◎北京強(qiáng)度環(huán)境研究所 騫永博 張凱 陳凌云 史新紅

基于報(bào)價(jià)體系提升試驗(yàn)型企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法研究

◎北京強(qiáng)度環(huán)境研究所 騫永博 張凱 陳凌云 史新紅

目前,試驗(yàn)型企業(yè)中主要支撐競(jìng)價(jià)談判的是報(bào)價(jià)單,而報(bào)價(jià)單的形成流程是：在市場(chǎng)主管部門收到客戶提出的產(chǎn)品/服務(wù)需求后,根據(jù)已有經(jīng)驗(yàn)編制一份簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單作為報(bào)價(jià)依據(jù),或?qū)a(chǎn)品/服務(wù)需求交予承擔(dān)具體任務(wù)的部門,根據(jù)其提供的報(bào)價(jià)單進(jìn)行報(bào)價(jià),所形成的報(bào)價(jià)單格式簡(jiǎn)單、內(nèi)容單一。隨著市場(chǎng)上個(gè)性化、可定制產(chǎn)品和服務(wù)需求的增加,現(xiàn)有流程中產(chǎn)生的報(bào)價(jià)單已經(jīng)較難滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求,此類固定式的報(bào)價(jià)單對(duì)價(jià)格談判的支撐力度不大,對(duì)科研生產(chǎn)的指導(dǎo)性較小。在此背景下,改變舊有的單一報(bào)價(jià)單模式,研究建立一套系統(tǒng)的報(bào)價(jià)體系在提高計(jì)劃管理、質(zhì)量管理、成本管理等綜合管理能力的同時(shí),對(duì)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)開拓能力的必要性也日益凸顯,所以研究并實(shí)施系統(tǒng)化、有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)體系對(duì)于推動(dòng)企業(yè)更好更快的發(fā)展已迫在眉睫。

一、報(bào)價(jià)體系的建立

產(chǎn)品/服務(wù)報(bào)價(jià)作為企業(yè)之間開展經(jīng)濟(jì)往來的基礎(chǔ)手段之一,是一個(gè)企業(yè)最基本的管理功能。如何將簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單提升為報(bào)價(jià)體系,難點(diǎn)之一是支撐業(yè)務(wù)推廣的同時(shí)提高企業(yè)內(nèi)部管理水平。

報(bào)價(jià)體系是指以完善的基礎(chǔ)價(jià)格庫為基石,通過再造報(bào)價(jià)流程及建立相關(guān)規(guī)章制度等措施,輸出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)單及產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案。通過將完善基礎(chǔ)價(jià)格庫、實(shí)施流程再造、建章立制、規(guī)范細(xì)化報(bào)價(jià)單、編寫產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案5個(gè)方面內(nèi)容的融合,完善報(bào)價(jià)輸入,建立內(nèi)控制度,優(yōu)化報(bào)價(jià)輸出,最終形成完整的產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理體系。其中,報(bào)價(jià)新流程是報(bào)價(jià)體系的骨架和靈魂,規(guī)章制度是報(bào)價(jià)體系的基礎(chǔ)和依據(jù),基礎(chǔ)價(jià)格庫是報(bào)價(jià)體系的基準(zhǔn)和基石,報(bào)價(jià)單是價(jià)格體系的直觀表現(xiàn)形式,產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案是報(bào)價(jià)體系的支撐和核心。報(bào)價(jià)體系的組成如圖1所示。

1．完善基礎(chǔ)價(jià)格庫 將基礎(chǔ)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化

按照現(xiàn)有的報(bào)價(jià)流程,如果由承擔(dān)部門對(duì)每一項(xiàng)新的任務(wù)進(jìn)行基礎(chǔ)價(jià)格的詢價(jià)比價(jià)工作,不但會(huì)產(chǎn)生大量的重復(fù)工作,也會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)工作效率低,且所報(bào)價(jià)格與實(shí)際價(jià)格偏差較大。

為了使任務(wù)承擔(dān)單位能夠更快捷的編制報(bào)價(jià)單,由外協(xié)采購部門編制科研生產(chǎn)基礎(chǔ)價(jià)格參考目錄,主要收集市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)零件、標(biāo)準(zhǔn)元器件、外協(xié)服務(wù)、外協(xié)加工的市場(chǎng)平均價(jià)格并匯編成冊(cè),該目錄是報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,其按照年度或固定周期對(duì)價(jià)格和內(nèi)容進(jìn)行更新和完善。任務(wù)承擔(dān)單位的報(bào)價(jià)單編寫人員根據(jù)目錄能夠快速確定配套表上物品的參考價(jià)格,從而減少重復(fù)的詢價(jià)比價(jià)工作,大大提高報(bào)價(jià)工作效率。通過建立基礎(chǔ)價(jià)格目錄,將基礎(chǔ)價(jià)格統(tǒng)一化,不同任務(wù)承擔(dān)單位之間也能統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),避免企業(yè)內(nèi)部報(bào)價(jià)不一的情況出現(xiàn)。

2．實(shí)施流程再造 將報(bào)價(jià)工作系統(tǒng)化

現(xiàn)有的報(bào)價(jià)流程僅適用于產(chǎn)生簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)單,已不能滿足形成報(bào)價(jià)體系支撐企業(yè)競(jìng)價(jià)。為了能夠滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求,必須打破原有報(bào)價(jià)流程,進(jìn)行報(bào)價(jià)流程再造,從而形成報(bào)價(jià)體系。

首先, 主管市場(chǎng)部門在收到客戶提出的產(chǎn)品/服務(wù)需求后直接將技術(shù)指標(biāo)提供給承擔(dān)任務(wù)的部門,由承擔(dān)任務(wù)部門在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案；其次,承擔(dān)任務(wù)部門根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案編制相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品配套表,并根據(jù)基礎(chǔ)價(jià)格數(shù)據(jù)對(duì)配套表內(nèi)項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行初步估價(jià),形成報(bào)價(jià)單初稿；第三,主管市場(chǎng)部門組織相關(guān)專家對(duì)報(bào)價(jià)單初稿進(jìn)行討論,對(duì)于報(bào)價(jià)單的項(xiàng)目明細(xì)進(jìn)行審核,形成正式報(bào)價(jià)單；第四,主管市場(chǎng)部門根據(jù)客戶的實(shí)際情況,采取不同的報(bào)價(jià)策略進(jìn)行定價(jià),重點(diǎn)在于對(duì)新產(chǎn)品的模擬報(bào)價(jià)、產(chǎn)品價(jià)格表、紅線價(jià)格的控制；最后,主管市場(chǎng)部門將最終報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案一起作為報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)材料提供給客戶。報(bào)價(jià)體系流程如圖2所示。

3．建章立制 將報(bào)價(jià)體系制度化

沒有規(guī)矩,不成方圓。形成企業(yè)級(jí)的報(bào)價(jià)管理辦法,可以對(duì)報(bào)價(jià)體系的流程管理、組織管理、目標(biāo)管理及監(jiān)督與考核等進(jìn)行明確和規(guī)范,以便實(shí)施部門“有法可依、有法必依”,管理部門“執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究”。同時(shí)為避免報(bào)價(jià)流程流于形式,對(duì)報(bào)價(jià)體系的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和定期檢查,以例會(huì)的方式來督促價(jià)格體系的有效落實(shí)。

4．規(guī)范、細(xì)化報(bào)價(jià)單 將報(bào)價(jià)文件標(biāo)準(zhǔn)化

報(bào)價(jià)單作為報(bào)價(jià)體系中最直觀的表現(xiàn)形式,屬于商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段客戶最關(guān)心的內(nèi)容,必須做到項(xiàng)目清晰、內(nèi)容詳實(shí)、價(jià)格明確、模板統(tǒng)一。報(bào)價(jià)單內(nèi)容由計(jì)價(jià)成本、利益和不可預(yù)見費(fèi)3個(gè)部分組成,其中計(jì)價(jià)成本包括從項(xiàng)目論證階段到試驗(yàn)生產(chǎn)階段所發(fā)生的設(shè)計(jì)費(fèi)、材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)、專用費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)、工資費(fèi)和管理費(fèi)等8項(xiàng)內(nèi)容。因此,含8項(xiàng)成本的計(jì)價(jià)成本是重中之重,需要將產(chǎn)品/服務(wù)配套表中每個(gè)詳細(xì)的項(xiàng)目對(duì)應(yīng)到8項(xiàng)成本的類別中。此外,對(duì)8項(xiàng)成本要標(biāo)記出規(guī)格、型號(hào)、尺寸,并對(duì)數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)作出量化,從而使報(bào)價(jià)單更有說明力。對(duì)于甲方提供模板的報(bào)價(jià)單,也要先形成企業(yè)內(nèi)部的報(bào)價(jià)單,再將相關(guān)內(nèi)容填充/擴(kuò)充至甲方提供的模板中。

5．編寫產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案 將報(bào)價(jià)依據(jù)合理化

產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案是為滿足甲方需求,從目標(biāo)要求、工作內(nèi)容、方式方法及工作步驟等方面作出全面、具體而又有明確安排的計(jì)劃類文件,是項(xiàng)目能否順利和成功實(shí)施的重要保障與依據(jù)。一般情況下,編寫產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案是承攬合同/任務(wù)后才需要開展的工作,是后續(xù)所有工作的依據(jù)和基礎(chǔ),這里將此項(xiàng)工作關(guān)口前移,在報(bào)價(jià)階段完成產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案的編寫工作。雖然會(huì)因此產(chǎn)生工作體量大、周期要求短、質(zhì)量要求高,對(duì)承擔(dān)任務(wù)的單位或人員綜合素質(zhì)要求較高等方面的困難,但如果能夠在報(bào)價(jià)階段快速、高質(zhì)量地完成此項(xiàng)工作,也是企業(yè)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。因?yàn)橐环矫婵梢跃幹婆涮妆?為報(bào)價(jià)提供依據(jù)；另一方面將產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案隨同報(bào)價(jià)單一起反饋客戶,可以贏得客戶更好的信任,增加合同簽訂的成功率。此外,根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案編制的配套表,為報(bào)價(jià)單提供了具體而詳細(xì)的內(nèi)容支撐,使得報(bào)價(jià)單有了根基,增強(qiáng)了說服力。

二、報(bào)價(jià)體系的作用

報(bào)價(jià)體系的建立在極大地提高企業(yè)綜合管理水平、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),也對(duì)企業(yè)的綜合管理能力提出了較高要求,兩者相輔相成,共同發(fā)展。一方面,綜合管理必須支撐報(bào)價(jià)體系才能順利實(shí)施；另一方面,報(bào)價(jià)體系的完備與否直接反應(yīng)一個(gè)企業(yè)管理水平的高低,報(bào)價(jià)體系的建立將為綜合管理的完善注入新血液。

一是建立報(bào)價(jià)體系,基本上明確了產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方案,對(duì)每個(gè)工序的時(shí)間有了初步的規(guī)劃,對(duì)于已經(jīng)具備的條件和不具備的條件也有了清晰的了解,對(duì)于不具備條件的,可以在項(xiàng)目明確后第一時(shí)間開展準(zhǔn)備工作,非常有利于計(jì)劃管理。

二是在產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案涉及到設(shè)計(jì)方案、技術(shù)途徑、新技術(shù)、新工藝等重大技術(shù)問題決策時(shí), 可以先期組織專家進(jìn)行內(nèi)部討論, 充分發(fā)揮專家的技術(shù)支持和咨詢把關(guān)作用, 確保產(chǎn)品/服務(wù)的過程質(zhì)量控制,有利于提升質(zhì)量管理。

三是報(bào)價(jià)體系以產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案作為支撐,以基礎(chǔ)價(jià)格目錄作為基礎(chǔ),大大提升了價(jià)格說服力度,提升了報(bào)價(jià)的透明度,有利于獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì),從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四是報(bào)價(jià)體系實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品/服務(wù)配套表,明確了實(shí)施過程中需要的所有條件。對(duì)于已經(jīng)具備的條件,可以提前梳理,但不需另行采購或定制,避免出現(xiàn)前期忙亂、后期緊張、重復(fù)采購的情況,減少了浪費(fèi)。此外,對(duì)于并行開展的2個(gè)及以上項(xiàng)目,要合理規(guī)劃周期,做到資源共享,有利于優(yōu)化科研成本。

三、后續(xù)工作

后續(xù),報(bào)價(jià)體系建設(shè)工作的最大難點(diǎn),首先在于將產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案編寫工作前移,其次在于積累了足夠多項(xiàng)目報(bào)價(jià)的信息數(shù)據(jù)后,建立一個(gè)參數(shù)報(bào)價(jià)模型。然后,再根據(jù)項(xiàng)目的難易程度、甲方的企業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自身能力確認(rèn)一個(gè)報(bào)價(jià)修正系數(shù),并對(duì)模型進(jìn)行修訂。該模型可以快速為以后項(xiàng)目的報(bào)價(jià)提供參考。

目前,報(bào)價(jià)體系的建立工作并未全面開展,報(bào)價(jià)模式的變革會(huì)帶來部分單位和人員的陣痛,但未來是技術(shù)/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),更是企業(yè)綜合管理的競(jìng)爭(zhēng),管理水平的高低關(guān)乎一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱,也是企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)。該報(bào)價(jià)體系能否適應(yīng)試驗(yàn)型企業(yè)在新環(huán)境下的發(fā)展需求,仍需要在實(shí)踐中檢驗(yàn),并在后續(xù)實(shí)踐中進(jìn)一步完善。從短期看,構(gòu)建報(bào)價(jià)體系會(huì)稍微增加企業(yè)的成本,降低企業(yè)的管理效率,但它有利于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力,提升企業(yè)的綜合管理能力,并在市場(chǎng)中形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此,提前開展此項(xiàng)工作可以使企業(yè)能夠平穩(wěn)順利地通過事業(yè)單位改制的過渡時(shí)期,盡快適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新變化,促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展?！?/p>