嚴(yán)潔 遵義醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校

淺談藥品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化對(duì)策

嚴(yán)潔 遵義醫(yī)藥高等專科學(xué)校

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)普遍形成，企業(yè)之間也形成為比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更是成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素?？傮w而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，并且為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一種活動(dòng)形式。所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的優(yōu)化創(chuàng)新顯得十分重要，而這同時(shí)也是提高制藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。

藥品營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)化對(duì)策 展開(kāi)淺談

引言

時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，促使人們的生活水平也得到了較為顯著的提高，在此基礎(chǔ)上，人們的防病治病意識(shí)也普遍得到了加強(qiáng)，尤其是藥品方面的消費(fèi)，支出觀念更是發(fā)生了巨大的變化。這既反映出了現(xiàn)代藥品消費(fèi)者注重自身的生活質(zhì)量，以及身心健康，同時(shí)又促使著我國(guó)的藥品在營(yíng)銷(xiāo)手段上面變得更加優(yōu)化和完善。

一、藥品營(yíng)銷(xiāo)的基本模式

（一）藥品營(yíng)銷(xiāo)之學(xué)術(shù)模式

這種營(yíng)銷(xiāo)模式，主要就是通過(guò)學(xué)術(shù)推廣，并讓醫(yī)生在臨床上使用藥品的一種方式，尤其是在新藥營(yíng)銷(xiāo)上，學(xué)術(shù)推廣更是被視為主流模式。比較具有代表性的就是:從1920年開(kāi)始，德國(guó)拜耳醫(yī)藥公司就設(shè)立了專業(yè)醫(yī)藥代表，并鼓勵(lì)醫(yī)生做好新藥品的相關(guān)推廣工作。隨后，這一類型的營(yíng)銷(xiāo)模式還被引進(jìn)到了中國(guó)的一些醫(yī)藥企業(yè)之中。

不過(guò)，這一營(yíng)銷(xiāo)模式也存在一大問(wèn)題，即如果醫(yī)生缺乏良好的溝通能力，那么他們是很難進(jìn)行藥品推廣工作的。除此之外，帶金銷(xiāo)售；暗箱操作等行為的存在，也會(huì)對(duì)藥品的營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展造成巨大的影響。

總而言之，作為一種主流藥品營(yíng)銷(xiāo)模式，學(xué)術(shù)推廣模式即便也存在諸多不足之處，但是也不會(huì)隨之消失，反而會(huì)成為引領(lǐng)未來(lái)新藥銷(xiāo)售的一大動(dòng)機(jī)。

（二）藥品營(yíng)銷(xiāo)之品牌模式

所謂品牌模式，主要就是在醫(yī)院中建立品牌，然后再由醫(yī)生將其理念滲透給患者。

研究發(fā)現(xiàn)，藥品營(yíng)銷(xiāo)的品牌模式推廣不僅能夠應(yīng)用于非處方藥之中，而且還能用于新藥。作為醫(yī)生，為了達(dá)到較好的營(yíng)銷(xiāo)目的，主要可以從以下幾方面入手:

首先是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認(rèn)可，并充分借助專家的影響力傳遞新藥品牌，這樣也才能得到更多患者的認(rèn)可，為此，醫(yī)生想要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，最好還要同醫(yī)院的權(quán)威專家進(jìn)行充分交流以及溝通。

其次則是向科室醫(yī)生推薦新藥，比如：組織或贊助科室醫(yī)生參加各種活動(dòng)、舉行學(xué)術(shù)會(huì)議等。

除此之外，充分利用醫(yī)院處方單做廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。眾所周知，與處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人員，而他們都可能是直接影響到藥品銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)的人群。所以，利用處方單這個(gè)廣告載體，不僅投入的成本不高，而且最終的效果也是比較良好的。

（三）藥品營(yíng)銷(xiāo)之公益模式

公益模式，眾所周知就是通過(guò)公益活動(dòng)的開(kāi)展形式，即贊助、捐贈(zèng)等手段對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品所具有的社會(huì)公眾形象進(jìn)行商業(yè)性質(zhì)推廣的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，其實(shí)質(zhì)就是一種軟廣告，并且也讓人十分易于接受。

從目前藥品營(yíng)銷(xiāo)狀況看，很多的跨國(guó)制藥企業(yè)就十分喜歡這樣的新藥營(yíng)銷(xiāo)模式。比如:在2015年的時(shí)候，強(qiáng)生制藥就與中國(guó)紅十字總會(huì)共同發(fā)起“伸出你的手臂，創(chuàng)出生命奇跡”造血干細(xì)胞捐獻(xiàn)活動(dòng)，并為支持我國(guó)造血干細(xì)胞資料庫(kù)的擴(kuò)容做出了巨大的貢獻(xiàn)，同時(shí)還得到了社會(huì)積極的反響。

不管是跨國(guó)制藥企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的品牌企業(yè)，其公益活動(dòng)絕大部分與醫(yī)藥健康領(lǐng)域相關(guān)，而其所造成的社會(huì)影響力也是不容忽視的。

二、關(guān)于藥品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化對(duì)策

（一）盡可能的滿足消費(fèi)者習(xí)慣

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度講，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的決策過(guò)程一般要經(jīng)過(guò):刺激、認(rèn)知需要等步驟。而一些制藥企業(yè)為了促使消費(fèi)者在眾多同種類的藥品中選擇適合自己的藥品，往往會(huì)通過(guò)各種手段幫助消費(fèi)者達(dá)成愿望。

比如:就廣告營(yíng)銷(xiāo)手段而言，廣告與消費(fèi)者之間就存在一種心理上的聯(lián)系，并通過(guò)引起注意；啟發(fā)聯(lián)想；增進(jìn)感情；增強(qiáng)記憶這四個(gè)階段，最終有效實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力度。與此同時(shí)，在廣告中還應(yīng)充分重視對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)規(guī)律以及特點(diǎn)的相應(yīng)研究，并明確其針對(duì)的人群是老年人還是中年人。只有這樣，最終才可能增強(qiáng)廣告的表現(xiàn)力、吸引力，進(jìn)而達(dá)到藥品營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（二）開(kāi)拓多樣的購(gòu)買(mǎi)渠道

隨著藥品消費(fèi)者心理和行為的變化，眾多制藥企業(yè)想要鞏固自己的市場(chǎng)地位，就必須要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，尤其要對(duì)原有的藥品營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行創(chuàng)新，其中，非常重要的一個(gè)內(nèi)容就是：開(kāi)拓多樣的購(gòu)買(mǎi)渠道。

我們身處在21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的時(shí)代，電子網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)在線功能也越來(lái)越完善，這無(wú)疑也有效改變了藥品營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)傳統(tǒng)的方式，甚至還在最大程度上提高了藥品的銷(xiāo)量。尤其實(shí)對(duì)那些年輕人而言，只需要在指定的官網(wǎng)進(jìn)行藥品購(gòu)買(mǎi)，就可以送貨到家。

由此可見(jiàn)，注重消費(fèi)者的個(gè)性化需求，在如今這樣一個(gè)更加理性化的藥品消費(fèi)時(shí)代，早已成為了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素所在。

（三）樹(shù)立醫(yī)務(wù)工作人員的營(yíng)銷(xiāo)理念

如果相關(guān)的醫(yī)務(wù)人員不具備營(yíng)銷(xiāo)理念，藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展將不會(huì)如此順利，因此，圍繞銷(xiāo)售市場(chǎng)，幫助全體人員樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念顯得尤為必要。

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)當(dāng)將“以營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)為核心”，“以消費(fèi)人群的服務(wù)為導(dǎo)向”這一理念滲透到所以醫(yī)務(wù)人員腦海之中，并鼓勵(lì)他們?cè)卺t(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售上目標(biāo)一致，齊心協(xié)力。

除此之外，就是組織醫(yī)務(wù)人員學(xué)習(xí)相關(guān)的藥品營(yíng)銷(xiāo)技巧。這樣他們才能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并促使藥品營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展更加順利。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)醫(yī)藥環(huán)境的逐漸轉(zhuǎn)變，作為醫(yī)藥企業(yè)，想要獲得豐厚的市場(chǎng)利益報(bào)酬，除了需要生產(chǎn)質(zhì)量上乘的醫(yī)藥產(chǎn)品外，還應(yīng)該意識(shí)到藥品營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的重要性，所以，在當(dāng)下對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化顯得尤為必要。

[1]宋艷.醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略研討[J].時(shí)代金融，2015.10.

[2]楊舒.淺議醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)[J].價(jià)值工程，2014.09.

[3]陳濤，趙軍.中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突與管理戰(zhàn)略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2016.06.

[4]汪麗華.當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對(duì)策[J].醫(yī)藥前沿，2017.05.

嚴(yán)潔（1983.4-），女，貴州遵義人，本科學(xué)歷，講師職稱，研究方向：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。