摘要： 國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，大宗商品交易低迷對貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來了較大沖擊，對貿(mào)易收入和利潤影響較大。因此，探討通過拓展托盤業(yè)務(wù)來促進公司收入增長，保證公司有足夠發(fā)展后勁。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易經(jīng)營；托盤；風(fēng)險防范

中圖分類號：F73 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-01

一、業(yè)務(wù)開展背景

目前，國家的經(jīng)濟增速持續(xù)放緩，去產(chǎn)能壓力過大，很多大宗商品貿(mào)易企業(yè)及相關(guān)物流企業(yè)選擇了縮小規(guī)模，甚至是終止貿(mào)易業(yè)務(wù)或轉(zhuǎn)投做其它方面的業(yè)務(wù)。目前公司的實際發(fā)展現(xiàn)狀如下：一是經(jīng)營收入增速過快。經(jīng)營壓力的產(chǎn)生使公司在實際運營中將側(cè)重點放在了經(jīng)營目標上，忽略了長期和可持續(xù)性發(fā)展業(yè)務(wù)的探尋與調(diào)整。二是貿(mào)易經(jīng)營方式較為傳統(tǒng)。一方面，過度依賴鐵路管轄鐵路沿線企業(yè)；另一方面，經(jīng)營的類型過于單一。三是既有業(yè)務(wù)的營銷潛力降低。

二、當(dāng)前市場托盤業(yè)務(wù)情況綜述

（一）主要內(nèi)涵和特點

托盤業(yè)務(wù)就是為大宗商品貿(mào)易商提供采購貨物時所需的資金支持并獲取一定利潤。

（二）當(dāng)前市場基本模式

在當(dāng)前現(xiàn)行的市場交易環(huán)境當(dāng)中，主要有以下三類：

1.最簡單的托盤業(yè)務(wù)一般涉及三方主體：賣方、買方、托盤方（資金提供者）。買方因缺乏采購資金，需要托盤方提供融資；托盤方向賣方購買鋼材并預(yù)付貨款，再賒銷給買方并指示賣方向買方交貨，買方最后向托盤方付款。

2.在前一種簡單的托盤業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，有些賣方把托盤業(yè)務(wù)演變成一種融資安排。具體為，賣方聯(lián)合自己實際控制的買方，在沒有真實采購和銷售需求時，安排買方委托托盤方向賣方采購，賣方從托盤方收款后用作擴大再生產(chǎn)等方面，當(dāng)買方需要付款時（一般每個交易周期為2—3個月），賣方直接將資金調(diào)配給買方進而付款給托盤方，托盤方回籠資金并取得利潤。

3.賣方以托盤的方式融資后，如果企業(yè)效益良好，能夠負擔(dān)付給托盤方的利潤，托盤交易可以循環(huán)操作。但是，一旦賣方虧損，就會無力償付托盤方的款項。此時，有的賣方會尋找第二家托盤方，作為原托盤方的下游買家并付款，維持交易循環(huán)和企業(yè)運轉(zhuǎn)。在特殊情況下，賣方甚至?xí)业谌?、第四家，乃至更多的托盤方加入到交易中。

（三）托盤貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)點

1.單筆業(yè)務(wù)營業(yè)收入較大，利潤收入較高；

2.資金周轉(zhuǎn)率高，資金在單位時間內(nèi)可循環(huán)使用；

3.依托港口和大型鋼鐵、煤炭企業(yè)，客戶質(zhì)量較高，有利于借船出海，開發(fā)新業(yè)務(wù)；

4.長期合作，可采取現(xiàn)貨質(zhì)押，抵押金等措施，風(fēng)險可控。

（四）托盤貿(mào)易業(yè)務(wù)的缺點

實施單一貨物連續(xù)托盤業(yè)務(wù)時，資金風(fēng)險較大，易發(fā)生貨權(quán)不清、一貨多質(zhì)押、多重貨權(quán)的狀況。

三、現(xiàn)行托盤貿(mào)易的實施

（一）公司當(dāng)前托盤貿(mào)易業(yè)務(wù)模式概述

公司現(xiàn)行的主要托盤業(yè)務(wù)，集中在為煤炭采購企業(yè)，其業(yè)務(wù)模式可概述為：公司與進口商A簽訂采購合同；同時，與采購商B簽訂大宗商品銷售合同，采購商B負責(zé)在規(guī)定的銷售周期內(nèi)（通常為2至3個月）將公司從進口商A處所采購的貨物全部采購?fù)戤叄⒅Ц断鄳?yīng)的全部貨款及銷售周期內(nèi)的資金占用費，在此之前采購商B繳納20%至30%的貨款作為履行“如期采購該批貨物”約定的保證金。

（二）開展托盤業(yè)務(wù)的有利因素

1.A公司（以下簡稱：公司）的母公司是鐵路運輸企業(yè)，擁有較為完善的鐵路路網(wǎng)及相關(guān)配套設(shè)施，具有高效、快捷、安全、全天候辦理大宗物資運輸?shù)哪芰Α?/p>

2.經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)發(fā)展與合作，與國內(nèi)多家大型鋼鐵企業(yè)協(xié)作配合緊密，構(gòu)建了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，擁有一批優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶資源。

四、公司托盤業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險探尋及防控措施

（一）業(yè)務(wù)初期階段流程中的風(fēng)險防控

1.客戶資料審核預(yù)評。根據(jù)業(yè)務(wù)客戶提供的相關(guān)資質(zhì)證件等資料進行審核與預(yù)評。

2.貨物資料審核預(yù)評。貨物資料的預(yù)評在審核相關(guān)憑證真實存在性、貨物價值合理性的同時重點對貨物貨權(quán)的明晰性進行預(yù)判。

（二）業(yè)務(wù)中期階段流程中的風(fēng)險防控及措施

1.貨物貨權(quán)的轉(zhuǎn)移及交接。待雙方合同簽訂生效后，業(yè)務(wù)客戶將貨權(quán)轉(zhuǎn)移至公司名下，雙方應(yīng)同時簽訂協(xié)議明確貨物費用均由業(yè)務(wù)客戶承擔(dān)，若涉及到其它費用（如港口費、運輸費等）需由公司墊付，雙方應(yīng)簽訂協(xié)議另行約定。

2.款項支付審批程序。針對款項的支付共分為兩種情況：（1）第三方介入進行擔(dān)保類型的托盤貿(mào)易業(yè)務(wù)。（2）非擔(dān)保類型的托盤貿(mào)易業(yè)務(wù)。要求采購商向公司（銷售商）繳納20%的履約保證金，在貨物貨權(quán)完全轉(zhuǎn)移至公司名下后、在保證金完全入賬后，公司才可正式辦理付款審批程序，貨權(quán)轉(zhuǎn)移文件、保證金入賬證明文件將作為必要審核附件。

3.業(yè)務(wù)周期內(nèi)可控的變動風(fēng)險。（1）為控制托盤庫存量和市場行情的風(fēng)險，公司通常情況下將與業(yè)務(wù)客戶的合同期限定為2個月，在此期間內(nèi)采購商自交保證金之日起至付清全部剩余貨款和資金占用費用，交易時間控制在較短的時間里。（2）針對擔(dān)保類型的托盤業(yè)務(wù)，第三方擔(dān)保的方式為連帶責(zé)任保證，第三方作為保證人對采購商在與公司所簽訂主合同中的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（3）針對非擔(dān)保類型的托盤業(yè)務(wù)，采購商向公司（銷售商）繳納20%的履約保證金為業(yè)務(wù)開展的前提條件，在公司與采購商的合同履行期間內(nèi)，若貨物市場價格出現(xiàn)下跌，采購商應(yīng)依照公司采購貨物時的市場價格為基準價確定下降幅度，并要求采購商同比例追加保證金，每下跌10%時，采購商須按貨款總金額的10%向公司追加支付履約保證金。

（三）業(yè)務(wù)后期階段流程中的風(fēng)險防控及措施

1.臨近包銷周期。臨近包銷周期，公司將及時、進一步地與采購商公司跟進回購業(yè)務(wù)的兌現(xiàn)情況，特別針對回款進度、階段性回款安排等進行溝通與協(xié)調(diào)，以便于更有效地將回款再次利用到新的業(yè)務(wù)進展當(dāng)中。

2.業(yè)務(wù)逾期，非擔(dān)保類型托盤業(yè)務(wù)違約處理，按履約保證金的處理方式處理：擔(dān)保類型托盤業(yè)務(wù)違約處理，由第三方擔(dān)保的方式為連帶責(zé)任。

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作者簡介：張賢彬（1989-），男，漢族，山東濟南人，中國人民解放軍石家莊陸軍指揮學(xué)院本科，就職于山東瑞通物流有限公司，主要從事大宗商品托盤貿(mào)易研究。