于明清

摘要：眾所周知，市場不斷地變化與發(fā)展，形成了激烈的競爭格局，在此局勢下，各大企業(yè)開始追求研發(fā)與售前、物流與售后體系的不斷完整和優(yōu)化。同時部分企業(yè)在市場、營銷方面也存有諸多的短處。本文以企業(yè)的市場營銷為對象進(jìn)行研究，通過市場調(diào)研與分析，從而了解市場營銷的策略現(xiàn)狀，借助所學(xué)市場營銷基礎(chǔ)理論，為企業(yè)發(fā)展并進(jìn)行推廣與銷售提出營銷策略方面的改進(jìn)建議。文章旨在從企業(yè)市場營銷模式的發(fā)展對策，構(gòu)建科學(xué)、高效的營銷模式，以求培育和提高企業(yè)在汽車業(yè)的競爭力，促進(jìn)企業(yè)市場占有率的發(fā)展壯大進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：市場營銷：競爭策略：品牌

1市場營銷戰(zhàn)略分析

市場營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷的觀念指導(dǎo)下，為其達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃。

1.1市場細(xì)分

所謂市場，特點(diǎn)就是商品品種的多樣化，消費(fèi)人群的普遍化以及市場競爭的激烈化。進(jìn)行細(xì)分，首先就是根據(jù)上述的特點(diǎn)，并大量進(jìn)行市場數(shù)據(jù)調(diào)查，完成細(xì)分市場，企業(yè)要充分了解市場，但是在推廣市場的時候也必須考慮當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展傾向是否利于產(chǎn)品發(fā)展，否則便成了盲目的擴(kuò)張市場。

1.2選擇目標(biāo)市場

當(dāng)前的市場魚龍混雜，沒有一家企業(yè)可以保證在這個廣闊的市場上滿足每一位消費(fèi)者的需求，可以保證為此市場上的所有顧客服務(wù)，因?yàn)轭櫩托枨蟮姆倍?、喜好的不同、受不同文化的熏陶，造成了消費(fèi)者行為的多樣性。

1.3市場定位

目前經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，便衍生了各行各業(yè)的不規(guī)范行為，甚至開始出現(xiàn)不符合市場規(guī)律的無序競爭的局面。很多企業(yè)為了在日益激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，便開始走低價戰(zhàn)略，正是這種降低價格以求保住市場的方式在無形中減小了產(chǎn)品利潤，使得企業(yè)不得不壓縮成本，形成惡意競爭。

2市場營銷組合策略分析

2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)，整體產(chǎn)品概念將產(chǎn)品分為三個層次：

核心產(chǎn)品：這是整體企業(yè)產(chǎn)品概念中最基本的層次，代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中獲得的基本利益，是消費(fèi)者購買的產(chǎn)品的目的。

有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品是指包含著不同的規(guī)格、樣式、顏色、用途等的具體產(chǎn)品。對于汽車來說，有可能是同一品牌下的不同價位的車型，同一款車型的不同配置，同一款配置的不同顏色等。多樣化的產(chǎn)品種類，是為了滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

附加產(chǎn)品：這是顧客在購買產(chǎn)品后，所得到的附加利益或衍生利益。比如4S店提供的免費(fèi)洗車服務(wù)，比如為了達(dá)成交易提供的贈送一次小保養(yǎng)等等。

2.2價格策略

任何企業(yè)都需要給自己公司的產(chǎn)品定價，價格的制定必然受到各種因素的影響和制約，一般包括內(nèi)部和外部因素。

企業(yè)內(nèi)部因素通常有，營銷目標(biāo)、營銷組合、成本；

外部因素一般有市場現(xiàn)狀、需求走向、競品以及其他環(huán)境因素，比如宏觀政策、自然環(huán)境、文化氛圍等。目前，企業(yè)多數(shù)選擇隨行就市定價法。

2.3促銷策略

目前，全球工業(yè)產(chǎn)品都大同小異，生產(chǎn)成本也相差無幾。隨著生產(chǎn)技術(shù)的完善，在生產(chǎn)時候幾乎已經(jīng)沒有什么太大利潤可言，于是生產(chǎn)廠家只能借助技術(shù)開發(fā)和售后服務(wù)來賺取利潤。

2.4渠道策略

目前的大多數(shù)的營銷渠道以下面兩種為主：

公司（B端客戶）——最終客戶。這種直接渠道的選用通常對公司發(fā)展自己的客戶資源有著重要的意義，尤其是對自身品牌的創(chuàng)建和顧客忠誠度的培養(yǎng)。

公司——地方代理商——（經(jīng)銷商）——用戶（C端客戶）。借助這一渠道，主要是為了減少渠道的搭建和維護(hù)渠道費(fèi)用。是目前較為理想、較多選用的渠道。

直接渠道：也叫零階渠道。即制造商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的銷售模式。主要特點(diǎn)即為中間商不參與。這種主要是工業(yè)品分銷的渠道方式。

它有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出有利于市場營銷的決策；也有助于樹立和維護(hù)企業(yè)形象；以及長期策略的推行，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展、利潤的增長具有重大戰(zhàn)略意義。

3企業(yè)在市場營銷中存在的問題及實(shí)施建議——以寶馬汽車為例

客觀來看，目前的營銷手段為：產(chǎn)品不斷更新、宣傳方式多樣化、渠道選擇開拓化。但是，在營銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。

3.1企業(yè)在市場營銷中存在的問題

3.1.1產(chǎn)品策略中的品牌策略問題

即使對不同產(chǎn)品打造了不同的營銷手段，但目前來看寶馬汽車的產(chǎn)品策略中還不夠全面，客戶購買群體集中在3系、5系、X1、X3的購買。品牌對產(chǎn)品的重要性至關(guān)重要。目前消費(fèi)者對寶馬品牌的需求非常大。建議寶馬品牌可以對相對小眾的產(chǎn)品制定更精細(xì)的營銷策略。

3.1.2定價（價格）對公司競爭對手的問題

在同一行業(yè)的競爭中價格對公司的利益化很大，怎么定價，怎么和競爭對手抗衡。讓公司在競爭的情況下度過難關(guān)。寶馬汽車面臨著很多國內(nèi)的競爭者，產(chǎn)品價格對寶馬汽車并不是問題。因?yàn)閷汃R品牌的購買者對價格變動并不敏感，他們更多的是為購買這一品牌。

3.1.3廣告策略問題

在寶馬品牌汽車在中國市場營銷中，廣告的宣傳是公司的策略中作為重要的部分?；ㄔ趶V告上的費(fèi)用是很巨大的。想要公司的品牌知名度高，產(chǎn)品銷售出色，廣告的投入是不能避免的。

3.2企業(yè)市場營銷策略實(shí)施的對策

3.2.1對品牌策略進(jìn)行改進(jìn)

首先，寶馬品牌是一個名稱，是為了區(qū)別于其他品牌而存在的。提到寶馬，便意味著制造者和經(jīng)銷商為購買者提供了一系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、利益和售后服務(wù)的允諾?，F(xiàn)在我國的購車群體在購買能力、教育背景、購車用途等方面都存在很大差異，所以品牌和外形的影響因素都不容小覷。

3.2.2不與競爭對手盲目價格戰(zhàn)

在面對競爭者降價促銷時，首先分析對方降價的目的，這種促銷對自己的影響有多大，可根據(jù)對方不同的降價幅度，作出不同的應(yīng)對策略。如：對方降價0.5%-2%，考慮對顧客加送裝潢，增加保養(yǎng)；對方降價2.1%-4%，考慮優(yōu)惠促銷活動，增加購買量等等。

3.2.3對廣告方案進(jìn)行改進(jìn)

寶馬4S店會定期舉辦“購車優(yōu)惠活動”，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。

在企業(yè)營銷活動中少不了廣告宣傳，要想獲得更好的廣告營銷效果，需要：

（1）確定廣告目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的整個營業(yè)目標(biāo)，在不同時期選取不同的宣傳重點(diǎn)，自然會收獲不一樣的效果。

（2）制定廣告預(yù)算：通過考慮諸如產(chǎn)品生命周期、市場份額、競爭的激烈程度、廣告效率的高低和產(chǎn)品的差異性等。，制定符合企業(yè)利潤預(yù)期的廣告預(yù)算。

（3）設(shè)計(jì)廣告信息：在確定廣告目標(biāo)后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、有?chuàng)意的、符合活動主題的文字和題圖設(shè)計(jì)。

（4）廣告媒體的選擇：通過對受眾市場的分析，并考慮媒體的市場影響力及相關(guān)廣告投放費(fèi)用，選擇能收獲最好效果的媒體進(jìn)行廣告投放。