汪中秀++戴曉蕾

摘 要：彼得德魯克把營銷渠道描述成經(jīng)濟世界的“黑暗大戰(zhàn)”。這表明營銷渠道的系統(tǒng)管理已經(jīng)被長久的忽視了。而科學的營銷渠道管理往往可以為企業(yè)帶來更高的回報，關(guān)注企業(yè)市場營銷渠道并對其進行適當?shù)墓芾砜梢詾槠髽I(yè)創(chuàng)造出巨大的競爭優(yōu)勢。與此同時初創(chuàng)企業(yè)的營銷渠道還不夠完善，不能完全的的、有條理的、拓寬自身的產(chǎn)品，并進行大量的銷售，這就導致了產(chǎn)品銷量不濟、無法周轉(zhuǎn)資金，致使企業(yè)不能緊跟市場的腳步。為此，以初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道問題為研究對象，探討初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道問題的解決對策，為初創(chuàng)企業(yè)完善其營銷渠道起到了借鑒意義。

關(guān)鍵詞：初創(chuàng)企業(yè)；營銷渠道；企業(yè)營銷

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.14.020

1 初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀

首先初創(chuàng)企業(yè)由于其先天的不足加上在資金、人才等方面的缺陷，仍然采用著最傳統(tǒng)的營銷渠道策略。同時初創(chuàng)企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)濟實力弱，在選擇中間商和被中間商選擇的過程中，面臨著進退兩難的境地。在種種影響條件的被動局面下，初創(chuàng)企業(yè)只能選擇市場準入條件較低的小型中間商，從而導致初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品流向單一，營銷渠道不能達到企業(yè)的期望。恰是因為這一問題，初創(chuàng)企業(yè)在營銷渠道的長度以及寬度的管理中通常只選擇某一種或一個中間商，造成產(chǎn)品的市場覆蓋范圍小。

其次，初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道，由于其產(chǎn)品單一。多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)只生產(chǎn)某一種或某一類型的產(chǎn)品，不能滿足中間商的供貨需求。

最后，在我國，最為常見的市場競爭戰(zhàn)略就是價格戰(zhàn)。初創(chuàng)企業(yè)為了獲取巨大的市場份額和銷售量。不斷利用低價促銷方式來進行營銷，致使初創(chuàng)企業(yè)在價格戰(zhàn)當中利潤流失，實力削弱。

2 初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道存在的問題

2.1 產(chǎn)品影響渠道拓展

由于初創(chuàng)企業(yè)的品牌缺少影響力，致使企業(yè)沒有良好的渠道運營能力。建設(shè)良好的營銷渠道，這就少不了品牌力量對產(chǎn)品的支撐。營銷渠道的拓寬只有通過品牌的支撐，才能達到效果。首先，消費者會不會產(chǎn)生購買欲望取決于產(chǎn)品的影響力，品牌優(yōu)勢大的產(chǎn)品其流通周轉(zhuǎn)就會比較快，同時產(chǎn)品積壓以及上下級渠道不通的狀況也會得到改善；其次，在拓展渠道中，若是須要用委托經(jīng)銷商來售賣產(chǎn)品，產(chǎn)品的品牌影響力越大就越容易獲取經(jīng)銷商的信賴，同時經(jīng)銷商也更愿意經(jīng)銷有品牌影響的產(chǎn)品。這是由于品牌影響力較高的產(chǎn)品通常都意味著有好的質(zhì)量，在銷售過程中利潤的獲取也有所擔保。相對來講，經(jīng)銷商在接受委托后所需要承擔的風險就比較少，利潤的獲取也會相對穩(wěn)定。

2.2 渠道選擇能力弱

許多初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展由于受到資本實力的影響，很難形成規(guī)模，使得初創(chuàng)企業(yè)在與經(jīng)銷商進行溝通合作時就處于劣勢地位，致使交易成本變高。若是初創(chuàng)企業(yè)選擇小型的經(jīng)銷商，那么產(chǎn)品的銷售能力必然不如大型經(jīng)銷商。同時，初創(chuàng)企業(yè)也不能很好的維護其客戶終端。但與大型經(jīng)銷商進行合作，初創(chuàng)企業(yè)往往會被輕視，使初創(chuàng)企業(yè)在與其談判時往往會被迫答應(yīng)種種影響企業(yè)銷售成本的條件。初創(chuàng)企業(yè)面對這些困境，最終導致銷售失敗。

2.3 渠道控制力不強

對于初創(chuàng)企業(yè)在市場中知名度不佳這一問題，致使了渠道銷售專員在工作中缺乏積極性。同時初創(chuàng)企業(yè)由于自身實力的不足，市場的管理不能及時有效，客戶的開發(fā)以及產(chǎn)品的推廣不得不外包給其他的經(jīng)銷商，而企業(yè)在渠道制定、產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督、售后服務(wù)等方面都沒有相應(yīng)的監(jiān)管，一旦出現(xiàn)問題，消費者對企業(yè)的信任度就會大大降低，企業(yè)渠道的控制力就慢慢減弱。

3 初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道發(fā)展的建議對策

3.1 提高品牌意識，加強企業(yè)的渠道推動力

初創(chuàng)企業(yè)要想得到久遠的發(fā)展，就必須充分地利用企業(yè)資源，不能只著眼于眼前利益，要打造品牌產(chǎn)品，不斷地增強企業(yè)自身的品牌力量。只要消費者認可了產(chǎn)品的品牌，渠道流通性就會增強。這樣就避免產(chǎn)生產(chǎn)品積壓、渠道不暢的情況。

3.2 弱化中間商，降低交易成本

初創(chuàng)企業(yè)在與經(jīng)銷商進行合作時，由于自身資本實力弱，只能向經(jīng)銷商妥協(xié)，這必然會導致交易成本的增加。依據(jù)市場的特點，唯有通過終端市場的產(chǎn)品才能被消費者所看見，從而使產(chǎn)品銷售出去。針對這一情況，企業(yè)大可以直接從營銷渠道的終端進行產(chǎn)品銷售，通過逆向的方式來建設(shè)整個營銷渠道：減弱一級經(jīng)銷商的地位，加強二級經(jīng)銷商的控制力，加大與零售商溝通及協(xié)調(diào)。打通各個環(huán)節(jié)，使顧客更快的接納產(chǎn)品，降低交易成本。

3.3 新媒體在初創(chuàng)企業(yè)營銷渠道的運用

李克強總理在2014年夏季達沃斯論壇中首次闡述了全面推進大眾創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策。至此，全民創(chuàng)業(yè)高潮在中國掀起了。大多數(shù)的初創(chuàng)企業(yè)在這一創(chuàng)業(yè)熱潮中都有效的利用了新媒體的優(yōu)勢，為企業(yè)調(diào)整建設(shè)方式以及經(jīng)營方式和搶奪市場資源。

3.3.1 新型網(wǎng)絡(luò)營銷

新型的傳播形式在初創(chuàng)企業(yè)營銷傳播過程中有著至關(guān)重要的作用，通過一些動畫演繹或者媒體劇的方式來吸引消費者的注意。合理地引導出消費者對傳播內(nèi)容的關(guān)注度。對八零、九零后這些掌握著新興科技的年輕人，初創(chuàng)企業(yè)可以利用微信公眾號以及微信群、微商城、百度貼吧、會員特權(quán)等與這些消費者進行互動，在交流活動的過程中銷售產(chǎn)品和服務(wù)。

3.3.2 基于客戶數(shù)據(jù)庫聚合的商業(yè)活動

現(xiàn)如今，新媒體在資源的獲取、分享以及維護、分析客戶數(shù)據(jù)等方面的作用越來越明顯。對目前市場競爭來看，基于客戶數(shù)據(jù)庫的聚合商業(yè)活動在市場中發(fā)揮的作用也越發(fā)明顯。例如在2015年11月，有著強大媒體資源的湖南衛(wèi)視與有著大量用戶的天貓進行合作，聯(lián)合推出“雙11狂歡夜”晚會，晚會采用全球互動直播的形式，進行了四個多小時的直播。通過這場多屏互動，創(chuàng)新了“消費娛樂”這一模式。將天貓客戶群與湖南衛(wèi)視觀眾群體的強勢結(jié)合。這場晚會實際上便是利用互聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)實施優(yōu)化分配，最大程度利用了雙方的知識資產(chǎn)。

3.4 會員型電子商務(wù)營銷模式

電子商務(wù)供應(yīng)商利用利益關(guān)系將商鋪緊密相接，為商家提供出一個場所來進行產(chǎn)品展示和交易。與此同時互聯(lián)網(wǎng)的各個角落都會有商家的分銷渠道。

會員型電子商務(wù)營銷模式使許多初創(chuàng)企業(yè)通過借助第三方平臺來實現(xiàn)網(wǎng)上交易。商家在第三方平臺上可以像在商場上一樣，只需要繳納一定數(shù)額的管理費，就可以在電子商務(wù)網(wǎng)站上增設(shè)店鋪，進行電子商務(wù)貿(mào)易。

3.5 行業(yè)網(wǎng)營銷模式

在現(xiàn)有的B2B營銷模式基礎(chǔ)上，行業(yè)網(wǎng)營銷模式是通過與傳統(tǒng)企業(yè)合作，按照產(chǎn)品品類和地域細分來制成的垂直行業(yè)網(wǎng)群。使上游的供應(yīng)商更順利、方便的找到下游的采購商，進而整合產(chǎn)品資源，達到行業(yè)網(wǎng)集群效應(yīng)，由此形成規(guī)模效應(yīng)。

行業(yè)網(wǎng)模式，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷提供了方便的平臺。借助此平臺，企業(yè)可以快速、有利的進行網(wǎng)絡(luò)招商，整合資源，與上下游企業(yè)進行交易。同時初創(chuàng)企業(yè)還可以通過行業(yè)網(wǎng)建立本企業(yè)的電子商務(wù)，并借助電子商務(wù)的第三方平臺實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。

4 結(jié)論

在日益激烈殘酷的市場競爭環(huán)境下，初創(chuàng)企業(yè)由于缺乏管理經(jīng)驗、資本實力較弱、缺乏知名度等原因，導致其營銷渠道的發(fā)展面臨著諸多問題，初創(chuàng)企業(yè)想打開市場、生存下來并且發(fā)展壯大，須加強企業(yè)營銷渠道的發(fā)展及創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，不斷提高初創(chuàng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。

參考文獻

[1]李彩霞，劉修艷.論新媒體在初創(chuàng)企業(yè)中的運用[J].今傳媒，2016，（08）.

[2]范爽.我國中小企業(yè)營銷渠道困境與對策[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2010，（06）.

[3]程禮芬，熊中楷.中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究[J].江蘇商論，2008，（09）.

[4]朱傳宸.基于創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)的初創(chuàng)企業(yè)營銷資源整合研究——以G公司為例[D].上海：華東理工大學，2014，（11）.

[5]于楊.初創(chuàng)期中小企業(yè)營銷力研究[J].商場現(xiàn)代化，2016，（1）.

[6]劉勤俠，馮慶華，劉騰龍等.徐州初創(chuàng)小微企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究[J].江蘇建筑職業(yè)技術(shù)學院學報，2014，（06）.