文/陳思然

好店長不止會打仗更得會帶人

文/陳思然

在許多眼鏡店，提拔店長的一大考核標準就是工作積極、銷售能力強。作為從一線成長起來的銷售型店長，他們往往業(yè)績很突出、個人銷售能力強，企業(yè)對他們寄予較高的期望?？墒怯行╀N售高手在被提拔當上店長后，整日忙上忙下累得不輕，門店的業(yè)績卻并無起色或未達到預(yù)期水平，店長心急、老板不滿、員工抱怨，相信這樣的場面并不是所有人愿意看到的。那么，一名銷售高手就一定是一名好店長嗎？

作為一個門店的負責人，就算其個人的銷售能力再強，也不可能靠一個人創(chuàng)造所有的銷售業(yè)績，因此，從當上店長的那一刻起，其工作職責和內(nèi)容就已經(jīng)發(fā)生變化，要從沖鋒陷陣開創(chuàng)業(yè)績，變身為創(chuàng)造條件讓員工以良好的狀態(tài)協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出最好的水平以共同完成銷售工作。如果店長還僅僅想通過自己的銷售能力來完成業(yè)績，就算每天加班加點，早出晚歸，把時間都耗在店里做銷售，他就不是一名合格的店長。店長主要的工作是要懂得把員工安排到合適的崗位，不斷幫助其調(diào)整狀態(tài)到最佳，進而達成公司下達的銷售目標，并完成公司交付的其他工作。

與專業(yè)知識和銷售能力相比，店長的組織和協(xié)調(diào)能力更為重要，他要以正確方式把公司的要求傳達給員工，將門店的總體目標清晰地分解給每一位員工，讓他們明確自己的工作職責和任務(wù)。如果說店長不具備這些能力，就很難完成門店的總體銷售任務(wù)。因為，店員的工作狀態(tài)會受到許多因素的影響，店長應(yīng)該敏感地發(fā)現(xiàn)員工的異常狀態(tài)，對他們及時進行疏導(dǎo)并幫助他們調(diào)整狀態(tài)。

此外，店長還應(yīng)承擔起店內(nèi)培訓(xùn)的職責，對員工進行專業(yè)知識、產(chǎn)品知識和銷售技巧等方面的培訓(xùn)。有人說，員工培訓(xùn)可以交給培訓(xùn)師負責，這一點沒錯，但培訓(xùn)師的重點是專業(yè)知識和產(chǎn)品知識，場次安排相對有限，論及投入小、收效好的方法莫過于店長對員工的現(xiàn)場教育，而不是無限度地透支自己，試圖靠一己之力提升整店業(yè)績。反過來，有些店長由于自身銷售能力水平高，帶團隊時存在“大包大攬”，尤其對新員工總是覺得放心不下，反而錯失了提升團隊整體實力的好機會。

理咨詢機構(gòu)負責人沈理一次在江蘇省某連鎖企業(yè)做咨詢時發(fā)現(xiàn)，該店發(fā)展快速，總店擴建翻新后營業(yè)面積大了三倍，招募了許多的新員工入職?？偟曛匮b開業(yè)當天，時逢國慶節(jié)，店里人頭攢動，員工應(yīng)接不暇。有位老顧客因為戴隱形眼鏡后眼睛不舒服，到店想檢查一下，一名新員工就帶她到二樓隱形眼鏡驗配中心進行檢查，引導(dǎo)顧客在裂隙燈前坐下，準備用裂隙燈幫顧客檢查。雖然員工們在入職前都接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，也包括裂隙燈的操作，但畢竟是第一次面對顧客實戰(zhàn)運用，新員工顯得有些生疏，剛好店長經(jīng)過，看到這番情境有些生氣，走過來對著新員工就喊：“你會不會用啊？起來吧，這位顧客交給我?！彪S即坐到裂隙燈前開始為顧客檢查，同時還對顧客解釋道：“不好意思啊，她是新來的，對這個儀器不太熟悉，讓您久等了?！鳖櫩头吹褂悬c不好意思了，忙說：“是我來得不巧，你們今天挺忙的，要不我改天再來?！闭f著起身準備離開，店長無心顧及這位顧客，打了個招呼就忙別的去了。沈理看到后請顧客留步，建議她：“如果眼睛有痛癢的感覺，不能大意，還是仔細檢查一下吧?！彼疽饽敲聠T工過來為顧客再次進行裂隙燈檢查，并在旁邊輕聲稍作指導(dǎo)。在克服了緊張情緒之后，新員工逐漸順手起來，按照課堂所學到的流程替顧客一步步作檢查，包括檢查顧客的鏡片。后來這位顧客也十分滿意這次的服務(wù)，不僅當場新購了月拋型隱形眼鏡，新配了一副近視眼鏡，還買了一副太陽鏡，總計消費5000多元，成為當天最高一筆銷售單。

這件事情不僅是從表面上看來挽救了一筆大單，更重要的是，對于店長來說是幾乎錯失了一次非常好的訓(xùn)練員工的機會，或者，還在無意中傷害了一個具有潛力的員工。如果不放手讓員工獨立進行檢查和接待，那么今后他很有可能不再自信，甚至不敢接待前來檢查的顧客，這才是企業(yè)最大的損失?！?/p>

和許多店長一樣，這位店長的個人業(yè)務(wù)水平非常高，無論是驗光還是銷售，在店里的水平是毋庸置疑的，但作為一店之家的她并沒有起到合格的培訓(xùn)作用，又何談優(yōu)秀店長呢。?