李叢

1、背景

近年來(lái)，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、手機(jī)智能化水平不斷提升，人們的需求也在不斷的向前推進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等移動(dòng)互聯(lián)的信息技術(shù)的發(fā)展加速，新的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，新的商業(yè)模式也在不斷出現(xiàn)。傳統(tǒng)的線下銷售和原來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式已不足以滿足用戶的需求。

傳統(tǒng)的線下銷售逐步向互聯(lián)網(wǎng)方式靠攏，出現(xiàn)了O2O，也就是線上線下一體化的營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷方式既有利于緩解網(wǎng)上電商和實(shí)體門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)局面，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)高信息獲取的時(shí)效性和跨地域性也是互聯(lián)網(wǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)也是弊端，用戶不能第一時(shí)間體驗(yàn)到商品本身的品質(zhì)和增值服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，只能通過(guò)文字圖片的描述感性認(rèn)知商品屬性。O2O模式將對(duì)商品信息便捷程度、豐富多元的輸出差異化服務(wù)和美好體驗(yàn)完美融合，充分調(diào)動(dòng)用戶感知，全方位滿足用戶對(duì)于信任和參與體驗(yàn)的感受。

2、現(xiàn)狀

而對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)體營(yíng)銷是傳統(tǒng)，是優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型存在諸多挑戰(zhàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向上卡，有利于擴(kuò)展企業(yè)價(jià)值，聚攏更多力量，全面滿足用戶需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在時(shí)效性、靈活性上存在很多問(wèn)題，如營(yíng)業(yè)廳受理時(shí)間長(zhǎng)導(dǎo)致的排隊(duì)嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)需要攜帶大量的受理設(shè)備。同時(shí)，現(xiàn)有的資源管理采用分散、割裂的模式進(jìn)行管理，終端儲(chǔ)存分散，調(diào)撥困難，容易造成熱門(mén)終端缺貨，冷門(mén)終端積壓的現(xiàn)象。單純營(yíng)業(yè)廳的銷售模式在營(yíng)業(yè)時(shí)間、銷售手段、營(yíng)銷政策及營(yíng)銷空間上都存在較大的局限性，較為單一被動(dòng)。

營(yíng)業(yè)廳的常規(guī)銷售時(shí)間為8點(diǎn)到18點(diǎn)，在熱點(diǎn)商區(qū)下班后的人流集中，但營(yíng)業(yè)廳基本上都閉店盤(pán)點(diǎn)，無(wú)法滿足用戶辦理需求，也相應(yīng)錯(cuò)過(guò)營(yíng)銷的黃金時(shí)間。用戶離店或微博/微信宣傳，我們的推廣僅有介紹，無(wú)法直接購(gòu)買(mǎi)，用戶二次進(jìn)店辦理成本高，互聯(lián)網(wǎng)推廣≠互聯(lián)網(wǎng)銷售。營(yíng)業(yè)廳無(wú)法滿足用戶購(gòu)買(mǎi)銷售網(wǎng)廳專售商品/折扣的需求，公司無(wú)法有效組織全渠道統(tǒng)一預(yù)約/促銷活動(dòng)，銷售范圍局限在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，無(wú)法有效輻射周邊區(qū)域。

而運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，相對(duì)于線下渠道來(lái)說(shuō)，用戶年齡結(jié)構(gòu)偏低，有上網(wǎng)習(xí)慣，接受在線支付行為，產(chǎn)品偏好明顯等等，這都一定程度的限制了用戶范圍。而且，運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳相比大型的知名電商網(wǎng)站來(lái)說(shuō)知名度較低，產(chǎn)品內(nèi)容較少，組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式也決定了運(yùn)營(yíng)商不可能照搬電商形式，全部線上銷售。尋求一條適合運(yùn)營(yíng)商自己的，線上線下一體化的營(yíng)銷模式勢(shì)在必行。

3、實(shí)現(xiàn)方式

（1）構(gòu)建思路

運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，擁有龐大的線下運(yùn)營(yíng)體系及裝維團(tuán)隊(duì)，可以提供市縣村級(jí)層層覆蓋，基于此，可依托于線下渠道搭建專業(yè)的電子銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下交易的無(wú)縫銜接。通過(guò)訂單管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、物流支撐系統(tǒng)及全省/市分公司線下渠道打造O2O閉環(huán)終端銷售模式。

利用二維碼作為一種線下和線上的傳感器，將二維碼圖片作為線上線下結(jié)合的業(yè)務(wù)憑證或身份識(shí)別類運(yùn)用。根據(jù)營(yíng)銷人員渠道分類建立專屬渠道銷售展廳，通過(guò)微信、QQ、短信等社交通訊工具進(jìn)行個(gè)人展廳傳播。用戶通過(guò)登錄營(yíng)銷人員展廳選擇產(chǎn)品并下單、支付，通過(guò)電子銷售平臺(tái)記錄營(yíng)銷人員信息及用戶訂單信息，并傳送給后臺(tái)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)完成產(chǎn)品訂購(gòu)。

平臺(tái)架構(gòu)包括網(wǎng)上商城系統(tǒng)、個(gè)人終端系統(tǒng)、平臺(tái)管理系統(tǒng)三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)。具有商品管理、商品搜索、產(chǎn)品分類、在線支付、配送管理、訂單提交、訂單管理、銷售統(tǒng)計(jì)、分享等功能。

平臺(tái)管理架構(gòu)包括省分管理、市分管理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)管理架構(gòu)；省管理中心包括：產(chǎn)品管理、人員權(quán)限管理、物流配置管理、訂單管理、結(jié)算管理；市管理中心包括：產(chǎn)品管理、物流管理、訂單管理、結(jié)算管理：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)包括訂單管理、產(chǎn)品管理。

（2）營(yíng)銷模式

1）線上營(yíng)銷：

利用營(yíng)銷人員微信圈進(jìn)行推廣，也可結(jié)合省級(jí)、市級(jí)微信公眾賬號(hào)進(jìn)行宣傳，將營(yíng)銷信息直接傳遞到用戶手中，通過(guò)微信訂購(gòu)、查詢?cè)黾佑脩粽扯群弯N售量，提升用戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解，擴(kuò)大輻射范圍；

利用運(yùn)營(yíng)商特有的電話營(yíng)銷渠道，選擇適銷產(chǎn)品進(jìn)行推薦辦理。增加銷售“觸點(diǎn)”。

2）線下?tīng)I(yíng)銷：利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，針對(duì)特色用戶群制定專屬產(chǎn)品?！把娱L(zhǎng)”營(yíng)銷人員銷售時(shí)機(jī)和辦理效率，使手機(jī)終端變成隨身營(yíng)業(yè)廳，方便營(yíng)銷人員“走出去”隨時(shí)隨地受理業(yè)務(wù)。

4、結(jié)束語(yǔ)

隨著通信行業(yè)市場(chǎng)化改革的深入發(fā)展和技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷平臺(tái)需要不斷尋找新的途徑和的新方法。在實(shí)際工作中，我們還需進(jìn)一步思考、改進(jìn)，從技術(shù)上，流程上不斷優(yōu)化，建立健全全方位、多維度的面向消費(fèi)者的線上線下一體化營(yíng)銷平臺(tái)，真正的方便用戶、服務(wù)用戶。