文：楊作濤

客戶關系是實體經(jīng)銷商的優(yōu)勢
——成都奔世達汽車配件有限公司

文：楊作濤

蓋茨經(jīng)銷商訪談：作為擁有百年歷史的汽車零部件品牌，蓋茨一直以卓越的品牌知名度和高質量的產品贏得客戶信賴。在國內汽車售后市場，蓋茨經(jīng)過十幾年的發(fā)展已經(jīng)建立起完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，在這些經(jīng)銷商中，既有與蓋茨合作多年的老朋友，也有加入經(jīng)銷商網(wǎng)絡不久的新伙伴。在這些經(jīng)銷商的經(jīng)營理念中，有哪些值得借鑒和思考的經(jīng)驗？針對這個話題，我們推出了蓋茨經(jīng)銷商訪談，和大家共同探討汽配經(jīng)營與發(fā)展之道。

在四川汽配行業(yè)，提起成都奔世達汽車配件有限公司，相信大家都不會陌生。這是一家集分銷、零售、售后服務為一體的大型汽配連鎖企業(yè)，目前已在全川多個城市開設了汽配門店，構建了立足成都、深挖四川、拓展西南的汽配連鎖模式。奔世達與蓋茨的合作始于2014年1月，目前銷售蓋茨的皮帶等產品。

奔世達公司總經(jīng)理張勇先生從事汽配行業(yè)多年，對汽配經(jīng)營有著自己獨到的見解，下面通過這篇訪談文章分享他在汽配門店經(jīng)營和與蓋茨合作過程中的經(jīng)驗。

公司創(chuàng)立，與蓋茨的合作

公司成立于1999年，2010年正式更名為奔世達。公司創(chuàng)始人憑借對行業(yè)的深入了解和熱愛，與志同道合的朋友共同奮斗，從小到大慢慢創(chuàng)立了自己的公司。目前，奔世達直營分店主要集中在成都和周邊二級城市，成都有5家，四川二級市場13家。

AD&S：公司的主要客戶包括哪些群體？目前連鎖門店的布局是如何考慮的？

張總：我們的客戶群體包括汽車修理廠、汽配代理商、汽配門店、車友會以及事業(yè)單位，當然還有一些慕名而來的車主朋友。目前，奔世達服務于四川市場綜合類修理廠2 000余家，快修快保店客戶2 000余家。談到門店的布局，首先我們是在成都起家，成都市場是立足的根本，這是不能變的。其次，二級城市的客戶大多都是來成都進貨，那么我們?yōu)槭裁床话逊账偷剿麄兠媲澳兀恳虼宋覀兙驮诙壋鞘虚_設了連鎖門店，這樣既擴大了公司的知名度，又有了市場份額，何樂而不為！

AD&S：公司在選擇汽配品牌合作時會考慮哪些因素？為什么會與蓋茨合作？

張總：我們公司經(jīng)營的汽配產品以國際知名品牌和國內一線品牌為主，選擇合作伙伴時主要考慮產品質量和口碑。當時，公司正規(guī)劃擴大經(jīng)營的汽配產品類別，因此對皮帶等產品進行了考察。經(jīng)過市場調研，我們發(fā)現(xiàn)蓋茨的產品口碑和質量很好，而且是國際知名品牌，有很強的競爭優(yōu)勢，因此選擇了蓋茨進行合作。

蓋茨公司于1911年成立至今，已成為全球傳動系統(tǒng)解決方案專家，是眾多汽車品牌和發(fā)動機制造廠的OE供應商。蓋茨在汽車后市場提供同步帶、多楔帶、正時系統(tǒng)維修組合套裝、水泵等原廠品質的產品，幫助經(jīng)銷商拓展當?shù)厥袌霾榭蛻籼峁﹥?yōu)質服務。

發(fā)展目標和競爭優(yōu)勢

汽配行業(yè)一直以來給人們的印象是散亂和不規(guī)范，這不僅是因為汽配經(jīng)銷商數(shù)量眾多，且經(jīng)營規(guī)模普遍不大，也因為汽配市場上存在一些假冒偽劣產品。當然，也有很多汽配經(jīng)銷商始終堅持著誠信經(jīng)營的理念，奔世達就是其中之一。

AD&S：公司的經(jīng)營理念和發(fā)展目標是什么？

張總：我們始終堅持“質量贏得信譽，誠信贏得發(fā)展”的經(jīng)營理念，這是公司發(fā)展的基礎。奔世達的發(fā)展目標是成為“四川省最具影響力的企業(yè)”，成為“全國知名汽配連鎖企業(yè)”，目前的目標是年銷售額突破1個億。

AD&S：公司的競爭優(yōu)勢主要有哪些？蓋茨產品的競爭優(yōu)勢有哪些？

張總：我們的競爭優(yōu)勢主要有兩點，一是不斷建立直營連鎖店，做到就近服務客戶，服務最后一公里；二是以服務維修終端客戶為主，不斷擴大市場份額。在經(jīng)營的產品方面經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，沉淀下來繼續(xù)經(jīng)營的產品都具有一定的競爭優(yōu)勢。目前，我們主要經(jīng)營的蓋茨產品包括皮帶、機油和輔料等，賣的最好的是皮帶，這是因為市場上對蓋茨皮帶的認可度很高，60%～70%的客戶會指定使用蓋茨產品。而且，蓋茨產品是國際知名品牌，裝車配套型號比較齊全，這是蓋茨的主要優(yōu)勢。

蓋茨為汽車售后市場提供的同步帶產品規(guī)格多達270多種，多楔帶產品規(guī)格超過1 000種，三角帶產品規(guī)格超過900種，全面覆蓋國內及進口主流車型，并根據(jù)客戶需求不斷開發(fā)新的產品規(guī)格。正時系統(tǒng)維修組合套裝和附件系統(tǒng)維修組合套裝產品滿足了客戶車輛維修的一站式需求，提高了配件更換后的使用可靠性，并節(jié)省了客戶維修時間和工時成本。

機遇和挑戰(zhàn)

隨著汽配行業(yè)的發(fā)展，汽配經(jīng)銷商需要面對不斷出現(xiàn)的新機遇和新挑戰(zhàn)，例如電商平臺對線下渠道的沖擊。在這種情況下，經(jīng)銷商需要積極適應新的變化，及時調整經(jīng)營策略以獲得更好的發(fā)展。

AD&S：目前電商平臺是否對公司門店的銷售有影響？您如何看待和應對這種影響？

張總：汽車后市場被越來越多的金融大鱷看中，后市場格局也在不斷洗牌，但機遇與挑戰(zhàn)是并存的。在堅守自己經(jīng)營理念的同時，應該不斷汲取新的知識來讓公司更有競爭力，只要在這些沖擊中仍然屹立不倒和取得發(fā)展，必將成為行業(yè)的強者。目前B2B供應鏈仍是汽車后市場的重點，應不斷提升在細分領域的專業(yè)性，為客戶做好最后一公里服務，經(jīng)營好修理廠的客戶關系仍是核心工作，因為客戶關系是難以被電商取代的。

AD&S：奔世達與蓋茨目前的合作情況如何？蓋茨提供的哪些支持可以幫助經(jīng)銷商更好地服務于客戶？

張總：如果用3個詞語來概括對蓋茨品牌和產品的印象，那就是“正規(guī)、嚴謹、齊全”。目前我們與蓋茨的合作一直在深入，蓋茨對奔世達的支持力度也越來越大，例如蓋茨為我們提供了技術支持和培訓，尤其是為二線經(jīng)銷商提供的培訓。蓋茨每年都會派優(yōu)秀的市場人員和我們一起做產品促銷以及客戶回訪活動，這對我們維護和開拓客戶很有幫助。另外，我們建議蓋茨可以更好地把控產品質量，這是經(jīng)銷商拓展客戶的基礎。

終端汽車修理廠客戶已經(jīng)越來越理性，他們不僅需要高質量的產品，還需要技術和管理培訓等附加服務，而這些正是蓋茨的優(yōu)勢所在，蓋茨攜手經(jīng)銷商為終端修理廠客戶提供更好的產品和服務。

蓋茨十分重視中國汽車后市場的業(yè)務發(fā)展，多年來始終嚴控產品質量并不斷完善產品線。目前，蓋茨在三四線城市大力發(fā)展新的合作伙伴，并支持原有經(jīng)銷商設立分店，以便更好地為修理廠客戶服務。隨著中國車齡的不斷增加，相信會有更多的修理廠和車主選擇蓋茨產品。