林思琴　王丹

摘 要：新型產(chǎn)品的推出，需要擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)群體的視野，迅速地吸引顧客，從而達(dá)到覆蓋市場(chǎng)的目的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)不僅僅停留在以前傳統(tǒng)的幾種模式上，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，興起了多種以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式。以芋絲這種小眾產(chǎn)品為研究對(duì)象，通過(guò)分析產(chǎn)品的特點(diǎn)和目前的市場(chǎng)狀況，研究其所適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

關(guān)鍵詞：芋絲情侶產(chǎn)品；電子商務(wù)；B2C模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F762 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）16-0052-03

一、芋絲情侶產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）芋絲情侶產(chǎn)品介紹

芋頭絲是福建省龍巖市長(zhǎng)汀縣的特色小吃，深受當(dāng)?shù)厝嗣竦南矏?ài)，是農(nóng)家們自制的一種果蔬類(lèi)食品，是用芋頭做成的。而福建長(zhǎng)汀檳榔芋因當(dāng)?shù)赝寥?、氣候條件形成獨(dú)特品質(zhì)，打出了地方特色品牌。芋頭具有體大形美、肉質(zhì)細(xì)軟、松酥可口、芳香氣濃、味美獨(dú)特的特點(diǎn)，它富含淀粉、蛋白質(zhì)、維生素、鈣、鐵、磷及人體所需的多種氨基酸，是天然營(yíng)養(yǎng)的綠色食品。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值近似于土豆，又不含龍葵素，易于消化而不會(huì)引起中毒，是一種很好的堿性食物。它既可作為主食蒸熟蘸糖食用，又可用來(lái)制作菜肴、點(diǎn)心，因此是人們喜愛(ài)的根莖類(lèi)食品。

芋頭絲的做法簡(jiǎn)單，經(jīng)過(guò)低溫處理后的芋頭絲很酥脆，又不失芋頭的香甜味，不易發(fā)胖，是一種解饞零食，與炸薯?xiàng)l有異曲同工之效。它不像土豆條那么油膩，雖同是油炸品，但在爽口的味道上又勝過(guò)了炸薯?xiàng)l的味道。

如果將芋頭絲與濃情飲品進(jìn)行搭配，組成“芋絲情侶”拍檔進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者品嘗果蔬與濃情飲品之間的互補(bǔ)，“干”與“濕”的創(chuàng)意搭配，給客戶(hù)一種情侶之間的濃情蜜意。

（二）芋絲情侶產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀

1.芋絲情侶市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況。芋頭絲的售價(jià)為10元/250g，成本低，銷(xiāo)售價(jià)格低廉合理，利潤(rùn)相當(dāng)之大。隨著家鄉(xiāng)旅游業(yè)的發(fā)展，此產(chǎn)品卻得到了許多游客的喜愛(ài)，成為大家爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的特產(chǎn)，但由于每年的旅游量并不是很高，其游客帶動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)力是極小的，其銷(xiāo)售量并未大幅度提升。據(jù)調(diào)查，芋絲情侶在長(zhǎng)汀縣城的附近帶動(dòng)力也是極小的，將近75%的居民并不知道有此類(lèi)產(chǎn)品的存在，抽取一些有品嘗過(guò)芋絲的居民進(jìn)行了一個(gè)深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的人并不知道此類(lèi)產(chǎn)品的來(lái)自于哪里，并且也無(wú)從得知哪里能夠購(gòu)買(mǎi)到此類(lèi)產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，芋絲產(chǎn)品的現(xiàn)行銷(xiāo)售市場(chǎng)是十分狹窄的，也沒(méi)有一個(gè)成型的銷(xiāo)售體系去擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

2.芋絲情侶市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。據(jù)調(diào)研，在長(zhǎng)汀縣，生產(chǎn)芋頭絲的工廠占了35%，剩下65%都是一些小型的個(gè)體工商戶(hù)。由于制作芋頭絲的方法簡(jiǎn)單易操作，幾乎家家戶(hù)戶(hù)都會(huì)做這種食品吃，許多當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紩?huì)選擇自己動(dòng)手操作，選擇去購(gòu)買(mǎi)的幾率很小，市場(chǎng)極其飽和。

近些年來(lái)，福建長(zhǎng)汀市場(chǎng)，隨著種植技術(shù)的不斷提高，品種的不斷創(chuàng)新，在當(dāng)?shù)貦壚朴蟮漠a(chǎn)量有一個(gè)大幅度的提升，種植面積在不斷地?cái)U(kuò)大，檳榔芋銷(xiāo)售勢(shì)頭將會(huì)一路看好。目前，已成為該縣繼烤煙之后種植面積最大的經(jīng)濟(jì)作物，到2015年預(yù)計(jì)該縣種植面積將超過(guò)烤煙達(dá)到10萬(wàn)畝，種植產(chǎn)值將達(dá)5億元（不考慮物價(jià)上漲因素）。因此，就原材料而言，芋頭的產(chǎn)量大，價(jià)格便宜，就地取材方便，產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。

二、芋絲情侶產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)行存在的問(wèn)題

初期，剛推出的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者都還在進(jìn)行觀望狀態(tài)，并不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這就需要將之前的宣傳做好，進(jìn)行大量的促銷(xiāo)轟炸，以引起消費(fèi)者的目光。芋絲本身就是一個(gè)低成本的小眾產(chǎn)品，如果尋找銷(xiāo)售點(diǎn)或者設(shè)立店面進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅極大地增加了它的成本，再加上前期的促銷(xiāo)的巨大成本，會(huì)極大地降低它的利潤(rùn)空間，還有可能面臨負(fù)盈利。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于產(chǎn)品沒(méi)有特別大的利潤(rùn)而被商家拒絕作為代售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，或是促銷(xiāo)手段不夠誘人，難以吸引顧客的注意，一些超市或者商家拒絕擺放產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。由于產(chǎn)品的包裝不能夠滿(mǎn)足絕大多數(shù)顧客的要求，產(chǎn)品缺乏個(gè)性，影響二次銷(xiāo)售。

想要拓寬芋絲情侶的市場(chǎng)，在生產(chǎn)運(yùn)送中就要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)的物流體系不完善，有能力覆蓋全國(guó)、且提供代收貨款業(yè)務(wù)的快遞公司缺少，在能夠覆蓋鄉(xiāng)村市場(chǎng)的快遞公司更是鳳毛麟角，現(xiàn)行的物流體系不夠完善，物品的保護(hù)力度差。與生產(chǎn)商還有快遞方洽談的價(jià)格不在給出的合理范圍內(nèi)，導(dǎo)致價(jià)格過(guò)高，得不償失。 如果包裝不當(dāng)，在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，產(chǎn)品的損毀率增大，抑或出現(xiàn)一些漏氣、毀損、受潮等現(xiàn)象，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是致命的。因此，如果未處理好物流這方面的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品的沖擊力將是巨大的。

三、芋絲情侶產(chǎn)品市場(chǎng)推廣模式

由于芋絲情侶產(chǎn)品相對(duì)于其他零售食品來(lái)說(shuō)，是比較單一的產(chǎn)品。因此，如果將之投放在某一外部市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)是行不通的，不僅增加了產(chǎn)品的成本，還提高了推廣的風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，客戶(hù)需求的不斷多樣化以及層次化，B2C模式即（“商對(duì)客”模式）無(wú)疑是小眾低成本食品行業(yè)的“春天”，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)直接與顧客進(jìn)行銷(xiāo)售，開(kāi)展在線銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)行一系列的活動(dòng)促銷(xiāo)，極大地節(jié)省了客戶(hù)和企業(yè)的時(shí)間與空間，節(jié)省了成本，提高了產(chǎn)品的獲利空間。下圖為 B2C模式下的運(yùn)行流程圖。

從上圖中可以看出，B2C模式通過(guò)圖中一整套的流程，可以通過(guò)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)商品的點(diǎn)擊率、購(gòu)買(mǎi)率、用戶(hù)反饋，隨時(shí)調(diào)整商品的進(jìn)貨計(jì)劃，同樣也可以減少積壓的情況出現(xiàn)，是高效率和低成本的物流體系。而這其中最為核心的也是它的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，很大程度上節(jié)省了地皮和銷(xiāo)售人員的人工費(fèi)用，在價(jià)格上可以?xún)?yōu)于實(shí)體店的價(jià)格，尤其對(duì)于小眾產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，發(fā)展空間是巨大的。而芋頭絲是一種不添加任何添加劑成分的農(nóng)家果蔬類(lèi)產(chǎn)品，保留了芋頭的香醇味，是一種土特產(chǎn)產(chǎn)品。這樣的土特產(chǎn)在市場(chǎng)上會(huì)有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的成本較低，可以進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，在B2C的平臺(tái)模式下可以造成一定的沖擊，打出知名度，并占有一定的市場(chǎng)份額。而B(niǎo)2C電子商務(wù)模式下的三種模式帶來(lái)的各種資源，可以集中發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象。目前，在網(wǎng)站上，此種果蔬類(lèi)的產(chǎn)品知名度較小，還未形成一個(gè)特有的品牌，這對(duì)于芋絲情侶這種較為新型的產(chǎn)品在網(wǎng)站上銷(xiāo)售，發(fā)展空間還是比較巨大的。以三只松鼠為例，形成一個(gè)品牌去營(yíng)銷(xiāo)與定位自己，集合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值，利用BEC模式的優(yōu)勢(shì)資源整合堅(jiān)果類(lèi)市場(chǎng)，集中營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)了市場(chǎng)，并迅速占有一定的市場(chǎng)份額，是小眾市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)小眾產(chǎn)品成功的案例。因此，選擇B2C模式對(duì)于芋絲情侶產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)是正確的、可取的。

以陜西市場(chǎng)為例，據(jù)陜西省統(tǒng)計(jì)局出的報(bào)告，2014年，在限額以上企業(yè)（單位）消費(fèi)品零售額中，餐飲收入191.33億元，比上年增長(zhǎng)3.1%；商品零售3 540.93億元，增長(zhǎng)13.9%。其中，吃類(lèi)商品369.75億元，增長(zhǎng)13.2%，全年居民消費(fèi)價(jià)格總水平上漲1.6%，食品2.8%，非食品1%。由此可見(jiàn)，在陜西市場(chǎng)上，食品的消費(fèi)比例在不斷地上升，隨著居民收入的增加，居民花在食品的支出比例也在不斷增大，這也意味著，陜西市場(chǎng)的推廣潛力是巨大的。陜西的消費(fèi)品市場(chǎng)活躍，消費(fèi)品市場(chǎng)商品豐富、價(jià)格平穩(wěn)、成交活躍。隨著陜西省的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)，人們的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力也越來(lái)越強(qiáng)，食品市場(chǎng)占有率也不斷在增長(zhǎng)，可與許多一線城市相媲美。無(wú)疑，將產(chǎn)品投放在該市場(chǎng)是正確的，如果產(chǎn)品能夠通過(guò)BEC模式運(yùn)行下將產(chǎn)品銷(xiāo)往此類(lèi)地區(qū)，相信可以在短期擴(kuò)張市場(chǎng)，增大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，帶動(dòng)芋絲情侶的銷(xiāo)售量，產(chǎn)品的可塑造性很大。

四、芋絲情侶推廣策略

在充分了研究B2C模式，這無(wú)疑是小眾產(chǎn)品比較實(shí)用的一種推廣模式，為一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)與渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，網(wǎng)上市場(chǎng)將不斷壯大，電子商務(wù)模式將日趨成熟，芋絲產(chǎn)品想在B2C模式下更好地運(yùn)營(yíng)，可以從以下方面加以提升。

第一，創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，增加其附加價(jià)值。芋頭絲的成本較低，在B2C模式下，減去一些物流、包裝的成本，附加值較低。但是，如果將芋頭絲與一些因飲品進(jìn)行搭檔組合，可以增加其附加值，又給予顧客味覺(jué)上的享受。同時(shí)，也應(yīng)該注重一個(gè)品牌與品質(zhì)的塑造，讓其在快速進(jìn)入公眾的視野的同時(shí)，能夠在小眾食品市場(chǎng)占有一席之位，這對(duì)于產(chǎn)品的塑造有極其重要的意義。

第二，細(xì)分顧客群體。在B2C 模式下，雖說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，但是同樣應(yīng)當(dāng)明確顧客群體，將其具體細(xì)分，針對(duì)不同的人群推出不同的銷(xiāo)售策略與促銷(xiāo)方式，在產(chǎn)品的包裝上也有明顯的細(xì)節(jié)部分的變化，讓產(chǎn)品符合不同年齡層次的要求。

第三，盈利方式多樣化。目前，芋絲情侶還在一個(gè)探索的階段。在B2C模式下，由于物流和包裝的成本較高，產(chǎn)品的價(jià)值又較低，在初期進(jìn)入大眾視野的時(shí)候，盈利的可能性較低，那么，這就需要通過(guò)不同的促銷(xiāo)方式來(lái)使產(chǎn)品有利可獲，或者與其他商家進(jìn)行合作，薄利多銷(xiāo)，通過(guò)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量來(lái)盈利。

總之，在B2C模式不斷的發(fā)展情況下，想要打開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)就必須明確所適合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷地挖掘互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，推陳出新，讓產(chǎn)品無(wú)論是在包裝上還是宣傳方式上都能讓大眾耳目一新，做出一個(gè)正確的市場(chǎng)推廣，小眾市場(chǎng)就能成為大眾市場(chǎng)，相信芋絲情侶在B2C模式的運(yùn)營(yíng)下，成為大眾喜愛(ài)的健康產(chǎn)品。

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