趙飛 中國石油吉林白山銷售分公司

淺談如何提高非油銷售

趙飛 中國石油吉林白山銷售分公司

隨著生活節(jié)奏的加快，加油站非油的一站式采購越來越被消費者認可，如何科學(xué)系統(tǒng)的提高非油銷售成為石油人關(guān)注的一個問題，本文就如何提高非油銷售進行探討。

非油銷售 優(yōu)化 創(chuàng)新

隨著社會發(fā)展，人們生活節(jié)奏不斷加快，加油站便利店的一站式采購為有車一族快節(jié)奏的生活提供了不少便利，越來越受到大家的青睞。中石油便利店的開店率越來越高，銷售額越來越大，如何更好的科學(xué)系統(tǒng)的提高非油品銷售成為一個備受關(guān)注的問題，將影響到整個石油系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和利潤分配。

一、發(fā)揮品牌優(yōu)勢，優(yōu)化供應(yīng)渠道

憑借著中國石油多年誠信奉獻油品的信譽，非油業(yè)務(wù)也深得廣大消費者的信任，我們充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢和門店多，銷量大的特點吸納合作意向強，服務(wù)品質(zhì)高的供應(yīng)商作為我們的合作伙伴。同時逐級由地方推薦具有地方特色的供應(yīng)商，由省級公司和集團公司統(tǒng)一入圍，分公司逐級考核的方法，層層參與推選力爭把具有地方特色的土特產(chǎn)和名優(yōu)名牌的商品及時在門店上架。這樣在中石油的便利店您既能購買到日常必需品也能選購到各地的特產(chǎn)，北京烤鴨、吉林木耳、云南普洱和階段性節(jié)日食品，好利來月餅、鼎豐真粽子一應(yīng)俱全，讓您真正做到一站式采購。

豐富品牌之余我們也不斷優(yōu)化品牌，對供應(yīng)商投入便利店的商品品牌進行為期三個月的試用期考核，在三個月之間對品牌和單品進行銷售排名，優(yōu)勝劣汰。對不同類的商品選擇試銷對路，對同一類品牌的商品用銷售數(shù)據(jù)選出消費者青睞的商品。對于品牌多的供應(yīng)商有的放矢地選擇整合商品，優(yōu)化商品供應(yīng)渠道，爭取沒有雞肋商品。

二、注重細節(jié)，立足店面銷售

店面銷售是非油收入的主要來源，做好店面銷售是提升整個非油銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，店面銷售就得從細節(jié)入手，從店面的零散小額訂單入手。要靈活運用更要整合方法。

拆分創(chuàng)效。2016年我公司與供應(yīng)商合作推出促銷活動，娃哈哈系列飲料整箱促銷優(yōu)惠，優(yōu)惠后的價格每瓶優(yōu)惠0.5元。試銷一段時間后整箱購買的顧客并不多，夏天天氣熱大家都愿意到店里直接買冰的喝，買一箱放在車里喝起來就太熱。站長靈機一動決定把整件的飲料拆開來按照優(yōu)惠后的價格做促銷，把冰的飲料推到加油島上賣。員工開口也有了自信：“師傅要飲料嗎，我們這現(xiàn)在促銷單瓶優(yōu)惠0.5元，而且都是為您冰好的”，客戶覺得優(yōu)惠又方便一般都會買瓶喝。就是累計這零散的訂單一天娃哈哈系列飲料的銷售能達到300多瓶，相當于20多件，相比于之前的一天2、3件銷售。我們價沒降，錢沒少的交上來。

組合增效。將可以搭配的商品關(guān)聯(lián)組合銷售，比如方便面+火腿腸，面包+飲料，速食系列+榨菜等關(guān)聯(lián)起來搭配銷售，商品本身價格沒降，客戶卻感覺更加實惠、更加方便。

提高店面銷售的方法還有很多，比如開口營銷、向顧客主動推薦熱銷商品、拓寬銷售思路，微信銷售促銷商品等等都是從實際的工作中總結(jié)而來，只要我們的員工細心觀察，就會總結(jié)出一套適合本站的提高店面銷售的方法。

三、銷售模式差異化定位

非油銷售的模式定位并不是一成不變，千篇一律，可以針對不同地域和特色量身訂制適合的銷售模式。根據(jù)加油站所在位置不同我們可以區(qū)別選品、定價，制定促銷方案。比如城區(qū)內(nèi)的加油站可以以中高端香煙、飲料、家庭用品為主要銷售品項，價格貼近周邊生活區(qū)的價格。農(nóng)村偏遠的加油站可以以低端香煙和低端生活必需品為主。高速加油站可以以速食米飯、火腿腸、面包等充饑的家庭食品為主，價格可略高城區(qū)加油站。還可以根據(jù)高速的客流量適當增加便當、正餐、盒飯、休息等服務(wù)項目。對于旅游沿線的加油站，我們可以以地方特色的商品為主推品，向顧客推薦旅游紀念品，帶有民族風(fēng)情的特色商品。

四、創(chuàng)新銷售理念，打造特色體驗店

“體驗”這個營銷熱詞在書中描述：如今的商業(yè)世界到處都是毫無差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種情況下，創(chuàng)造價值的最大機會就在于營造體驗。

加油站便利店的體驗是什么？就是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的第一感受，只有走心的消費體驗，客戶才會愿意買單！為了讓客戶真實感受我們花費心思、精心打造的便捷、舒適、輕松的消費體驗，我們不斷創(chuàng)新營銷思路，有溫度的體驗式營銷模式正在上演。

在山東蓬萊一座旅游沿線的加油站打造的公園式旅游驛站、特色旅游體驗店就相當?shù)挠械赜蝻L(fēng)情。顧客進站首先就被仙境的體驗區(qū)所吸引。站里利用站房周邊墻體空間打造蓬萊景觀導(dǎo)游圖，惟妙惟肖的蓬萊閣、三仙山、八仙渡等景觀展示，還有語音感應(yīng)式旅游導(dǎo)圖，讓顧客心生向往。還有彎曲別致的長廊小路，休閑愜意的遮陽涼亭，擲骰子贏非油禮物的游戲都讓顧客在游戲中體驗輕松，收獲意外的驚喜。

為緩解旅游人群的疲勞，站里特別在店里設(shè)置了海產(chǎn)品、試吃區(qū)、鮮果榨汁銷售區(qū)，美味的特色小吃、正宗的專供產(chǎn)品，顧客購買的土特產(chǎn)我們還可以為顧客辦理郵寄業(yè)務(wù)。這些誘人的體驗，讓顧客能在領(lǐng)略風(fēng)土人情的同時還能滿載而歸。同時此店的日銷售量也由以前的幾百元提升到現(xiàn)在的兩千元以上。

五、拓寬營銷思路，多種渠道經(jīng)營

非油銷售的主要銷售任務(wù)完成指標來自便利店，但是非油銷售的模式不能僅僅停留滿足于店面銷售帶來的利益。我們要拓寬思路，實行多種渠道并行的模式。我們可以依托品牌供應(yīng)商來尋找出路，可以嘗試做分銷和區(qū)域代理，讓我們的商品以批發(fā)的形式流通到二級代理手里，這樣雖然利潤沒有零售環(huán)節(jié)豐厚但是我們的銷量要遠遠超于零售環(huán)節(jié)，創(chuàng)造的利潤不可低估。我們有中石油品牌做后盾還有供應(yīng)商的支持，我們要充分利用資源嘗試多種渠道的商品流通。

提高非油品銷售的方法還有很多需要我們在實際業(yè)務(wù)中揣摩發(fā)覺，以上只是一些推介。相信我們以龐大的石油網(wǎng)絡(luò)為依托，強大的連鎖鏈條為媒介非油品銷售將在不久的將來必會創(chuàng)造出可觀的效益。