□本刊記者 管宏業(yè)

雷克薩斯?jié)u入佳境“獨(dú)樹一幟”中擴(kuò)大優(yōu)勢

□本刊記者 管宏業(yè)

不向經(jīng)銷商壓庫，不過度追求銷量目標(biāo)，全系產(chǎn)品采用訂單式進(jìn)口……無論從哪個(gè)角度來看，雷克薩斯的這種經(jīng)營方式在當(dāng)下的中國車市都顯得獨(dú)樹一幟。但“曲高”并不一定意味著“和寡”，在過去的一年里，雷克薩斯在華年銷量突破十萬輛，并取得了令同行羨慕的經(jīng)營質(zhì)量。也正基于此，這個(gè)來自東方的豪華品牌堅(jiān)持著自己的節(jié)奏深耕細(xì)作，在進(jìn)入中國的第十二個(gè)年頭后，再度進(jìn)入期待已久的高潮階段。

在國內(nèi)逐漸成熟、更趨多樣化的豪華品牌消費(fèi)態(tài)勢下，雷克薩斯所堅(jiān)持的經(jīng)營法則雖然與眾不同，但正贏得越來越多的認(rèn)同與贊譽(yù)。

水到渠成，漸入佳境

追求經(jīng)營質(zhì)量，而不只是銷售數(shù)字，正是過去兩年里雷克薩斯中國最看重的。雷克薩斯中國執(zhí)行副總經(jīng)理江積哲也告訴記者，“銷量并不是我們的最終訴求，我們更注重高品質(zhì)的銷售?！彼榻B，去年全年，雷克薩斯經(jīng)銷商的平均庫存系數(shù)僅為0.6個(gè)月，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

對于庫存，雷克薩斯一直有著鮮明態(tài)度：沒有壓庫，就沒有傷害。江積哲也強(qiáng)調(diào)：“高庫存一定意味著高額利息，如果那樣的話，我們的工作就不是為了客戶，而是為銀行打工，這種事情不應(yīng)該發(fā)生?！?/p>

與市場上那些瘋狂最求銷量的企業(yè)相比，雷克薩斯或許是唯一一個(gè)不設(shè)批售目標(biāo)的特例。當(dāng)然，說起來容易做起來難，在雷克薩斯體系內(nèi)有一個(gè)特別詳細(xì)的供需管控方案，它甚至能夠細(xì)化到每一臺(tái)車，從排產(chǎn)到生產(chǎn)，從運(yùn)輸?shù)胶ｊP(guān)，具體到每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、每一款車型。精細(xì)化管理帶來的好處就是，它能夠在生產(chǎn)與市場之間實(shí)現(xiàn)即時(shí)化聯(lián)動(dòng)，既不會(huì)過量，也不會(huì)過少。

目前，雷克薩斯在華經(jīng)銷商能夠達(dá)到每個(gè)月下一次訂單，這已經(jīng)是一個(gè)很了不起的成績，相比之下，部分國產(chǎn)車仍然延續(xù)著一個(gè)季度訂一次車的節(jié)奏。據(jù)了解，未來雷克薩斯還希望可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商每個(gè)月下兩次訂單的頻率。

一個(gè)月下兩次訂單，這不僅意味著達(dá)到與雷克薩斯在日本本土生產(chǎn)和銷售相同的水準(zhǔn)，實(shí)際上也意味著雷克薩斯正在實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。這對于銷售管理系統(tǒng)提出極大挑戰(zhàn)，倘若能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，那在目前國內(nèi)所有豪華車品牌中，雷克薩斯將會(huì)是唯一一家。

從銷售數(shù)量到經(jīng)營質(zhì)量，2016年里雷克薩斯在中國市場收獲了皆大歡喜的結(jié)果。所有這些都表明，過去數(shù)年來雷克薩斯推動(dòng)的這場大變革，已水到渠成，漸入佳境。

強(qiáng)化優(yōu)勢，調(diào)高調(diào)門

用行業(yè)最低的庫存+堅(jiān)挺的市場價(jià)格+穩(wěn)定的經(jīng)銷商盈利，某種程度上，雷克薩斯已經(jīng)回答了一直以來圍繞在它身上的一個(gè)命題：如何本土化。雷克薩斯認(rèn)為，本土化并不等同于國產(chǎn)，國產(chǎn)與否，最終目的無非是：讓產(chǎn)品更有競爭力，讓品牌更得人心。

對于這個(gè)老生常談的話題，江積哲也告訴記者：“對于國產(chǎn)化，我們更愿意說本土化，本土化包括很多層面，包括品牌本土化、經(jīng)營本土化、生產(chǎn)本土化等等。我們更重視的是品牌本土化和經(jīng)營本土化，即成為在中國最受歡迎的 品牌?！?/p>

事實(shí)上，企業(yè)選擇國產(chǎn)化主要是針對兩個(gè)問題：價(jià)格與產(chǎn)品。雷克薩斯通過精益生產(chǎn)機(jī)制（JIT）、優(yōu)化成本等多項(xiàng)措施，已經(jīng)為中國消費(fèi)者帶來了高品質(zhì)的產(chǎn)品與具有競爭力的價(jià)格。

與人們印象中遠(yuǎn)渡重洋的進(jìn)口概念不同，某種程度上，選擇純進(jìn)口的雷克薩斯在物流上比國產(chǎn)更加便利。位于日本福岡的雷克薩斯九州工廠，承擔(dān)著雷克薩斯大部分的生產(chǎn)和出口任務(wù)，即使用海運(yùn)物流，到中國上海也只需一天半的時(shí)間。

在品牌傳播層面，雷克薩斯倡導(dǎo)的“匠心”精神已經(jīng)贏得了越來越多的認(rèn)同與共鳴，從而使它區(qū)別于德式豪華，強(qiáng)化了品牌內(nèi)涵與認(rèn)知。在這片從屬于自己的獨(dú)特領(lǐng)域內(nèi)，雷克薩斯有能力調(diào)高調(diào)門，擴(kuò)大優(yōu)勢。

據(jù)悉，2017年，雷克薩斯將發(fā)布新品牌理念，向公眾呈現(xiàn)全新的品牌形象。相信隨著雷克薩斯在產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營等領(lǐng)域的全面精進(jìn)，雷克薩斯也將開啟一個(gè)全新的時(shí)代。