摘 要：《戰(zhàn)國策》不僅是一部彪炳千秋的謀略寶書，也是一部充滿說服藝術(shù)的珍貴寶典?！拔恼轮孀阋詩嗜硕?，而機(jī)變之巧足以壞人之心術(shù)”正是清初學(xué)者陸隴對《戰(zhàn)國策》的評價(jià)。本文試圖擷取《戰(zhàn)國策》這部史學(xué)著作中的經(jīng)典故事《昭陽為楚伐魏》，并以此為例，探討這兩個(gè)故事中的策士是如何以“情”和“利”為立足點(diǎn)達(dá)到說服效果，展現(xiàn)說服藝術(shù)魅力的。

關(guān)鍵詞：《戰(zhàn)國策》；說服藝術(shù)；說服技巧

“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”，說服的力量不容小覷。由此可見一個(gè)人的成功，一個(gè)事件的成功解決都依賴于溝通，這種溝通帶有談話雙方的情感和利益，當(dāng)雙方達(dá)到共識(shí)，溝通完滿結(jié)束。這就是說服的藝術(shù)。

一、《戰(zhàn)國策》中說服傳播的特點(diǎn)和對話類型

說服，是指個(gè)人或者群體為達(dá)明確的和特定和目的，通過一定的媒介形式，運(yùn)用信息符號(hào)和一定的技巧手段，主動(dòng)地、積極地、富有藝術(shù)性地傳播自己的思想觀念和主張等信息，以影響或者改變他人或者群體的思想觀念和行為方式的一種社會(huì)活動(dòng)。

《戰(zhàn)國策》中的說服傳播主要發(fā)生在策士和游說對象之間，其主要目的是促使說服對象自愿改變想法進(jìn)而改變其行為，例如《觸龍說趙太后》等。由此可見，說服傳播的特點(diǎn)有：其一，說服傳播的目的具有明確性。其二，說服傳播的內(nèi)容具有針對性。其三，說服傳播的受者具有選擇性。《戰(zhàn)國策》是一部主要以對話寓言故事為主的歷史著作。根據(jù)《戰(zhàn)國策》中的說服類寓言故事，可以將其中的說服辯論概括為三種主要的對話類型，分別是：說明型對話、談判型對話和雄辯型對話。

二、《昭陽為楚伐魏》中關(guān)于曉之以“利”的說服藝術(shù)

《昭陽為楚伐魏》出自《戰(zhàn)國策·齊策二》，成語“畫蛇添足”就是來源于此。通篇一共329個(gè)字，短短三百余字文辭優(yōu)美，全篇富于策士雄辯和運(yùn)籌的說服技巧。這一故事不僅顯示了古代策士的聰明才智，同樣也體現(xiàn)了說服藝術(shù)的魅力。

1.步步為營，以“利”服人

“昭陽為楚伐魏，覆軍殺將得八城，移兵而攻齊。陳軫為齊王使，見昭陽，再拜賀戰(zhàn)勝。”當(dāng)時(shí)，楚國大將昭陽率楚軍攻打了魏國，并成功擊殺魏將，大破其軍，占領(lǐng)了八座城池，他又移師想要攻打齊國。齊王請陳軫充任使者去見昭陽，希望陳軫能成功勸阻昭陽放棄攻打齊國的念頭。陳軫見到昭陽，再拜之后祝賀楚軍的勝利。此處可見陳軫心思縝密，他并沒有直接表達(dá)來意，而是先表示自己對昭陽大敗魏國的祝賀，這招使得昭陽十分開心，為自己營造了一個(gè)良好的說服氣氛，為接下來的游說打下基礎(chǔ)。

進(jìn)而陳軫問按照楚國的制度，滅敵殺將能封至何等官爵祿位。陳軫步步為營，使將軍昭陽開始為自己的利益考慮，說“官至上柱國，爵為上執(zhí)”，陳軫又問“異貴于此者何也？”，昭陽回答“唯令尹耳”，這一回答正好掉入陳軫所設(shè)的游說之中，他說“令尹的確是最顯貴的官職，但楚王卻不可能設(shè)兩個(gè)令尹”，這一來一往的對話，使被說服者昭陽的內(nèi)心開始出現(xiàn)動(dòng)搖，也深知自己已經(jīng)官至最高，在攻打齊國也無任何意義。這里可見陳軫步步為營的設(shè)計(jì)，他打著對昭陽將軍的關(guān)心，開始詢問他對魏國官職俸祿的考慮，使昭陽一步步進(jìn)入自己已經(jīng)設(shè)好的游說之中。

2.巧借故事，服人以“利”

借故，陳軫給昭陽講了一個(gè)寓言故事畫蛇添足的故事，并借此說“如今將軍輔佐楚王攻打魏國，破軍殺將，奪其八城，又移師向齊，齊人無不驚恐萬分，憑這些，將軍足以立身揚(yáng)名了，而在官位上是不可能再有什么加封的。如果戰(zhàn)無不勝卻不懂得適可而止，只會(huì)招致殺身之禍，該得的官爵將不為將軍所有，正如畫蛇添足一樣”，昭陽認(rèn)為陳軫的話很有道理，權(quán)衡利弊，他為了自己的利益，認(rèn)為不應(yīng)該再去攻齊，于是就接受了陳軫的建議，放棄攻打齊國。

陳軫抓住了昭陽會(huì)考慮自身利益的心理，以一個(gè)簡單的畫蛇添足的寓言故事，成功說服了昭陽放棄攻打齊國?！睹\(yùn)論》中有這樣一句話：“木秀于林，風(fēng)必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，眾必非之”，陳軫明白這個(gè)道理，也深知昭陽也明白這一道理，他借用這個(gè)故事，告訴昭陽過猶不及，要適可而止的道理，也料定昭陽為了自己的利益，一定會(huì)放棄自己的想法，決定不去攻打齊國，成功達(dá)到了說服目的。

三、結(jié)語

《戰(zhàn)國策》這一千古戰(zhàn)略奇書，以一系列簡單的歷史小故事，讓我們看到了說服藝術(shù)的魅力所在，古人借用這些深藏其中的說服技巧齊家、治國、平天下，現(xiàn)如今的我們利用這些說服方法打造一個(gè)更加美好的社會(huì)。

正如朱自清曾說“人生不外言動(dòng)，除了動(dòng)就只有言，所謂人情世故，一半兒是在說話”，語言共同的力量是無限的，把握正確的說服技巧，懂得對方的需要和利益訴求，動(dòng)之以情，曉之以“利”，改變說服對象的態(tài)度和認(rèn)知，進(jìn)而改變其行為，達(dá)到說服目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉向.戰(zhàn)國策[M].齊魯書社，2005

[2]鄭應(yīng)子.論《戰(zhàn)國策》中的說服藝術(shù)[J].安徽文學(xué)，2011（04）.

作者簡介：

馬維佳（1992.8—），女，遼寧遼陽人，遼寧大學(xué)新聞與傳播學(xué)院在讀研究生。endprint