楊常亮

摘要：面對(duì)電力市場(chǎng)化改革的新形勢(shì)，作為電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，就必須制定適合電力市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文對(duì)電力市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的前提做了簡(jiǎn)單的分析，通過分析提出了適合發(fā)展電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；市場(chǎng)改革；細(xì)分策略

隨著中國(guó)電力體制改革的深入，對(duì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，追求資源的合理配置，電力企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，所謂電力市場(chǎng)細(xì)分，就是按照電力市場(chǎng)不同消費(fèi)主體的性質(zhì)和特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行劃分，以分析不同消費(fèi)群的用電特點(diǎn)，主要需求，制定適合不同細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策。

一、電力市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

電力市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該具有下面幾個(gè)條件：

（一）可衡量性

指客戶的用電需求信息可以并且能夠被很好的收集和量化，能夠很清晰地界定各個(gè)子市場(chǎng)的范圍，能夠測(cè)量其規(guī)模大小和需求量。

（二）進(jìn)入性

指供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和電力資源條件必須能夠滿足所選定的子市場(chǎng)。

（三）可盈利性

細(xì)分后的客戶市場(chǎng)的需求和規(guī)模應(yīng)該能夠滿足供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)其盈利的目的。

（四）反應(yīng)差異

清晰的市場(chǎng)細(xì)分后，電力企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷組合中任一因素的變動(dòng)，都會(huì)很快的得到各個(gè)子市場(chǎng)的差異性的反應(yīng)。

二、電力市場(chǎng)按用戶行業(yè)細(xì)分

（一）工業(yè)用電

工業(yè)用電可以細(xì)分為大型工業(yè)用電和普通工業(yè)用電。而大型工業(yè)用電，它的用電需求量一般比較大，特別是其中的石化、冶金、電子、化工等行業(yè)。而且它們屬于第二產(chǎn)業(yè)中的主體產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展又關(guān)聯(lián)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家的調(diào)控政策又不斷地促進(jìn)其迅猛發(fā)展。普通的工業(yè)用電自身也有著用電不穩(wěn)定，缺乏政策扶植力度，資金鏈容易中斷。但是它們中的一些大型企業(yè)還是有著很好的發(fā)展前景。

（二）農(nóng)業(yè)用電

農(nóng)業(yè)用電中最主要的是農(nóng)業(yè)的灌溉用電。由于它本身季節(jié)性的特點(diǎn)，還深受農(nóng)村供電條件差的限制，它的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿σ恢睕]有被真正的挖掘出來。隨著國(guó)家農(nóng)村電網(wǎng)改造的實(shí)施，它的用電潛力也會(huì)真正的顯現(xiàn)出來。

（三）城鄉(xiāng)居民生活用電

隨著人們生活水平的不斷提高，居民生活用電量的比重也在逐年增長(zhǎng)，國(guó)家推行的城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，又刺激著城鄉(xiāng)居民對(duì)一些大耗電量電器的需求。因此它的市場(chǎng)潛力很大，但還的必須清醒的認(rèn)識(shí)到煤氣、天然氣、太陽(yáng)能等能源所帶來的巨大挑戰(zhàn)。

（四）商業(yè)和其他照明用電

隨著人民經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。但對(duì)其本身來說，它的比重還相對(duì)較小，但相應(yīng)的現(xiàn)階段卻增長(zhǎng)較快。在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，它的用電量也會(huì)得到持續(xù)的發(fā)展。

三、電力市場(chǎng)按目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

（一）效益目標(biāo)市場(chǎng)

效益目標(biāo)市場(chǎng)是指在整個(gè)電力營(yíng)銷過程中，能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)取得主要利潤(rùn)的電力市場(chǎng)。如城鄉(xiāng)居民用電、商業(yè)用電和大型工業(yè)用電市場(chǎng)。

（二）結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)

這類市場(chǎng)雖然不會(huì)給電力公司帶來大量的利潤(rùn)，但它可以幫助電力公司提高其售電量，建立健全用電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而能夠占領(lǐng)能源市場(chǎng)的用戶集合。它以農(nóng)業(yè)用電和公用事業(yè)用電為主。

（三）公益性目標(biāo)市場(chǎng)

這類電力市場(chǎng)客戶是以公益性質(zhì)為目的的用電客戶。

四、電力市場(chǎng)在細(xì)分下的營(yíng)銷策略

（一）市場(chǎng)細(xì)分基于信用度等級(jí)的電力營(yíng)銷策略

1.信用度等級(jí)為優(yōu)良的用電戶。針對(duì)此類信用度等級(jí)較好的用電客戶，供電企業(yè)除了為他們供給一定的電力服務(wù)以外，還可以為他們提供相配套的其他服務(wù)；與此同時(shí)，供給優(yōu)享用權(quán)利和一定的優(yōu)惠服務(wù)。

2.信用度等級(jí)為一般的用電戶。針對(duì)這部分消費(fèi)人群，通常狀況下只需要給他們供給規(guī)定的用電服務(wù)就可以。不過在某些成熟的條件下，用電企業(yè)也可以對(duì)他們進(jìn)行宣傳教育、供給某種程度的優(yōu)惠等，促進(jìn)這類人群提高交納電費(fèi)的積極性，從而擴(kuò)展彼此之間的合作范圍。

3.信用度等級(jí)為較差的用電戶。針對(duì)這部分消費(fèi)人群，電力公司需要把日常電費(fèi)催收的工作做好，促使他們能夠及時(shí)交納相應(yīng)的電費(fèi)。在供電緊張的時(shí)候，可以把這部分人群列進(jìn)限電名單，先給其他人群安排用電。另外，用電企業(yè)還能夠依照不同人群，實(shí)行不一樣的繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）市場(chǎng)細(xì)分基于市場(chǎng)份額的電力營(yíng)銷策略

1.高壓大客戶。這一部分的消費(fèi)顧客往往需要很大的用電量，這能夠?yàn)楣╇娖髽I(yè)帶來很高的利潤(rùn)。同時(shí)還對(duì)其有著很高的要求，第一，供電企業(yè)可以建立相關(guān)的大客戶代表，給這類消費(fèi)人群提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)、為其全方位效勞。第二，可以為他們提供個(gè)性化的快捷服務(wù)，例如為此類人群提供電費(fèi)交納的便利手續(xù)等。

2.低壓居民用電戶。這部分消費(fèi)人群便是普通百姓的用電情況，為他們服務(wù)，能夠確保人們?nèi)粘Ｉ?、生產(chǎn)活動(dòng)能夠順利開展。對(duì)此，可以為他們?cè)O(shè)立多種方便、完善的電費(fèi)交納方法。同時(shí)，還可以為他們提供停電報(bào)修、電費(fèi)交納狀況等網(wǎng)上查詢事務(wù)，從而建立良好的用電服務(wù)體系。

五、結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)細(xì)分是電力市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求。通過電力市場(chǎng)細(xì)分實(shí)行差別化市場(chǎng)營(yíng)銷，樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，提高電力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2016.

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