韓冰

摘 要：隨著中國經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨重新調(diào)整和進(jìn)階，企業(yè)間的競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)開始重視財(cái)務(wù)管理與銷售管理的關(guān)系，探討如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理在銷售管理中的作用，促進(jìn)二者協(xié)同發(fā)展，相互促進(jìn)和監(jiān)督，提高企業(yè)的效益。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，貫穿于整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的始終，銷售管理是企業(yè)的龍頭，企業(yè)的利潤通過產(chǎn)品的銷售得以實(shí)現(xiàn)，在相互關(guān)系中財(cái)務(wù)管理為銷售管理提供后勤服務(wù)，提供產(chǎn)品的財(cái)務(wù)、成本、定價(jià)等財(cái)務(wù)信息，幫助制定營銷策略并提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)核算，同時(shí)財(cái)務(wù)管理工作又需要銷售部門的支持和配合，需要銷售管理提供最新的市場信息。財(cái)務(wù)管理與銷售管理都是企業(yè)重要的職能部門，二者雖然在具體的職能和管理過程中存在一定的矛盾，但是二者的根本目標(biāo)是一致的，相互依存、相互監(jiān)督，最終提高企業(yè)的盈利能力。本文闡述了企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售管理的關(guān)系，指出影響充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在銷售業(yè)務(wù)中的作用的因素和矛盾，基于財(cái)務(wù)管理和銷售管理的理論和特點(diǎn)提出了相應(yīng)的解決措施，促進(jìn)二者相互溝通、協(xié)調(diào)，降低企業(yè)經(jīng)營、銷售風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)盈利水平，共同促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理 銷售業(yè)務(wù) 市場營銷

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）09（a）-112-02

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)活動(dòng)開展的時(shí)候，財(cái)務(wù)管理和市場經(jīng)銷的重要性不斷提高，現(xiàn)在已經(jīng)成為了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)管理以及市場營銷的配合情況會(huì)直接決定企業(yè)經(jīng)營成敗。若是企業(yè)營銷體系健康和強(qiáng)大，銷售渠道比較暢通，銷售管理效率也比較好，企業(yè)銷售額會(huì)有很大的提升，企業(yè)毛利潤和凈利潤也會(huì)有很大的提高，這也會(huì)給企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作更好地進(jìn)行帶來很大便利。然而，目前在實(shí)踐中企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售業(yè)務(wù)之間由于兩者目標(biāo)內(nèi)容、部門職能和工作性質(zhì)等方面的不同，導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理未能充分發(fā)揮其對銷售業(yè)務(wù)的積極作用。部分銷售人員對企業(yè)財(cái)務(wù)部門及人員的埋怨，造成財(cái)務(wù)與銷售部門之間的不協(xié)調(diào)，甚至出現(xiàn)摩擦沖突。

1 財(cái)務(wù)管理與銷售業(yè)務(wù)的關(guān)系

1.1 財(cái)務(wù)管理與銷售管理都是企業(yè)管理的重要組成部分

財(cái)務(wù)管理是對企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行決策、控制、分析，并對其所體現(xiàn)出來的各種財(cái)務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)、組織的一系列經(jīng)濟(jì)管理工作，掌握著整個(gè)企業(yè)的資金動(dòng)向，是企業(yè)管理的重要組成部分。銷售業(yè)務(wù)是對企業(yè)的產(chǎn)品通過進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增值，從而獲得資金回流，是生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)的利潤源泉，銷售情況的好壞直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，對企業(yè)而言銷售是企業(yè)的重要內(nèi)容。

1.2 財(cái)務(wù)管理與銷售管理最終的目標(biāo)是一致的

企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目的是降低成本支出，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，銷售管理的目標(biāo)是提高市場占有率和銷售額，幫助企業(yè)提高其經(jīng)濟(jì)效益，根本上財(cái)務(wù)管理和銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)一致，都是為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。

1.3 財(cái)務(wù)管理與銷售管理過程中相互促進(jìn)，相互影響

財(cái)務(wù)管理的進(jìn)行能夠給市場營銷決策奠定良好基礎(chǔ)，而市場營銷可以給財(cái)務(wù)管理提供最新市場信息，接受財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督和相關(guān)建議，能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)降低，不但能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，還能夠?qū)⒈静块T的職能發(fā)揮出來，從而給企業(yè)健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。營銷想要成功需要獲得財(cái)務(wù)方面的支持，財(cái)務(wù)管理想要做好，需要營銷為其提供保證，二者本身便是相互依賴和影響的。

1.4 財(cái)務(wù)管理與銷售管理內(nèi)容關(guān)聯(lián)

財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中需要為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)，保證銷售業(yè)績和款項(xiàng)的及時(shí)入賬，確保新一輪的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行。在企業(yè)經(jīng)營中財(cái)務(wù)管理需要采用科學(xué)、合理的貨幣政策以及存貨量，能夠減輕銷售存貨占用的資金，將企業(yè)需要的資金盤活，能夠幫助銷售部門選擇更加靈活的銷售定價(jià)策略，幫助企業(yè)更好地參與到市場競爭中去，幫助銷售部門更加主動(dòng)地進(jìn)行市場競爭，二者有明顯關(guān)聯(lián)。

2 影響財(cái)務(wù)管理在銷售管理中發(fā)揮積極作用的因素和原因

2.1 財(cái)務(wù)管理與銷售管理具體目標(biāo)內(nèi)容不同

對于現(xiàn)代企業(yè)而言，財(cái)務(wù)管理和銷售管理都是非常重要的，兩者最終目標(biāo)是一致的，但是具體目標(biāo)不一樣。市場銷售需要深入了解顧客，讓企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠完全符合市場的實(shí)際需要，然后銷售相關(guān)的產(chǎn)品，切實(shí)提高市場銷售量和占有量。財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)是企業(yè)再生產(chǎn)過程中的財(cái)務(wù)活動(dòng)和財(cái)務(wù)關(guān)系，是組織企業(yè)資金活動(dòng)、處理企業(yè)同各方面的財(cái)務(wù)關(guān)系的管理工作，側(cè)重點(diǎn)是關(guān)于投資、籌資和日常營運(yùn)資金以及利潤分配的管理，以及資金投入后的收益和成本的配比。

2.2 利益的著眼點(diǎn)不同

銷售部門在進(jìn)行銷售目標(biāo)的時(shí)候，一般會(huì)進(jìn)行個(gè)人營銷指標(biāo)的制定，并且指標(biāo)完成的情況和個(gè)人的收入有著直接關(guān)系，這也導(dǎo)致了很多銷售人員在銷售的時(shí)候，比較重視自身的短期利益，對客戶的相關(guān)要求比較低，甚至不夠嚴(yán)格，對于那些信譽(yù)不好的新客戶給其比較寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，這樣也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的不斷增加。財(cái)務(wù)管理要求工作嚴(yán)謹(jǐn)，且有較成熟的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度約束，以降低風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)與銷售業(yè)務(wù)的靈活性產(chǎn)生不同。

2.3 工作職能和程序不同

市場營銷工作是企業(yè)生產(chǎn)與市場需求溝通的橋梁和紐帶，關(guān)注的是企業(yè)市場份額和營銷上的收入；財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)是價(jià)值管理，工作側(cè)重點(diǎn)也是企業(yè)再生產(chǎn)過程，針對的是企業(yè)資金流動(dòng)，關(guān)注焦點(diǎn)則是資金和投資風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 人員專業(yè)素養(yǎng)不同

財(cái)務(wù)管理人員需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，需要從企業(yè)整體活動(dòng)出發(fā)制定資金計(jì)劃，以降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上會(huì)相對保守。而銷售人員因?yàn)槊鎸Σ粩嘧兓氖袌霏h(huán)境，經(jīng)常和顧客以及市場接觸，需要其頭腦比較靈活、公關(guān)技巧和市場意識比較靈敏，這會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的增加，二者專業(yè)素養(yǎng)也不相同，這會(huì)導(dǎo)致無法理解對方行為，會(huì)導(dǎo)致兩部門矛盾的出現(xiàn)。

3 加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理在銷售業(yè)務(wù)中的作用的建議

3.1 樹立企業(yè)全局觀念

企業(yè)內(nèi)部員工應(yīng)樹立全局的觀念和意識，要科學(xué)看待和評價(jià)財(cái)務(wù)管理與市場營銷之間的矛盾與聯(lián)系，處理好兩項(xiàng)業(yè)務(wù)之間在企業(yè)管理活動(dòng)中產(chǎn)生的矛盾與沖突。改變不正確的觀念，樹立具有前瞻性和整體的企業(yè)管理觀念，協(xié)調(diào)好財(cái)務(wù)管理與市場營銷關(guān)系，既要認(rèn)識到自身職能部門的優(yōu)勢，也要看到其他職能部門的長處，使財(cái)務(wù)管理與銷售管理充分協(xié)調(diào)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率最大化。

3.2 加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理與銷售管理具體業(yè)務(wù)相結(jié)合

利潤對于企業(yè)而言是非常重要的，其是企業(yè)正常運(yùn)行和發(fā)展的目標(biāo)。企業(yè)在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理目標(biāo)制定的時(shí)候，需要將利潤放在首要的位置，不但依靠產(chǎn)品增加銷量，還需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益最大化，保證資金配比的合理性，切實(shí)提高資金利用的效率。對企業(yè)庫存管理進(jìn)行優(yōu)化，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況以及未來市場銷售預(yù)測情況進(jìn)行庫存標(biāo)準(zhǔn)的建立，及時(shí)分析企業(yè)庫存，從而確保在滿足市場需求的情況下盡量降低庫存，較少資金占用，切實(shí)提高企業(yè)本身的效益。管理市場銷售價(jià)格，需要財(cái)務(wù)人員全面的了解市場信息以及財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，能夠做好信息的篩選和分類，從而切實(shí)滿足不同產(chǎn)品分析的要求。做好產(chǎn)品銷售價(jià)格臺賬記錄方面的工作。合理分析產(chǎn)品的價(jià)格趨勢，給價(jià)格預(yù)測以及分析更好地提供數(shù)據(jù)。在進(jìn)行成本效益分析的時(shí)候，財(cái)務(wù)人員需要將自身專業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮出來，根據(jù)成本、毛利空間進(jìn)行合理銷售價(jià)格的制定，或者根據(jù)產(chǎn)品市場價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品成本費(fèi)用的編制，這樣能給企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供幫助，盡量利用最小的成本取得最大效益，從而確保企業(yè)整體效益能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)。

3.3 加強(qiáng)財(cái)務(wù)與銷售部門和人員的溝通

在銷售業(yè)務(wù)中將財(cái)務(wù)管理的作用發(fā)揮出來，需要企業(yè)做好和財(cái)務(wù)部門以及銷售部門的交流和溝通工作，給彼此學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣能夠提高不同部門人員換位思考的能力。每個(gè)部門的工作態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)不同，工作的時(shí)候都有自己的難點(diǎn)，只有全面了解對方，設(shè)身處地為對方著想，才能夠真正做到互相理解。并且財(cái)務(wù)人員應(yīng)該主動(dòng)的了解銷售方面的培訓(xùn)，關(guān)注市場情況，積極學(xué)習(xí)新理念，更好的理解銷售工作，這樣才能夠給其提供支撐，幫助其解決存在的問題，給企業(yè)更好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行財(cái)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，正確的理解采取，了解財(cái)務(wù)部門工作的相關(guān)程序和思路，努力降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門和銷售部門有效結(jié)合需要財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門的需要進(jìn)行市場信息的搜集和分析，并及時(shí)反饋結(jié)果給銷售部門，確保銷售部門能夠更好地應(yīng)對市場變化。銷售部門應(yīng)對本部門的銷售活動(dòng)做出預(yù)算，接受企業(yè)財(cái)務(wù)管理的控制和監(jiān)督，及時(shí)對變化的市場信息作出科學(xué)的分析，并將結(jié)果反饋給財(cái)務(wù)部門。

3.4 完善財(cái)務(wù)管理對銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制

隨著市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)的銷售面臨的風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加，企業(yè)財(cái)務(wù)管理應(yīng)發(fā)揮對銷售風(fēng)險(xiǎn)的識別、評估和應(yīng)對管理，關(guān)注銷售管理中的客戶信用、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理與控制。在客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)盡可能地記錄并分析客戶的相關(guān)財(cái)務(wù)信息，以確定對方的信用，為是否確立長期客戶關(guān)系提供決策依據(jù)。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，財(cái)務(wù)人員要充分利用客戶信用檔案，積極分析、科學(xué)確定賒銷對象；分類別、賒銷期等及時(shí)登記發(fā)出商品電子臺賬，對到期的賒銷合同及時(shí)通知相關(guān)銷售人員提醒客戶，對逾期未收回的款項(xiàng)，及時(shí)提出壞賬申請報(bào)告，盡量減少壞賬損失的出現(xiàn)。

4 結(jié)語

市場經(jīng)濟(jì)中，財(cái)務(wù)部門與市場營銷部門同為企業(yè)管理的重要部門，二者之間不可分割。合理的財(cái)務(wù)管理以市場發(fā)展為前提，致力于降低企業(yè)運(yùn)營成本，并依據(jù)市場發(fā)展規(guī)律制定企業(yè)合理的營銷策略，避免壞賬和營銷滯留。在不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)資本的浪費(fèi)和產(chǎn)品滯銷都將影響企業(yè)的發(fā)展。只有合理地解決企業(yè)財(cái)務(wù)管理與營銷策略的關(guān)系，才能確保企業(yè)持久的良性發(fā)展。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，必須樹立全局觀念、加強(qiáng)營銷部門和財(cái)務(wù)部門的溝通、建立人員適度輪崗制度、完善業(yè)績評價(jià)和薪酬分配制度，將財(cái)務(wù)控制與具體營銷實(shí)務(wù)相結(jié)合。

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