楊如雷

摘 要：主流營(yíng)銷理論認(rèn)為銷售不僅限于“滿足需求”，企業(yè)如果想要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入消費(fèi)者的心智以贏得選擇才是王道，即準(zhǔn)確的定位是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要訣，這一點(diǎn)對(duì)于新產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓更加重要。本文將重點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品；市場(chǎng)開(kāi)拓；營(yíng)銷策略

在當(dāng)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，產(chǎn)品日新月異，新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓已成為企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，銷售代表如何在最短的時(shí)間內(nèi)找到最多的客戶？采用哪些營(yíng)銷策略推出新產(chǎn)品？已成為廣大營(yíng)銷人員所關(guān)注的問(wèn)題?？v觀國(guó)內(nèi)外一些優(yōu)秀企業(yè)，所采取的新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷策略主要包括以下幾種。

一、新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一方面，公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及售后服務(wù)資源有限，限制了市場(chǎng)應(yīng)用的選擇。另一方面，新產(chǎn)品的上市要找準(zhǔn)合適的市場(chǎng)，不同行業(yè)的新品應(yīng)該投放于不同的市場(chǎng)領(lǐng)域，否則會(huì)造成市場(chǎng)份額被侵蝕，利潤(rùn)下降的危險(xiǎn)。比如，將技術(shù)含量低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品投放到競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的后果是公司產(chǎn)品無(wú)法得到市場(chǎng)認(rèn)可，從而難以得到產(chǎn)品增值，企業(yè)最終就不能從中獲利；然而，如果將功能強(qiáng)大、品質(zhì)高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品投放到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和的市場(chǎng)，即使投放的新產(chǎn)品有技術(shù)性能上有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但由于行業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買力不強(qiáng)或利潤(rùn)不高，同樣會(huì)影響新產(chǎn)品的投資回報(bào)，這也是決策失誤的表現(xiàn)。因此，只有選擇適合新產(chǎn)品自身的技術(shù)、品質(zhì)及價(jià)格的精準(zhǔn)定位的市場(chǎng)領(lǐng)域，才能使公司新產(chǎn)品更快地獲得投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)新技術(shù)的價(jià)值。

二、發(fā)展多樣化的傳播途徑

首先，最傳統(tǒng)的工業(yè)品牌宣傳方式不能忽視，“顧問(wèn)式”的銷售，強(qiáng)化服務(wù)的直接銷售永遠(yuǎn)是獲得巧業(yè)口碑的關(guān)鍵，配套的相關(guān)宣傳工具應(yīng)當(dāng)不斷更新；其次，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的品牌形象展示以及新產(chǎn)品推介的一個(gè)比較重要的途徑是行業(yè)展會(huì)?，F(xiàn)階段產(chǎn)品信息傳播方式愈發(fā)多樣和自媒體的蓬勃發(fā)展使得人人皆媒體的時(shí)代正逐漸到來(lái)，企業(yè)通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)公司新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成功推廣，也需要下一番功夫。相對(duì)來(lái)說(shuō)，專業(yè)展會(huì)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的效果非常不錯(cuò)，參展商需要在展會(huì)前做好展會(huì)的前期預(yù)熱和產(chǎn)品宣傳及后期的跟進(jìn)，讓投入不菲的展會(huì)營(yíng)銷成本產(chǎn)生最大的營(yíng)銷效果。展會(huì)前期，除了設(shè)計(jì)有新意、契合品牌理念的展臺(tái)，另外一個(gè)關(guān)鍵就是最大范圍地給客戶和潛在客戶發(fā)出展會(huì)邀請(qǐng)，擴(kuò)大展會(huì)的受眾面；展會(huì)結(jié)束，將所有拜訪客戶的信息存檔數(shù)據(jù)庫(kù)，并由專人維護(hù)，定期追蹤銷售人員的客戶跟進(jìn)情況，最大化利用展會(huì)的營(yíng)銷作用；最后，通過(guò)行業(yè)主流雜志和報(bào)紙的報(bào)道，定期投稿新品通訊或技術(shù)類軟文、新聞稿等等。另外，在網(wǎng)絡(luò)新媒體快速發(fā)展的時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn)地建立企業(yè)微博、微信互動(dòng)平臺(tái)也是新產(chǎn)品推廣的有效途徑。無(wú)論何種市場(chǎng)傳播方式進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，都要結(jié)合產(chǎn)品本身特征，突出宣傳賣點(diǎn)的同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期尚處于營(yíng)銷初期的特點(diǎn)，將產(chǎn)品的性能、技術(shù)、外觀、使用方法等做詳盡的介紹，使新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品能夠保持顯著的差異化和識(shí)別度。

三、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣最終希望實(shí)現(xiàn)的成效是企業(yè)品牌的價(jià)值轉(zhuǎn)化為持久的顧客關(guān)系，顧客關(guān)系包括消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的青睞，同時(shí)也包括企業(yè)跟客戶之間的合作關(guān)系。這些都是企業(yè)想利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終想要的成效，這也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奮斗的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)傳播的特點(diǎn)是信息傳遞快，企業(yè)到底如何利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞快的特點(diǎn)呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式最常見(jiàn)便是通過(guò)軟性八卦新聞加上關(guān)鍵字傳播的手段進(jìn)行推廣，“八卦好奇”可以說(shuō)是人的天性，即使你不喜歡八卦，但是對(duì)于新鮮事物絕大多數(shù)人并不會(huì)排斥，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是通過(guò)這些方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，讓客戶在潛移默化中接受被推廣的企業(yè)品牌文化，不知不覺(jué)中傳播了企業(yè)的品牌效應(yīng)，提升品牌知名度，而且這種信息是用戶自己主動(dòng)去了解，而不是強(qiáng)加于他的，用戶對(duì)此并不會(huì)產(chǎn)生排斥感，所以效果比較明顯。

四、精英團(tuán)隊(duì)策略

企業(yè)要想快速發(fā)展、獲取高額利潤(rùn)，就必須打造一個(gè)有很強(qiáng)的凝聚力、效率高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這是市場(chǎng)的保障點(diǎn)。的個(gè)人素質(zhì)再高，能力再?gòu)?qiáng)，對(duì)于一個(gè)公司的整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是身單力薄的。一個(gè)好的市場(chǎng)，一定是有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)。即便區(qū)域市場(chǎng)的管理者，也必須要打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，靠團(tuán)隊(duì)的智慧和力量來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高區(qū)域的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)就是1+1>2的戰(zhàn)斗力！

五、服務(wù)延伸策略

企業(yè)想市場(chǎng)上穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，過(guò)硬的新產(chǎn)品固然重要，但具有忠誠(chéng)的客戶群體也是不可或缺的重要因素。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)移到了為客戶提供的產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品同質(zhì)化，加大了客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇余地，和粗放式營(yíng)銷相比更讓消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的熟悉程度增加，這樣更加深化了新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。故而眾多企業(yè)都轉(zhuǎn)變了競(jìng)爭(zhēng)方向，即由產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)變。為客戶提供好的產(chǎn)品的同時(shí)，還要保障優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣，才能得到客戶的真正認(rèn)可，贏得客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。從而得到客戶對(duì)產(chǎn)品的口碑傳播，其威力是巨大的！

六、結(jié)語(yǔ)

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤(rùn)。

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