趙文佳

從在高端客戶市場話語權(quán)弱，與央企“總對總”系統(tǒng)性合作匱乏，作為“大客戶、大項(xiàng)目”主合作銀行、牽頭銀行的機(jī)會(huì)寥寥，到現(xiàn)在成功躋身央企主要合作銀行之一，支持了南水北調(diào)、西氣東輸、西電東送、“四縱四橫”鐵路干線等大量事關(guān)國計(jì)民生的重大項(xiàng)目，牽頭組建了首都新機(jī)場、中海油并購尼克森等具有國際、國內(nèi)重大影響力的大型銀團(tuán)，成功成為國內(nèi)最大PPP鐵路項(xiàng)目蒙華鐵路第一主合作銀行。

在農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，2008年底成立的大客戶部發(fā)揮了積極作用。

“近幾年，農(nóng)行對全力服務(wù)央企客戶的共識進(jìn)一步凝聚。去年底，總行直接經(jīng)營體制改革落地，大客戶部的職能進(jìn)一步強(qiáng)化，客戶范圍由總部在京央企延伸至全行央企客戶，并按照專門部門、專門隊(duì)伍、專門平臺(tái)、專門機(jī)制和專門資源“五個(gè)?！钡囊笞龊门涮讬C(jī)制建設(shè)，提升直營直管能力?！苯邮堋队⒉拧酚浾邔ＴL時(shí)，中國農(nóng)業(yè)銀行大客戶部總經(jīng)理求夏雨說。

央企是實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍，大客戶部通過支持央企客戶發(fā)展，進(jìn)而服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)。2016年，大客戶部當(dāng)時(shí)86家名單客戶的貸款增量，占到全行對公人民幣貸款增量的三分之一。全行前十大用信客戶全部都是大客戶部目前經(jīng)營管理的客戶。

如今，央企在經(jīng)營模式上呈現(xiàn)“融資多元化、經(jīng)營跨國化、管理集約化”等特點(diǎn)，金融需求上逐漸向跨業(yè)態(tài)、綜合化、定制性的金融服務(wù)需求轉(zhuǎn)變。

對此，大客戶部也與時(shí)俱進(jìn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型和服務(wù)升級，逐步實(shí)現(xiàn)盈利模式以存貸利差為主轉(zhuǎn)型為輕資本、多元化新型業(yè)務(wù)體系。在全球現(xiàn)金管理、債務(wù)融資、股權(quán)融資、并購、資產(chǎn)證券化、供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、跨境金融等細(xì)分領(lǐng)域搭建了特色產(chǎn)品庫，可以為央企客戶靈活定制專向、專屬的非標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)金融服務(wù)。

服務(wù)“三農(nóng)”是農(nóng)業(yè)銀行的核心使命，大客戶部通過服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭央企發(fā)展和支持大型涉農(nóng)項(xiàng)目，積極履行這一使命。近三年，農(nóng)行大客戶條線為中糧、中化、供銷集團(tuán)三家龍頭“三農(nóng)”央企累計(jì)發(fā)放貸款超過600億元，為我國糧食收購、糧油加工、化肥淡季儲(chǔ)備、棉花商業(yè)儲(chǔ)備等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)和大型農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供了有力的融資支持。同時(shí)，作為國家農(nóng)村電網(wǎng)改造項(xiàng)目的主辦銀行，累計(jì)發(fā)放農(nóng)網(wǎng)改造貸款850億元，為我國加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐、推動(dòng)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展一體化提供了堅(jiān)實(shí)的資金保障。

“大客戶部對國家‘一帶一路、‘走出去、‘國際產(chǎn)能合作等新一輪對外開放戰(zhàn)略高度重視，積極探索服務(wù)央企‘走出去的模式和路徑。”求夏雨介紹，大客戶部近三年已累計(jì)牽頭辦理央企“走出去”各類融資超過120億美元，涉及80多個(gè)項(xiàng)目。

“對央企客戶的經(jīng)營管理，必須堅(jiān)持市場化檢驗(yàn)的原則，在統(tǒng)一的市場競爭環(huán)境下評判其風(fēng)險(xiǎn)狀況。”求夏雨表示，大客戶部始終堅(jiān)持底線思維，牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造價(jià)值、精細(xì)管理助推發(fā)展的理念，通過加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)行業(yè)前景的研判，不斷調(diào)整、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，以及加強(qiáng)條線風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、建立潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶名單等措施防控風(fēng)險(xiǎn)。

多年來，大客戶部名單客戶不良貸款率、不良貸款余額持續(xù)保持雙降，2016年的貸款不良率僅0.14%，以服務(wù)央企客戶為主的總行營業(yè)部平臺(tái)連續(xù)六年保持零不良。