周璐+梁依敏+張美+劉金哥

摘 要：目前國(guó)內(nèi)機(jī)械化移栽技術(shù)在玉米、棉花、蔬菜、煙草、甘薯、甜菜等多種經(jīng)濟(jì)作物的應(yīng)用最為廣泛，在楊樹、桉樹等一些木材用樹的苗木的應(yīng)用比較少，這些木材用樹在進(jìn)行大面積種植的時(shí)候，人工種植所需的成本高，并且勞動(dòng)強(qiáng)度大，栽植效率低且栽植質(zhì)量不理想。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上雖然存在一些樹木大苗栽植機(jī)械，但由于技術(shù)比較落后，并不能很好解決上述缺點(diǎn)。而且目前國(guó)內(nèi)植樹機(jī)少則每臺(tái)2萬(wàn)～ 3 萬(wàn)元，多則7 萬(wàn)～ 8 萬(wàn)元，甚至更高。由于其價(jià)格昂貴，成本高，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，維修費(fèi)用高等原因而無(wú)法滿足如今市場(chǎng)上的需求。所以，現(xiàn)市場(chǎng)迫切需要一款質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定、操作便捷、維修方便、一機(jī)多用、性價(jià)比高的植樹機(jī)。

關(guān)鍵詞：樹木移栽機(jī)；機(jī)械化；新型

1現(xiàn)今發(fā)展動(dòng)態(tài)

目前在我國(guó)主要采用手工來(lái)完成樹苗移栽作業(yè)，而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家已實(shí)現(xiàn)從育苗到移栽的的機(jī)械化作業(yè)，我國(guó)在植樹機(jī)械方面還比較落后。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)樹木移栽一直在沿用傳統(tǒng)的手工勞作方式，一個(gè)農(nóng)民一天只能種幾十顆樹木，還不包括起壟、澆水的耗費(fèi)，勞動(dòng)強(qiáng)度大，生產(chǎn)效率低。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的向城市轉(zhuǎn)移，樹木移栽技術(shù)落后，效率低，移植質(zhì)量低已經(jīng)越來(lái)越制約樹木移栽的發(fā)展，一款質(zhì)量可靠性能穩(wěn)定、操作便捷、維修方便、一機(jī)多用、性價(jià)比高的植樹機(jī)成為我國(guó)農(nóng)業(yè)的迫切需求，并實(shí)現(xiàn)批量化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

2新型樹木移栽機(jī)產(chǎn)品

2.1 公司簡(jiǎn)況

桂林永鑫科技有限公司創(chuàng)建成立于廣西桂林市，自主研發(fā)設(shè)計(jì)并制造新型樹木移栽機(jī)械。目前本公司已完成新型樹木移栽機(jī)的設(shè)計(jì)研發(fā)工作。永鑫科技以“應(yīng)用科技”為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，努力將創(chuàng)新科技實(shí)用化，以滿足目前市場(chǎng)需求，向大型樹木移栽基地提供新型樹木植樹機(jī)，并以此為基礎(chǔ)，通過技術(shù)改進(jìn)，研發(fā)同類新型農(nóng)作物幼苗植樹機(jī)，是一家綜合性植樹機(jī)開發(fā)制造公司。

2.2 產(chǎn)品架構(gòu)

新型樹木移栽機(jī)是一款集犁土、碎土、栽植、埋土、壓實(shí)一體的樹木移栽機(jī)械（產(chǎn)品整體效果圖如圖一），主要適用于楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，對(duì)實(shí)現(xiàn)大面積移栽和植樹造林方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

該型機(jī)械分為三大模塊：車身、松土部分和栽植部分。松土部分和栽植部分采用拖帶方式，可以廣泛用于一般農(nóng)用拖拉機(jī)拖帶。松土部分實(shí)現(xiàn)犁土、碎土功能，分別由犁土機(jī)構(gòu)和碎土機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，其中犁土機(jī)構(gòu)采用振動(dòng)式松土系統(tǒng)。松土部分作業(yè)為了讓后續(xù)的栽植作業(yè)更好進(jìn)行，減少了在栽植前需要先對(duì)土壤進(jìn)行翻新這一道工序，同時(shí)也提高了樹苗的成活率。栽植機(jī)構(gòu)（如圖二）由機(jī)架、凸輪傳動(dòng)系統(tǒng)、定位機(jī)構(gòu)、夾持機(jī)械手、連動(dòng)桿、錐形種樹機(jī)構(gòu)、埋土機(jī)構(gòu)、雙壓實(shí)輪等組成，是一款聯(lián)動(dòng)式栽植機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)挖坑、栽植、埋土、壓實(shí)的同步進(jìn)行，達(dá)到理想的移栽效果。

3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3.1功能優(yōu)勢(shì)

永鑫科技植樹機(jī)將種植過程中的絕大部分勞動(dòng)量都交由機(jī)械完成，自動(dòng)化程度較高，大大的降低了工人的勞動(dòng)量。移栽過程中，工人的工作只是將樹苗放到栽植機(jī)構(gòu)的機(jī)械手上，而移栽的其余工作就交由機(jī)械完成，極大提高了栽植效率，減少了栽植時(shí)間。這是國(guó)內(nèi)同類植樹機(jī)目前所不能做到的，永鑫科技的這一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)可以使得植樹機(jī)作業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

3.2技術(shù)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)的栽植機(jī)構(gòu)將樹苗傳送、挖洞、栽樹、埋土、壓實(shí)等動(dòng)作有機(jī)的結(jié)合，摒棄了原本各個(gè)動(dòng)作單獨(dú)的控制，這樣的控制會(huì)產(chǎn)生累計(jì)誤差，最終使各個(gè)動(dòng)作無(wú)法合理的配合工作。永鑫科技植樹機(jī)的技術(shù)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)就在于將各個(gè)動(dòng)作通過導(dǎo)桿連接起來(lái)，通過同一構(gòu)件為各個(gè)運(yùn)動(dòng)提供動(dòng)力，從而達(dá)到各個(gè)動(dòng)作的完美結(jié)合。這是一個(gè)變革性的創(chuàng)新技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)將使得永鑫科技植樹機(jī)在實(shí)際使用過程中，能保持較高的穩(wěn)定性，使得使用成本大大降低。

3.3成本優(yōu)勢(shì)

永鑫科技植樹機(jī)在設(shè)計(jì)之時(shí)就從整個(gè)產(chǎn)品的生命周期成本的角度來(lái)考慮。從設(shè)計(jì)生產(chǎn)成本，到使用維護(hù)成本，我們都進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。而且永鑫科技植樹機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，零部件少，所需動(dòng)力也相對(duì)傳統(tǒng)植樹機(jī)械少，節(jié)省了能源，達(dá)到了經(jīng)濟(jì)環(huán)保的要求。永鑫科技植樹機(jī)和市場(chǎng)上同類機(jī)型的價(jià)格與使用成本比較如表-1。

3.4可變性優(yōu)勢(shì)

永鑫科技目前的設(shè)計(jì)是針對(duì)楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，但在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到了產(chǎn)品后期轉(zhuǎn)型的問題，技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以在三年將永鑫科技植樹機(jī)改造成適合玉米、小麥等農(nóng)用產(chǎn)品的綜合性植樹機(jī)，而這一類市場(chǎng)的需求將在這幾年內(nèi)不斷上升。此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)恰好符合了永鑫科技公司的發(fā)展規(guī)劃，使得永鑫科技植樹機(jī)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4市場(chǎng)分析

4.1細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)：

本產(chǎn)品主要適用于楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，適合進(jìn)行大面積移栽和植樹造林的市場(chǎng)利基。基于前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下：

目前國(guó)內(nèi)機(jī)械化移栽技術(shù)在玉米、棉花、蔬菜、煙草、甘薯、甜菜等多種經(jīng)濟(jì)作物的應(yīng)用最為廣泛，在楊樹、桉樹等一些木材用樹的苗木的應(yīng)用比較少，這些木材用樹在進(jìn)行大面積種植的時(shí)候，人工種植所需的成本高，并且勞動(dòng)強(qiáng)度大，栽植效率低且栽植質(zhì)量不理想。目前雖然存在一些樹木大苗栽植機(jī)械，但由于技術(shù)比較落后，并不能很好解決上述缺點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)植樹機(jī)少則每臺(tái)2萬(wàn)～ 3 萬(wàn)元，多則7 萬(wàn)～ 8 萬(wàn)元，甚至更高。我們?cè)O(shè)計(jì)出的新型樹木植樹機(jī)不僅結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，零部件少，而且自動(dòng)化程度較高，既保證了移栽效率又保證了移栽質(zhì)量。

“新型樹木移栽機(jī)”的高優(yōu)質(zhì)質(zhì)量水平將更能吸引廣大植樹人使用。

4.2市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力

植樹機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還將占據(jù)很高的份額，而且還會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間存在。因而，提高其生產(chǎn)率，完善其作業(yè)性能和可靠性，將是今后植樹機(jī)的一個(gè)發(fā)展方向。隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，農(nóng)村勞動(dòng)力短缺已成為必須面對(duì)的問題，當(dāng)前環(huán)保也成為我國(guó)社會(huì)發(fā)展的一大主題，植樹造林對(duì)于改善環(huán)境的作用不可忽視，研制性能優(yōu)越、價(jià)格合理的全自動(dòng)植樹機(jī)將是今后國(guó)內(nèi)移栽的另一大發(fā)展趨勢(shì)。

近期，由于國(guó)家植樹政策的扶持及公民環(huán)保意識(shí)加強(qiáng)等多方面原因，植樹機(jī)的市場(chǎng)前景將越來(lái)越好。

5銷售渠道設(shè)計(jì)

公司新型移栽機(jī)的主要優(yōu)點(diǎn)在于采用聯(lián)動(dòng)式植樹機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)挖坑、栽植、埋土、壓實(shí)的同步進(jìn)行，達(dá)到理想的移栽效果，相對(duì)現(xiàn)有栽植機(jī)械來(lái)說具有多方面的優(yōu)勢(shì)，是一種差別于現(xiàn)有移栽機(jī)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品公司新型移栽機(jī)尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，而同時(shí)移栽機(jī)整個(gè)行業(yè)目前處于行業(yè)生命周期的成長(zhǎng)期，移栽機(jī)的功能已經(jīng)為許多用戶所了解，并且這些用戶漸漸地接受一些品牌的移栽機(jī)。

綜上所述，公司應(yīng)該釆取以代理商為主的渠道模式，可以釆用以下渠道策略：在渠道的長(zhǎng)度上可以選擇零級(jí)渠道（即公司直接銷售）結(jié)合一級(jí)渠道策略，在渠道的廣度上可以選擇多渠道策略，在渠道的寬度上可以釆取選擇性分銷。具體執(zhí)行時(shí)，按照區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行公司移栽機(jī)的銷售，每個(gè)區(qū)域設(shè)有一個(gè)代理商，代理商只能在自己的區(qū)域進(jìn)行銷售。這種渠道設(shè)計(jì)和選擇模式主要有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：在公司移栽機(jī)的導(dǎo)入期，公司通過多渠道策略能夠讓新產(chǎn)品進(jìn)入更多的目標(biāo)市場(chǎng)；零級(jí)渠道和一級(jí)渠道的渠道長(zhǎng)度策略有助于更好的控制銷售，由于渠道較短，代理商可以獲得較大的利潤(rùn)，提高了代理商推銷公司新產(chǎn)品的積極性，同時(shí)使得公司能夠及時(shí)了解最終用戶對(duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，迅速反饋產(chǎn)品信息到研發(fā)和生產(chǎn)部門，完善和改進(jìn)新產(chǎn)品；通過選擇性分銷的寬度策略平衡了公司和代理商在新產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率的矛盾。

基金項(xiàng)目：本論文是廣西大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目階段性成果，項(xiàng)目編號(hào)：201610595072.