本刊記者 于占波 文／圖

解放未贏夠

本刊記者 于占波 文／圖

Never in History Have FAW Jiefang Won Enough

It was learned from 2017 FAW Jiefang Annual Conference that a common goal both for FAW and Jiefang is to continually keep the leading position among the industry through consistent hard working by taking advantage of business leadership. After all, it was not an easy job to have won back the leading position of the industry, and FAW and Jiefang surely would keep it this way as a new normal.

2016年的中重卡市場幾乎成為解放的獨角戲：1-11月中重卡銷量累計17.7萬輛，同比增長超過50%，市場份額20.6%，其中重卡同比增長84.5%，連續(xù)11個月領跑市場。即便取得如此輝煌戰(zhàn)績，從解放2017年商務年會釋放出的信息可以看出：從一汽集團到解放公司，共同的目標就是：毫不懈怠，乘勝追擊，持續(xù)領航。畢竟，重新奪回的市場老大之位實在來之不易，解放要把這種勝利的感覺繼續(xù)下去，讓領先成為一種習慣。

一天之計在于晨。2016年12 月19日，無錫，早上7點半，天色尚早，但解放2017商務年會主會場外已經人頭攢動，來自全國的經銷商、服務商按照各自所屬的區(qū)域整齊列隊，猶如一支支凱旋而歸的隊伍，會場入口處，一汽解放管理層站成一排，將最熱烈的掌聲送給這些為解放2016年攻城拔寨而立下汗馬功勞的合作伙伴。如此強烈的儀式感在行業(yè)中并不多見，正是通過這樣一種特殊的形式，解放公司想讓每一位經銷服務伙伴都能感受到尊重、肯定與期待。

年會上發(fā)布的一系列數字讓我們重溫了解放2016年是何等風光：載貨車6.2萬輛，市場份額17%，牽引車10.8萬輛，市場份額31.8%，輕卡1.5萬輛，同比增長31%；解放的萬輛大省計劃成績斐然，京津冀完成3萬輛，山東、江蘇超2萬輛，遼寧、河南、安徽、山西均突破1萬輛；解放卡車品牌價值438億元。解放的上述成績是在508家代理商、800余家服務站、4萬名銷售伙伴的共同努力下取得的。

按理說，這樣的成績足以讓本次年會成為一場盛大的慶功會，從集團層面參會的領導名單似乎也可以印證：第一汽車集團公司董事長、黨委書記徐平，黨委副書記、副總經理秦煥明，副總經理董春波。在解放歷年舉行的商務會上，幾位高管同時參會并不多見，一位解放工作人員和經銷商就表示，在他們的印象中集團董事長已經多年缺席解放商務會?；蛟S，這與解放近年來的市場表現有關。

在致詞環(huán)節(jié)，徐平用“解放取得的成績是獻給解放60周年最好的禮物”等幾句話簡單肯定了解放2016年的成績之后，緊接著他向在場的解放管理層和全體合作伙伴連續(xù)拋出了幾個“怎么辦”：牽引車領航，工程車怎么辦？專用車是短板，冷鏈、?；嚢柢囀袌鲈趺崔k？東北部市場很強勢，中西部怎么辦？一連串的發(fā)問中，憂患之情與危機意識溢于言表。在徐平看來，能不能持續(xù)領先就是要看解放有沒有足夠的危機意識，在重新成為市場領軍者之后，解放只是站在了一個新的起點，他以此為題，提出了5點要求：進一步走近用戶、貼近用戶，要給用戶提供整體解決方案；要為用戶提供高質量、高性價比的產品，質量為天，絕不能因為追求規(guī)模而忽視質量；發(fā)展好經銷商、服務商隊伍，他們是解放的一部分。風雨同舟，要把他們的利益放在心上；營銷創(chuàng)新，要給客戶帶來新的價值。

可以預想，聽了徐平的一席發(fā)言，在場的很多人在享受了短暫的勝利喜悅之后神經會立刻繃緊起來，因為等待他們的既有2017年富有挑戰(zhàn)性的經營指標，還有這保持持續(xù)領先的5點要求。

在營銷及產品相關負責人做了詳實的專題報告之后，作為解放公司掌門人，一汽解放汽車有限公司黨委書記、總經理胡漢杰的發(fā)言PPT看似簡單，但分量更重。他公布的2017年銷售指標是：總銷量22.7萬輛，其中中重卡20.1萬輛，市場份額20.5%。客觀地說，這一指標對比2016年的基數，難度只能算是適中，而他沒有專門提到的2.6萬輛輕卡目標，意味著要同比增長超70%，極具挑戰(zhàn)性。胡漢杰的發(fā)言也部分回答了董事長徐平提到的幾個“怎么辦”：利用解放在牽引車市場的口碑提升自卸車和專用車銷量；利用東部市場優(yōu)勢提升西部市場份額；圍繞選、買、用、管、修、賣，提供全方位、全價值鏈物流解決方案；抓住機遇，學習高端車型及大客戶的營銷和服務方法。與此同時，胡漢杰特別向參會的合作伙伴強調，要保持強化4個意識，即憂患意識、客戶意識、創(chuàng)新意識、大局意識。

無論是在會上的發(fā)言中還是在媒體溝通會上，胡漢杰都反復提到了“技術領先，質量致勝戰(zhàn)略”這句話，當然還有“變革”一詞。

包括媒體在內的很多人都在試圖準確找到解放2016年爆發(fā)背后的原因，有的從產品，有的從營銷，但都不具有足夠說服力，記者認為，歸根結底是“變革”2字讓這家老企業(yè)煥發(fā)了青春。

這種變革最重要的體現是，在進行組織結構變革后，解放在產品和營銷方面發(fā)生了深刻變化。在年會上，成立不久的一汽技術中心商用車研究院副院長吳碧磊詳細介紹了2017年主推的新J6產品，這款產品繼承了解放領航版的所有優(yōu)勢，所做的75項升級就是要讓解放產品持續(xù)領航；與此同時，他還介紹了2017年主銷的21大類車型，這些產品都體現了解放對于細分市場的準確把握。在媒體座談會上，吳碧磊用了“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”12個字概括了解放在產品力上的高度自信。

按照慣例，本次年會繼續(xù)安排了情景劇環(huán)節(jié)，現場生動精彩的表演引人入勝，該劇以一家4S店的日常工作為背景，展示了經銷商管理系統(tǒng)(DMS)給這家解放4S店帶來的積極變化。解放通過這個環(huán)節(jié)，是為2017年全網推行DMS在做準備。正如胡漢杰所言，產品是基礎，營銷是關鍵。包括胡漢杰本人在內的很多解放高管都有著在一汽大眾從事營銷工作的經歷，這讓他們看到了解放營銷工作的差距所在。所以，解放正在開展一次更為深刻的營銷變革，目的是改變過去粗放的營銷方式，讓營銷力得到有效釋放，而先進的DMS正是幫助營銷細化、標準化，提高用戶滿意度的有效手段。

所做的75項升級就是要讓解放產品持續(xù)領航

展示了經銷商管理系統(tǒng)(DMS)

對于營銷渠道管理的緊迫性，主管營銷工作的一汽解放銷售公司總經理王志才感受得更加真切，他認為行業(yè)普遍對2017年充滿期待，但市場充滿了不確定性，高速增長的背后往往存在著危機，這對于營銷工作是巨大的挑戰(zhàn)。所以，解放未來的營銷工作有一個共同的主線，那就是要緊緊圍繞滿足用戶需求。

在上一年的商務年會媒體見面會上，胡漢杰用了“船大難調頭”這句話，來形容解放這家擁有悠久歷史的老國企在變革中遇到的困難。如今來看，通過不斷調整，解放這艘巨輪開始行進在正確的航道上，它的調整已經給行業(yè)帶來巨浪。更可貴的是，在2016年初戰(zhàn)告捷之后，解放依然表現出對勝利的強烈渴望。