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        專業(yè)專注 開啟品牌升級(jí)新篇章

        2017-06-08 19:59:37連曉衛(wèi)
        現(xiàn)代家電 2017年9期
        關(guān)鍵詞:電熱水器熱水器產(chǎn)品

        連曉衛(wèi)

        2 0 0 7年時(shí)的電熱水器市場,在經(jīng)歷了全國性家電連鎖瘋狂擴(kuò)張之后,一二線市場品牌格局逐步形成,主流電熱水器品牌在取得相對(duì)穩(wěn)定的市場地位后,開始加緊布局燃?xì)鉄崴魇袌?。作為跟進(jìn)者的威博,看到了中國三四級(jí)市場城鎮(zhèn)化建設(shè)快速發(fā)展所帶來的市場機(jī)遇,三四級(jí)及農(nóng)村市場的消費(fèi)者消費(fèi)水平逐漸提升,對(duì)熱水器更新?lián)Q代的需求逐漸提升,性價(jià)比較高的熱水器將成為這一市場消費(fèi)群體的選購重點(diǎn)。張玉敏為威博做出準(zhǔn)確的市場定位,制定切合市場發(fā)展的戰(zhàn)略,選擇以農(nóng)村包圍城市的策略,用極具性價(jià)比優(yōu)勢的品質(zhì)產(chǎn)品撬開市場大門。

        從2007年的零起步,至2016年末,威博旗下威博、3G、奧荻莎三大自有品牌的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)突破70萬臺(tái)。從最初找不到代理商到現(xiàn)在擁有超過500多家忠誠的代理商客戶,超過1.5萬家的經(jīng)銷商伙伴,威博品牌也從名不見經(jīng)傳,發(fā)展為熱水器渠道中的知名品牌,中國熱水專家的品牌定位也得到渠道客戶的高度認(rèn)可。

        在張玉敏看來,2017年將是威博自主品牌發(fā)展非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),過去10年威博對(duì)市場的理解及準(zhǔn)確分割,以農(nóng)村包圍城市的模式殺出一條路,取得了一定的成果,這讓威博有足夠的時(shí)間和空間,以及有相應(yīng)的資源做準(zhǔn)備,從追隨者轉(zhuǎn)為市場趕超者,但前提條件是,威博自身要實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。

        在4月12日威博集團(tuán)于安徽馬鞍山召開以“集結(jié) 再出發(fā)”為主題的2017年品牌營銷年會(huì)期間,本刊記者與威博品牌運(yùn)營管理中心總經(jīng)理張玉敏進(jìn)行了交流,全面了解威博將如何不斷強(qiáng)化中國熱水專家之品牌定位。

        品牌升級(jí),專業(yè)品牌持續(xù)發(fā)展的必由之路。

        張總認(rèn)為,威博自主品牌發(fā)展的前10年,實(shí)現(xiàn)了從無到有,取得歷史性的突破成績,中國熱水專家的品牌定位,從技術(shù)及產(chǎn)品角度,在渠道中已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)品牌訴求。未來10年,威博將會(huì)讓品牌變得血有肉,形成威博的企業(yè)文化、品牌文化、團(tuán)隊(duì)文化等,通過方方面面的細(xì)節(jié),傳遞出威博是一個(gè)有溫暖的企業(yè),以品牌引領(lǐng)渠道發(fā)展。

        因?yàn)椋瑥氖袌龈偁幍耐獠凯h(huán)境來看,一線品牌陣營的市場份額份還在不斷的擴(kuò)大,二線品牌開始大打價(jià)格戰(zhàn),雜牌為了生存也會(huì)做最后的一搏,企業(yè)面對(duì)的競爭環(huán)境將更為嚴(yán)峻,這也預(yù)示著行業(yè)即將再次洗牌。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)催生的新營銷模式日新月異,消費(fèi)需求升級(jí),按照傳統(tǒng)的模式推進(jìn)品牌建設(shè)難度會(huì)越來越大。

        但家電行業(yè)的特性決定,企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的形成需要漫長的時(shí)間,不是兩三年就能完成,在競爭環(huán)境更為惡劣的情況下,企業(yè)不免會(huì)受到各方的壓力和誘惑。而市場留給專業(yè)熱水器企業(yè)的品牌建設(shè)時(shí)間,也就僅有 10年。對(duì)于威博來講,所面臨的挑戰(zhàn)不是來自于市場外部,也不是來來自于企業(yè)的實(shí)力,而是對(duì)過去作為OEM企業(yè)的發(fā)展路徑的依賴。

        張玉敏非常坦誠地介紹說,威博集團(tuán)旗下?lián)碛型?G、奧荻莎三大自主品牌,隨著自主品牌銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大,集團(tuán)內(nèi)部面臨OEM客戶和自主品牌的矛盾,總部及駐外機(jī)構(gòu)也存在重復(fù)建設(shè),浪費(fèi)資源的問題。

        可以說,自主品牌OEM發(fā)展已經(jīng)成為威博營銷模式的最大短板,面對(duì)這一問題,想構(gòu)建核心競爭力,堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展,在市場的各種誘惑中能否做到取舍清晰極為關(guān)鍵。而威博做出正確的決擇,2016年底實(shí)行戰(zhàn)略整合,成立品牌運(yùn)營管理中心,對(duì)威博、3G、奧荻莎三大自主品牌進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一管理,避免各自為戰(zhàn),無法形成合力局面,為品牌升級(jí)創(chuàng)造出內(nèi)部條件。

        強(qiáng)化體驗(yàn),從渠道競爭力擴(kuò)展至終端競爭力。

        渠道利益最大化是威博品牌增長的原動(dòng)力,在內(nèi)部品牌整合之后,威博品牌定位為中國熱水專家,會(huì)采取更為穩(wěn)健的經(jīng)營,發(fā)揮既有的優(yōu)勢,繼續(xù)在傳統(tǒng)渠道發(fā)力。產(chǎn)品將跟隨市場趨勢,實(shí)現(xiàn)高中低全線覆蓋,成為二線品牌的領(lǐng)頭羊。3G則定位于中國速熱專家,通過新奇特差異化的產(chǎn)品定位,在傳統(tǒng)渠道為基礎(chǔ),不斷拓展探索新型渠道,以速熱為引擎,推動(dòng)中國速熱專家形象的進(jìn)一步深化。

        為此,2017年,基于渠道已有的競爭力,威博的整體資源會(huì)進(jìn)一步向終端傾斜,強(qiáng)化終端體驗(yàn),終端銷售從傳統(tǒng)說教式向模擬用戶使用場景體驗(yàn)轉(zhuǎn)變,以增加與消費(fèi)者互動(dòng)。張總認(rèn)為,過去10年,威博的成功之處還在于打造了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),核心營銷人員基本都擁有大企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),他們加入威博之初就是為打造品牌而來的。通過打造陽光和包容的家文化,形成威博特有的團(tuán)隊(duì)特色,一群人一件事兒一條心,在關(guān)鍵時(shí)期,團(tuán)隊(duì)能夠沖的上去,而且工作無怨無悔。甚至威博的業(yè)務(wù)人員成為了代理商業(yè)務(wù)人員的榜樣,有代理商在公司內(nèi)部發(fā)文,讓自己的業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)威博業(yè)務(wù)人員勤奮刻苦、深入一線的工作態(tài)度。張總說,正是因?yàn)橛辛诉@樣一支從來不找借口,有戰(zhàn)斗力、積極主動(dòng)的團(tuán)隊(duì),威博才會(huì)充滿希望。

        2017年,威博的團(tuán)隊(duì)管理也將進(jìn)行再次升級(jí),由以前全國僅設(shè)有二個(gè)大區(qū)細(xì)分為六大區(qū)域,通過大區(qū)細(xì)分,快速提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì),使局部區(qū)域的團(tuán)隊(duì)力量增強(qiáng),并通過相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)考核力度,進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。更為重要的是大區(qū)總監(jiān)由管理職能向教練職能轉(zhuǎn)型,輔導(dǎo)經(jīng)銷商不斷強(qiáng)化終端競爭力。

        例如,在與主流品牌競爭中,在威博品牌拉力不足的情況下,通過強(qiáng)化體驗(yàn),將威博優(yōu)秀的產(chǎn)品力展示出來,就能夠打動(dòng)消費(fèi)者,這一點(diǎn),已經(jīng)得到市場的驗(yàn)證。記者在參觀馬鞍山新工廠時(shí)看到,產(chǎn)品展廳中專門設(shè)有產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)。據(jù)了解,后續(xù)威博還會(huì)將終端體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)在全國進(jìn)行推廣,這將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化威博產(chǎn)品在市場終端的競爭力。

        由于全國各地的發(fā)展各有差異,同一個(gè)省份不同代理商發(fā)展也有差異。張玉敏認(rèn)為,以市場為導(dǎo)向,采取一地一策,盡快培育市場更適合威博。下一步將會(huì)是努力確保三大自有品牌2017年的銷售量達(dá)到90萬臺(tái),2018年將達(dá)到140萬臺(tái),2019年達(dá)到200萬臺(tái),旗下三大自有品牌,進(jìn)入行業(yè)前五名。同時(shí),也會(huì)順應(yīng)市場發(fā)展趨勢,加大推動(dòng)燃?xì)鉄崴?,為企業(yè)未來發(fā)展探索新的增長點(diǎn)。

        品質(zhì)為王,基于消費(fèi)痛點(diǎn)做產(chǎn)品創(chuàng)新。

        在眾多的家電產(chǎn)品中,電熱水器是對(duì)安全性和可靠性要求極高的產(chǎn)品,在過去熱水器市場的發(fā)展過程中,可以看到一些企業(yè)過于陷于價(jià)格競爭,或是過分看重產(chǎn)品的新性能、新概念、新體驗(yàn)等,以博取消費(fèi)者的眼球,但恰恰忽視了產(chǎn)品的可靠性,而可靠性對(duì)電熱水器來講是至關(guān)重要的生命線。

        可以說,威博集團(tuán)的發(fā)展,也是緣自對(duì)品質(zhì)的重視,在國內(nèi)電熱水器發(fā)展初期,內(nèi)膽漏水所引發(fā)的一系列問題成為電熱水器的硬傷,是搪瓷內(nèi)膽的應(yīng)用與技術(shù)進(jìn)步,改變了儲(chǔ)水式電熱水器發(fā)展的軌跡。而威博就是國內(nèi)除外資品牌以外最早引進(jìn)德國艾森曼公司靜電干粉搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè),追求高品質(zhì)讓威博集團(tuán)獲得更多的訂單,為超過20個(gè)知名品牌提供電熱水器OEM服務(wù),產(chǎn)品銷售近40個(gè)國家,成為中國電熱水器行業(yè)最大的OEM制造商。

        2014年威博自主品牌3G熱水器開展了一次尋訪老用戶活動(dòng),在上門了解老用戶熱水器使用情況時(shí),很多老用戶都說自己家的3G熱水器用了十幾年還沒有維修過,而福建寧德的用戶盧先生更是使用18年之久,除換了一次花灑外,從來沒有維修過,對(duì)質(zhì)量的信任,盧先后推薦五六位親朋選購3G熱水器。這次老用戶回訪活動(dòng),對(duì)威博有極大的觸動(dòng),也給了威博進(jìn)一步做大做強(qiáng)自主品牌以極大的信心。

        在產(chǎn)品質(zhì)量性能可靠性獲得渠道及消費(fèi)者認(rèn)可的基礎(chǔ)上,加大產(chǎn)品的研發(fā)及推廣。盡管產(chǎn)品創(chuàng)新需要投入更多的資源,但創(chuàng)造的效率比投入的資源更大。張玉敏強(qiáng)調(diào),威博的產(chǎn)品創(chuàng)新,堅(jiān)決避免純理論和技術(shù)實(shí)驗(yàn)室升級(jí)的產(chǎn)品。因?yàn)椋髽I(yè)花費(fèi)很大的精力研發(fā)出的新產(chǎn)品,可能在某些方面有領(lǐng)先性,但消費(fèi)者根本不關(guān)注。威博有消費(fèi)者研究中心,是站在用戶使用的角度,挖掘用戶的痛點(diǎn)做產(chǎn)品研發(fā)。所以,產(chǎn)品的創(chuàng)新能夠抓住用戶的痛點(diǎn),新品推出有的放矢。

        例如,2009年威博成功開發(fā)出聚能倉系列產(chǎn)品,到目前為止在市場中也是極受歡迎的機(jī)型,一個(gè)成功的產(chǎn)品是經(jīng)得住市場考驗(yàn),可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)久不衰。2014年,威博開發(fā)智能節(jié)能型產(chǎn)品,2015年推出的臥龍一號(hào),超薄防電墻等機(jī)型,2016年推出了活水抑菌技術(shù)。在2016年推出活水抑菌產(chǎn)品后,經(jīng)銷商提出技術(shù)很好,但消費(fèi)者看不見。為此,威博又進(jìn)行技術(shù)攻關(guān),2017年將推出智凈熱水器技術(shù),護(hù)扶熱水器技術(shù),更好地滿足消費(fèi)者對(duì)健康洗澡的需求。

        正是因?yàn)闃O具競爭力的差異化產(chǎn)品,威博給渠道商創(chuàng)造極大的利潤,也極大提升了品牌在渠道市場的競爭力和美譽(yù)度。近兩年威博自主品牌在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限的情況下,實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鲩L,其最主要的原因就是銷售結(jié)構(gòu)的改變,升級(jí)型產(chǎn)品的銷售占比提升。而安徽威博新能源公司一期建設(shè)順利投產(chǎn),不僅僅是意味著整體威博集團(tuán)年產(chǎn)能從322萬臺(tái)擴(kuò)大550萬臺(tái),企業(yè)整體實(shí)力實(shí)現(xiàn)重大飛躍,記者在參觀其安徽新工廠時(shí)看到,不僅生產(chǎn)線先進(jìn),而且對(duì)于品質(zhì)控制也極為嚴(yán)苛,甚至在生產(chǎn)車間內(nèi)都設(shè)有培訓(xùn)專區(qū),將影響品質(zhì)的各類問題都逐一進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn),將品質(zhì)意識(shí)貫穿至一線員工。

        據(jù)了解,2017年起威博會(huì)將自主品牌產(chǎn)品與OEM完全區(qū)隔,自主品牌產(chǎn)品將全部由安徽威博生產(chǎn),把最好的資源、最好的技術(shù)、最好的設(shè)備用于自主品牌,即是對(duì)自主品牌的有效保護(hù),也將會(huì)進(jìn)一步凸顯自主品牌的產(chǎn)品競爭力。

        過去10年,威博自主品牌熱水器已經(jīng)成為熱水器行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌中增速最快的黑馬,特別是在速熱式熱水器領(lǐng)域,表現(xiàn)更為耀眼。而安徽生產(chǎn)基地的投產(chǎn),也凸顯威博正在有計(jì)劃、有步驟、有戰(zhàn)略的推進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè),使威博站在更高的平臺(tái)上,從跟進(jìn)者向趕超先進(jìn)者的方向發(fā)展。相信,能夠把握市場發(fā)展脈搏,同時(shí)又能夠堅(jiān)持精工品質(zhì)的企業(yè),一定會(huì)有著美好的未來。

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