辛苓

B端交易的本質(zhì)是幫助買(mǎi)賣(mài)雙方建立聯(lián)系。

賣(mài)好車(chē)CEO李研珠是純業(yè)務(wù)出身，很能折騰：曾經(jīng)做過(guò)A.O.史密斯熱水器的銷(xiāo)售和市場(chǎng)；是淘寶第162號(hào)員工、天貓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，被稱(chēng)為淘寶最牛營(yíng)銷(xiāo)人，曾創(chuàng)造“秒殺”等多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，花名“胡斐”沿用至今；后來(lái)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，是蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO；2014年開(kāi)始做汽車(chē)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

在喜歡的領(lǐng)域做擅長(zhǎng)的事情

李研珠進(jìn)入汽車(chē)領(lǐng)域，純粹是興趣驅(qū)動(dòng)。他喜歡車(chē)，又一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕，認(rèn)為車(chē)跟互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)發(fā)生點(diǎn)關(guān)系。在喜歡的領(lǐng)域做自己在行的事，李研珠想不出比車(chē)跟互聯(lián)網(wǎng)更有關(guān)，更適合自己的事了。

據(jù)他同事講，李研珠對(duì)車(chē)極其狂熱，理想是把各個(gè)國(guó)家的車(chē)都開(kāi)一遍。合伙人云烈（花名）告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），李研珠前前后后買(mǎi)的車(chē)至少有十臺(tái)，大部分開(kāi)開(kāi)就被賣(mài)了，再換新型號(hào)來(lái)體驗(yàn)。

因?yàn)檫@個(gè)，網(wǎng)上有好事者八卦李研珠的財(cái)力：“數(shù)億資產(chǎn)的大BOSS了吧，單單是豪車(chē)座駕就有5輛哦！”記者把問(wèn)題丟給李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，不可能的?！?/p>

“我喜歡車(chē)，但是對(duì)豪車(chē)沒(méi)興趣，我的車(chē)都非常有特色，比如意大利的小賽車(chē)，SUV城市越野，最貴的車(chē)40萬(wàn)，自己家用的是大眾的T1面包車(chē)。人生需要不同體驗(yàn)，我想體驗(yàn)不同類(lèi)型的車(chē)?！?/p>

李研珠這次創(chuàng)業(yè)，是從平行進(jìn)口車(chē)的to C業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的to B業(yè)務(wù)，過(guò)程并不那么順暢自然。

剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，李研珠對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)的了解和普通消費(fèi)者差不多，2014年初有想法，年底開(kāi)始行動(dòng)，學(xué)習(xí)了解行業(yè)知識(shí)，還做了一段時(shí)間二手車(chē)販子?！拔乙灿信笥言谧?S店，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都可以了解?！?/p>

賣(mài)好車(chē)合伙人萬(wàn)劍（花名）說(shuō)，因?yàn)榇蠹叶际翘詫氃缙趩T工出身，一直為C端客戶(hù)服務(wù)，對(duì)B端業(yè)務(wù)并不熟悉。賣(mài)好車(chē)剛開(kāi)始做B端業(yè)務(wù)時(shí)，李研珠甚至有一點(diǎn)排斥，但是沒(méi)多久身份就切換過(guò)來(lái)，然后迅速深入行業(yè)里去，很快就跑到其他人前面了。

“我能感覺(jué)到這種差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的?！?/p>

萬(wàn)劍是淘寶第141號(hào)員工，曾為淘寶效力10年，2014年辭職賦閑在家看世界杯。李研珠聽(tīng)說(shuō)后主動(dòng)找到他，商量一起創(chuàng)業(yè)的事。萬(wàn)劍信任李研珠的能力，愿意作為合伙人跟著他干，唯一要求就是先把球賽看完。

7月14號(hào)，2014年世界杯結(jié)束，萬(wàn)劍喜歡的阿根廷隊(duì)輸?shù)袅吮荣悺?月15日，一個(gè)新公司在杭州成立。

信任不是無(wú)緣無(wú)故的。共同在淘寶供職期間，萬(wàn)劍就對(duì)李研珠印象深刻：大嗓門(mén)，精力旺盛，起得早睡得晚，做事專(zhuān)業(yè)而富有熱情。在十幾年前的博客時(shí)代，阿里內(nèi)網(wǎng)有很多人寫(xiě)博客，但大部分都是隨便寫(xiě)寫(xiě)，“只有李研珠的博客圖文并茂，寫(xiě)得跟PPT似的”。

李研珠喜歡攝影。“為了拍一張?jiān)抡追逅恼掌?，胡斐一個(gè)大胖子，趴在地上等幾個(gè)小時(shí)，后來(lái)照片還得了獎(jiǎng)，還是很厲害的?！比f(wàn)劍說(shuō)。

B2B贏在方法和時(shí)機(jī)

合伙人大魚(yú)（花名）說(shuō)，賣(mài)好車(chē)之前的轉(zhuǎn)型可以算是生死歷劫。而從C端到B端的這次轉(zhuǎn)型，恰恰體現(xiàn)出了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微。李研珠認(rèn)為，大方向是對(duì)的，錯(cuò)在方法和時(shí)機(jī)。

B端客戶(hù)和C端客戶(hù)有極大不同，他們受推廣營(yíng)銷(xiāo)的影響相對(duì)較少，不愿意開(kāi)放交易信息，幾乎不會(huì)以面價(jià)成交，也不會(huì)真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式要么是刷交易，要么是做撮合，最后養(yǎng)肥了黃牛撮腫了第三方的手，錢(qián)沒(méi)賺到。

李研珠認(rèn)為，B端交易的本質(zhì)是幫助買(mǎi)賣(mài)雙方建立聯(lián)系，提供安全可靠的交易環(huán)境和物流系統(tǒng)，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。

所以，賣(mài)好車(chē)不做撮合，不做自營(yíng)，不花精力在“引流”和“轉(zhuǎn)化”，而是強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條的價(jià)值，安靜地做好汽車(chē)交易領(lǐng)域的“支付寶”。

時(shí)機(jī)上，新車(chē)市場(chǎng)已由主機(jī)廠(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變成由經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)的買(mǎi)方市場(chǎng)，導(dǎo)致供需關(guān)系逆轉(zhuǎn)；大量下沉渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商有極大的找車(chē)需求，主機(jī)廠(chǎng)也急需找到4S店之外的吃車(chē)渠道，造成信息不對(duì)稱(chēng)；新的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始涌現(xiàn)，原先依靠房地產(chǎn)成長(zhǎng)起來(lái)的土豪經(jīng)銷(xiāo)商投資人退出舞臺(tái)；下沉渠道增速極大但缺少倉(cāng)儲(chǔ)物流和交易擔(dān)保，急需基礎(chǔ)設(shè)施?！@一切都在召喚能夠制定標(biāo)準(zhǔn)的、新的第三方互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系的出現(xiàn)。

今年4月14日，國(guó)家出臺(tái)新《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，取消了4S店單一授權(quán)賣(mài)車(chē)政策。新政策于今年7月1日開(kāi)始實(shí)施，將帶來(lái)巨大改變。原來(lái)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只跟一個(gè)廠(chǎng)家建立聯(lián)系，賣(mài)車(chē)、修車(chē)都只能對(duì)接一個(gè)品牌廠(chǎng)商，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的關(guān)系如同父子，不像生意關(guān)系。

而汽車(chē)行業(yè)天生由市場(chǎng)決定，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商想修什么車(chē)、賣(mài)什么車(chē)或零件，應(yīng)該是自由選擇，新政策在這方面做了放開(kāi)。

做汽車(chē)流通界的“支付寶”

方法有了，時(shí)機(jī)有了，具體業(yè)務(wù)怎么操作？說(shuō)得直白點(diǎn)，怎么賺錢(qián)？

汽車(chē)行業(yè)真正賺錢(qián)的地方不在汽車(chē)銷(xiāo)售，而在流通與車(chē)后。賣(mài)好車(chē)切的是前者。

賣(mài)好車(chē)是一個(gè)為中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)在線(xiàn)交易的B2B電商平臺(tái)，好車(chē)在線(xiàn)、好車(chē)金融、好車(chē)物聯(lián)是賣(mài)好車(chē)得三大在線(xiàn)業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)會(huì)給平臺(tái)帶來(lái)交易信息流、資金流、物流和物流過(guò)程中產(chǎn)生的商品流，所有過(guò)程的每個(gè)場(chǎng)景都可以切出一小塊做成各種金融產(chǎn)品，然后輸出給銀行等各種金融機(jī)構(gòu)，從中獲取相應(yīng)的服務(wù)收入。

汽車(chē)交易是兩頭擔(dān)心，買(mǎi)家擔(dān)心錢(qián)被騙，賣(mài)家擔(dān)心車(chē)出事，所以第三方首先要控制金流，保證錢(qián)不丟，還要控制物流，保證貨不錯(cuò)。

針對(duì)好車(chē)在線(xiàn)的產(chǎn)品，賣(mài)好車(chē)推出了雙向賠付的定金擔(dān)保交易服務(wù)，買(mǎi)賣(mài)雙方都要支付一定比例的保證金以擔(dān)保交易如約開(kāi)展。

好車(chē)金融則推出了“訂單寶”“接車(chē)寶”“庫(kù)融寶”等產(chǎn)品。前兩個(gè)是賣(mài)好車(chē)平臺(tái)認(rèn)證經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家授權(quán)的4S店委托賣(mài)好車(chē)平臺(tái)到供應(yīng)商處代為采購(gòu)，并由平臺(tái)將車(chē)輛運(yùn)輸?shù)街付▊}(cāng)庫(kù)、展廳、車(chē)程處的汽車(chē)流通貿(mào)易類(lèi)產(chǎn)品。訂單寶和接車(chē)寶的不同之處在于車(chē)的數(shù)量：訂單寶是單臺(tái)車(chē)，接車(chē)寶則是批量車(chē)。

庫(kù)融寶則是一款允許賣(mài)家把車(chē)放在賣(mài)好車(chē)庫(kù)房里，并可發(fā)起融資服務(wù)申請(qǐng)的產(chǎn)品，既能幫賣(mài)家更好地解決庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，也能讓有意買(mǎi)車(chē)的買(mǎi)家及時(shí)看到車(chē)，心里更踏實(shí)。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以單獨(dú)使用賣(mài)好車(chē)的交易平臺(tái)、物流和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，但是只要使用了賣(mài)好車(chē)的金融產(chǎn)品，就必須和倉(cāng)儲(chǔ)物流有關(guān)聯(lián)。

如此一來(lái)，賣(mài)好車(chē)把車(chē)輛控制在手里，對(duì)發(fā)生在自己平臺(tái)上的所有交易都能夠深度介入?？梢哉f(shuō)，物流控制和整個(gè)車(chē)輛買(mǎi)賣(mài)過(guò)程密切相關(guān)，所以賣(mài)好車(chē)必須做物流。現(xiàn)在，賣(mài)好車(chē)的物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋全國(guó)各地。

賣(mài)好車(chē)的四位合伙人中有三位出身阿里，阿里基因深植公司。賣(mài)好車(chē)做了與芝麻信用類(lèi)似的西瓜信用平臺(tái)，是整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的垂直征信平臺(tái)，還打造了金融科技平臺(tái)，包含有大數(shù)據(jù)反欺詐系統(tǒng)、信貸決策引擎、預(yù)警催收系統(tǒng)，等等。

長(zhǎng)期以來(lái)，中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模小，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，不夠規(guī)范化，一直得不到整車(chē)廠(chǎng)、銀行等合作方的重視，而這在李研珠看來(lái)，正是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該介入、最可能作出改變的領(lǐng)域。

李研珠說(shuō)，現(xiàn)在賣(mài)好車(chē)平臺(tái)上的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有8萬(wàn)，大多集中在二到五線(xiàn)城市，并延伸至縣級(jí)市。賣(mài)好車(chē)為經(jīng)銷(xiāo)商提供的金融服務(wù)額單日峰值破1.5億元，月金融服務(wù)額已超10億元。

“賣(mài)好車(chē)的使命是讓車(chē)更好賣(mài)?！卑⒗锵党錾淼睦钛兄檎f(shuō)道，“我們希望汽車(chē)在倉(cāng)庫(kù)、門(mén)店停留的時(shí)間越來(lái)越短，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián)。汽車(chē)市場(chǎng)在一二十年的發(fā)展里，沒(méi)有人關(guān)注流通這件事，一直是非常原始的狀態(tài)。讓互聯(lián)網(wǎng)深入地和一個(gè)行業(yè)結(jié)合，這才是我們真正該做的事?！?