼機(jī)械設(shè)備，而軋鋼機(jī)械設(shè)備本身具有相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的壽命，因此，軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注意市場(chǎng)上對(duì)軋鋼機(jī)械的需求量，在避免市場(chǎng)滯銷的同時(shí)保證市場(chǎng)的需求，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

五、軋鋼機(jī)械的營(yíng)銷策略

（一）強(qiáng)化軋鋼機(jī)械營(yíng)銷的服務(wù)意識(shí)

好的服務(wù)是促進(jìn)營(yíng)銷的第一要素，在軋鋼機(jī)械銷售的全過(guò)程中，軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注重軋鋼機(jī)械營(yíng)銷的全過(guò)程服務(wù)，并建立優(yōu)秀的售前、售中、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有計(jì)劃、有目標(biāo)的派遣相應(yīng)人員擴(kuò)充市場(chǎng)，維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)擴(kuò)展好新客戶，促進(jìn)軋鋼生產(chǎn)企業(yè)不斷向前發(fā)展。另外，提高軋鋼機(jī)械的創(chuàng)新意識(shí)是發(fā)展企業(yè)的另一要點(diǎn)，只有了解客戶對(duì)軋鋼設(shè)備的個(gè)性需求，才能不斷提高軋鋼設(shè)備的技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，增強(qiáng)軋鋼機(jī)械在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）營(yíng)銷隊(duì)伍策略

一支高素質(zhì)、高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)遵循以下原則：①企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的思想道德教育，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的責(zé)任感，促進(jìn)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中的自我控制。②加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的法律知識(shí)培訓(xùn)，避免營(yíng)銷人員在達(dá)成營(yíng)銷后因合同問(wèn)題出現(xiàn)糾紛現(xiàn)象。③企業(yè)應(yīng)該定期給營(yíng)銷人員進(jìn)行公司產(chǎn)生技術(shù)方面的培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員充分理解并掌握自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以利于更好的向客戶展示公司產(chǎn)品；④企業(yè)可定期召開(kāi)交流會(huì)，各營(yíng)銷人員間通過(guò)業(yè)務(wù)交流，促進(jìn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平共同進(jìn)步。⑤加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，企業(yè)應(yīng)不斷吸收社會(huì)上以及高校的高水平營(yíng)銷人員，擴(kuò)充營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并采取績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、季度評(píng)比的策略來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷人員的緊迫感和積極心理，以此促進(jìn)軋鋼機(jī)械的營(yíng)銷。

（三）營(yíng)銷信息策略

在信息化發(fā)展的時(shí)代，準(zhǔn)確的信息是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)核心，因此，軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具備高效率的信息情報(bào)人員，準(zhǔn)確、及時(shí)的收集市場(chǎng)信息，為后續(xù)的營(yíng)銷規(guī)劃打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)此，信息情報(bào)人員應(yīng)具備辦事效率高、業(yè)務(wù)精通、消息靈通、多思多想、吃苦耐勞等優(yōu)秀品質(zhì)。另外，信息收集人員還應(yīng)具備專業(yè)的能力，及時(shí)做好信息的收集、整理、篩選、建檔等工作，保證收集信息達(dá)到最好效果。

（四）廣告宣傳策略

對(duì)于任何一種銷售的產(chǎn)品來(lái)講，好的廣告營(yíng)銷策略是產(chǎn)品銷售成功的一半。面臨著強(qiáng)力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，其優(yōu)勢(shì)只有為世人所知才能吸引更多的客戶，而廣告營(yíng)銷正式信息飛速發(fā)展時(shí)代的營(yíng)銷特色。不論是網(wǎng)絡(luò)廣告抑或電視廣告，特別是現(xiàn)在的微信平臺(tái)等方式，廣告具備著聲勢(shì)浩大、傳播速度快等特點(diǎn)，不受空間的約束。通過(guò)廣告宣傳策略，建設(shè)名牌效應(yīng)，為潛在客戶建造良好的企業(yè)形象，以此為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)后期發(fā)展新客戶提供便利。

六、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，好的營(yíng)銷策略是不可缺少的。產(chǎn)品知名度的擴(kuò)大、具備優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、并對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的充分了解、具備良好的服務(wù)意識(shí)等，都可以有效的促進(jìn)軋鋼機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)向前發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

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