本刊記者計慧

怎么對如何接
——“超市發(fā)”采購部市場分析經(jīng)理康海力談“農(nóng)超對接”

本刊記者計慧

北京超市發(fā)連鎖股份有限公司

前身為北京市海淀區(qū)副食品公司，1999年10月公司完成股份制改造，成為北京首家股份制連鎖公司。

主營生鮮果菜、奶飲、蛋品、副食糧油、休閑食品、酒水飲料、日貨用品、家居百貨及代理品牌等2萬余種商品的零售和批發(fā)業(yè)務。

目前分綜合超市、食品超市、生活超市、生鮮超市、社區(qū)超市五種經(jīng)營業(yè)態(tài)，年銷售額40億元。

合作社：我們的產(chǎn)品與超市對接必須具備什么條件？

康海力：任何農(nóng)產(chǎn)品與超市對接，最首要是食品安全必須過關。我們之所以把食品安全排在首位，是因為其關乎民眾生命安全，是最大的民生利益。國家食品藥品監(jiān)管總局于2016年3月1日實施的《食用農(nóng)產(chǎn)品市場銷售質(zhì)量安全監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，食用農(nóng)產(chǎn)品進入批發(fā)、零售等集中交易市場，必須提供食用農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地證明或者購貨憑證、合格證明文件；無法提供產(chǎn)地證明或者購貨憑證、合格證明文件的，必須進行抽樣檢驗或者快速檢測；檢驗合格的，方可進入市場銷售?！掇k法》對肉類和進口食用農(nóng)產(chǎn)品市場準入做了重點規(guī)定，銷售按照有關規(guī)定需要檢疫、檢驗的肉類，應當提供檢疫合格證明、肉類檢驗合格證明等證明文件。銷售進口食用農(nóng)產(chǎn)品，應當提供出入境檢驗檢疫部門出具的入境貨物檢驗檢疫證明等證明文件。

具體來說，食品能不能入駐超市，主要看兩個方面，一是資質(zhì)二是包裝標識。

商品和資質(zhì)必須符合國家要求。合作社的產(chǎn)品入駐超市，必須提供三證（或三證合一），食品流通許可證，一般納稅人資格證書，企業(yè)執(zhí)行標準，生產(chǎn)許可證(QS、SC)，商標注冊證，條碼證書，綠色、有機、無公害、原產(chǎn)地、老字號等各類證書，經(jīng)省、地（市）局以上政府部門授權認可的計量認可/審查認可的檢測部門出具的商品質(zhì)檢報告，生鮮商品在實際送貨時應按進貨批次提供檢疫證明商品檢測報告。

包裝標識必須符合要求。當下，職業(yè)打假人非常多，標簽是其關注的焦點，所以包裝標識是否規(guī)范必須引起大家足夠的重視。那么什么樣的包裝標識是符合要求的，合作社可以參看《食用農(nóng)產(chǎn)品市場銷售質(zhì)量安全監(jiān)督管理辦法》中的要求，尤其是以下七點：

1.銷售按照規(guī)定應當包裝或者附加標簽的食用農(nóng)產(chǎn)品，在包裝或者附加標簽后方可銷售。

2.包裝或者標簽上應當按照規(guī)定標注產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者、生產(chǎn)日期等內(nèi)容；對保質(zhì)期有要求的，應當標注保質(zhì)期；保質(zhì)期與貯藏條件有關的，應當予以標明。

3.有分級標準或者使用食品添加劑的，應當標明產(chǎn)品質(zhì)量等級或者食品添加劑名稱。

4.食用農(nóng)產(chǎn)品標簽所用文字應當使用規(guī)范的中文，標注的內(nèi)容應當清楚、明顯，不得含有虛假、錯誤或者其他誤導性內(nèi)容。

5.銷售獲得無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機農(nóng)產(chǎn)品等認證的食用農(nóng)產(chǎn)品以及省級以上農(nóng)業(yè)行政部門規(guī)定的其他需要包裝銷售的食用農(nóng)產(chǎn)品應當包裝，并標注相應標志和發(fā)證機構，鮮活畜、禽、水產(chǎn)品等除外。

6.銷售未包裝的食用農(nóng)產(chǎn)品，應當在攤位（柜臺）明顯位置如實公布食用農(nóng)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者或者銷售者名稱或者姓名等信息。

7.鼓勵采取附加標簽、標示帶、說明書等方式標明食用農(nóng)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者或者銷售者名稱或者姓名、保存條件以及最佳食用期等內(nèi)容。

當下，絕大部分超市的采購專業(yè)性還不夠，只要合作社的產(chǎn)品符合國家相關法規(guī)要求即可嘗試對接洽談。但作為供應方，如果想取得持續(xù)健康合作發(fā)展，還是必須不斷提升自我標準，做到人無我有，人有我優(yōu)，這樣才能更好的適應市場，受到超市和消費者的認可。

合作社：我們應該給超市提供什么樣的商品才能賣價高、賣得快？

康海力：在回答這個問題前，我們先來了解一下消費者的變化和需求。我認為中國消費者消費意愿一直都很堅挺，但今日的消費者更加“唯我”，主要表現(xiàn)在兩個方面。一是安全、健康和方便的產(chǎn)品是其首選。據(jù)尼爾森公司2016年全球消費者信心指數(shù)調(diào)查報告顯示，商品的安全、有益健康、方便是消費者最為注重的三個特點，其次是實用、符合消費者的生活態(tài)度、人性化、環(huán)保、專業(yè)、功效更好、新穎獨特和高端。二是喜愛嘗新，消費者在選擇新的品牌和產(chǎn)品方面，極富嘗新精神，特別是一線城市，同時消費者愿意為健康支付溢價，這就有效帶動了消費升級。

消費者的需要即是超市的需要，超市的采購回歸原點，以消費者為核心，以商品為核心，隨需而動。合作社進入超市的產(chǎn)品，在健康、便利、環(huán)保、品質(zhì)、時尚、差異性、個性化、小眾這些基礎上，一定要具有與眾不同的特點，這是合作社商品的未來，也是農(nóng)副產(chǎn)品的未來。

合作社：我們應該配合超市做好哪些工作，才能提高銷售效率？

康海力：合作社與超市對接，首先需要有懂零售、懂超市、有銷售經(jīng)驗的人員進行運作；其次要能夠提供營銷、促銷方面的配合，提供相關的體驗式促銷，包括現(xiàn)場促銷人員等；第三要能夠配合采購方的相關工作，提供各項投入和支持；最后需要具備一定的配送能力，采用第三方也可。雖然必要的投入仍然需要，但好商品才是硬道理，費用不是必須條件。

合作社：超市的結(jié)算周期是怎么計算的？

康海力：超市的結(jié)算是按品類來劃分的，不同品類結(jié)算周期不同。一般合同賬期分為0、15、30、60天，到貨的次月第一天開始計算賬期，達到合同賬期天數(shù)后的下個月初開始進行對賬（目前普遍為系統(tǒng)對賬），月中旬送票，中下旬匯款。結(jié)算時會考慮庫存情況，如庫存商品金額和未結(jié)賬款金額的比例，如本次結(jié)算后剩余未結(jié)金額小于庫存金額，系統(tǒng)自動凍結(jié)，需人為解凍。為提升毛利，目前超市更多推進直采或自采方式，故預付、貨到付、比例付等結(jié)算方式也越來越多。

合作社：超市農(nóng)副產(chǎn)品的進貨渠道有哪些？我們合作社的供貨渠道是否有競爭力？

康海力：超市農(nóng)產(chǎn)品目前進貨渠道主要有兩個，一個是農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，另一個是基地直采。

農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場果菜品種全，但是存在可追溯性差；質(zhì)量不穩(wěn)定，時有弄虛作假商品出現(xiàn)；價格波動大；采購難度大（有的需要現(xiàn)金采購）等問題，所以現(xiàn)在許多超市在逐步減小農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場采購，只是將其作為一種補充。

合作社是基地直采的一個重要平臺，相對比較有競爭優(yōu)勢。蔬菜水果類超市對接產(chǎn)地直采，是政府倡導的一種形式。基地直采的好處有四個方面：一是產(chǎn)品質(zhì)量提高，產(chǎn)品可追溯，同時可推行適合超市銷售的采摘加工標準，結(jié)合超市周轉(zhuǎn)筐的使用，減少再加工對產(chǎn)品質(zhì)量和鮮度的影響，從產(chǎn)地直接到超市，減少了中間環(huán)節(jié)的搬卸次數(shù)和在途時間，產(chǎn)品的鮮度提高。二是減少中間環(huán)節(jié)，商品成本降低。三是增加超市采購的計劃性（特別是促銷計劃）。四是有利于打造品牌。農(nóng)超對接是否能夠成功，關鍵在農(nóng)民專業(yè)合作社的組織能力，是否按超市的要求，將商品組織好，特別要協(xié)調(diào)好社員的關系。

超市開展農(nóng)超對接具體途徑有這么幾個：一是根據(jù)簽訂采購意向，采收時雙方確認價格，超市派人現(xiàn)場盯質(zhì)量和協(xié)調(diào)數(shù)量、包裝、運輸?shù)?；二是在產(chǎn)地找代辦，幫助超市采購；三是超市派人到產(chǎn)地直接采購，與每家農(nóng)戶建立聯(lián)系，包棚包地，確定價格，有計劃的組織收購。目前這三種方法都在運用，根據(jù)不同的地區(qū)，采取不同的方式。

合作社：超市農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營方式有哪些，我們合作社能不能聯(lián)合經(jīng)營？

康海力：超市農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營方式主要有三種。

聯(lián)營：超市與供應商簽訂協(xié)議,允許生鮮供應商按要求在超市內(nèi)經(jīng)營,包括:執(zhí)行超市的各項規(guī)章制度、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一收銀等，超市收取一定的費用。生鮮供應商制定商品價格、負責店內(nèi)商品維護、商品補貨、商品促銷，并承擔商品的損耗和退換。結(jié)算為流水倒扣形式，按扣率收取利潤，目前有單保底和雙保底兩種形式

自營：超市負責生鮮的全部經(jīng)營過程。包括：商品驗收、陳列、現(xiàn)場商品維護、營銷及核算，在自營品類中，果菜類商品需由配送中心統(tǒng)一進行采購，經(jīng)檢測、加工、配送到各個連鎖超市。這種方式可發(fā)揮采購資源優(yōu)勢，在連鎖超市普遍使用。其他類商品可由廠家或供貨商送貨到店，在現(xiàn)場由超市自主經(jīng)營。

自營與聯(lián)營相結(jié)合的經(jīng)營方式。同一超市內(nèi)既有自營又有聯(lián)營，一般情況自營為主，聯(lián)營補充。這種方式在果菜和大肉品類上多有使用，如:果菜經(jīng)營，自營以每一時期的主要品種為主，以較低價格吸引客流；聯(lián)營以細小、品牌菜、包裝菜為主，滿足不同消費者的需求。

合作社：與超市聯(lián)合經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品應該注意哪些問題？

康海力：聯(lián)合經(jīng)營要注意的問題比較多，我們一一來說。

第一，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全。不論是個人還是農(nóng)民專業(yè)合作社，要將當?shù)氐漠a(chǎn)品組織進超市，商品質(zhì)量安全是關鍵。要對農(nóng)藥的安全使用加以指導和控制，有條件的應購置農(nóng)殘快速檢測設備，向超市送貨時附帶每一批次的檢測證明。要建立生產(chǎn)和供貨臺帳,特別是農(nóng)民專業(yè)合作社組織的產(chǎn)品,要記錄是誰家的,實現(xiàn)質(zhì)量可追溯。

第二，加強信息溝通。果菜類商品季節(jié)性強，市場變化快，要保持與超市經(jīng)常的信息溝通，將產(chǎn)地情況反映給超市，同時了解超市銷售情況和市場需求。不能有效的把自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品信息反映給超市，就不可能進入超市。

第三，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。首先要提高產(chǎn)品的外觀質(zhì)量,從生產(chǎn)管理、種植習慣、分等包裝上改進和提高。生產(chǎn)是為了銷售創(chuàng)造價值，沒有賣相的產(chǎn)品是不行的。如煙臺蘋果與河北蘋果價格差異很大，煙臺蘋果在管理前期、中期投入上、采摘習慣上、等級篩選上與河北有很大不同。其次規(guī)格要適合超市銷售。如葉類菜要打捆,韭菜要多大捆,菠菜多大捆，是要根據(jù)顧客的家庭結(jié)構決定的，過大適合批發(fā)團購，就不適合超市銷售。再次內(nèi)外統(tǒng)一，不論是裝筐還是裝箱，都要按協(xié)議規(guī)定，等級一致。超市不是終端客戶，產(chǎn)品是通過超市貨架陳列展示，最終被顧客挑選購買走的，顧客不認可，損失的是生產(chǎn)經(jīng)營者。所以進入超市的產(chǎn)品與到農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)的產(chǎn)品是有區(qū)別的。最后保持產(chǎn)品風味。進入超市的產(chǎn)品不能使用藥物或升溫催熟，也不能用不清潔的水清洗果菜，要根據(jù)不同品種采摘前的用藥用水規(guī)定。

第四，保證產(chǎn)品的鮮度，超市選擇農(nóng)超對接源頭采購，一個重要原因就是鮮度可以提高。保證產(chǎn)品鮮度的方法主要有五個：一是選擇適當?shù)陌b。果菜產(chǎn)品為了運輸和裝卸的方便，需要有包裝，一般包裝有紙箱、周轉(zhuǎn)筐、大塑料袋等，包裝的合理選擇對果菜類產(chǎn)品的質(zhì)量影響很大。一般使用周轉(zhuǎn)筐最好，但有時不一定有周轉(zhuǎn)筐的條件，也有選擇紙箱和塑料袋的，但要區(qū)別不同的產(chǎn)品選擇，一般情況下，散葉類菜不宜用塑料袋，因為運輸過程極易壓擠壞產(chǎn)品。二是田間熱影響產(chǎn)品的鮮度。果菜類產(chǎn)品采摘時的環(huán)境溫度，不及時排除，采摘后因堆集運輸造成產(chǎn)品鮮度下降，所以采摘時間應避開中午高溫，有條件的要先冷庫預冷后再運輸。三是減少中間環(huán)節(jié)，用最快時間將產(chǎn)品及時送到超市。四是為了保證超市銷售過程的方便，供貨方還應按照超市要求，在田間采摘時，完成產(chǎn)品小包裝，減少超市經(jīng)營過程中的二次加工。在超市,有果菜產(chǎn)品銷售時,為了避免顧客挑選造成的損失,需要包裝陳列。如：草莓、葡萄、高檔食用菌等。一般是在配送中心或超市現(xiàn)場加工，加工的過程會造成產(chǎn)品的損失和鮮度的下降。這種加工在田間完成，保持產(chǎn)品鮮度非常有利，也是產(chǎn)地與超市合作的優(yōu)勢。

第五，要有合理的價格。由于產(chǎn)地直接采購沒有中間環(huán)節(jié)，價格應有一定的優(yōu)勢，商家關注價格，但更關注產(chǎn)品的品質(zhì)。如果質(zhì)量好，價格比農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場價格高一些，商家一般也能接受，但是，如果協(xié)議確定了價格，在執(zhí)行時不論市場發(fā)生怎樣變化，都要履行這個價格。因為這時有可能超市的DM促銷廣告已發(fā)出去了，價格的隨意變化會給超市帶來較大的損失或負面影響，會給供需雙方長期合作的關系帶來影響。在與超市確定產(chǎn)品價格時，要根據(jù)市場價格信息和自已產(chǎn)品的質(zhì)量，確定產(chǎn)品的價格，要切合實際，不應為了進入超市而報價太低，而無法執(zhí)行，也不應要價過高而失去合作的機會，一旦達成協(xié)議，就要履行承諾，切不可斷貨或因價格偏低而以次充好。

第七，應具備運輸能力。經(jīng)營果菜生鮮,送貨頻率比較高,方便運輸和運輸成本決定與超市合作效果.最好是有自已的運送車輛,及時將產(chǎn)品送到超市。采摘后的產(chǎn)品要及時運輸，不應在地頭放置時間過長而影響鮮度，所以自己有車得心應手，而雇用的車輛從時間上不易保證。二是租車成本高，對于運輸果菜低毛利商品不合算。一家一戶分散種植戶，可以幾家聯(lián)合起來，其中包括有運輸能力的，大家共同分擔運輸成本。