曹祎

近年來，隨著人們生活水平的提高，個(gè)人擁有的可支配剩余收入也節(jié)節(jié)上升，理財(cái)意識也漸漸加強(qiáng)。為了爭取更多的客戶，滿足不同類型的客戶需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為各個(gè)銀行的必爭之地。對銀行來說，由于市場利率化的推行，傳統(tǒng)的借貸業(yè)務(wù)帶來的存貸利差越來越小，各家銀行也在尋找新的利潤增長點(diǎn)，積極創(chuàng)新有特色、個(gè)性化的金融服務(wù)。越來越多銀行把個(gè)人理財(cái)投資業(yè)務(wù)當(dāng)作品牌來打造，招商銀行的金葵花理財(cái)就是其中之一。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅占領(lǐng)了客戶資源，還搶占高端客戶市場，增強(qiáng)了銀行的核心競爭力。

一、我國商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性及前景

1.我國商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的政策背景及必要性。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人均居民收入也一直處于上升狀態(tài)，閑置資產(chǎn)的增加催生出個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?，為我國商業(yè)銀行大力推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供良好契機(jī)。黨的十八大報(bào)告中也明確提出，“多渠道增加居民財(cái)產(chǎn)性收入”這是對我國商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)提供了政策上的支持。十八大認(rèn)為我國商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為居民提供條件讓其財(cái)產(chǎn)增長，是進(jìn)一步支持了我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從當(dāng)前情況看來，中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有以下四個(gè)方面的特殊性：第一，綜合的全面服務(wù)，換句話說就是根據(jù)客戶的利益為客戶提供除了投資包括貸款等業(yè)務(wù)，這是屬于全方面的綜合服務(wù)。第二是融入服務(wù)，要把自己融入客戶的環(huán)境中，主動為客戶的理財(cái)進(jìn)行探索，股份制銀行區(qū)分國有銀行其一就是股份制銀行會更會為客戶做打算。第三是特殊服務(wù)，商業(yè)銀行會根據(jù)客戶對風(fēng)險(xiǎn)不同的偏好和總資產(chǎn)為客戶做不同的資產(chǎn)配置。第四就是售后服務(wù)，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理們會為客戶做好后續(xù)跟蹤，經(jīng)常與客戶聯(lián)系，為客戶的資產(chǎn)做到利益最大化。

隨著我國人均GDP的增長，人們的生活水平也在不斷提高，個(gè)人投資者在財(cái)富積累的同時(shí)就會考慮他們手上的財(cái)產(chǎn)如何增值與保值，這就為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展和推廣提供了不可多得的機(jī)會。現(xiàn)在，越來越多的個(gè)人投資者對應(yīng)該如何打理自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn)有了有深層次的理解與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對個(gè)人理財(cái)有了一個(gè)正確的理念認(rèn)知，此時(shí)，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)就顯得必不可少。對于銀行方面來說，以期靠著存貸款來獲取利潤已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足自身的胃口，銀行家們需要靠著在個(gè)人理財(cái)方面不斷提高自己的產(chǎn)品和功能不斷創(chuàng)新。中國銀監(jiān)會明確表示：從2013年起，商業(yè)銀行單純地想靠存貸利差的經(jīng)營模式是很難繼續(xù)在現(xiàn)行的銀行和經(jīng)濟(jì)體系下生存下去，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行新的利潤點(diǎn)。所以，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)其實(shí)對整個(gè)銀行體制也起到了改頭換面的作用，銀行以前重視貸款重視對公，現(xiàn)在更多銀行家改變重心，重視零售。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會逐漸成為全球商業(yè)銀行市場競爭的焦點(diǎn)，各大銀行家們也逐漸認(rèn)清了零售業(yè)是很重要的，他們認(rèn)識到，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)是博得客戶信任的重要工具，只有信任銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)水平和理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能良性的循環(huán)下去。其實(shí)投資者為了獲取更高的利潤，本可以把資金投入證券外匯和期貨市場，但是由于對資金的不放心，才把錢交給銀行的理財(cái)經(jīng)理們手上，由此說明，我國銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的崛起是歷史必經(jīng)的過程，是必不可少的出現(xiàn)，對商業(yè)銀行也好，個(gè)人投資者也罷。

2.我國商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前景。在改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)正在飛速崛起，居民的國民生產(chǎn)總值也在逐年增加，人們的生活水平也在逐年提高，預(yù)計(jì)未來十年，中國將持續(xù)的以這種城鎮(zhèn)化的方式進(jìn)程，給商業(yè)銀行帶來機(jī)遇是個(gè)人理財(cái)板塊，主要是由于經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的驅(qū)動。中國人民銀行在2017年2月底公布了具體數(shù)字，截止2016年底我國人民幣存款余額達(dá)到150萬億元，且我國國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長了6.7%，達(dá)到了744127億元，這也促使居民產(chǎn)生了強(qiáng)烈的金融資產(chǎn)增值保值的愿望。由于通貨膨脹的壓力，物價(jià)也在飛速上漲，許多原材料漲幅也在增大，就連普通勞動力和一些技術(shù)員工的薪酬也在增加，許多管理者認(rèn)為高成本的時(shí)代已經(jīng)到來，企業(yè)的經(jīng)營維持不下去如此高成本，管理者認(rèn)為公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，利潤空間越來越小，很難跟上這樣的高成本經(jīng)營，可是普通工人卻不簡單的滿足工資收入，大家都希望自己的財(cái)富能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，資產(chǎn)能夠得到進(jìn)一步的增值保值，財(cái)富能得到利益最大化。這種情況下個(gè)人金融產(chǎn)品出現(xiàn)的越來越多，投資工具越來越豐富，銀行的利潤空間也是在這個(gè)基礎(chǔ)上穩(wěn)步增加。

二、招商銀行NC分行個(gè)人理財(cái)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題

1.招商銀行NC分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。2016年，招商銀行零售業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢不斷得到提升，在資產(chǎn)配置、境外市場、消費(fèi)金融等零售核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域上，均具備突出的競爭優(yōu)勢，零售在全行業(yè)務(wù)大盤子中的戰(zhàn)略支點(diǎn)作用進(jìn)一步凸顯。根據(jù)招行2016年報(bào)數(shù)據(jù)，稅前利潤達(dá)440.94億元，同比增長23.80%；占招商銀行業(yè)務(wù)條線稅前利潤的比例不斷提升，達(dá)53.62%，同比提升4.07個(gè)百分點(diǎn)。零售金融業(yè)務(wù)營業(yè)收入達(dá)978.82億元，同比增長8.41%，占招商銀行營業(yè)收入的49.57%，同比提升2.48個(gè)百分點(diǎn)。

招商銀行的零售業(yè)務(wù)之所以能取得令人稱贊的業(yè)績與其較早就確定將零售金融作為其發(fā)展壯大的重點(diǎn)業(yè)務(wù)這一戰(zhàn)略有著密不可分的關(guān)系。通過構(gòu)建完整的業(yè)務(wù)管理體系，良好的客戶結(jié)構(gòu)，協(xié)同的渠道機(jī)制，完善的產(chǎn)品形式，招商銀行確立了其不可動搖的體系化領(lǐng)先優(yōu)勢，相比其他對手有著極大的競爭優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略框架下，招行進(jìn)一步推動了業(yè)務(wù)經(jīng)營模式向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型。通過靈活地將移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用到其零售業(yè)務(wù)中，招行創(chuàng)造了“貸閃電”“按揭云”“盈盈朝”“閃一通”等一系列新產(chǎn)品，為招商銀行的客戶們帶來非一般的創(chuàng)新體驗(yàn)，取得了不俗的市場效果。

2.招商銀行NC分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題。招商銀行NC分行作為金融業(yè)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，本身就具備風(fēng)險(xiǎn)，也要償付很多利息，對此，招商銀行NC分行為了有效防范風(fēng)險(xiǎn)建立了制度，這些制度在推出的過程中是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，但是同時(shí)也會束縛了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。從招商銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品來看，首先股份制銀行不敢像國有銀行一樣承諾保本保息，理財(cái)經(jīng)理們是按照流程和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范來辦理業(yè)務(wù)，但是卻會被很多客戶拒絕，甚至取得不了客戶的信任。其次理財(cái)?shù)念A(yù)期收益不如城鎮(zhèn)銀行的理財(cái)預(yù)期收益高，而且同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致競爭力強(qiáng)。再其次預(yù)期收益又不如城鎮(zhèn)銀行的時(shí)候，在客群方面是吃虧的。首次購買招行的理財(cái)是需要風(fēng)險(xiǎn)評估的，但客戶為什么選擇購買理財(cái)而不是基金，正是因?yàn)榭蛻舨荒艹惺苓^多的風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)產(chǎn)品都是R2級風(fēng)險(xiǎn)，都是銀監(jiān)會規(guī)定不能承諾保本保息的產(chǎn)品，再勾選風(fēng)險(xiǎn)評估的時(shí)候，客戶一方面擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，又看著收益不如其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品，往往猶豫不決。

招商銀行重視的一直都是財(cái)富管理，號稱的也是財(cái)富管理專家，所有的招行客戶經(jīng)理為客戶做資產(chǎn)配置的時(shí)候往往是從很多方面進(jìn)行，但其實(shí)第一次進(jìn)招行的客戶并沒有那么多心思和時(shí)間去理解和了解，他們往往單純的只是為了買理財(cái)而買理財(cái)，并沒有更深的想到為自己做一個(gè)資產(chǎn)配置。此時(shí)，客戶與客戶經(jīng)理之間的代溝再拉大，銜接不上也是招商銀行NC分行需要考慮的問題。

三、招商銀行NC分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷發(fā)展策略

在當(dāng)前激烈的市場競爭下，良好的渠道策略有助于銀行在如此強(qiáng)大的競爭壓力下不被對手模仿。因此在商業(yè)銀行加大對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的過程中，要注重渠道策略的選擇。各個(gè)支行都是根據(jù)分行甚至總行的要求為客戶做配置，在目前看來，誰能很好地把握營銷渠道抓住市場先機(jī)并提升自己的建設(shè)，才能更好更全面地推動理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展也是重要途徑之一，畢竟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)趨勢明顯，越來越多的投資者不愿意來網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)，所以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是或客的重要渠道之一。在當(dāng)今的信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)不再單一局限在面對面，而是跟上時(shí)代的“OTOO”。信息化的理財(cái)工具正在逐漸取代傳統(tǒng)的柜面營銷模式。深刻貫穿客戶資產(chǎn)配置金字塔模型，若還停留在簡單的出售理財(cái)，則無法跟上現(xiàn)在的時(shí)代，為客戶做好資產(chǎn)配置才是王道。隨著金融教育的普及，越來越多客戶了解除了存款以外的理財(cái)產(chǎn)品，銀行的客戶經(jīng)理們要學(xué)會分散風(fēng)險(xiǎn)的為客戶做好資產(chǎn)配置。還要學(xué)會主動學(xué)習(xí)，了解周邊股份制銀行甚至國有銀行，取長補(bǔ)短，吸取人家的精華，才能更好地完善自己，在今后的工作中揚(yáng)長避短；合理吸引客戶，才是長久之計(jì)。

（作者單位：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)）