胡劍橋+趙應(yīng)杰

摘 要 隨著利率市場化深入推進(jìn)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受到利差收窄影響，迫切需要轉(zhuǎn)型發(fā)展。近些年金融要素市場客戶迅速發(fā)展壯大，金融要素市場的高層級定位、區(qū)域集中性、高價(jià)值貢獻(xiàn)度”等特性為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一個(gè)合作方向。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行；要素市場；營銷合作

隨著利率市場化深入推進(jìn)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受到利差收窄影響，迫切需要轉(zhuǎn)型發(fā)展。另一方面，近些年金融要素市場客戶迅速發(fā)展壯大，金融要素市場的高層級定位、區(qū)域集中性、高價(jià)值貢獻(xiàn)度”等特性為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一個(gè)合作方向，同時(shí)吸引了包括證券公司、期貨公司、基金公司等各類型金融機(jī)構(gòu)與其開展合作，拓展了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邊界，為金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供了新的思路。

一、金融要素市場客戶總體情況

（一）金融要素市場客戶概述

金融要素市場這一名詞最早出現(xiàn)于2008年，上海市政府在當(dāng)年的陸家嘴論壇上提出這一創(chuàng)新概念。之后，金融要素市場在實(shí)踐中被廣泛地定義為各類金融產(chǎn)品（含股權(quán)、債權(quán)、金融衍生品）進(jìn)行交易活動(dòng)的市場體系，包括各類金融交易平臺、清算結(jié)算登記托管機(jī)構(gòu)以及為市場體系提供信息、技術(shù)、權(quán)益保障等服務(wù)的機(jī)構(gòu)。金融要素市場與商品現(xiàn)貨交易市場 、產(chǎn)權(quán)物權(quán)交易市場 共同構(gòu)成了我國的生產(chǎn)要素市場。

我國金融市場要素客戶呈現(xiàn)出發(fā)展快，種類多，分布廣的特點(diǎn)，目前已經(jīng)形成由“一行三會(huì)”管理的全國性金融市場要素客戶和地方政府管理的地方性金融市場要素客戶。主要有五類：1.國內(nèi)金融要素交易平臺，主要是指隸屬“一行三會(huì)”或由省政府批準(zhǔn)的，以金融資產(chǎn)（含股權(quán)、債權(quán)、期貨等）為主要標(biāo)的的金融要素交易平臺。2.資金清算結(jié)算平臺，主要是指為國內(nèi)金融要素交易平臺提供資金清算結(jié)算服務(wù)的機(jī)構(gòu)。3.資產(chǎn)管理類機(jī)構(gòu)，主要以金融投資和交易結(jié)算等為主業(yè)而具備“類金融機(jī)構(gòu)”特征的機(jī)構(gòu)，如產(chǎn)業(yè)基金、私募基金等。4.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，主要是指在收付款人之間作為中介機(jī)構(gòu)提供貨幣資金轉(zhuǎn)移服務(wù)的非銀行支付機(jī)構(gòu)等。主要包含央行批準(zhǔn)設(shè)立的非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶。5.證券期貨服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要是指為證券、期貨市場交易提供信息、技術(shù)、權(quán)益保障服務(wù)等的機(jī)構(gòu)類型。

（二）合作前景及意義

1.順應(yīng)宏觀政策導(dǎo)向?！笆濉币?guī)劃綱要提出，要促進(jìn)資本市場健康發(fā)展，積極培育公開透明、健康發(fā)展的資本市場，提高直接融資比重，降低杠桿率。國務(wù)院也出臺了關(guān)于規(guī)范發(fā)展區(qū)域性股權(quán)市場等政策，各地紛紛成立地方金融資產(chǎn)交易所，地方資產(chǎn)管理公司，產(chǎn)業(yè)投資基金等各類型金融要素市場客戶，與其合作將是順應(yīng)未來政策發(fā)展導(dǎo)向之舉。

2.密切銀政業(yè)務(wù)合作。在金融要素市場客戶中，產(chǎn)業(yè)基金、地方金融資產(chǎn)交易中心，地方資產(chǎn)管理公司等均與地方政府有密切的關(guān)系。例如地方金融資產(chǎn)交易中心一般由當(dāng)?shù)刎?cái)政部門的分管負(fù)責(zé)人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)；地方資產(chǎn)管理公司設(shè)立也需要經(jīng)省級政府批準(zhǔn)，銀監(jiān)會(huì)備案。因此發(fā)展同各類金融要素市場客戶的業(yè)務(wù)合作，可間接密切銀政業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

3.提升綜合收益貢獻(xiàn)度。金融要素市場為金融市場發(fā)展提供了資金、信息、技術(shù)權(quán)益保障等服務(wù)，涵蓋了從機(jī)構(gòu)到個(gè)人，從政府到個(gè)體，包含銀行以及非銀行機(jī)構(gòu)等多種參與主體。與金融要素市場客戶合作，可拓展對公、機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)合作，加強(qiáng)同金融機(jī)構(gòu)的同業(yè)業(yè)務(wù)合作，并延伸至對私金融產(chǎn)品的服務(wù)，提升客戶的產(chǎn)品覆蓋度，從而以綜合化的金融服務(wù)提升客戶收益貢獻(xiàn)度。

4.拓展金融產(chǎn)品創(chuàng)新合作。金融要素市場參與者眾多，是金融合作創(chuàng)新的重要平臺。此外，相比于受“一行三會(huì)”金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)約束，產(chǎn)業(yè)基金、地方金融資產(chǎn)交易中心、地方資產(chǎn)管理公司等金融要素市場客戶在業(yè)務(wù)上受地方政府的管理，開展業(yè)務(wù)具有一定的靈活性。商業(yè)銀行可考慮與其合作開展資產(chǎn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、（不良）資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問服務(wù)等各類型創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

二、現(xiàn)有合作簡要分析

（一）金融要素市場客戶合作亮點(diǎn)

1.深挖全國性金融要素市場客戶價(jià)值。全國性交易所、登記結(jié)算機(jī)構(gòu)、證券期貨服務(wù)機(jī)構(gòu)聚集了大量金融市場參與者，資金集中度較高、沉淀量大，已成為各商業(yè)銀行爭搶存款資源，提升市場份額的重要抓手。商業(yè)銀行通過總部層面與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用自身先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和豐富的結(jié)算渠道，為客戶提供代理資金結(jié)算和清算服務(wù)，帶來大量資金沉淀。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行與各類全國性客戶開展了代理外匯資金清算、代理債券交易清算、產(chǎn)品登記托管等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作。

2.全方位與非銀行支付機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作。目前，商業(yè)銀行與第三方支付機(jī)構(gòu)的合作主要基于備付金存管，并在此基礎(chǔ)上拓展支付業(yè)務(wù)合作。備付金業(yè)務(wù)合作模式主要分為備付金存管銀行模式和備付金合作銀行模式。在備付金合作的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行與非銀行支付機(jī)構(gòu)開展了網(wǎng)上支付、快捷支付、商戶收單，并在此基礎(chǔ)上拓展了跨境支付、代理銀聯(lián)清算、備付金增值業(yè)務(wù)合作等。

（二）金融要素市場客戶合作不足

1.與地方性金融要素市場客戶合作仍需推進(jìn)，加強(qiáng)與地方性交易所的產(chǎn)品創(chuàng)新合作，吸收登記結(jié)算中心低成本資金，營銷私募基金通道、資金托管，使用同業(yè)、信貸、理財(cái)資金開展資產(chǎn)投資等將是下階段商業(yè)銀行拓展金融要素市場客戶的重點(diǎn)方向。

2.產(chǎn)業(yè)基金等重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展有待深入。近年來，全國各地新設(shè)產(chǎn)業(yè)基金呈加速設(shè)立的趨勢，以PPP類產(chǎn)業(yè)基金為例，截止2016年12月末，已進(jìn)入財(cái)政部全國PPP綜合信息平臺項(xiàng)目庫項(xiàng)目11260個(gè)，總投資13.5萬億元，其中簽約進(jìn)入執(zhí)行階段的項(xiàng)目1351個(gè)，總投資2.2萬億元。目前，商業(yè)銀行作為社會(huì)資本直接參與的PPP項(xiàng)目營銷落地?cái)?shù)量較少，參與PPP項(xiàng)目模式有待推進(jìn)。

三、金融市場要素客戶的營銷策略

（一）客戶策略

1.金融交易平臺。商業(yè)銀行應(yīng)要利用金融交易平臺作為創(chuàng)新平臺的優(yōu)勢，積極營銷自身資金和信息資源。一是做好前期介入和運(yùn)營期服務(wù)工作，在金融交易平臺發(fā)起設(shè)立初期要主動(dòng)跟進(jìn)，加強(qiáng)高層營銷，爭取早期介入。二是應(yīng)做好業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接和設(shè)計(jì)服務(wù)，金融交易平臺客戶聚集了各類客戶和產(chǎn)品資源，資金清算結(jié)算工作要求較高，商業(yè)銀行要加強(qiáng)內(nèi)部條線合作，滿足客戶系統(tǒng)接入方式和業(yè)務(wù)需求。三是做好全面服務(wù)工作，以綜合金融服務(wù)方案為抓手，為客戶提供涵蓋投融資、清算結(jié)算、代理服務(wù)等相關(guān)產(chǎn)品，加強(qiáng)在企業(yè)債權(quán)、股權(quán)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等方面的業(yè)務(wù)合作。

2.清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)。清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)客戶是各類金融產(chǎn)品交易的登記及結(jié)算清算機(jī)構(gòu)，其資金流量大、成本低，對系統(tǒng)及服務(wù)要求高。在營銷中，一是應(yīng)重視系統(tǒng)建設(shè)與后期服務(wù)，在準(zhǔn)確理解客戶資金結(jié)算需求的基礎(chǔ)上，為其開立資金存管賬戶，做好系統(tǒng)搭建，為客戶提供高效便捷的清算結(jié)算服務(wù)。二是重點(diǎn)做好全國性及省級清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)，以資金清算結(jié)算和存管為抓手提升客戶在商業(yè)銀行資金沉淀量。

3.產(chǎn)業(yè)基金。要重點(diǎn)關(guān)注和跟進(jìn)PPP、“一帶一路”、新型城鎮(zhèn)化、國企混改四類產(chǎn)業(yè)基金，關(guān)注重大基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)項(xiàng)目，對列入財(cái)政部、省財(cái)政廳的PPP項(xiàng)目逐戶對接營銷，同時(shí)可做好存量項(xiàng)目二次營銷。在合作產(chǎn)品上，尋找同業(yè)，理財(cái)，信貸資金切入產(chǎn)業(yè)基金的突破口，并以金融綜合服務(wù)方案為基礎(chǔ)為其提供一攬子服務(wù)。

4.非銀行支付機(jī)構(gòu)。一是優(yōu)選全國性大型非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶，在資源配置、價(jià)格政策、服務(wù)策略上要優(yōu)先傾斜。二是加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，對于客戶備付金存管、網(wǎng)絡(luò)支付等相關(guān)業(yè)務(wù)需要積極聯(lián)動(dòng)信息技術(shù)、營運(yùn)管理等部門。三是應(yīng)加強(qiáng)客戶支付牌照、存管協(xié)議審查，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

5.金融資產(chǎn)管理公司。一是探索在不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與收購、不良資產(chǎn)證券化投資等業(yè)務(wù)上開展合作。二是要把握“去杠桿”政策性機(jī)遇，積極推動(dòng)與各類金融資產(chǎn)管理公司在債轉(zhuǎn)股業(yè)務(wù)上的合作，減輕資本占用。

（二）產(chǎn)品策略

1.投資類產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)保持與各級政府聯(lián)系，第一時(shí)間掌握“長江經(jīng)濟(jì)帶”、“一帶一路”等發(fā)展規(guī)劃，通過高層營銷跟進(jìn)，迅速形成綜合金融服務(wù)方案，與政府部門形成投資共識，并積極嘗試使用同業(yè)、信貸、理財(cái)資金投資PPP類的產(chǎn)業(yè)基金資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等。

2.代理資金清算。一是加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)做好客戶業(yè)務(wù)和技術(shù)需求分析，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)、營運(yùn)、技術(shù)等部門加大資源配置力度，搭建清算結(jié)算系統(tǒng)，確保業(yè)務(wù)上線后系統(tǒng)運(yùn)行安全、穩(wěn)定、高效，并兼具前瞻性和可擴(kuò)展性。二是重點(diǎn)做好全國性非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶的維護(hù)和服務(wù)工作，緊扣互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢，拓展外幣資金清算、網(wǎng)絡(luò)支付等相關(guān)業(yè)務(wù)合作。

3.客戶備付金存管。因備付金存管銀行模式可為客戶辦理跨行收付業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)對支付機(jī)構(gòu)存放在所有備付金合作銀行的備付金信息進(jìn)行歸集、核對和監(jiān)督，資金沉淀量較大，因此成為商業(yè)銀行營銷備付金業(yè)務(wù)合作的優(yōu)先選擇。

4.法人賬戶透支業(yè)務(wù)。一是了解金融要素市場客戶基本情況，授信業(yè)務(wù)需求，有針對性地對優(yōu)質(zhì)客戶提供法人賬戶透支信用額度支持。二是針對地方金融資產(chǎn)交易中心、地方結(jié)算清算機(jī)構(gòu)等資金沉淀大的客戶類型，摸清客戶臨時(shí)流動(dòng)性需求，開展法人賬戶透支業(yè)務(wù)。三是對符合法人賬戶透支業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件金融要素市場客戶提供差異化承諾費(fèi)率，滿足客戶差異化業(yè)務(wù)需求。

5.財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。一是對大型產(chǎn)業(yè)基金，私募基金，金融交易平臺等要做好前期介入工作，為客戶提供投融資方案設(shè)計(jì)、政策咨詢、行業(yè)分析等一攬子金融服務(wù)。二是多渠道拓展收入來源，對區(qū)域性中小交易平臺、產(chǎn)業(yè)基金等，可參考同業(yè)收費(fèi)定價(jià)原則，提供差異化的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。三是堅(jiān)持合作共贏原則，充分考慮客戶滿意度和接受程度。

（三）經(jīng)營模式

1.發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢。商業(yè)銀行可針對金融要素市場客戶在總部層面成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)在金融要素市場客戶營銷支持、產(chǎn)品支持等方面向分支行提供專業(yè)支持。分支行可比照總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的思路，指定專人負(fù)責(zé)轄內(nèi)金融要素市場客戶，上下聯(lián)動(dòng)推進(jìn)客戶營銷，并對重點(diǎn)客戶做好直接對接工作。

2.加強(qiáng)母子公司協(xié)同營銷。在營銷全國性金融要素市場客戶上，商業(yè)銀行可將加大與總部集團(tuán)下屬租賃、信托、保險(xiǎn)、資本管理等子公司的聯(lián)動(dòng)營銷力度，為客戶提供綜合化金融服務(wù)。充分利用總部集團(tuán)公司多種金融牌照資源，在營銷地方性客戶過程中提高本行產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭力。

3.夯實(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理。商業(yè)銀行可針對金融要素市場客戶組成風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)，做好相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)過程中風(fēng)險(xiǎn)把控工作。對于運(yùn)行期項(xiàng)目，建立定期針對非銀行支付機(jī)構(gòu)等客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。在風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)發(fā)生后，第一時(shí)間協(xié)調(diào)好風(fēng)險(xiǎn)處置工作。分支機(jī)構(gòu)在與金融要素市場客戶合作中要做好具體風(fēng)險(xiǎn)識別工作，嚴(yán)格按照總部風(fēng)險(xiǎn)管理要求做好風(fēng)險(xiǎn)管控。

注釋：

1.商品現(xiàn)貨交易市場：主要從事農(nóng)產(chǎn)品、金屬、能源等大宗商品現(xiàn)貨交易。

2.產(chǎn)權(quán)物權(quán)交易市場：主要從事土地、專利、藝術(shù)品、郵幣、信息技術(shù)等產(chǎn)權(quán)/物權(quán)交易。