摘 要：營銷新渠道， 需要"集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)"。 需要統(tǒng)一思想，需要在人力、物力給予支持和保障，需要確定相應機制、明確經(jīng)營模式， 需要有人才儲備、有適合市場的產(chǎn)品，這樣才能取得應有的效果，達到占領新區(qū)域、占領新市場的目的。

關鍵詞：營銷 渠道 路徑 創(chuàng)新

俗話說：商場如戰(zhàn)場。開拓營銷新渠道，即為開疆拓土，是戰(zhàn)役，也是戰(zhàn)斗。所以，要探討開拓營銷新渠道，可以以史為鑒，可以從軍事案例中吸收營養(yǎng)，結(jié)合企業(yè)實際情況，尋覓一條適合自己發(fā)展的道路。

1946年前，中國共產(chǎn)黨領導的武裝，是以游擊戰(zhàn)為主。但從解放戰(zhàn)爭開始，目的明確，就是要奪取全國的勝利，顯然不能再打游擊戰(zhàn)了。1946年9月，解放戰(zhàn)爭進行了三個月，解放軍殲滅了國民黨軍隊的一些生力量，獲得了一定的作戰(zhàn)經(jīng)驗。為了加速戰(zhàn)爭的進程，統(tǒng)一作戰(zhàn)思想，毛澤東對解放戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略作出了部署， 把“集中優(yōu)勢兵力， 各個殲滅敵人” 作為解放戰(zhàn)爭的主要方法。他指出，部署戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗， 要集中絕對優(yōu)勢的兵力， 至少三部于敵的兵力， 甚至五倍、六倍于敵的兵力，絕不能平分兵力。（《毛澤東選集》第四卷）毛澤東的這一指思想，對奪取解放戰(zhàn)爭的勝利起了決定性的作用。

“集中優(yōu)勢兵力， 打殲滅戰(zhàn) ”， 就是集中幾倍于敵的兵力， 才能保障戰(zhàn)役的勝利。傳媒企業(yè)市場新區(qū)域開拓同樣如此，如果沒有戰(zhàn)略定位，如果不能統(tǒng)一思想，如果不能在人力與物力上全力保障，要開發(fā)新區(qū)域，要開拓新渠道，只能是癡人說夢， 紙上談兵了。

在這里，結(jié)合江西教育傳媒集團（以下簡稱"江教傳媒"）開發(fā)省外市場的實踐，研討一下營銷新渠道開拓的創(chuàng)新路徑。

一、新思想： 戰(zhàn)略定位，步調(diào)一致

美國哈佛大學歷史學家包弼德寫道：“歷史教訓：什么樣的想法，什么樣的選擇，可能會產(chǎn)生什么樣的變遷結(jié)果?！笨梢娤敕ㄅc選擇是何等重要。企業(yè)要開拓新市場，首先要有開發(fā)新渠道、新區(qū)域的戰(zhàn)略定位，并有策劃與行動方案，并要思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，才能夢想成真。

孫子也說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！蓖ㄋ椎恼f，戰(zhàn)爭首先必須統(tǒng)一思想，上下一心，才能不怕困難，生死與共，勇往直前，去爭取勝利。

營銷渠道開拓對于企業(yè)來說，應是戰(zhàn)略問題，必須集團高層進行戰(zhàn)略布局，讓公司上下理解其意義，理解此戰(zhàn)略定位對全局發(fā)展的影響。應該從整體上進行設計和規(guī)劃，為企業(yè)的發(fā)展制定有效的發(fā)展策略，并將政策貫穿、落實到企業(yè)的各項活動中去，從而使得企業(yè)上下形成一股合力，共同推進企業(yè)的各項建設與發(fā)展，不斷提升企業(yè)的發(fā)展效益。

這個核心理念，體現(xiàn)在我國漫長的歷史發(fā)展過程中，比如我國全力實施“一帶一路”戰(zhàn)略就是很好的證明?！耙粠б宦贰笔菄翼攲釉O計的發(fā)展戰(zhàn)略，它是絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的簡稱，它將本著共商、共享、共建原則，堅持開放合作、和諧包容、市場運作、互利共贏，將有力的促進我國經(jīng)濟的發(fā)展和進步。僅拿拓寬我國礦產(chǎn)資源的獲取渠道來說，我國礦產(chǎn)資源由于相對短缺，主要依靠進口來解決，這樣很大程度上影響了我國資源的獲取渠道。而通過“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，更廣泛的拓寬了資源獲取的渠道，這就為我國資源獲取提供了有效的支持與保障。

再用我黨領導土地革命的勝利為例，說明頂層設計的重要。我黨領導的革命，是通過土地革命來實施的，“打土豪，分田地” 的方略，緊密的團結(jié)著廣大無產(chǎn)者、廣大勞苦大眾，跟著共產(chǎn)黨拋頭顱、灑熱血。1931年春，毛澤東制定出了系統(tǒng)完整的土地革命路線，那就是依靠貧農(nóng)、雇農(nóng)，聯(lián)合中農(nóng)，限制富農(nóng)，保護中小工商業(yè)者，消滅地主階級，變封建、半封建的土地所有制為農(nóng)民的土地所有制。土地革命的開展，從一定程度上完成了反封建的使命。在進行土地革命的過程中，為了保證土地革命有序進行，中共通過設立土地委員會，來分階段進行規(guī)劃，這些步驟分別包括：土地和人口的調(diào)查、地主財產(chǎn)的清理；土地的重新丈量和分配等。從這一例子我們不難看出，中國共產(chǎn)黨在最大限度地集合人民群眾的力量，通過土地革命來有效地安撫人心，從而讓黨與人民上下一心，同仇敵愾，打擊敵人，從而來獲取革命的最終勝利。

總的來說，要想讓企業(yè)得到最大化的發(fā)展，就必須要通過制定有效的策略，來對本集團的人力資源進行有效整合，增強企業(yè)上下群體之間的互通性，使之形成一股合力，從而來更好地促進企業(yè)的發(fā)展和進步。

江教傳媒近幾年來，在江西省范圍內(nèi)，其學生期刊發(fā)行方面，充分利用其有效資源，暢通渠道，取得了豐碩成果，可謂是一枝獨秀。但發(fā)育并不十分健全，除了學生期刊省內(nèi)發(fā)行這一長腿外，其他方面還有欠缺，其高層呼吁要開創(chuàng)"新項目、新區(qū)域、新渠道"，無疑是看到了問題，找對了方向。但因為省內(nèi)優(yōu)質(zhì)營銷渠道這個“金娃娃”， 吸住了集團上下的目光，延滯了許多人的步伐，眾人不愿意、也懷疑開創(chuàng)"新項目、新區(qū)域、新渠道"這一戰(zhàn)略調(diào)整，或嘴上擁護，行動上爭做裁判員、審判員，爭做中國式交通警察，沒有形成上下一心。所以，要保障其戰(zhàn)略實施，必須加強領導，統(tǒng)一思想，明確機制，全力以赴。

二、新模式： 把控主權(quán)，合作共嬴

對于企業(yè)的營銷渠道拓展工作來說，必須要充分地發(fā)揮統(tǒng)一指揮、獨立自主的精神，在制定企業(yè)總體規(guī)劃的前提下來進行任務細分，將各個部門的具體工作進行妥善安排，以此來從根本上保證營銷渠道的拓寬，從整體上提升企業(yè)的生命力。同時，統(tǒng)一指揮、獨立自主也是企業(yè)人文精神和企業(yè)文化的重要體現(xiàn)。實現(xiàn)統(tǒng)一指揮，能夠從根本上提升企業(yè)的凝聚力和向心力，維護企業(yè)的主權(quán)，要求任何的工作都要嚴格遵守這一要求來踐行；在此基礎之上，應該充分發(fā)揚獨立自主的精神和作風，不斷地促進企業(yè)的自主開放，堅持獨立自主、自力更生，結(jié)合企業(yè)的自身情況來進行企業(yè)的整體規(guī)劃和發(fā)展，這對于實現(xiàn)企業(yè)綜合實力的壯大有著極為重要的促進意義。

回望過去，我們不難從歷史的角度來體會統(tǒng)一指揮的重要意義。從國共兩黨合作來看，北伐戰(zhàn)爭、抗日戰(zhàn)爭等具體例子成功地說明了統(tǒng)一指揮的重要性。要想取得抗戰(zhàn)的偉大勝利，就必須要實現(xiàn)國共兩黨的有效合作，對工作進行有效部署和安排，從而聯(lián)合起來一致抗日，從根本上凝聚起巨大的力量，從而實現(xiàn)偉大的抗戰(zhàn)勝利。因此，對于企業(yè)的發(fā)展來說，也應該積極地踐行統(tǒng)一指揮、獨立自主的指導思想，最大化地維護企業(yè)的主權(quán)，從而來實現(xiàn)企業(yè)綜合實力的提升。

江教傳媒在嘗試開發(fā)省外市場時，將任務或自主權(quán)分別下發(fā)或下移到其子公司，而子公司大多認為其為負擔，并不真正熱衷，也許在無奈的應付。其工作人員也害怕去省外，去開拓新區(qū)域、新渠道，這里有機制問題，更有領導力分散問題。試想，如果抗戰(zhàn)期間，八路軍指揮部放在延安，而不是太行山，能打仗嗎？試想，第二次國共期間，周恩來不在重慶，重慶辦事處還是說話算數(shù)的中共辦事處嗎？可見加強領導、統(tǒng)一指揮的重要性。中央有改革開放領導小組來頂層設計、帶領全國改革開放，而華教傳媒把開發(fā)“新項目、新區(qū)域、新渠道”作為戰(zhàn)略的話，光靠行政命令下達任務，光靠考核來恐嚇，顯然不足，必然有集團層面的規(guī)劃與領導。

同時，在與外省兄弟合作的實踐中，江教傳媒應體會到，沒有主動權(quán)寸步難行。營銷渠道是企業(yè)的生命，如果依托他人，只能是短暫的。如果第二次國共合作期間，中共放棄軍隊領導權(quán)，還有今天的新中國嗎？所以，企業(yè)要發(fā)展，要開拓新市場，就必須要維護市場的主權(quán)，從而不斷提升企業(yè)的凝聚力和向心力。

三、新機制： 有效制度，激勵向上

在任何一個企業(yè)發(fā)展過程中，要想從根本上拓展企業(yè)營銷渠道，就必須要制定科學的機制，堅持一視同仁、有制有度的規(guī)范，這樣才能為企業(yè)的發(fā)展和進步提供有效的行動、行為規(guī)矩。所以，對于企業(yè)的營銷工作來說，應該建立起科學、全面的管理機制，從人力資源整合、人才選拔、激勵機制、保障機制、組織結(jié)構(gòu)等多個維度來進行綜合地考察和衡量，以此來為企業(yè)的發(fā)展提供堅實的制度保證。

制度建設是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動力。比如，在企業(yè)待遇設計中，也應該用科學化的制度指標來對員工進行衡量，用科學化的數(shù)據(jù)來代替人為主觀化的管理方式。關于企業(yè)員工的待遇設計，應該充分考慮到員工的基本工資、福利、獎勵等。比如，對于福利而言，要從法定保險、企業(yè)補充保險、法定福利、企業(yè)補充保險等多方面著手，以此來為企業(yè)員工提供有效、公平的福利待遇，讓每一位工作人員都能夠從中感受到企業(yè)帶給他們的溫暖。再如，對于企業(yè)的激勵機制構(gòu)建來說，要善于從目標激勵、信任激勵、感情激勵、行為激勵、競爭激勵、懲罰激勵、危機激勵等諸多方面來進行，通過完善薪酬激勵制度，從而帶給企業(yè)員工公平化的發(fā)展平臺。

此外，為了更好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷管理，不斷促進企業(yè)營銷渠道的拓展，必須要加大力度來進行省外市場的開拓和延伸，為企業(yè)的發(fā)展開辟多元化的發(fā)展路徑，從而更好地實現(xiàn)企業(yè)的進步。

機制、制度是起引領作用的，不僅僅是公平問題，更是著力點、是方向問題。江教傳媒近幾年在狠抓機制建設，請上海天強公司設計了薪酬等制度，也進行了競聘上崗等舉措，但恰恰沒有激勵開拓新區(qū)域、新渠道的制度，所以，開發(fā)省外市場只能是雷聲大，雨點小。同時機制實施上存在不公、存在缺陷，比如在發(fā)行崗位上，原來好的片區(qū)的負責人的收入是差的片區(qū)的負責人的幾倍、省內(nèi)的是省外的幾倍；同樣一個人，只是換了片區(qū)，不僅收入可以發(fā)生大變化，而且可以“加官進爵”，試想還有誰愿去省外市場？故此，江教傳媒呼吁新機制，來打破這種不公，引領企業(yè)更好、更快的發(fā)展。

四、新人才：不拘一格，調(diào)兵遣將

“人才乏于上，則有沉廢伏匿在下，而不為當時所知者矣”、“治國經(jīng)邦，人才為急”，人才是企業(yè)得以發(fā)展的原動力，對于企業(yè)經(jīng)濟效益的提升有著無比重要的促進意義。在企業(yè)發(fā)展過程中，構(gòu)建完善的人才培訓體系是人才培養(yǎng)的重要途徑。首先，要根據(jù)企業(yè)市場發(fā)展需要和培訓目標來制定有效的企業(yè)人才培訓計劃，將此與企業(yè)未來的核心目標和發(fā)展方向結(jié)合起來，對后續(xù)的企業(yè)人才培訓打下堅實的基礎。其次，選擇合適的培訓方法。通過營造良好的培訓氣氛、制定合理化的企業(yè)培訓方式來對企業(yè)的員工進行培訓，盡可能地提升人才培訓效率，從而不斷地實現(xiàn)個人綜合能力的提升。應該建立合理化的人才選拔制度，對于先進個人、優(yōu)秀工作者進行有效提拔，督促他們不斷地完善自我、強化個人技能。總之，對于企業(yè)的營銷拓展來說，只有精兵強將，才能夠立業(yè)立功，為實現(xiàn)企業(yè)綜合能力的提升創(chuàng)作條件。

特別是對于圖書出版集團的營銷拓展工作來說，第一，應該積極地到省外市場進行考察，需派公司優(yōu)秀人才來進行調(diào)查和研究，從而找到省外市場與本企業(yè)之間的對接處，為促進市場營銷工作的順利開展創(chuàng)造條件。第二，指揮所必須前移，從整體上對出版集團的營銷拓展工作進行指導，制定出合理化、科學化的指導方案，為開拓營銷渠道打下堅實的基礎。比如：八路軍重慶辦事處的建立正是體現(xiàn)了這一理念。在抗戰(zhàn)時期，周恩來、董必武、葉劍英、博古、吳玉章、王若飛、鄧穎超等大批優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員在重慶辦事處工作，對革命的勝利產(chǎn)生了很大的意義。又如，在抗美援朝時期，因為有了彭大將軍的挺身而出，才有了新中國的揚眉吐氣，有了新中國的鞏固，有了新中國發(fā)展壯大的環(huán)境。對于圖書出版企業(yè)來說亦是如此，只有從根本上解決用人問題，才能有將可派，有將可用，去開拓新市場。用人才的力量來對企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造動力，能夠從根本上提升企業(yè)的綜合實力，為之帶來巨大的經(jīng)濟效益。

江教傳媒經(jīng)過近十年的打拼，在省內(nèi)學生期刊發(fā)行上，已形成了舒暢的渠道與優(yōu)秀的模式，只要有守將即可。在省內(nèi)發(fā)行崗位上，讓人欣慰的看到，司機們都獨當一面了，一來說明模式成熟，二來說明人員進步了。所以，應該將有經(jīng)驗的干將、有新視野的少帥派遣去建功立業(yè)。如果讓優(yōu)秀人才集中來堅守省內(nèi)市場，未免可惜，且浪費。

江教傳媒目前在人員布局上極不合理，省內(nèi)發(fā)行崗位上人滿為患，一個地市擠著三、四個發(fā)行員；而省外市場，一個省才只有三、四個工作人員。為什么？因為省內(nèi)待遇偏高，大家擁著來分紅利，省內(nèi)人員已成圈養(yǎng)的肥羊；而省外人員則需自覓食物，自然是曠野上的餓狼。

為什么省外市場不能增加人呢？原因還是在機制上：一是省外不僅待遇低，而且職業(yè)愿景缺失，沒人愿去；二是按碼洋比例計算獎勵或核算績效，如果增加人員，本來不多的獎金會更少。

秦國能統(tǒng)一中國，商鞅變法起了關鍵作用。而商鞅變法主要內(nèi)容就有“軍功爵位”，明令軍法獎勵軍功、廢除世卿世祿制度、建立二十等爵制。是有了軍功才能受封，而不是因為出生好，不是因為有關系才能得利。江教傳媒要可持續(xù)發(fā)展，要開疆拓土，必須把好鋼放到刀刃上，讓優(yōu)秀人才大有作用。

五、新項目： 優(yōu)品開路， 壯大市場

對于出版?zhèn)髅狡髽I(yè)的發(fā)展而言，要想從根本上拓展營銷渠道，就必須要按照先傳統(tǒng)后現(xiàn)代的順序來進行實踐。善于從傳統(tǒng)的媒介形式入手，找到市場受眾，不斷對整個市場進行細分；然后在這個基礎之上，來進行有效的研究，廣泛地依托于互聯(lián)網(wǎng)+背景，實現(xiàn)出版?zhèn)髅接蓚鹘y(tǒng)向現(xiàn)代的過渡，從而不斷地拓展營銷渠道，以此來壯大消費市場。

第一，在企業(yè)的起步和成長階段，應該重點對書刊等傳統(tǒng)的出版形式進行整合，靠書刊介入省外市場。在這個過程中，應該重點對目標市場、受眾、銷售模式等諸多要素進行有效的觀察，不斷地提升企業(yè)的競爭力。第二，在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，應該重點開發(fā)市場。應該集中精力來進行新項目、新內(nèi)容的開發(fā)和呈現(xiàn)，力求為社會大眾提供豐富、新鮮的內(nèi)容資源，不斷地豐富人們的文化生活，以此來不斷地擴大其需求量；同時，還應該不斷地開發(fā)新載體和新形式。比如通過開發(fā)手機閱讀APP、用微信植入、網(wǎng)站建設等互聯(lián)網(wǎng)形式來進行項目的開發(fā)和延伸，從而不斷地提升企業(yè)的凝聚力和發(fā)展動力。只有實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+與出版?zhèn)髅叫袠I(yè)的結(jié)合，才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡化地延伸，不斷地提升其覆蓋面積，更容易找到其目標群體，這對于實現(xiàn)企業(yè)有效的發(fā)展和進步有著無比重要的促進意義。

結(jié)語

營銷新渠道拓展是傳媒企業(yè)生存和發(fā)展過程中都要面臨的問題。營銷新渠道的研究和拓展，有助于幫助傳媒企業(yè)更好地進行企業(yè)營銷，明確市場前景，是實現(xiàn)企業(yè)不斷進步的關鍵所在。具體到實踐中，應該從營銷思想、營銷模式、營銷機制、人才培養(yǎng)、項目延伸等幾個方面來進行，為實現(xiàn)有效的新區(qū)域市場拓展創(chuàng)造有效的條件。

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作者簡介：

吳凱雷， 江西省社會科學院歷史所， 研究方向： 中國現(xiàn)代經(jīng)濟史、管理學。