高貴生 唐山冀東水泥股份有限公司

十九大會(huì)議精神指出，國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)促進(jìn)供應(yīng)側(cè)改革，實(shí)現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)供應(yīng)帶動(dòng)龐大需求的和諧經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。在國(guó)家政府近年來(lái)的不斷支持下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境得到了巨大改善，為現(xiàn)代各行各業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境與基礎(chǔ)。水泥生產(chǎn)與銷售行業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)的重要原材料輸送產(chǎn)業(yè)，面對(duì)國(guó)內(nèi)日益加速的市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、居民住房政策的發(fā)展，也逐漸增加了對(duì)水泥產(chǎn)品的需要。在這一時(shí)代背景的影響下，國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)的發(fā)展迎來(lái)了時(shí)代契機(jī)。但是，與此同時(shí)行業(yè)的良好也吸引了大量潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，從而造成了水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇。國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品擁有產(chǎn)品相差不大、價(jià)格相差不大等眾多特點(diǎn)，從而使水泥市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)逐漸走出一條適合自己的發(fā)展道路，利用差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷取得市場(chǎng)的成功。為此，逐步增強(qiáng)水泥企業(yè)的營(yíng)銷管理策略就變得尤為重要。而營(yíng)銷策略的制定科學(xué)與實(shí)施有效均與企業(yè)人才有著重要聯(lián)系，特別是在二十一世紀(jì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)下，能否擁有綜合型、復(fù)合型人才將成為企業(yè)獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。因此，針對(duì)新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷而言，就應(yīng)當(dāng)逐步優(yōu)化現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理策略。

一、完善績(jī)效考核體系，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性

完善的績(jī)效考核體系將能夠有效調(diào)動(dòng)起員工的積極性，并且能夠更加快速的發(fā)展適合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀人才。通過(guò)使用績(jī)效考核機(jī)制的考評(píng)機(jī)制，可以使員工逐漸從被動(dòng)管理變?yōu)橹鲃?dòng)思考，并可使員工借助績(jī)效考核機(jī)制找到自身成長(zhǎng)的方向與目標(biāo)。與傳統(tǒng)的水泥企業(yè)管理模式而言，績(jī)效考核的機(jī)制將能夠極大減少吃大鍋飯的行為，從而增強(qiáng)員工對(duì)于整個(gè)企業(yè)目標(biāo)、自身部門目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)的掌握，使他們能夠不斷借助自身能力與實(shí)力的提升獲取同等的報(bào)酬，充分調(diào)動(dòng)起自身的積極性。在此過(guò)程中，水泥企業(yè)可以采用現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)普遍應(yīng)用的績(jī)效考核模式，首先將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的工資進(jìn)行兩等分（基本工資、績(jī)效工資），然后對(duì)員工的績(jī)效考核部分進(jìn)行指標(biāo)的設(shè)置，通常會(huì)分為日常指標(biāo)、臨時(shí)指標(biāo)、綜合評(píng)價(jià)，最后由每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)企業(yè)總體目標(biāo)的分解。另外，使用這種新穎的績(jī)效考核模式，還能夠使員工明確工作當(dāng)中每一個(gè)方向，易于使員工形成自我規(guī)劃、自我激勵(lì)的工作態(tài)度，并可借助每個(gè)員工熱情的提升，幫助整個(gè)企業(yè)對(duì)外營(yíng)銷人員形象的塑造，以及企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、完善團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)機(jī)制，關(guān)注專業(yè)與能力雙重維度

對(duì)于水泥企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理而言，還需要增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)。對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)常只局限于較為理論的營(yíng)銷案例分析、營(yíng)銷語(yǔ)言應(yīng)用、營(yíng)銷思維講解等，而缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)員工真實(shí)能力的培養(yǎng)，并且缺乏對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員能力提升的關(guān)注。因此，為了為水泥企業(yè)培養(yǎng)更多具有優(yōu)秀才能與綜合素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成員，就必須從專業(yè)技術(shù)知識(shí)的傳授和實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)兩個(gè)方面入手。在此過(guò)程中，一方面可以在傳統(tǒng)培訓(xùn)的模式上，增加成功案例的教學(xué)，或者是標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷模式的比較，并結(jié)合現(xiàn)有企業(yè)將擁有多年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)向其他員工進(jìn)行傳授，以在極大調(diào)動(dòng)起現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員整體能力與素質(zhì)的提升。在另一方面應(yīng)關(guān)注員工溝通能力、實(shí)踐能力等方面的提升，通常可以采用組織團(tuán)隊(duì)員工內(nèi)部競(jìng)賽的模式，或者使用設(shè)置目標(biāo)問(wèn)題的搶單實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)組織這些比賽和活動(dòng)，能夠讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)與理論加以應(yīng)用，并可將理論與實(shí)踐相互結(jié)合，領(lǐng)會(huì)理論知識(shí)在實(shí)踐環(huán)節(jié)的應(yīng)用方法，使自身的營(yíng)銷技能與技巧得到真正的提升。

三、完善團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，增強(qiáng)全隊(duì)的聚合力

除了完善現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的績(jī)效考核機(jī)制、提升對(duì)于員工能力的培養(yǎng)之外，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理而言，還應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)文化建設(shè)。文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組織部分，所形成的文化其實(shí)是一種潛在的意識(shí)和做事準(zhǔn)則。良好的團(tuán)隊(duì)文化，將能夠使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員按照經(jīng)理的規(guī)定與目標(biāo)進(jìn)行自我管理，從而就可以利用這一企業(yè)制度之外的文化對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的管理。而一個(gè)不具備良好文化的團(tuán)隊(duì)，將會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，并且難以形成整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員能力的調(diào)和，大大降低整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的完善率。在針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重視對(duì)員工正確價(jià)值觀、人生觀與世界觀的培養(yǎng)，并將十九大報(bào)告的精神融入其中，逐漸形成一種嚴(yán)格要求自己、敢于擔(dān)當(dāng)、敢于拼搏的文化氛圍，讓每個(gè)處于文化中的員工能夠時(shí)刻感受到團(tuán)隊(duì)的鼓舞。另外，還可以采用團(tuán)隊(duì)?wèi)敉饣顒?dòng)、團(tuán)隊(duì)討論活動(dòng)等，給予團(tuán)隊(duì)成員一定的相互配合與協(xié)作機(jī)會(huì)，從而在極大提升團(tuán)隊(duì)整體聚合力的基礎(chǔ)上，使這種交流與溝通的熱情逐漸外放，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員在渠道維護(hù)、攻堅(jiān)客戶過(guò)程中的成功率，并且還能夠?yàn)檎麄€(gè)水泥企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)的完善帶來(lái)更高的可能性，為水泥企業(yè)的逐漸做大做強(qiáng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)論

通過(guò)上文的研究能夠發(fā)現(xiàn)，水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理既是一門技術(shù)，又是一門藝術(shù)。對(duì)于水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理不但應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行專業(yè)知識(shí)與技術(shù)能力的培養(yǎng)，而且還應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行文化的熏陶，以實(shí)現(xiàn)水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)與綜合能力的提升。在本文當(dāng)中，作者首先針對(duì)國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)如何有效打造水泥企業(yè)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出了四個(gè)對(duì)策。利用本文的研究，作者謹(jǐn)此希望能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)水泥企業(yè)未來(lái)的發(fā)展貢獻(xiàn)自身的力量，并為水泥企業(yè)人才未來(lái)發(fā)展空間的增加，乃至整個(gè)國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)在海內(nèi)外的內(nèi)拓外進(jìn)平添助力。

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