李嘉文

房地產(chǎn)經(jīng)紀人李文峰今年4月成交了一套上海長寧區(qū)的大平層公寓房，僅簽約金就高達上百萬元。

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有著上海各區(qū)域的房源。作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，過去他只能聚焦一個片區(qū)，精耕細作，但是有房有客App的背后是一套房源共享體系，不但豐富了李文峰自己深耕片區(qū)的房源量，在面對顧客跨區(qū)域的需求時，他也能從容應對。

有房有客App是房產(chǎn)中介開放平臺悟空找房開發(fā)的，這家公司由錢建國在2014年創(chuàng)立。作為一家開放型中介平臺，悟空找房將完整的中介管理方式、房源、培訓體系以及品牌輸出給其他第三方中介。發(fā)展至今，悟空找房已經(jīng)覆蓋近50個城市，平臺上的經(jīng)紀人數(shù)量達到了數(shù)萬名。2016年它實現(xiàn)了千億元交易額，季度收入環(huán)比增速在50%以 上。

2017年4月，這家平臺型公司完成了千萬美元的Pre-C輪融資，由中華開發(fā)領投，北極光創(chuàng)投、摯信資本、SIG等機構跟投。在此之前，它已獲得來自摯信資本領投的A輪融資和SIG領投的數(shù)千萬美元的B輪融 資。

錢建國1992年大學畢業(yè)，在高校做了一年半物理老師后加入了信義房屋。這是一家總部在臺灣的地產(chǎn)中介公司，當時在內(nèi)地主要做新房銷售、二手房中介以及租賃業(yè)務。錢建國后來成為信義房屋上海地區(qū)的負責人。

在地產(chǎn)中介領域積累了一定的管理經(jīng)驗后，2002年他想創(chuàng)辦自己的公司，目標是提升房屋中介的服務質(zhì)量，改變大眾對房屋中介服務的印象。

國內(nèi)的房屋中介行業(yè)一直以來給人留下“暴利”印象，經(jīng)紀人的水平參差不齊，而且無論房產(chǎn)的價值高低，中介所提取的傭金比例永遠都一樣。但是“房產(chǎn)交易需要專業(yè)服務”。中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳晟告訴《第一財經(jīng)周刊》。在陳晟看來，房產(chǎn)交易特別是二手房交易其實風險很大。房屋經(jīng)紀人需要為買家做好盡職調(diào)查，包括房子的房齡、是否有拍賣以及抵押情況、是否屬于學區(qū)房、未來的增值空間等維度。此外作為中間方，房產(chǎn)經(jīng)紀人需要扮演咨詢角色，可以做到根據(jù)業(yè)主目前的收入、年齡以及婚姻狀況推薦合適的房子。特別是當下北京、上海、深圳等一線城市的二手房交易量達到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服務。但是國內(nèi)地產(chǎn)經(jīng)紀人的整體服務水平還遠遠達不到較高的水準。

錢建國當時就意識到了這點，于是在自己創(chuàng)辦的房屋中介公司內(nèi)建立了一套比較完備的培訓體系。新入職的員工會接受一套完整的培訓，包括法律、合同、貸款、金融知識、業(yè)務銷售技巧、心態(tài)建設等多個方面。

他的中介公司業(yè)務發(fā)展得不錯，但是慢慢地錢建國發(fā)現(xiàn)業(yè)務發(fā)展節(jié)奏有些跟不上，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術開始介入各行各業(yè)后，地產(chǎn)中介這個行業(yè)也進來了很多“攪局者”。2014年開始，隨著資本的推動，各類打著“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)中介”旗號的新型創(chuàng)業(yè)公司紛紛進入這個行業(yè)。

“但是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維解決不了房地產(chǎn)問題?！卞X建國告訴《第一財經(jīng)周刊》。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強調(diào)打折、補貼以及去中介化，非?？粗鼐€上流量，但是這些操作方法都不適合房產(chǎn)交易?，F(xiàn)在的住宅對于普通人來說是價值極高的非標準化產(chǎn)品，因此補貼打折這種思維根本不適用。其次，房產(chǎn)交易，特別是二手房交易的手續(xù)很復雜，需要一位熟悉流程的中介處理各類問題。而且好的中介會分析買房者的需求并且?guī)椭麄兌ㄎ唬o予分析和建議，還會處理購房后一系列關于稅收、交易流程、法律法規(guī)方面的瑣碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何況，中介掌握著二手房的房源，作為中間人，他們有著特殊作用。“其實二手房買賣，賣方的心態(tài)很復雜，最好有一位中間人在其中調(diào)停?！鄙蜉颊f。她剛剛通過中介賣掉了自己位于上海浦東新區(qū)的住宅。

互聯(lián)網(wǎng)顯然不能解決所有的問題，但它是一個不錯的提升效率的工具。2014年，無論是培訓員工，還是在獲取客人、增加房源上，錢建國覺得傳統(tǒng)中介的很多做法和流程都應該升級了。因此他決定升級運營以及管理體系，將積累好的管理方式、房源、培訓體系以及品牌輸出給其他中介，做一家開放型的中介平臺，這便是悟空找房。

和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，錢建國所做的第一件事是建立團隊。他找來了易傳媒的創(chuàng)始人閆方軍，以及曾經(jīng)在愛屋吉屋技術團隊工作的李磊。錢建國和閆方軍倆人的孩子是同學，兩人因此結識，過去幾年他們也會聚在一起聊聊房地產(chǎn)的事，“他給我留下的印象是，雖然他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，但他不教條。很多人喜歡抽象互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)律，但很多時候這些規(guī)律已經(jīng)背離了行業(yè)本身?！卞X建國這樣評價閆方軍。

核心團隊成立后，接下來他們做的第一項工作就是利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道和信息擴大房屋來源。在此之前，中介都是通過線下走訪小區(qū)、社區(qū)擺盤等方式來獲取房源，這種傳統(tǒng)的方式效率低、也容易出錯?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道不能完全替代人工，因為房子這種復雜、價值高的標的還需要采用人工的方式花時間確認，但是短短數(shù)月內(nèi)，悟空找房的房源數(shù)量也增加了10倍。

緊接著就是獲客端的效率提升，他們使用微信以及App去獲客，還在App中嵌入了房屋的視頻。在確認房子時，房產(chǎn)經(jīng)紀人會上門拍攝實際情況隨后上傳，“視頻不可能決定買，但是可以決定不買。”錢建國 說。

有了房源和客源后，精準匹配也不可或缺。因此悟空找房的線上軟件還能精確分析注冊用戶，從而精準地匹配地產(chǎn)經(jīng)紀人和用戶。一般而言用戶自己在注冊時能夠選擇預算以及對房子的偏好：幾居室、房屋朝向、地段、房齡等。如果顧客沒有在注冊時填寫這些項目，后臺也會根據(jù)用戶的瀏覽軌跡分析消費者傾向什么地段、什么房型的房子，從而把客戶推送給合適的經(jīng)紀 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地產(chǎn)經(jīng)紀人本身的服務水平才是成交生意的硬實力。雖然在之前的創(chuàng)業(yè)過程中，錢建國一直注重給自己的經(jīng)紀人團隊做培訓，但是在悟空找房，他進一步完善了培訓體系，并切割了經(jīng)紀人的職能分配。

此前的培訓都在線下，現(xiàn)在錢建國把2/3的培訓內(nèi)容都放在線上。經(jīng)紀人在接觸客戶之后，各個環(huán)節(jié)應該怎么做、如何跟客戶交流、交流中要注意的各類事項都被拍成了短視頻放在App中，方便分散在各個門店的經(jīng)紀人隨時觀看和學習。但是面對面的培訓有其不可替代的價值，更加能夠把控標準，因此依舊有1/3的培訓內(nèi)容維持在線下。

除此之外，房產(chǎn)銷售人員和后端法務人員的職能也被切割開了。在行業(yè)中，地產(chǎn)中介前端銷售人才和后端法務人才的職能界限往往不是太明顯，很多銷售人員也會介入后端流程。這種模式除了分散銷售人員的精力，對于服務質(zhì)量的提升并無助益。此前在創(chuàng)辦自己的房產(chǎn)中介時，錢建國就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，這種想法才真正落實。現(xiàn)在，悟空找房平臺的前端銷售人員負責銷售，法務團隊的成員負責產(chǎn)權調(diào)查、貸款操作以及核實買家的購房資格。法務團隊的人一般是相關專業(yè)畢業(yè)，有多年的房產(chǎn)交割經(jīng)驗，一位法務人員會支持多家門店的房產(chǎn)最終交易。

做好了這些提升后，錢建國想把這一套體系推廣到整個市場，讓其他中介加入悟空找房平臺?！敖o它們提供品牌、房源、客人、培訓等各方面的支持，讓它們成為精品中介?！卞X建國說。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾經(jīng)在阿里巴巴公司工作的成員負責，現(xiàn)在悟空找房平臺已經(jīng)在杭州、南京、蘇州等50個城市有了加盟中介。這些線下傳統(tǒng)中介大多在房源上比較弱勢，特別是在一手房上，有些因為服務能力有限、規(guī)模太小，根本不具備售賣一手房的資 格。

它們希望有平臺可以幫助它們開拓二手甚至新房的房源，因此主動來咨詢的中介不在少數(shù)。由于悟空找房平臺上的中介數(shù)量越來越多，吸引了更多地產(chǎn)開發(fā)商的關注，并且紛紛委托平臺作為新的網(wǎng)絡銷售渠道。而越來越多的新房房源又吸引了更多本無銷售代理資格的中小中介機構。

但是平臺一般都有規(guī)則，也有相應的準入標準。悟空找房的團隊通常會花費15天時間考察這些想要加入的中介是否具備加盟資格，比如是否合法經(jīng)營、是否有執(zhí)照、門店的面積、經(jīng)紀人人數(shù)等。現(xiàn)在平臺上的中介基本有3類：本身有四五家門店的房產(chǎn)中介、第一家加入平臺后自身不斷拓店的中介，以及少數(shù)質(zhì)量還不錯的夫妻店。悟空找房給它們提供房源體系、經(jīng)紀人管理體系、培訓體系以及門店UI升級規(guī)范。錢建國表示，悟空找房的新房交易排行在上海已經(jīng)進入前三甲，在南通、寧波、嘉興、海寧的排名也處于領先位置。根據(jù)平臺的最新數(shù)據(jù)，一手房的銷量已經(jīng)占到了全平臺成交量的 40%。

在具體的變現(xiàn)模式上，悟空找房平臺上的中介依舊根據(jù)行業(yè)內(nèi)的一貫模式，向買賣雙方收取傭金。悟空找房曾采用“買房0傭金”，這一做法在當時引發(fā)了關注買房人群的熱議，至今有人在網(wǎng)絡上討論買房0傭金的操作方法。但錢建國說這其實是一種營銷手段，主要是想吸引人們的關注，在實行一段時間后就變?yōu)橹薪樾袠I(yè)一貫采用的買賣雙方都需要支付費用的傭金體系。

接下來，錢建國的計劃是在原來的體系上不斷精細平臺運營，同時將房源、客戶以及運營方式推廣給更多的房屋中介。