□本刊記者 管宏業(yè)

吳周濤心中只存必勝念

□本刊記者 管宏業(yè)

“挑最重的擔(dān)子,啃最硬的骨頭”，對(duì)北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)，這不僅是勵(lì)志，更是實(shí)實(shí)在在的行為準(zhǔn)則。過(guò)去一年里，北京現(xiàn)代遭遇成立以來(lái)又一場(chǎng)惡仗：中韓關(guān)系跌入低谷、自主品牌勢(shì)頭兇猛、德日品牌降價(jià)撕扯……對(duì)北京現(xiàn)代擔(dān)心的聲音多了許多。盡管如此，北京現(xiàn)代仍然頂住了壓力，全年實(shí)現(xiàn)銷售114萬(wàn)輛，超額完成既定目標(biāo)。

否極泰來(lái)的感受，吳周濤比其他人體會(huì)得更充分。作為北京現(xiàn)代副總經(jīng)理、直接聆聽前線炮聲的銷售本部副本部長(zhǎng)，他意識(shí)到，接下來(lái)一段時(shí)間，市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)得到根本改善，面對(duì)豪華品牌產(chǎn)品下探、自主品牌高歌猛進(jìn)的前后夾擊，“艱難”將成為市場(chǎng)銷售未來(lái)的基調(diào)。

正因如此，他為自己的團(tuán)隊(duì)感到驕傲?！澳阒溃?015年北京現(xiàn)代出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，2016年宏觀環(huán)境并沒有好轉(zhuǎn)，但最終結(jié)果還是不錯(cuò)：我們遏制住了負(fù)增長(zhǎng)；我們?nèi)〉昧烁玫匿N售結(jié)構(gòu)；我們的SUV做到了合資品牌第一名！”

立春前夕，冬色漸遠(yuǎn)，春色盎然，盡管空氣中還有絲絲寒意，但土壤里的新芽、枝頭上的嫩綠卻已堅(jiān)定地傳遞著春的來(lái)到。從位于現(xiàn)代大廈的辦公室望去，吳周濤說(shuō)，冬去春來(lái)，不僅是自然界的冰雪消融、草長(zhǎng)鶯飛，更喻示著新的篇章、新的希望。

作為70后，吳周濤已是北京現(xiàn)代“年輕的老人”。從公司成立以來(lái)，他見證并參與了不同階段的突圍與創(chuàng)新。在他看來(lái)，北京現(xiàn)代從無(wú)到有、由弱變強(qiáng)，最根本的原因在于：體系能力沒有短板，他也因此樂于將自己定位為“北京現(xiàn)代體系上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)”。

在與《汽車人》的溝通中，“體系力”是他最多提及的一個(gè)字眼。他說(shuō)：“一家年銷跨過(guò)百萬(wàn)輛的企業(yè)，只有體系力不斷提升，才能平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)再升級(jí)。雖然北京現(xiàn)代每個(gè)單項(xiàng)不能都做到最強(qiáng)，但各個(gè)體系都均衡健康，綜合實(shí)力能夠做到最強(qiáng)?！?/p>

除了體系力做保障，能夠從困境中走出來(lái)，還離不開明星車型的拉動(dòng)。縱觀2016年，北京現(xiàn)代綿密的新品戰(zhàn)略功不可沒，而新車上市后轉(zhuǎn)化的成功率更是領(lǐng)先于同行。

吳周濤自豪地說(shuō)，過(guò)去一年，北京現(xiàn)代連推8款新車，上演合資品牌最積極的新品戰(zhàn)略，有效拉動(dòng)了整體銷量增長(zhǎng)。特別是去年上市的領(lǐng)動(dòng)和悅納，一經(jīng)上市即在各自領(lǐng)域領(lǐng)跑，從而兌現(xiàn)了北京現(xiàn)代此前的承諾：推出一款，成功一款。

同樣值得一提的還有經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)情況。吳周濤介紹，與2015年相比，去年北京現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也有了大幅提升：“2015年經(jīng)銷商整體盈利低于60%，去年盈利面積已經(jīng)達(dá)到80%，一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的水平?！?/p>

盡管過(guò)程曲折艱辛，但結(jié)果盡如人意。吳周濤說(shuō)，過(guò)去一年的成績(jī)給2017年打下了一個(gè)好基礎(chǔ)。繼第四工廠滄州工廠投產(chǎn)后，今年年中，北京現(xiàn)代的第五工廠重慶工廠也將投入運(yùn)營(yíng)，屆時(shí)將形成165萬(wàn)臺(tái)生產(chǎn)體系，從而將包括東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特在內(nèi)的追兵遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

當(dāng)然，能力越大，壓力也越大，如何有效利用起5個(gè)工廠的產(chǎn)能，持續(xù)提升市場(chǎng)銷量和占有率，在擴(kuò)大發(fā)展的同時(shí)降本增效，是北京現(xiàn)代未來(lái)數(shù)年來(lái)面臨的最大難題。

吳周濤表示，2017年北京現(xiàn)代有三個(gè)工作重點(diǎn)。首先，繼續(xù)保持緊密的新品戰(zhàn)略，推出包括全新小型車、全新小型SUV等10款產(chǎn)品，涵括8款傳統(tǒng)能源與2款新能源車型；其次，在品牌傳播與營(yíng)銷上，繼續(xù)年輕化戰(zhàn)略，加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)；第三，做好一千萬(wàn)用戶的服務(wù)體系。

實(shí)際上，北京現(xiàn)代的眼光已經(jīng)不止于今年，它的眼光已經(jīng)看得更遠(yuǎn)。吳周濤說(shuō)，在經(jīng)歷了2015年的低谷、2016恢復(fù)性增長(zhǎng)后，加之2017年進(jìn)一步強(qiáng)化體系，到2018年，北京現(xiàn)代的發(fā)展節(jié)奏將真正調(diào)整過(guò)來(lái)，迎來(lái)新的爆發(fā)時(shí)段。隨著包括3款全新SUV在內(nèi)的一大波新品投放，滄州、重慶工廠大負(fù)荷上量，北京現(xiàn)代將越戰(zhàn)越勇，迎來(lái)后百萬(wàn)輛時(shí)代質(zhì)的升級(jí)。

D+S銷量比例

經(jīng)得住風(fēng)雨才更有未來(lái)

倘若不是親赴前線，很難感受到戰(zhàn)場(chǎng)空氣中彌漫的血腥與殘酷。吳周濤回憶，在戰(zhàn)事最激烈的去年年中，為了提振士氣，銷售本部黨委召開干部大會(huì)，通過(guò)重溫北京現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)歷程，居危思危，鉚足干勁。

一位參加會(huì)議的員工告訴記者，當(dāng)時(shí)的情景記憶猶新。在觀看了“上甘嶺戰(zhàn)役”視頻后，吳周濤總結(jié)發(fā)言，他談到，上甘嶺戰(zhàn)役的艱苦卓絕告訴我們，決勝的關(guān)鍵在于人的精神力量，真正的勇士敢于直面殘酷。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，崗位如陣地，銷售本部員工務(wù)必不講條件、不打折扣，全力完成自己的職責(zé)和使命。

隨后，吳周濤還向與會(huì)代表贈(zèng)送了名為《寸土必爭(zhēng)》的圖書，希望他們?cè)谑袌?chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)中寸土必爭(zhēng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果。吳周濤認(rèn)為，在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，要用信心感染經(jīng)銷商，同樣要把信心傳遞給客戶。

之所以強(qiáng)調(diào)信心，吳周濤坦承，實(shí)際上，2015年遭遇負(fù)增長(zhǎng)之后，大家的信心是出了一點(diǎn)問(wèn)題的，“很多人感到悲觀，經(jīng)銷商狀況也不好”，因此，他再次提出：信心比黃金更重要。首先是穩(wěn)定經(jīng)銷商信心，吳周濤說(shuō)，北京現(xiàn)代會(huì)把2-3年甚至中長(zhǎng)期的計(jì)劃跟經(jīng)銷商講清楚。讓他們知道，這個(gè)品牌未來(lái)能給他提供什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和政策。他甚至?xí)尳?jīng)銷商知道，在個(gè)別時(shí)間點(diǎn)可能會(huì)遇到哪些困難，但他認(rèn)為，只要真正把情況先講清楚，經(jīng)銷商就不會(huì)在個(gè)別的地方去糾結(jié)。

北京現(xiàn)代年銷量 單位：萬(wàn)輛

關(guān)于如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，吳周濤認(rèn)為，只有一個(gè)原則——“合作共贏”。這方面北京現(xiàn)代特別有發(fā)言權(quán)，“不像其他廠商那樣，與經(jīng)銷店是什么管理和被管理的關(guān)系，我們更多的是合作間共同進(jìn)步，主機(jī)廠聽取經(jīng)銷商的意見，按照他們的需求和想法去改善。”

真正敞開言路、切實(shí)平等協(xié)作，不爭(zhēng)利、不越界，把自己的分內(nèi)事情做好。甚至在經(jīng)營(yíng)難度最大的時(shí)候，仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)，在國(guó)外舉辦經(jīng)銷商會(huì)議，從而有效穩(wěn)定了隊(duì)伍、提升了經(jīng)銷商信心。

當(dāng)然，提振信心更有效的方式，還是看得見的產(chǎn)品和技術(shù)。吳周濤說(shuō)，從去年開始，北京現(xiàn)代產(chǎn)品的科技含量有了大幅提升，特別是在T動(dòng)力領(lǐng)域連續(xù)打出重拳。目前，北京現(xiàn)代已經(jīng)擁有從全新勝達(dá)到領(lǐng)動(dòng)共6款T動(dòng)力車型，涵蓋了C、D、S全部級(jí)別，排量囊括1.4T、1.6T、2.0T三大主流動(dòng)力，覆蓋車型已高達(dá)60%。2016年，北京現(xiàn)代的T動(dòng)力車型總計(jì)銷量已超過(guò)26.1萬(wàn)輛，逐漸成為銷量的主力軍。

從2013年開始，北京現(xiàn)代已經(jīng)連續(xù)四年銷量跨越百萬(wàn)輛。吳周濤介紹，通過(guò)新產(chǎn)品和新技術(shù)的導(dǎo)入，北京現(xiàn)代品牌被注入了更多的創(chuàng)新、技術(shù)和活力這樣的新元素。

一定程度上，北京現(xiàn)代品牌正努力成為“年輕“與”技術(shù)“的代名詞。從搭載Carlife & Carplay智能手機(jī)互聯(lián)系統(tǒng)、以及集成于手環(huán)的智能鑰匙等，到T動(dòng)力技術(shù)的普及化，再到以索九混動(dòng)為代表所展示的新能源技術(shù)領(lǐng)域，北京現(xiàn)代逐漸完成從“性價(jià)比”到“性能比”的跨越。而在營(yíng)銷創(chuàng)新上，北京現(xiàn)代正努力為年輕消費(fèi)群打造優(yōu)活、健康的生活理念，進(jìn)一步貫徹品牌年輕化。

也正是通過(guò)這一步步努力，北京現(xiàn)代硬是在逆境中奮進(jìn)向前，將旁人眼中的不可能變?yōu)榱丝赡?。而在吳周濤?lái)說(shuō)，過(guò)去一年遇到的困難，那都不叫事兒?！氨本┈F(xiàn)代這個(gè)品牌就是從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)一步一步走上來(lái)的，我們?nèi)ツ暧龅降睦щy，比當(dāng)年建廠時(shí)的困難小多了”，他笑著說(shuō)，“誰(shuí)沒有個(gè)頭疼腦熱的，感冒并不是壞事，短時(shí)間內(nèi)它會(huì)造成一些損害，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)讓你更有抵抗力?！?/p>

無(wú)論經(jīng)濟(jì)還是車市，都具有一定周期性。企業(yè)在發(fā)展中遇到一些波折和危機(jī)很正常，那些能經(jīng)受得住風(fēng)雨、螺旋式上升的企業(yè)才更有韌勁，更看好未來(lái)。

二次創(chuàng)業(yè)激情重啟上升通道

究竟是什么使北京現(xiàn)代這么倔強(qiáng)而有韌勁？作為自成立開始就進(jìn)入企業(yè)的年輕老員工，吳周濤有他獨(dú)到的思考。

“很重要的一點(diǎn)，就是與北汽一脈相承文化基因?！眳侵軡f(shuō)道，某種程度上，北汽的文化也正是從北京現(xiàn)代開始，總結(jié)為16個(gè)字的北汽精神：奮進(jìn)拼搏、知難而進(jìn)、志在必得、團(tuán)結(jié)協(xié)作。吳強(qiáng)調(diào)，文化的傳承、精神的滲透，對(duì)人的影響非常大。

“一個(gè)人把事情做好，靠個(gè)人能力或許可行；但若是一個(gè)團(tuán)隊(duì)干一番事業(yè)，那必須要有文化和精神做支撐。北汽文化的核心，就是志在必得、奮進(jìn)拼搏。奮進(jìn)拼搏是精神，志在必得是必須把事情做好。”吳說(shuō)道。

倘若追根溯源，這種精神來(lái)自哪里？吳周濤認(rèn)為，這是一種自上而下、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的洗禮和滲透?！俺闪?4年來(lái)，北京現(xiàn)代一批一批的干部、員工都是很進(jìn)取的，首先是徐和誼董事長(zhǎng)就以身作則、業(yè)精于勤，他是不會(huì)讓你‘偷懶’的。有頂層領(lǐng)導(dǎo)做表率，剩下的問(wèn)題就好解決了。

說(shuō)實(shí)話，人與人之間能有多大差距？關(guān)鍵就在于，是否有一股子精神和凝聚力，推動(dòng)大家一起向前走，把事情做扎實(shí)、做到位。所以你可以看到，近幾年來(lái)北汽發(fā)展，無(wú)論是合資、自主 ，各個(gè)板塊都相當(dāng)不錯(cuò)，即使北京現(xiàn)代遇到周期性難題，但憑著這股子精氣神，還是能夠順利闖關(guān)的?！?/p>

從當(dāng)年不被看好的“弱弱結(jié)合”出發(fā)，北京現(xiàn)代常務(wù)副總經(jīng)理劉智豐指出，歷經(jīng)14年時(shí)光，北京現(xiàn)代已經(jīng)發(fā)展成為建立百萬(wàn)產(chǎn)銷體系、躋身市場(chǎng)第一陣營(yíng)的中國(guó)汽車中堅(jiān)力量。這個(gè)過(guò)程中，他曾對(duì)公司的銷售板塊給予高度評(píng)價(jià)?！颁N售本部團(tuán)隊(duì)是一支‘摧鋒于正銳，挽瀾于極?！匿撹F之師。不論敵之強(qiáng)弱，只存必勝信念。不管機(jī)構(gòu)變更、人員輪換，我們的戰(zhàn)斗意志和攻堅(jiān)精神始終不變！”

自1999年大學(xué)畢業(yè)開始即奮戰(zhàn)在一線的吳周濤，過(guò)去18年來(lái)見過(guò)了太多市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)。拼拼殺殺的日子常態(tài)化，十?dāng)?shù)年如一日始終坐在銷售的火山口上，吳周濤坦言，這并不容易，“必須要有一個(gè)能夠承受壓力強(qiáng)大的心理。”如何做到這一點(diǎn)？他有著自己獨(dú)到的心得。

“雖然說(shuō)銷售是以結(jié)果導(dǎo)向，但我這個(gè)人有一個(gè)特點(diǎn)：不在意結(jié)果，只關(guān)注過(guò)程。過(guò)程做對(duì)了，結(jié)果自然就會(huì)好。只要自己每天都是百分百努力，問(wèn)心無(wú)愧對(duì)得起自己，那就一定會(huì)功到自然成?！?/p>

經(jīng)歷過(guò)去兩年的波折和洗禮，吳周濤認(rèn)為，北京現(xiàn)代銷售的鋼鐵之師被磨礪得更加強(qiáng)悍、有戰(zhàn)斗力。他們已煥發(fā)出二次創(chuàng)業(yè)的激情和求勝渴望，他們正在打開后百萬(wàn)輛時(shí)代新的上升通道。

人物點(diǎn)評(píng)：

過(guò)去一年，北京現(xiàn)代遏制住了負(fù)增長(zhǎng)，取得了更好的銷售成績(jī)，SUV做到了合資品牌第一名，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也有了大幅提升。正如吳周濤所說(shuō)，在經(jīng)歷了2015年的低谷、2016年恢復(fù)性增長(zhǎng)后，加之2017年進(jìn)一步強(qiáng)化體系，到2018年，北京現(xiàn)代的發(fā)展節(jié)奏將真正調(diào)整過(guò)來(lái)，迎來(lái)新的爆發(fā)時(shí)段。隨著包括3款全新SUV在內(nèi)的一大波新品投放，滄州、重慶工廠大負(fù)荷上量，北京現(xiàn)代將越戰(zhàn)越勇，迎來(lái)后百萬(wàn)輛時(shí)代質(zhì)的升級(jí)。