賀佳雯+張興軍

《中國經(jīng)濟信息》：途家從創(chuàng)立至今已有六年時間，您能回顧下您這段時間里一些重要的思考嗎？

羅軍：途家的創(chuàng)業(yè)，五年半時間的創(chuàng)業(yè)，其實一直在摸索，從前年的時候開始，我們更多在考慮兩個端的事情，一個端的事情就是流量，有合適的流量進來，而且這個流量是能夠?qū)脩舻漠嬒?，流量就是用戶，我們稱之為用戶畫像。第二件事情，在商戶端，房源端的儲備方面，以往，我們在商戶端，項目產(chǎn)品儲備方面做得比較深，我們不僅有商戶，還有兩萬多套自己自營的，所以這樣的情況下，我們應該看上去是蠻好的，但是事實我們在過往的兩三年時間里面，我還是對自己提出更高的要求，不僅是規(guī)模上，所以我們有提出針對于用戶畫像的分類，我們越來越清楚我們用戶畫像是“多人、多天、個性化、高密度”，所以這個是傳統(tǒng)酒店不匹配的。

第一個是多人，多人住在一個房子里。我看到我們歡墅里面舉辦婚禮，這個很便宜的，這個一個別墅，還有草坪，這樣做一個婚禮，做訂婚儀式，還有生日會更多，這樣的話，物盡其用，他們很開心。又看到他們很多用戶游客，周末線下，都是現(xiàn)場寫感謝信，很開心，我一看到這個都不是做出來的。這個真的很棒。這樣住別墅多人在一起，就是我們的特征，這是用戶畫像之一。

第二個是多天，住在一起，我們最近推出的產(chǎn)品就是裝修過渡住宿，我們以前裝修，廚房在裝修，房子還在用，這個很難受的，現(xiàn)在是你在裝修，在北京隨便挑一個房子，環(huán)境、廚房餐廳各方面都不比原來差，三個半月，裝修完了，我們幫你把家具搬進去，你回去住，現(xiàn)在裝修都合在一起了。類似求學、求醫(yī)、商務異地出差做項目這樣的過渡性住宿需求很多，我們的平均訂單間夜接近4天，比傳統(tǒng)酒店長很多。

第三是個性化，個性化很多好的產(chǎn)品，我今天上午和在虎嗅的研修班在上課，我跟他們講，我們在浙江安吉有一個叫星空屋的的房子老板，他的住戶有很多星空的愛好者，超級月亮那天房子爆滿，還有和星座對話，他說白羊座是吧？他的房子正好看白羊座，他就招募全國，白羊座星座是什么？他的概念很簡單，給你一個機會，讓你和上帝對話，和白羊座對話，這個就值錢了。

《中國經(jīng)濟信息》：途家現(xiàn)在促成交易的規(guī)模量如何？能否以2016年為例談談？

羅軍：這個數(shù)字對外是保密的，我們是非上市公司，我們最高的峰值一天大概達到56000間/夜。這是去年8月份，今年肯定會有新的突破了，就是一個晚上有56000間開房進來，原來一個星期只有十間房子住呀。這是我剛開始第一天的時候，我們過一百間夜了，我們就跳舞，過一萬間/夜跳鋼管舞還跳舞。我們破十萬的話，就和現(xiàn)在所有的攜程和OTA的酒店都沒有區(qū)別了，非常厲害了。

普通消費者對途家的知曉度越來越高，就像今天你對我們的了解，有點像04、07年對攜程的了解，再過五年十年后，了解途家的是無數(shù)人用戶，就像全球人對Airbnb理解一樣，他怎么會變成300億的公司，因為大家都知道了，都在用。最慘的生意我是用流量把你們弄過來，我掙的錢，沒有付流量錢多，我不需要流量告訴你，像大眾點評，大家吃飯總會去大眾點評網(wǎng)找的。他就起來了。途家也有這一天的。

《中國經(jīng)濟信息》：您剛才提到04、07年的攜程，對于未來五年到十年，您對途家有很清晰的定位嗎？

羅軍：我們這個行業(yè)第一的位置不會破的，肯定是我們。關鍵是我們有三件事情，我在思考。第一件事情，我們沒有把這個行業(yè)帶到溝里面去，這是最重要的。我的投資人不一定會答應，因為這個公司是我自己投的，部分是我的，其他的是和我一起做的，我為什么做這家企業(yè)呢？前面一家企業(yè)已經(jīng)在美國上市了，我有20家公司一百家公司做上市我才厲害。我已經(jīng)50歲了，我想我把這個行業(yè)做起來了，我就不得了，我根本還不是為這家公司做成，我們這個團隊，不要把這個行業(yè)帶到溝里去，中國有些行業(yè)帶到溝里面去，做偏掉了。是有問題的。所以我想我們是不是能夠堅持。第二件事情，這個公司在未來五年，規(guī)模要不要大，它甚至和傳統(tǒng)住宿業(yè)之間比率發(fā)生很大變化，五年前，諾基亞還是出貨量最大的，五年后的今天，iPhone是最大的，五年時間是沒法看的，五年前途家，我們是四十套房子?，F(xiàn)在算上并購的是已經(jīng)一百萬套了，你想過去五年和今天是這樣比較，未來五年到今天是什么樣的結果。規(guī)模量肯定上去。未來五年，我們要在住宿的分享上的創(chuàng)新要有更大的突破。接下來五年，我沒有創(chuàng)新，在我這個行業(yè)剛剛起步就停住了腳步，那豈不是人生的悲哀嘛。一個是我這個行業(yè)不能走偏，第二個我的規(guī)模要對得起投資人和伙伴，第三個我的創(chuàng)新要OK。其實你看，剛才講創(chuàng)新，裝修過渡住宿就是我的創(chuàng)新。巧了，這個主意就是我個人的主意就是來自身邊的觀察，我小舅子家裝修，他家裝修沒地方住，我們家正好有空房子，他住了，后來我和我老婆說，他沒有我這套空房子怎么辦？那只能住到酒店里面去了，酒店一晚上300塊錢，住100天，裝修款有多少？我回去我找辦法，我開會，我想裝修過渡住宿，春節(jié)就是最好做起來的時候。

《中國經(jīng)濟信息》：途家被譽為“中國版Airbnb”，模式上有相似之處，您如何看待今年Airbnb入主中國改名“愛彼迎”？您認為住宿分享市場的發(fā)展與交通分享是否將趨同？途家和Airbnb中國有沒有可能合并？

羅軍：我想很多事情順其自然，我不是因為想著，前面有人并了，我們就都要并，也不是蔑視掉不跟人合作。這個世界是多元的，現(xiàn)在政治經(jīng)濟各種方面，都是多元的，我們?yōu)槭裁床荒芏嘣?？有很多時候，既合作又競爭也可以呀，但是我本質(zhì)上不是看生意這件事情，我是看怎么樣對中國消費者最好，百分之百，別忘記，我是白黃皮膚黑頭發(fā)，這里面有我的原則在里面。所以相信我們更懂中國，217個地方政府和我們簽了合同，沒人能做得到的。大家希望我們這個東西，和優(yōu)秀技術產(chǎn)品結合進行對接，雖然Airbnb是全球企業(yè)，我們是中國企業(yè)，請不要忘記，華為也是全球企業(yè)，昨天就是中國企業(yè)。

《中國經(jīng)濟信息》：這個市場（住宿分享）大家對未來的價值和市場空間都認可。BAT在做，比較傳統(tǒng)的企業(yè)如鏈家，也在做短租市場，途家對于同類競爭者的戰(zhàn)略是怎樣的？有沒有防御的策略？

羅軍：前天我參加他們的論壇我也說了這個事兒，類型不一樣，每一個切入點不一樣，比方說鏈家，或者世連聯(lián)行，他們是經(jīng)濟邏輯是，居間業(yè)務，他們做來做去就是居間業(yè)務，他把你的房子租給你，他最好什么都不干就給你，他就是中介，加了一點服務，長租加一點服務最容易。第二個是傳統(tǒng)企業(yè)，我原來參加過一個的電視節(jié)目，我就不點名了，連鎖酒店的一個老板說，你這個是違法的，你這個沒有前途的，電視上都說違法的，后來剪掉了，電視臺保護我，后來發(fā)現(xiàn)他們都做了。我參加酒店論壇，知名的五星級酒店，他們老大都坐在我后面的，是你把酒店滅了，還是怎么樣？是你把酒店滅了，你們都做我這樣了，這是第二種類型。

第三種類型是碎片化類型，就是我們做的。我們是將原來酒店是一個點，后來做連鎖酒店，變成一條線，接下來在我們手里變成一個面，點線面，它是碎片化的，這個邊上，有好多房子，小區(qū)里面都是我們的，有很多我們平臺上的民宿。沒想到吧，他掛在我們上面。所以在這種情況下，不同的人，從他的DNA，同樣做住宿分享這個事情，但是做出來的結果完全不一樣，不一樣沒問題，連我們國家都是多種經(jīng)濟模型同時并存，為什么我們這個行業(yè)不可以。但是我自己最認可的是后者，碎片的力量永遠是最偉大的。就像我們一直說群眾力量最偉大，這是真的?；ヂ?lián)網(wǎng)之所以偉大，是將碎片整合了，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)。