文/蘆川義南

2016年，受國內(nèi)多重經(jīng)濟因素的影響，煤化工產(chǎn)業(yè)遇到了前所未有的困難。這一年，同樣是冀中能源井礦集團鳳山化工公司面臨形勢最為嚴峻、經(jīng)濟運營最為艱難的一年，也是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、管理提升、創(chuàng)新發(fā)展的逆境突圍之年。然而，無論行業(yè)面臨怎樣的低谷煎熬，在與市場“寒冬”的持續(xù)鏖戰(zhàn)中，鳳山化工公司一直在承壓奮進，逆勢闖關(guān)，規(guī)模產(chǎn)量再上新臺階、多元創(chuàng)效形成新支撐、技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)新突破、營銷協(xié)同形成新格局、產(chǎn)品研發(fā)取得新進展……可謂 “創(chuàng)新無限，發(fā)展有道?！?/p>

應(yīng)對市場：提效益穩(wěn)增長的關(guān)鍵所在

市場瞬息萬變，機遇稍縱即逝?！笆袌龈偁幍年P(guān)鍵在于營銷，但隨著產(chǎn)品以及營銷策略越來越同質(zhì)化，要想在白熱化的市場上占有一席之地，光靠老路子是行不通了，必須另辟蹊徑、再尋他法?！兵P山化工公司副經(jīng)理韓建新強調(diào)?；诖?，鳳山化工公司將拓展營銷的“廣度”與“深度”作為競爭的關(guān)鍵點，快速轉(zhuǎn)變營銷理念，對外拓寬銷售渠道，對內(nèi)提高產(chǎn)品服務(wù)，舞活銷售龍頭。

思路一轉(zhuǎn)天地寬。鳳山化工公司首先在擴大銷售半徑上做文章，通過精準定位，合理布局，在鞏固原有“京冀晉魯豫”五個銷售區(qū)域外，通過擴張輻射，向北延伸到東北，向西延伸到陜西、內(nèi)蒙，向南延伸到湖北、江浙，打造“500公里銷售圈”。目前，公司已建立了擁有“52個重點用戶、200多個基本用戶”的龐大客戶群，牢牢掌握著市場的主動權(quán)。同時，積極開發(fā)了流轉(zhuǎn)純堿、聚丙烯酰胺和供蒸汽等多項業(yè)務(wù)，在市場夾縫中做活了營銷創(chuàng)效文章。

而所謂的“深度營銷”，就是以精細化管理助推質(zhì)量差異化戰(zhàn)略，以“人無我有，人有我優(yōu)”為目標，細分客戶需求、質(zhì)量等級與包裝規(guī)格，靠差異化的產(chǎn)品闖出一片新天地。鳳山化工公司緊跟市場形勢，準確把握市場脈搏，用心謀劃營銷策略，以客戶為中心，堅持“算賬式”營銷和“訂單式”生產(chǎn)，向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要效益。建立產(chǎn)銷協(xié)同調(diào)度例會制度和考核機制，通過源頭優(yōu)質(zhì)高效生產(chǎn)，指標精準控制增效，營銷“遛鄉(xiāng)串村”攻關(guān)，實現(xiàn)了市場、采場、現(xiàn)場常態(tài)對接運行。同時，建立面向市場、反應(yīng)靈敏、運轉(zhuǎn)高效的營銷團隊，把精兵強將充實到隊伍中，改變銷售服務(wù)理念，變被動營銷為主動營銷。面對老客戶、大客戶，提供優(yōu)先裝車、優(yōu)先結(jié)算的快捷服務(wù)，對客戶提出的細節(jié)問題，迅速給出解決方案，以優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，讓客戶滿意而來、滿載而歸。堅持日常業(yè)務(wù)日匯報、周調(diào)度，并對服務(wù)意識強、業(yè)務(wù)能力精、貨款回收快的營銷人員給予獎勵，在保證企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，更加增強銷售人員戰(zhàn)勝困難的信心。

此外，為全面穩(wěn)控資金風險，鳳山化工公司綜合產(chǎn)品、市場、資本、風險等諸多因素確定了“應(yīng)收第一、利潤第二、銷量第三”的運營思路，并通過建立市場客戶資源數(shù)據(jù)庫，對客戶進行分析、評價和跟蹤，實施合同評審，加強合同執(zhí)行過程中的控制，全方位對整個營銷過程進行控制，應(yīng)收賬款回款率保持在99%，有效防控應(yīng)收賬款風險。

艱難困苦，玉汝于成。鳳山化工公司通過改變銷售思路，調(diào)整銷售策略，從推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向營銷方案，從坐等用戶上門到為用戶創(chuàng)造價值，一系列連續(xù)動作贏得了市場用戶的信任和青睞，也使企業(yè)產(chǎn)品始終在市場上保持良好的銷售趨勢。

精細管理：增強企業(yè)活力的動力源泉

天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。

行業(yè)“寒冬”的到來，倒逼企業(yè)必須提高經(jīng)營管理水平?！坝毕鹊脧娊顗压?。鳳山化工公司管理層深知，深挖價值創(chuàng)造潛能，唯有苦練內(nèi)功，精耕細作，從管理上提效率、降成本、增效益，才能保生存、渡危機、促發(fā)展?！敖?jīng)營企業(yè)就像居家過日子，就要省點、省點、再省點，這樣日子才能芝麻開花節(jié)節(jié)高?！兵P山化工公司總經(jīng)理許秋生如是說。

面對成本壓縮空間越來越小、利潤缺口越來越大的現(xiàn)實，鳳山化工公司在系統(tǒng)優(yōu)化、挖潛降本、內(nèi)部市場化建設(shè)、資金管控、資源整合等方面下足“減”功夫，系統(tǒng)實施對標挖潛舉措，逐級開展“挖、控、促、?！?，以管理降成本，成效顯著，產(chǎn)品完全單位成本同比下降57.4元，單位加工費同比下降5.8元。

鳳山化工公司積極倡導“人人都是經(jīng)營者、崗位都是效益源”理念，通過采取硬性指標與自主壓控“雙管齊下”的降本措施，充分發(fā)揮“眾人拾柴”的力量，達到了“聚沙成塔”的效果。硝鹽車間以管理降成本，狠抓產(chǎn)品單耗，嚴抓崗位跑、冒、滴、漏和袋堿殘留，嚴控產(chǎn)品重量和水分，主要材料純堿單耗指標較同期下降0.13%，實現(xiàn)了歷史最好水平。水汽車間緊緊圍繞煙氣排放達標和降低運行費用，精細燃煤配比，嚴控煤層厚度，噸蒸汽耗煤單價控制在39元以下。機電管理人員深入生產(chǎn)一線，合理配置用電設(shè)備及時段，電耗同比降低0.33%。機修車間認真落實“維修費用包干管理”制度，嚴格遵循“能修不換”的維修原則，使修理費同比下降3.9%。供應(yīng)部門積極運作合作業(yè)務(wù)，在享受液氨采購最低價的同時，實現(xiàn)了依靠自備氨車拉運滿足生產(chǎn)使用的需求，僅此一項節(jié)約采購費用97萬余元。

鳳山化工公司的實踐證明：如果說市場是搶出來的、闖出來的，那么，效益就是算出來的、干出來的，只要思路到位、措施到位、執(zhí)行到位，降本創(chuàng)效就會大有作為。

轉(zhuǎn)型升級：實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必由之路

隨著國家一系列宏觀調(diào)控政策的出臺，企業(yè)面臨的資源、市場、環(huán)境的壓力越來越大，盈利空間越來越小，轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫。

俗話說，不破不立。怎樣才能通過破立之間的轉(zhuǎn)變激發(fā)創(chuàng)新活力，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？鳳山化工公司通過依靠技術(shù)創(chuàng)新，搶占高端市場，釋放產(chǎn)業(yè)活力，闖出了一片創(chuàng)新發(fā)展的新天地。

近年來，隨著太陽能產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，光伏玻璃行業(yè)對兩鈉的需求猛增，但對產(chǎn)品的各項指標要求都極為苛刻?！爸挥凶プ∈袌鲂枨?，改變低端產(chǎn)品多、高端產(chǎn)品少的局面，才能為企業(yè)發(fā)展注入活力?！兵P山化工副經(jīng)理張立新介紹說，“在國內(nèi)兩鈉生產(chǎn)企業(yè)中，還沒有具備生產(chǎn)超低氯硝酸鈉的能力。”基于此，鳳山化工科技人員潛心鉆研，積極開展試驗，最終把產(chǎn)品主要性能指標調(diào)到標準范圍，并嘗到了高端產(chǎn)品帶來的甜頭。目前，公司精制硝酸鈉產(chǎn)品已經(jīng)初步完成了應(yīng)用測試，各項指標達到了用戶需求，為進一步占領(lǐng)高端市場贏得了先機。

同樣，以技術(shù)創(chuàng)新激發(fā)創(chuàng)效潛能，全面激發(fā)全員價值創(chuàng)造的潛力和活力，是打造經(jīng)濟增長新引擎，支撐企業(yè)渡危求進、穩(wěn)健發(fā)展的重要內(nèi)在動力。鼓勵各車間、各系統(tǒng)的“大眾創(chuàng)新”“全員創(chuàng)效”，打造企業(yè)內(nèi)部“創(chuàng)客工場”，是鳳山化工開展技術(shù)創(chuàng)新活動一以貫之的特色做法。為破解硝酸鈉“無市無價”的生存問題，公司先后實施了硝鹽返堿技術(shù)改造，一線電除霧工藝、后工段亞鈉結(jié)晶溫度調(diào)整、三線往二線配氣等多項技術(shù)創(chuàng)新，使科研成果快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，產(chǎn)品亞硝比實現(xiàn)了從 1.3∶1 到 1.9788∶1 的歷史跨越，多產(chǎn)亞鈉5000余噸，增收近170萬元，并實現(xiàn)了資源綜合利用和清潔生產(chǎn)。