史爽爽

在車輛交易的過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有一樁買賣是不沾染任何謊言的。有意思的是，銷售員不僅會(huì)對(duì)顧客撒謊，還會(huì)和顧客聯(lián)起手來(lái)撒謊，這又是為了什么呢？當(dāng)然，這里的撒謊不是指那種“徹頭徹尾”的詐騙式謊言，而是我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)講的“小謊言?！?/p>

要將消費(fèi)者在4S店可能遇到的謊言全部分門別類似乎是不可能實(shí)現(xiàn)了，所以我羅列了幾個(gè)“基礎(chǔ)款”供大家參考：

關(guān)于保證

銷售員指著一輛車齡七年、行駛里程18公里日產(chǎn)天籟，向您鄭重承諾：前后保險(xiǎn)杠完好無(wú)損，車況良好，并且對(duì)車輛刮擦這樣的小問(wèn)題都可以列到保單的范圍之內(nèi)。又或者，銷售員指天起誓：“我們對(duì)售出的每一輛車子的質(zhì)量都提供終身保障?！甭?tīng)上去是不是非常令人心動(dòng)？是的，只要您嚴(yán)格遵守4S店列出的機(jī)油更換安排，不錯(cuò)過(guò)任何一次預(yù)約服務(wù)，并且能提供終身質(zhì)保的紙質(zhì)證明，您就能享受終身質(zhì)保的服務(wù)了。

關(guān)于產(chǎn)品

有這么一部分銷售員，他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要花時(shí)間真正去了解一輛車的特性，而是隨口編造一些聽(tīng)起來(lái)很棒的說(shuō)辭“忽悠”顧客。遺憾的是，大部分消費(fèi)者對(duì)于車輛的了解確實(shí)不多，這就給了銷售員可乘之機(jī)。

我在4S店當(dāng)銷售員的時(shí)候，無(wú)意間聽(tīng)到一位同事向一位老先生推銷車子。那位老先生想要把自己的舊豐田普銳斯換成一輛新的混動(dòng)車，但當(dāng)時(shí)我們的庫(kù)存中并沒(méi)有混動(dòng)車，于是我的同事便說(shuō)：“現(xiàn)在市面上基本所有的車子都是混動(dòng)車。”事實(shí)雖是如此，但對(duì)于老先生而言，這的確是一個(gè)具有誤導(dǎo)性的暗示。

有時(shí)候銷售員會(huì)夸大車輛的性能，比如一輛配置了自然吸氣式4缸發(fā)動(dòng)機(jī)、170馬力的雪弗蘭邁銳寶，經(jīng)過(guò)銷售員的介紹立馬變成了擁有渦輪增壓V-6發(fā)動(dòng)機(jī)、360馬力的高配置車輛。可怕的地方在于：絕大部分銷售員在介紹這些性能的時(shí)候語(yǔ)速都非?？?，而且全程面帶自信微笑，極易讓顧客對(duì)其產(chǎn)生信任。

我認(rèn)為向顧客做出一個(gè)根本就沒(méi)打算實(shí)踐的承諾，也是撒謊的一種。我以前就和這樣的同事一起工作過(guò)，他經(jīng)常向顧客口頭承諾一些贈(zèng)品，比如腳墊、窗膜，有時(shí)還會(huì)承諾贈(zèng)送足球票之類的東西。目的很簡(jiǎn)單，就是為了誘惑顧客買車。但當(dāng)顧客消費(fèi)過(guò)后，再回頭索要贈(zèng)品的時(shí)候，他仿佛失憶一般，一口咬定自己沒(méi)有向顧客做過(guò)這樣的承諾。為了避免銷售員抵賴，顧客可以讓他把所有的口頭承諾都變成書面承諾，白紙黑字，就不會(huì)輕易被賴掉了。

關(guān)于誤導(dǎo)性的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

和物理、化學(xué)之類的自然科學(xué)一樣，汽車業(yè)務(wù)也有自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而銷售人員對(duì)這些專業(yè)詞匯的操控能力幾乎可與律師媲美。憑借一張巧嘴，再故意拽幾個(gè)專業(yè)性的詞匯，可以說(shuō)不費(fèi)吹灰之力就能把顧客“收入囊中”。比如“剩余融資期權(quán)”，說(shuō)白了就是租賃權(quán)。但我的銷售員同事就是靠著這個(gè)概念忽悠了一批又一批的顧客，并且成功給他們洗腦，讓他們以為自己已經(jīng)購(gòu)買了這輛車。直到三年以后，廠商要求收回車輛，顧客才如夢(mèng)初醒。

諸如利率和錢之類的要素也經(jīng)常會(huì)被用來(lái)混淆視聽(tīng)。購(gòu)車之前，顧客都會(huì)詢問(wèn)貸款利率，但銷售員通常不會(huì)直接回答。不正面回答的因素有很多種，最主要的原因是他們想利用利率賺取差價(jià)。通常，銷售員會(huì)用“利率是由貸款方?jīng)Q定的，我們現(xiàn)在也只能參考標(biāo)準(zhǔn)貨幣要素給您做一個(gè)估算”這樣的話來(lái)搪塞顧客。

這是一種典型的半真半假型謊言，也因如此，它才擁有神奇魔力。從某種程度上看，銷售員說(shuō)的確實(shí)是大實(shí)話，貸款利率的確是由貸款方而非經(jīng)銷店決定的。但如果貸款方早就審批了貸款，那么，銷售員其實(shí)是知道準(zhǔn)確的利率的。所謂的貨幣因素只是一個(gè)煙霧彈，但絕大多數(shù)顧客根本不知道貨幣因素為何物，又不好意思追問(wèn)，所以很容易在銷售人員的“術(shù)語(yǔ)攻擊”中敗下陣來(lái)。

聯(lián)手撒謊

以上這些都是銷售員常常施加在顧客身上的“套路”，也有很多時(shí)候，銷售員會(huì)和顧客聯(lián)起手來(lái)“套路”別人。比如，在幫助顧客申請(qǐng)購(gòu)車貸款的時(shí)候。當(dāng)然，受益的不止是顧客，銷售員和經(jīng)銷店也會(huì)從中獲利。一位經(jīng)銷店的經(jīng)理曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：“如果不編造一些數(shù)字，我們的銷量就會(huì)減半?！彼谥械摹熬幵鞌?shù)字”指的就是美化顧客的收入和工作經(jīng)歷。

假設(shè)你是一家4S店的銷售員，接待了一位叫杰瑞的顧客，他的信用非常差，已經(jīng)失業(yè)很久，過(guò)往的工作經(jīng)歷也不樂(lè)觀。你心里非常清楚，他的情況幾乎是不可能通過(guò)第三方的購(gòu)車貸款申請(qǐng)的。所以在杰瑞填寫信用審核表時(shí)，你讓他在“工作”一欄寫上“威廉姆斯木材公司在職員工，工齡三年”，但你們彼此都心知肚明，杰瑞在這家公司只呆了三個(gè)月。然后，你們相視一笑，在證明人電話一欄寫上了你的“借貸專用號(hào)碼”。在接下來(lái)的幾周，你都會(huì)隨身攜帶這只手機(jī)，恭候貸款方的電話。終于有一天，手機(jī)鈴聲響起，你熟練地按下接聽(tīng)鍵：“威廉姆斯木材，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎……您是？噢噢，您說(shuō)杰瑞嗎……對(duì)的，他是一位非常好的員工，已經(jīng)在我們這邊工作三年了……”搞定這通電話，也就意味著你已經(jīng)幫杰瑞搞定了貸款。接下來(lái)，杰瑞擁有了新車，經(jīng)銷店賺到了利潤(rùn)，你也順利拿到提成，這只手機(jī)又可以重新回到抽屜里，等待下一個(gè)杰瑞的到來(lái)。除非……你被抓到，那就可能要被送去牢房了。

希望看過(guò)這篇文章的你在下一次買車的時(shí)候能順利躲過(guò)銷售員的“暗箭”，最重要的是，做好功課，爭(zhēng)取不做“小白”顧客。