傅教智

原來(lái)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)之下，很多廠商都有會(huì)員，當(dāng)然在稱呼上可能略有出入，過(guò)去稱之為用戶。

在經(jīng)營(yíng)用戶或者會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)上，一直存在著兩個(gè)問(wèn)題，第一，這些用戶資源的挖掘并不夠，可能有大部分是“僵尸用戶”。第二個(gè)現(xiàn)象是“各自為戰(zhàn)”。最典型的是代理商為服務(wù)對(duì)象提供了安裝服務(wù)，是代理商資源。廠家通過(guò)回訪等一系列活動(dòng)完善會(huì)員信息，將這一資源掌握住，并進(jìn)行服務(wù)和管理。但實(shí)際上共享并不廣，過(guò)去會(huì)員資源挖掘也不理想?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)成熟之后，使會(huì)員資源的再度挖掘成為可能。這種情況下，無(wú)論是單一的代理商、服務(wù)商、零售商，還是制造商，都有條件對(duì)自己的客戶進(jìn)行持續(xù)的服務(wù)和挖掘。會(huì)員或者用戶資源互為所用，擴(kuò)大挖掘范圍，這也有了可能。

到目前為止，我們的廠家、服務(wù)商、代理商、零售商都應(yīng)該重視這種方向和新手段的采用。

當(dāng)然，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)分為兩部分。一是吸引會(huì)員，所謂的“集粉”是囤積會(huì)員的一種形態(tài)；第二是“粉”的轉(zhuǎn)化率，一般來(lái)講，“粉”只有形成了與商家的密切關(guān)系，才能稱之為會(huì)員，會(huì)員具有與商家深度互動(dòng)的特質(zhì)。另外一種是新集“粉”，即沒(méi)有到店進(jìn)行過(guò)購(gòu)買(mǎi)、或者單純是品牌粉絲的潛在顧客。新粉絲和老會(huì)員的利用和挖掘還需要利用互聯(lián)網(wǎng)手段。最初級(jí)的是朋友圈和各類(lèi)群，這是一種大家都在嘗試的方式。其目的是提高客流量、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率，把訂單做大。但僅僅依靠這一手段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，采用新的平臺(tái)工具值得一試。據(jù)我們了解，這些平臺(tái)能夠提供一整套系統(tǒng)化的引客進(jìn)店、成交轉(zhuǎn)化、作出大單、提高復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度的工具，這更需要研究和嘗試使用。因?yàn)檫@樣的平臺(tái)和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出自傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)基因兼具的商家之手。新的手段下，如果采用合適的信息平臺(tái)系統(tǒng)，那么就有條件、有針對(duì)性、有效果地對(duì)老會(huì)員進(jìn)行挖掘、新客戶轉(zhuǎn)換乃至深度服務(wù)，以及開(kāi)展再次、三次的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。