林海

伴隨著建設(shè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2015年初，建行迎來了大范圍的組織架構(gòu)調(diào)整，其中原集團(tuán)客戶部正式更名為戰(zhàn)略客戶部。

“從原來集團(tuán)客戶的牽頭服務(wù)轉(zhuǎn)向央企、全球客戶及境外重大項(xiàng)目的牽頭營銷和綜合服務(wù)?！苯邮堋队⒉拧酚浾邔ＴL時(shí)，建設(shè)銀行戰(zhàn)略客戶部總經(jīng)理劉廣良介紹說，部門的目標(biāo)是爭做境內(nèi)境外兩個(gè)市場的主力軍。

據(jù)了解，更名之前，集團(tuán)客戶部的職能更多是以全行公司類集團(tuán)客戶的營銷管理為主。更名后的戰(zhàn)略客戶部，則聚焦央企這一核心客戶群體和海外重大項(xiàng)目這一巨大市場，直接面向市場、面向客戶，進(jìn)行牽頭營銷和直接經(jīng)營，按照“一手托境內(nèi)，一手托境外”的經(jīng)營理念加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，打造全球化金融服務(wù)平臺。“經(jīng)過多年實(shí)踐，逐步形成了總行戰(zhàn)略客戶部牽頭，各條線、各分行、境內(nèi)外共同參與的戰(zhàn)略客戶立體化營銷體系，通過一點(diǎn)接入、交叉營銷、全行聯(lián)動(dòng)的方式，全面對接客戶需求，綜合解決客戶需求。”劉廣良表示，目前戰(zhàn)略客戶部所服務(wù)客戶的信貸余額約為2萬億元，占全行對公貸款的比例超過20%。

職能定位的轉(zhuǎn)變，也給建行戰(zhàn)略客戶部提出了新的挑戰(zhàn)。利率市場化、金融脫媒、全球化進(jìn)程加快，戰(zhàn)略客戶部“瞄準(zhǔn)”的大客戶往往擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力和前沿性、創(chuàng)新性的金融需求。同時(shí)銀行間市場競爭加劇，金融產(chǎn)品同質(zhì)化傾向也日趨嚴(yán)重。

“銀行間、產(chǎn)品間的效率、質(zhì)量以及客戶體驗(yàn)絕對是不同的”，劉廣良對《英才》記者表示。

“實(shí)施綜合金融服務(wù)方案，對客戶金融服務(wù)需求精準(zhǔn)分析，系統(tǒng)化、差別化配置產(chǎn)品;按照全流程價(jià)值管理采取綜合定價(jià)，以客戶為維度定價(jià)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)以產(chǎn)品維度定價(jià)模式”，劉廣良介紹說，“同時(shí)戰(zhàn)略客戶部也牽頭從總行到一級分行到支行，自上而下組建客戶經(jīng)理團(tuán)組，分層次與央企各級成員單位對接，并通過綜合利益調(diào)整，保證建行總體的協(xié)同聯(lián)動(dòng)能力和服務(wù)水平?！?/p>

跨境中長期融資業(yè)務(wù)曾經(jīng)是建設(shè)銀行的“短板”，集團(tuán)客戶部更名為戰(zhàn)略客戶部之后，另一重大職能變化即從聚焦國內(nèi)向境內(nèi)境外并重轉(zhuǎn)變，尤其是在海外重大項(xiàng)目上發(fā)力，支持央企與優(yōu)質(zhì)中資企業(yè)“走出去”的業(yè)務(wù)需求。

“與建行國際業(yè)務(wù)部職能定位不同，前者更多地負(fù)責(zé)貿(mào)易融資、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略客戶部則重點(diǎn)關(guān)注海外重大的中長期項(xiàng)目”，劉廣良介紹說。

2015年推進(jìn)國際化轉(zhuǎn)型以來，建設(shè)銀行累計(jì)簽約海外重大項(xiàng)目200余個(gè)，簽約金額超過500億美元，并先后以獨(dú)家全球協(xié)調(diào)行、獨(dú)家牽頭行等核心角色參與了中國化工并購倍耐力、信達(dá)收購南陽商業(yè)銀行、國家電投并購澳洲太平洋水電等一系列具有國際影響力的重大項(xiàng)目。

“海外項(xiàng)目經(jīng)營，除了提升業(yè)績和影響力之外，還鍛煉了一支具備國際視野、敢打硬仗的人員隊(duì)伍”，劉廣良表示，“跨境并購、項(xiàng)目融資、飛機(jī)融資、轉(zhuǎn)貸款等跨境融資產(chǎn)品體系也日臻完善”。

上述成績的取得，一方面得益于總行黨委、高管層對國際化轉(zhuǎn)型的高度重視，建設(shè)銀行近年來加大了海外機(jī)構(gòu)全球布局的力度，目前已經(jīng)在29個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了31個(gè)一級機(jī)構(gòu)。另一方面，也得益于戰(zhàn)略客戶部帶領(lǐng)本條線與境內(nèi)外機(jī)構(gòu)、子公司的通力協(xié)作和聯(lián)動(dòng)配合，舉全行之力積極落實(shí)并扎實(shí)推進(jìn)國際化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

為了滿足“海外重大項(xiàng)目牽頭營銷和綜合服務(wù)”的要求，戰(zhàn)略客戶部調(diào)整成立了相應(yīng)的海外融資專業(yè)團(tuán)隊(duì)以及全球客戶服務(wù)處室。

“目前，在部門15個(gè)處室中，就有3個(gè)專職從事海外業(yè)務(wù)，各客戶處室也初步具備牽頭辦理海外項(xiàng)目的能力”，劉廣良介紹說。

隨著中國企業(yè)“走出去”、人民幣國際化、自貿(mào)區(qū)金融改革逐步深化，建設(shè)銀行的海外業(yè)務(wù)發(fā)展也迎來新的契機(jī)。目前，在戰(zhàn)略客戶部的主導(dǎo)下，建設(shè)銀行已經(jīng)在“一帶一路”沿線國家累計(jì)儲備了180多個(gè)“走出去”重大項(xiàng)目，融資需求約合900億美元，涉及40個(gè)國家和地區(qū)。