文 / 郭俊峰

酒仙網(wǎng)：精準(zhǔn)選品，回歸本質(zhì)

文 / 郭俊峰

郭俊峰，微商團(tuán)科技董事長(zhǎng)，微商團(tuán)創(chuàng)始人，暢銷(xiāo)書(shū)《微商創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時(shí)》《行者》作者，直接影響近200萬(wàn)微商從業(yè)者，微商行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。

天下武功，唯快不破。想好了要進(jìn)入微商起盤(pán)，那么就越早進(jìn)入越好。先進(jìn)入，然后不斷修正和調(diào)整。酒仙網(wǎng)作為傳統(tǒng)的電商企業(yè)，看到了微商的機(jī)會(huì)。2016年下半年在微陣的幫助下迅速起盤(pán)，結(jié)合自己擅長(zhǎng)的打法，越做越有感覺(jué)，走出了一條屬于自己的微商之路。

互聯(lián)網(wǎng)小酒，是否適合微商平臺(tái)？

自從江小白風(fēng)靡大江南北后，互聯(lián)網(wǎng)小酒就成了很多企業(yè)趨之若鶩的明星產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)小酒逼格高，產(chǎn)品獨(dú)特，并可以賦予產(chǎn)品一些更好的娛樂(lè)元素，尤其針對(duì)年輕群體。

但經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的認(rèn)真討論，互聯(lián)網(wǎng)小酒的方案被否定了。首先，江小白在這個(gè)品類(lèi)之內(nèi)是絕對(duì)的領(lǐng)先地位，很難超越。其次，小酒的定位人群太窄，小酒的應(yīng)用場(chǎng)景也非常有限。小酒的“小”基因決定了做不成“大”項(xiàng)目。

起盤(pán)微商，確定產(chǎn)品定位

酒仙網(wǎng)產(chǎn)品資源豐富，可供選擇的空間也很大，經(jīng)過(guò)酒仙網(wǎng)與微陣的仔細(xì)討論，確定了幾個(gè)選品的方向：

1．產(chǎn)品要有記憶特征，風(fēng)格獨(dú)特很關(guān)鍵。

2．零售價(jià)格不要太高，在200元左右。

3．品牌的知名度越高越好。強(qiáng)大的品牌背書(shū)將對(duì)微商起盤(pán)起到至關(guān)重要的作用。

相對(duì)于傳統(tǒng)微商銷(xiāo)售的面膜、化妝品超高的利潤(rùn)，白酒的利潤(rùn)不占優(yōu)勢(shì)，但白酒強(qiáng)大的周轉(zhuǎn)能力決定了代理商可以迅速地將產(chǎn)品的銷(xiāo)量拉上去，也具備賺錢(qián)的條件。

一波三折，選定五糧液密鑒突破起盤(pán)

酒仙網(wǎng)的首選是習(xí)酒，中國(guó)老牌的名酒之一，企業(yè)歷史悠久，文化積淀深厚，并且隸屬于茅臺(tái)集團(tuán)，具備非常好的品牌背書(shū)條件。但遺憾的是，這件事情最后的談判并不理想，供應(yīng)鏈不能得到完全的保證，導(dǎo)致了習(xí)酒最終沒(méi)有成為第一選擇。

第二選擇是豐谷。歷史悠久的川酒新秀，質(zhì)量上乘，口感醇厚。唯一的遺憾是豐谷的品牌影響力相對(duì)偏弱。豐谷在四川本地影響力足夠，但在全國(guó)來(lái)看，略顯單薄。這要求重新從微商的角度對(duì)豐谷進(jìn)行歷史挖掘，產(chǎn)品包裝。工作量巨大，時(shí)間緊迫。

雖然難度很大，本著“唯快不破”的原則，項(xiàng)目組決定從豐谷開(kāi)始，試水微商平臺(tái)。

當(dāng)項(xiàng)目組每天都在緊鑼密鼓地推進(jìn)各項(xiàng)工作的時(shí)候，五糧液傳來(lái)了好消息，五糧液的密鑒有意嘗試微商平臺(tái)。毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是品牌影響力，還是產(chǎn)品風(fēng)格，密鑒都是最佳的選擇。最終，五糧液密鑒成為酒仙網(wǎng)突破微商平臺(tái)的主力產(chǎn)品，豐谷退居次位，成為輔助產(chǎn)品。

很多傳統(tǒng)企業(yè)想要進(jìn)入微商，選品的時(shí)候往往過(guò)于糾結(jié)。酒仙網(wǎng)整個(gè)選品的過(guò)程雖然一波三折，但結(jié)果是好的。先動(dòng)起來(lái)再說(shuō)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有最合適的，微商對(duì)產(chǎn)品的迭代速度要求也很快，現(xiàn)在合適的可能很快也會(huì)不合適，所以，先動(dòng)起來(lái)，打通各個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)建成熟體系，然后隨著產(chǎn)品和資源的不斷匯聚快速調(diào)整，直到達(dá)到預(yù)期的狀態(tài)。

尊重本質(zhì)，做行業(yè)特征為基礎(chǔ)的品牌新微商

微商是一種以社交為核心的產(chǎn)品銷(xiāo)售形式，所以，微商無(wú)論起什么產(chǎn)品的盤(pán)子，都要尊重這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。很多人把微商代理當(dāng)成提款機(jī)，拼命地造勢(shì)、招商、刷卡。酒仙網(wǎng)從一開(kāi)始就是沖著品牌微商的道路去的，想長(zhǎng)久地發(fā)展下去。很多微商都在搞旅游、明星大會(huì)，酒仙網(wǎng)卻在微陣的協(xié)助下做高手營(yíng)、高伙密訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)官密訓(xùn)這些團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)活動(dòng)。

在推廣方式上，酒仙網(wǎng)做了一個(gè)自己最熟悉的活動(dòng)——請(qǐng)吃飯。在過(guò)去，酒仙網(wǎng)的員工賣(mài)酒就是通過(guò)請(qǐng)吃飯的方式。讓自己的員工去請(qǐng)人吃飯，然后，在飯桌上介紹產(chǎn)品。這是酒仙網(wǎng)用了好多年的策略，今天又用到了微商渠道里。4月份酒仙網(wǎng)做了200多桌的請(qǐng)吃飯。效果不錯(cuò)，每一桌下來(lái)基本都能成交3～5個(gè)總代出來(lái)。5月份酒仙網(wǎng)計(jì)劃一個(gè)月請(qǐng)2000場(chǎng)飯局，鼓勵(lì)聯(lián)創(chuàng)以上級(jí)別的代理商都去請(qǐng)吃飯。

每一桌，公司報(bào)銷(xiāo)1000元的現(xiàn)金。每個(gè)月投資200萬(wàn)元讓代理請(qǐng)大家吃飯，這是非常有魄力的，也正是傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。過(guò)去有成功經(jīng)驗(yàn)，酒仙網(wǎng)也有實(shí)力做這樣的投入。

他們的回報(bào)也是規(guī)模化的。200萬(wàn)元投入下去，換了幾千萬(wàn)元的回報(bào)，目前酒仙網(wǎng)半年的時(shí)間發(fā)展了一個(gè)將近2萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月幾千萬(wàn)元的流水，仔細(xì)計(jì)算，飯局投入的成本還不到收入10%，這樣的生意足夠性感吧？

【啟示】

關(guān)于選品、起盤(pán)、運(yùn)營(yíng)，酒仙網(wǎng)把自己熟悉、擅長(zhǎng)的傳統(tǒng)套路在微商渠道實(shí)現(xiàn)，同樣取得了輝煌的業(yè)績(jī)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，按照現(xiàn)有資源，貼合微商的特性，找到自己的優(yōu)勢(shì)整合資源，就是適合企業(yè)最好的微商模式，微商只不過(guò)是一個(gè)經(jīng)過(guò)創(chuàng)新的銷(xiāo)售渠道而已。