文：趙艷豐

汽車精品業(yè)務(wù)如何走出營(yíng)銷困境

文：趙艷豐

在汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，想要直接通過新車銷售來獲得高額利潤(rùn)已經(jīng)是非常困難的事情。但盡管如此，還是有不少汽車4S店在利潤(rùn)拓展方面取得了驕人的業(yè)績(jī)，筆者經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，支持這樣業(yè)績(jī)的一個(gè)重要利潤(rùn)來源就是這些店的精品業(yè)務(wù)。

4S店經(jīng)營(yíng)精品業(yè)務(wù)有很多好處，最直接的好處就是精品銷售所帶來的利潤(rùn)，其次，不同的精品組合可以讓4S店創(chuàng)造出獨(dú)一無二、與眾不同的個(gè)性化車型，大大提升新車的銷量。雖然精品業(yè)務(wù)能給店面利潤(rùn)的提升帶來很多好處，但在現(xiàn)實(shí)情況中，很多4S店管理者并沒有認(rèn)清精品業(yè)務(wù)的重要性，Y汽車經(jīng)銷集團(tuán)就是其中之一。本文就以Y集團(tuán)為例來談?wù)?S店的精品業(yè)務(wù)營(yíng)銷所存在的困境問題，并給出走出困境的具體策略，希望給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

附：Y汽車經(jīng)銷集團(tuán)總部位于東北地區(qū)最大的中心城市—沈陽(yáng)，目前擁有員工1 000多人，現(xiàn)已發(fā)展成為擁有梅賽德斯-奔馳、奧迪和英菲尼迪等多家世界一流汽車品牌4S店的大型經(jīng)銷商集團(tuán)。然而近幾年，隨著人力費(fèi)用、土地費(fèi)用的不斷增長(zhǎng)，固定資產(chǎn)折舊新購(gòu)，相應(yīng)的水、電、財(cái)務(wù)費(fèi)用及稅費(fèi)等逐年增加，企業(yè)的總體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也在不斷增長(zhǎng)，集團(tuán)急需要從某一具體業(yè)務(wù)為突破口來進(jìn)一步提升企業(yè)總體利潤(rùn)。目前Y集團(tuán)的三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為整車銷售、售后服務(wù)和精品業(yè)務(wù)，管理層經(jīng)研究決定從精品業(yè)務(wù)為突破口來改進(jìn)其營(yíng)銷策略，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。

一、Y集團(tuán)精品業(yè)務(wù)存在的營(yíng)銷困境

1 重視程度不夠

經(jīng)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的4S店管理者對(duì)精品業(yè)務(wù)大都不太重視，因?yàn)閺S家的任務(wù)指標(biāo)和投資人下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)繁多，新車銷量、客戶滿意度、二手車銷售量、保險(xiǎn)滲透率、貸款滲透率、大客戶銷量、試乘試駕率、市場(chǎng)占有率、回訪成功率等各種指標(biāo)考核多如牛毛，精品業(yè)務(wù)只是這諸多業(yè)務(wù)之中的一部分。由于對(duì)精品業(yè)務(wù)的不了解，不清楚精品業(yè)務(wù)的重要性，那不重視也是必然的。Y集團(tuán)有些4S店的總經(jīng)理雖然在開會(huì)時(shí)會(huì)說：“今年我們一定要抓好精品業(yè)務(wù)，大家要一起努力?！钡趯?shí)際的經(jīng)營(yíng)過程中，并沒有真正重視，沒有相應(yīng)的營(yíng)銷策略，簡(jiǎn)單做了些方案也很少真正落實(shí)執(zhí)行到位。在他們眼里精品業(yè)務(wù)不過是個(gè)衍生業(yè)務(wù)，根本賺不了多少錢，這是很多4S店沒真正重視精品業(yè)務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵因素。

2.責(zé)任劃分不明確

但一項(xiàng)業(yè)務(wù)從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者開始不重視，下屬員工自然就覺得這項(xiàng)業(yè)務(wù)是可有可無的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好壞也沒有人來追查責(zé)任。4S店的總經(jīng)理一般都是職業(yè)經(jīng)理人，而職業(yè)經(jīng)理人的收入與年度任務(wù)完成情況、客戶滿意度等指標(biāo)掛鉤，多一個(gè)項(xiàng)目就多一個(gè)任務(wù)。增加新業(yè)務(wù)就容易給客戶滿意度的穩(wěn)定性帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，種種因素都造成了如果投資人沒有強(qiáng)力政策下，職業(yè)經(jīng)理人是不太愿意去做額外項(xiàng)目的。

此外，Y集團(tuán)4S店的售后服務(wù)項(xiàng)目都是從整車廠家采購(gòu)進(jìn)貨的，有一套完整的監(jiān)督體系。而90%的精品項(xiàng)目都需要進(jìn)行外采，對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)商的選擇每個(gè)人從不同角度出發(fā)有各自不同想法。從職業(yè)經(jīng)理人道德風(fēng)險(xiǎn)的考慮，幾乎很少有人愿意做最終定版，并為之負(fù)責(zé)。

精品業(yè)務(wù)是4S店涉及到部門協(xié)作最多的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的銷售主要依靠銷售部的銷售顧問，施工由精品施工技師負(fù)責(zé)、歸精品經(jīng)理管轄，客戶投訴及反饋由客服進(jìn)行協(xié)調(diào)、由精品經(jīng)理最終解決，某些涉及到對(duì)車身進(jìn)行改動(dòng)的項(xiàng)目需要售后服務(wù)部的維修技師進(jìn)行操作。精品業(yè)務(wù)涉及的部門和人員太多，然而沒有明確的劃分。

3.產(chǎn)品選擇不合理

4S店很多精品賣不出去都是產(chǎn)品選擇不當(dāng)造成的。Y集團(tuán)有些4S店曾經(jīng)對(duì)汽車精品采用“零成本”經(jīng)營(yíng)，也就是代銷的采購(gòu)模式，只有當(dāng)商品銷售出去才給供應(yīng)商付款。這樣迫于成本壓力，供應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)很難保證。另一方面4S店沒有庫(kù)存壓力，也就沒有銷售壓力，沒有壓力自然就沒有動(dòng)力。

在精品的經(jīng)營(yíng)上，Y集團(tuán)很多4S店的管理層將產(chǎn)品的“毛利率”作為一項(xiàng)非常重要的考核指標(biāo)，如果一項(xiàng)產(chǎn)品的毛利率達(dá)標(biāo)，那領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)認(rèn)為此產(chǎn)品不錯(cuò)，會(huì)加大力度銷售；如果毛利率不夠，就會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不適合。這是非常錯(cuò)誤的想法，忽視了產(chǎn)品單價(jià)的貢獻(xiàn)性。很多經(jīng)營(yíng)者都想把精品做成“大而全”，然而一方面很多產(chǎn)品并不適合4S店經(jīng)營(yíng)，PK不過路邊的美容店；另一方面真正對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品還沒多少。沒有選擇好4S店最擅長(zhǎng)把握、最有利潤(rùn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而是不管什么東西都放到展廳去賣。

4.缺乏營(yíng)銷管理

4S店精品業(yè)務(wù)的直接政策制定者都是精品經(jīng)理，由于行業(yè)沒有相關(guān)規(guī)范，且精品經(jīng)理一般都是從裝飾工人提拔上來的。一方面本身的學(xué)歷和素養(yǎng)不高，另一方面再學(xué)習(xí)的意愿和能力也不強(qiáng)，基于這兩點(diǎn)很難制定出有效的系統(tǒng)的汽車精品營(yíng)銷方法。更多的都是簡(jiǎn)單的實(shí)行將精品捆綁到整車進(jìn)行銷售，如果客戶不購(gòu)買一定金額的精品，那就不能享受到相應(yīng)整車價(jià)格的優(yōu)惠。這種套路在整車銷售情況好時(shí)十分奏效，然而隨著整車銷售壓力的增加，這種簡(jiǎn)單粗暴的方法已經(jīng)基本沒有作用了。

二、Y集團(tuán)精品業(yè)務(wù)SWOT分析

競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅(簡(jiǎn)稱SWOT)是一個(gè)公司制定營(yíng)銷策略十分重要的環(huán)節(jié)，從這四個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行內(nèi)部、外部的客觀分析，就會(huì)很容易得出適合本企業(yè)的營(yíng)銷策略。針對(duì)Y集團(tuán)精品業(yè)務(wù)的SWOT分析，就從以下4點(diǎn)進(jìn)行描述：

1.優(yōu)勢(shì)（Strength）

（1）Y集團(tuán)內(nèi)的精品業(yè)務(wù)不是獨(dú)立開展施工，而是依托于售后服務(wù)部的專業(yè)維修技師團(tuán)隊(duì)。不管是涉及電路改裝、輪轂更換的機(jī)電維修技師，還是涉及到包圍、尾翼等工作的鈑金技師都收到整車廠家的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及認(rèn)證，對(duì)本品牌車輛的技術(shù)特點(diǎn)極其專業(yè)，這點(diǎn)是其他4S店和路邊美容維修店所不能比擬的。

（2）集團(tuán)4S店的硬件環(huán)境、舒適程度的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)較高，客戶滿意度更高。

（3）集團(tuán)內(nèi)4S店人員的綜合素養(yǎng)較高，尤其是從客戶新車購(gòu)買到售后維修，實(shí)行的是專屬顧問的形式，給客戶的專業(yè)度感受和信賴感更強(qiáng)，更易于獲得客戶的信任。

（4）集團(tuán)三年前成立一家集中采購(gòu)公司，負(fù)責(zé)集團(tuán)精品的采購(gòu)業(yè)務(wù)，發(fā)揮了集團(tuán)化采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而同期沈陽(yáng)市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精品業(yè)務(wù)，或是尚未開展或是僅單店范圍內(nèi)采購(gòu)，無論是和其他4S店或是同路邊美容店相比，Y集團(tuán)精品的采購(gòu)成本均有一定的優(yōu)勢(shì)。而通過集團(tuán)化采購(gòu)也更容易時(shí)間對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控、監(jiān)督和追溯。

2.劣勢(shì)（Weakness）

（1）一方面雖然采購(gòu)成本有優(yōu)勢(shì)，但4S店總體運(yùn)營(yíng)的成本較高，分?jǐn)偟礁鱾€(gè)業(yè)務(wù)類別上就降低了集團(tuán)銷售精品和外部小店面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面集團(tuán)采購(gòu)的精品為了凸顯品質(zhì)更傾向采購(gòu)高品質(zhì)的產(chǎn)品，而路邊店則經(jīng)常以次充好，但汽車精品的品質(zhì)往往需要專業(yè)的鑒定，不易被普通銷售者所識(shí)別。

（2）集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)一方面有其巨大的優(yōu)勢(shì)，另一方面也受制于審核把控環(huán)節(jié)較多、官僚思想等因素，從辦事效率及對(duì)市場(chǎng)的敏銳把控度來講沒有單體4S店做的好。

3.機(jī)會(huì)（Opportunity）

（1）伴隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展及人們對(duì)車輛認(rèn)識(shí)的改變，消費(fèi)者對(duì)汽車精品的需求度越來越大。

（2）集團(tuán)目前主要經(jīng)營(yíng)范圍都在沈陽(yáng)市，而同品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均為單體4S店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)精品運(yùn)營(yíng)的重視度不夠，店內(nèi)業(yè)務(wù)未有效開展，對(duì)Y集團(tuán)精品業(yè)務(wù)的影響不大。

（3）集團(tuán)4S店銷售的車輛以奔馳、奧迪等高端車為主，此類人群的消費(fèi)能力較強(qiáng)且對(duì)品質(zhì)的要求較高，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，路邊美容店所提供的服務(wù)不易滿足此類人群。

4.威脅（Threat）

整車廠為了提高其車輛的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)不斷的推出所謂的個(gè)性化定制車型。個(gè)性化車型就是加裝在車輛上的精品產(chǎn)品在出廠時(shí)就已經(jīng)由整車廠安裝好了。每年都有相當(dāng)部分的汽車精品被整車廠進(jìn)行“標(biāo)配”，例如加大輪轂、包圍、導(dǎo)航、真皮座椅等。一旦某項(xiàng)產(chǎn)品被整車廠進(jìn)行精品標(biāo)配后，Y集團(tuán)的該項(xiàng)精品業(yè)務(wù)就只能放棄，再另行開展其他新的精品項(xiàng)目。

三、走出精品業(yè)務(wù)營(yíng)銷困境的策略

1.產(chǎn)品策略

不同汽車精品的銷售單價(jià)存在著巨大差異，比如香水、小飾品等的單價(jià)都在100元左右，而導(dǎo)航、鋼圈等的單價(jià)都在萬元以上。根據(jù)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，電子導(dǎo)航、太陽(yáng)膜、運(yùn)動(dòng)套件、輪轂升級(jí)、真皮座椅、漆面產(chǎn)品等六大類產(chǎn)品為精品業(yè)務(wù)的最大利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。

綜合各方面考慮，Y集團(tuán)精品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品選型應(yīng)以施工類、能前裝到新車上、電子類、高單價(jià)的產(chǎn)品為主，具體還要遵循以下四個(gè)原則。

（1）選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品

在精品的選擇過程中，產(chǎn)品品質(zhì)是否達(dá)到要求是最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。由于4S店的精品銷售模式以前裝和套餐銷售為主，客戶理所當(dāng)然的把精品當(dāng)成整車的一部分。新消法出臺(tái)后更增強(qiáng)了客戶的維權(quán)意識(shí)，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，客戶經(jīng)常會(huì)以退車或要求少賠償來向4S店提出訴求。精品的質(zhì)量問題會(huì)連帶影響整車的銷售情況，所以產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品選擇的第一要素。

（2）選擇帶施工服務(wù)的產(chǎn)品

主要盈利來源的六大類精品都是帶精品施工的項(xiàng)目，因此4S店應(yīng)該盡量選擇帶施工服務(wù)的精品項(xiàng)目來經(jīng)營(yíng)。選擇項(xiàng)目時(shí)應(yīng)奉行“少而精”的原則，這樣才能有精力經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)的汽車精品，達(dá)到盈利的目的。有施工才能體現(xiàn)出4S店的專業(yè)性，有施工才能有更高的附加值，有施工才能提高客戶的依賴性和信任感。

（3）產(chǎn)品要符合國(guó)家的法律法規(guī)

某種程度來講符合國(guó)家法律法規(guī)也是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品本身沒有問題，但國(guó)家或地方法律不允許。如對(duì)汽車大燈的某些改裝，如通過加裝氛氣大燈提高的流明超出了相關(guān)規(guī)定，交警就會(huì)對(duì)車主進(jìn)行處罰。自然也就會(huì)影響客戶的滿意度，影響4S店的精品銷售。所以采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)要避免與相關(guān)的法律法規(guī)相沖突的產(chǎn)品一。

（4）選擇有差異化的產(chǎn)品

采購(gòu)及銷售的產(chǎn)品要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，只有與眾不同的產(chǎn)品才能吸引消費(fèi)者的注意。只有當(dāng)4S店的產(chǎn)品擁有了差異性，才能避免激烈而無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。選擇有差異性的產(chǎn)品也就要求精品采購(gòu)部門控制源頭，與相應(yīng)的生產(chǎn)廠家或代理商進(jìn)行合作談判時(shí)要要求區(qū)域保護(hù)，是否能做到專賣性。

2.定價(jià)策略

市面上有大量的經(jīng)濟(jì)類書籍在講述科學(xué)的定價(jià)方法，有的通過大量的市場(chǎng)調(diào)查來求得最佳定價(jià)，有的利用各式各樣的軟件來進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。然而，由于行業(yè)和產(chǎn)品的不同，4S店精品業(yè)務(wù)有著一定的特殊性，這一切不一定適合4S店的精品銷售系統(tǒng)。基于Y集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的汽車品牌和精品業(yè)務(wù)的特殊性，集團(tuán)把精品業(yè)務(wù)的核心出發(fā)點(diǎn)定為“好貴”：又好又貴，即產(chǎn)品的品質(zhì)要好，價(jià)格要貴。Y集團(tuán)的精品定價(jià)主要采用以下六種方式。

（1）價(jià)值定價(jià)法

人們心目中都有一個(gè)觀點(diǎn)，通常價(jià)格貴的產(chǎn)品品質(zhì)要比便宜產(chǎn)品的品質(zhì)好，多數(shù)情況，好的東西一定貴。還要注意，在特定的情況下，同樣一個(gè)商品在不同環(huán)境下價(jià)格一定不一樣。一瓶礦泉水，由于品牌不同，出售的地點(diǎn)不同價(jià)格可能相差百倍。同樣質(zhì)量的布袋，LV的包和批發(fā)市場(chǎng)的包，價(jià)格相差萬倍。價(jià)值，是由顧客心目中給出的。

（2）差異化定價(jià)法：將相同的產(chǎn)品賣出不同價(jià)。很多產(chǎn)品在功效上是基本相同的，但在消費(fèi)者細(xì)分用途時(shí)就變的不同。同樣一瓶泡沫清洗劑，洗真皮時(shí)叫真皮清洗劑，洗內(nèi)室時(shí)叫內(nèi)室清洗劑，洗地毯時(shí)叫地毯清洗劑，由于用途不同，可以制定不同的價(jià)格。

（3）目標(biāo)客戶定價(jià)法

不同的客戶定不同的價(jià)格。由于同品牌4S店車主的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀不一樣，如奔馳200萬S級(jí)的車主和20萬A級(jí)車的客戶群體是不一樣消費(fèi)觀的。對(duì)不同的客戶群體我們提供不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和不同的商品，并且進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，商品的銷售價(jià)值越高，品質(zhì)、服務(wù)和相匹配的資源就越高。

（4）高開低走定價(jià)法

讓客戶有“劃算”的感覺。在某一產(chǎn)品剛推出市場(chǎng)還沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與時(shí)，4S店可以以較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。一方面提高了銷售利潤(rùn)，另一方面也滿足了某些特定消費(fèi)人群炫耀性的滿足。當(dāng)通過一段時(shí)間的銷售可以逐漸的來降低該產(chǎn)品的售價(jià)或以贈(zèng)送其他商品的形式進(jìn)行變相的降價(jià)，以吸引或刺激更多的客戶。施行這一方法時(shí)要注意降價(jià)的幅度要小、周期要長(zhǎng)，否則很容易傷害到之前購(gòu)買的客戶，影響4S店在客戶心目中的形象，降低信任感。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格降低到一定程度時(shí)可進(jìn)行升級(jí)換代，用后續(xù)推出的換代產(chǎn)品來逐次提價(jià)。

要注意，定價(jià)不是一成不變的，而是一種組合。最終目的是利用這一定價(jià)體系讓客戶感覺購(gòu)買的產(chǎn)品不貴，原意為之埋單，就是最好的效果。實(shí)現(xiàn)客戶滿意度不是讓客戶購(gòu)買價(jià)格更低的產(chǎn)品，而是通過服務(wù)讓客戶感覺所付的價(jià)錢比應(yīng)付的價(jià)錢低。換而言之，真實(shí)的讓利給客戶，客戶不一定滿意，但只要讓客戶有占便宜的感覺，客戶就一定滿意。

3.促銷策略

（1）前加裝銷售策略

通過將精品預(yù)先加裝在新車上，展示給客戶的是由4S店進(jìn)行包裝的一款全新車型，購(gòu)買這款車型客戶可以享受比原型車更大的優(yōu)惠幅度。如奧迪A4L 45TFSI風(fēng)尚型廠家的建議零售價(jià)格為41.4萬元，客戶正常購(gòu)買裸車4S店的最大優(yōu)惠幅度為4萬元。如對(duì)該車進(jìn)行精品加裝，加裝精品的正常售價(jià)為3萬元，則該款精品加裝車的標(biāo)價(jià)為44.4元，購(gòu)買此款精品加裝車的客戶可以享受的優(yōu)惠幅度為5萬元。一方面客戶感覺優(yōu)惠幅度更大，更愿意購(gòu)買；另一方面在進(jìn)行正常銷售的同時(shí)，也進(jìn)行了精品銷售，提高了總體銷售利潤(rùn)。

（2）套餐銷售策略

將客戶需求度較高的、暢銷的和不暢銷的幾項(xiàng)精品項(xiàng)目進(jìn)行捆綁銷售，并給與客戶一個(gè)比購(gòu)買單品更高的優(yōu)惠幅度。這種策略雖然降低了單品的毛利率，但提高了銷量及銷售額，提高了總體的利潤(rùn)，客戶所占的便宜越大，4S店所賺取的利潤(rùn)也就越高。

（3）定期活動(dòng)銷售策略

按整車廠家要求，4S店每年都會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行幾次服務(wù)月活動(dòng)，在服務(wù)月期間廠家對(duì)4S店提供宣傳和物料上的支持，在此期間4S店應(yīng)該會(huì)對(duì)客戶推出更多的優(yōu)惠措施，尤其在精品促銷上。

4.渠道策略

目前，Y集團(tuán)各4S店的精品業(yè)務(wù)主要以到店銷售為主，O2O模式為輔。一方面實(shí)行全員銷售模式，到店銷售以不同的銷售人員進(jìn)行區(qū)分，可分為銷售部銷售顧問銷售、服務(wù)部服務(wù)顧問推銷、精品部的精品顧問銷售、精品部的維修技師推銷；另一方面，通過集團(tuán)公司網(wǎng)站、微信公眾賬號(hào)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，客戶先通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子支付，然后到4S店進(jìn)行取貨或直接進(jìn)行車輛施工服務(wù)。

5.展示策略

汽車精品的展示方法有很多種，但最行之有效的展示就是展廳的樣車展示。以下對(duì)展示方式進(jìn)行分別闡述。

（1）實(shí)物展示

幾乎每個(gè)Y集團(tuán)的4S店都有精品展示銷售區(qū)，這是不容忽視的戰(zhàn)場(chǎng)。在實(shí)物展示上要做到窗明幾凈，注意燈光的配合效果。產(chǎn)品不能平鋪或直接擺放在貨架上，不同的商品要有不同的專業(yè)的產(chǎn)品展廳柜、價(jià)格標(biāo)簽及明晰的產(chǎn)品說明。展示時(shí)要體現(xiàn)出產(chǎn)品最光鮮的一面，提高客戶的購(gòu)買欲望。

（2）圖片展示

充分利用客戶休息區(qū)的電腦、IPAD、銷售人員的手機(jī)，用專業(yè)的拍攝手法對(duì)主要產(chǎn)品進(jìn)行拍攝，并配以必要的文字說明講述產(chǎn)品的相關(guān)賣點(diǎn)。主要突出車輛加裝精品前和加裝精品后的不同點(diǎn)，以靜態(tài)的模式來讓客戶有自我選擇的空間，減少購(gòu)買時(shí)的壓力感。這種圖片展示可以以上述的顯示屏作為展示，或者制作精品的宣傳畫易拉寶等展示，也可以通過網(wǎng)站、微信、微博、戶外廣告、店頭布置模式進(jìn)行宣傳。

（3）展廳樣車展示

將精品提前安裝在新車上，然后將精品加裝車放在展廳進(jìn)行展示，這種展廳樣車的陳列方式非常重要。很多商品如果僅僅放在展柜里，客戶有時(shí)搞不清楚這到底是什么東西，用在車的什么地方，更不清楚這種商品具體的好處是什么；如果僅進(jìn)行圖片展示，同樣也是看不到摸不著的；但如果直接將產(chǎn)品安裝在車輛上，客戶就會(huì)有非常直觀的感受。樣車精品展示要遵循三個(gè)原則。

①與原廠風(fēng)格接近

消費(fèi)者一般都會(huì)認(rèn)為原裝的東西是最好的，非原裝的產(chǎn)品質(zhì)量有可能得不到保障，因此4S店想要將精品直接安裝在車?yán)锩孢M(jìn)行銷售，就要選擇與原廠風(fēng)格比較吻合的產(chǎn)品。

②不違反當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法規(guī)

有些地方規(guī)定，如果新車加裝了精品或做了某些改動(dòng)，有可能是上不了牌照的，所以要等到客戶上完牌回來再安裝精品。

③可復(fù)原性

這點(diǎn)也十分關(guān)鍵，那種將原廠線束改動(dòng)的亂七八糟，或需要對(duì)車身進(jìn)行很多改動(dòng)的項(xiàng)目，一旦由于某些原因無法成交，需要恢復(fù)成原車狀態(tài)而恢復(fù)不了時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)很多不必要的損失。

總之，精品業(yè)務(wù)做得好的4S店，往往新車銷量也會(huì)得到很大提升，而新車銷量的提升就能夠得到更多的廠家返利，這是一個(gè)良性循環(huán)。所以廣大4S店一定要重視汽車精品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作，爭(zhēng)取用精品業(yè)務(wù)支撐并串聯(lián)起整個(gè)店面的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的跨越式增長(zhǎng)。