何影

摘要：近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于自身的健康水平更加重視，對(duì)水果、蔬菜等需求量日益擴(kuò)大。賓川縣位于云南省的西部，在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)入了黃金發(fā)展期。賓川的鮮食葡萄主要銷往昆明、廣州、北京、上海等國內(nèi)30多個(gè)大中城市。但是賓川葡萄主要依靠外來采購商采購?fù)怃N，銷售模式單一，農(nóng)民收入近年來有所下降。本文將對(duì)賓川縣現(xiàn)有銷售模式進(jìn)行研究，基于實(shí)地考察的基礎(chǔ)上，為農(nóng)民增收提出切實(shí)可行的建議。

關(guān)鍵詞：賓川；葡萄產(chǎn)業(yè)；銷售模式；優(yōu)化

中圖分類號(hào)：TS262.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）009-0-01

一、緒論

（一）時(shí)代背景

1.解決好“三農(nóng)”問題是全黨工作重中之重

我國是一個(gè)擁有13億人口的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)關(guān)系國計(jì)民生，“農(nóng)業(yè)是人類衣食之本，是一切非生產(chǎn)部門存在和發(fā)展的基礎(chǔ)”，農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接影響到國民經(jīng)濟(jì)是否能平穩(wěn)、健康發(fā)展。因此，解決好“三農(nóng)”問題同全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的目標(biāo)密切相關(guān)，是全黨工作重中之重。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)升級(jí)

2016年李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告上兩提“互聯(lián)網(wǎng)+”，讓這一概念的熱度幾近沸點(diǎn)。目前，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越多的應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并在一定程度上加速了轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬村”計(jì)劃，“農(nóng)村淘寶”作為計(jì)劃的戰(zhàn)略項(xiàng)目，為了服務(wù)農(nóng)民，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村變得更美好。

（二）調(diào)研地現(xiàn)狀

賓川縣位于云南省的西部，地理位置優(yōu)越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)步入了黃金發(fā)展期。葡萄樹成為農(nóng)民的搖錢樹，成為了賓川支柱產(chǎn)業(yè)。賓川果農(nóng)沒有定價(jià)權(quán)，采購商外部市場互相打壓，收購市場壓級(jí)壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，形成賓川葡萄有名而賓川無知名葡萄品牌的現(xiàn)象。當(dāng)?shù)仄咸阎饕揽客鈦聿少徤滩少復(fù)怃N，銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售模式及運(yùn)行機(jī)制

（一）來收購商采購

外來收購商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當(dāng)?shù)貙ふ掖k，代辦的主要作用是幫助客商聯(lián)系農(nóng)民（散戶）即聯(lián)系貨源，租賃當(dāng)?shù)氐睦鋷齑蚶淦咸?。收購商以收購葡萄的公斤?shù)為標(biāo)準(zhǔn)給代辦人提成。當(dāng)裝箱人員對(duì)收購商負(fù)責(zé)，工資由收購商支付。收購商負(fù)責(zé)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，從農(nóng)民（散戶）手中收購的葡萄暫存到冷庫中（稱為“打冷”），冷庫中葡萄數(shù)量達(dá)到足夠裝半掛冷藏車（規(guī)格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000—4000件）后，開始向目的地發(fā)貨。

（二）合同銷售（農(nóng)超對(duì)接）

農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市搭建平臺(tái)?！稗r(nóng)超對(duì)接”的發(fā)展也存在諸多問題，如農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農(nóng)戶和消費(fèi)者無權(quán)決定價(jià)格等問題，因此在“農(nóng)超對(duì)接”在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮的實(shí)際作用很小。

（三）農(nóng)村電子商務(wù)（“農(nóng)村淘寶”）

賓川縣是阿里巴巴集團(tuán)“農(nóng)村淘寶”項(xiàng)目云南省的首個(gè)試點(diǎn)縣?！稗r(nóng)村淘寶”項(xiàng)目旨在充分發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢，突破物流、信息流的瓶頸，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現(xiàn)有銷售模式存在的問題

（一）以一家一戶為單位的生產(chǎn)模式導(dǎo)致農(nóng)民議價(jià)能力低

目前當(dāng)?shù)剞r(nóng)民過度依賴傳統(tǒng)的銷售模式，單門獨(dú)戶搞生產(chǎn)，導(dǎo)致農(nóng)民在面對(duì)采購商時(shí)沒有議價(jià)能力，農(nóng)民的權(quán)益未得到保障。

（二）信用問題

目前的采購環(huán)節(jié)中普遍存在的欺詐、博弈現(xiàn)象，是銷售模式內(nèi)在信用問題的外在表現(xiàn)形式，從多角度出發(fā)改善優(yōu)化銷售模式、營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境是當(dāng)務(wù)之急。

（三）新銷售模式的應(yīng)用缺乏技術(shù)指導(dǎo)

2015年賓川縣成為云南省首個(gè)“農(nóng)村淘寶”試點(diǎn)縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境。“農(nóng)村淘寶”作為農(nóng)村電商的典型代表，需要農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體，技術(shù)要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化的相關(guān)建議

（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

1.加快土地流轉(zhuǎn)改革，推進(jìn)葡萄生產(chǎn)的規(guī)?；徒M織化

分散小生產(chǎn)和大市場之間的矛盾，只能通過規(guī)?；徒M織化的方式解決。政府應(yīng)該加快土地確權(quán)，建立農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的服務(wù)中介平臺(tái)，鼓勵(lì)有條件的農(nóng)戶、農(nóng)民組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)?；图s化經(jīng)營，以農(nóng)場、基地等形式擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2.劃定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

葡萄經(jīng)營者應(yīng)重視技術(shù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應(yīng)用。葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)需要相關(guān)技術(shù)的支撐，其中最核心的兩類技術(shù)仍是信息化技術(shù)和冷鏈物流技術(shù)。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越成熟，在葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中的運(yùn)用也越來越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術(shù)步伐，才能保持競爭優(yōu)勢。

（二）流通環(huán)節(jié)

1.零售商供應(yīng)商合作

這對(duì)降低采購成本，保障貨源品質(zhì)和客戶粘性至關(guān)重要。從銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)角度看，產(chǎn)銷對(duì)接是整合產(chǎn)業(yè)鏈的核心，能夠減少各種浪費(fèi)和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業(yè)合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過與冷鏈物流企業(yè)深入合作，由后者提供專業(yè)的配送服務(wù)，避免重復(fù)投資。

（三）零售環(huán)節(jié)

1.打造產(chǎn)品品牌，通過推動(dòng)品牌建設(shè)促使產(chǎn)品形成核心競爭力，進(jìn)而增強(qiáng)客戶粘性。葡萄產(chǎn)業(yè)的銷售應(yīng)該有品牌意識(shí)。

2.組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)觀念。零售環(huán)節(jié)的葡萄銷售者需要對(duì)產(chǎn)品的特征、營養(yǎng)價(jià)值等方面對(duì)消費(fèi)者展開宣傳引導(dǎo)。

五、結(jié)語

隨著我國城鎮(zhèn)居民收入快速提高，恩格爾系數(shù)降低，生鮮水果消費(fèi)越來越注重食品安全和消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品需求在升級(jí)。然而，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)業(yè)銷售模式問題重重，無法滿足日益擴(kuò)大的消費(fèi)者需求，水果產(chǎn)業(yè)的模式需要升級(jí)。

我國水果產(chǎn)業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進(jìn)，即生產(chǎn)集中化、流通簡潔化和零售規(guī)?；?，最終形成一種穩(wěn)定的理想格局。

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