劉宇

【摘要】在互聯(lián)網金融浪潮下，傳統(tǒng)保險行業(yè)該何去何從這一課題，得到了諸多金融界人士及保險人的普遍關注。當互聯(lián)網保險在國外市場正如火如荼的發(fā)展時，在國內市場卻嚴重沖擊了傳統(tǒng)保險行業(yè)，在大數(shù)據(jù)時代背景下，傳統(tǒng)互聯(lián)網該如何開拓和創(chuàng)新模式？本文主要在互聯(lián)網金融浪潮的背景下分析其對傳統(tǒng)保險行業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)和給予，并根據(jù)傳統(tǒng)保險行業(yè)的實際情況提出合理化建。

【關鍵詞】互聯(lián)網；金融；保險行業(yè)；大數(shù)據(jù)時代

國外保險業(yè)利用互聯(lián)網開展網絡營銷已經經歷了相當長的時間，截止2010年，美國部分險種有30—50%屬于網上交易額。2010年，英國車險的網絡銷售保費占47%，家財險的網絡銷售保費占32%，韓國總體保險市場份額中，網上車險銷售額高達20%以上，日本車險業(yè)務有42%的交易額來自于電子商務渠道。由此不難發(fā)現(xiàn)，個人保險快速銷售的重要渠道之一就是互聯(lián)網。

一、互聯(lián)網保險在國內的發(fā)展現(xiàn)狀

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布了《互聯(lián)網保險行業(yè)發(fā)展報告》，其中明確顯示，從2011年到2013年，我國國內經營互聯(lián)網保險業(yè)務的公司已經增長至60家，年增長率高達46%；規(guī)模保費增長至291.15億元，總體增幅高達810%，年增長率202%；投保客戶數(shù)增長至5436.66萬人，增幅高達566%。但是，在我國互聯(lián)網保險發(fā)展過程中不難發(fā)現(xiàn)，相較于整個保險市場而言，互聯(lián)網保險的占比非常之低，甚至連3%的份額都達不到。跟發(fā)達國家相比，我國互聯(lián)網保險行業(yè)逐漸暴露一些問題，如較為單一的產品結構、較差的產品價值、較低的客戶黏著度等等。

二、互聯(lián)網金融對保險行業(yè)的沖擊

1.互聯(lián)網公司對保險業(yè)務的虎視眈眈

隨著計算機技術的深入發(fā)展，移動互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、云計算等在與傳統(tǒng)金融不斷碰撞、不斷摩擦的過程中，逐漸產生諸多的如p2p網貸、第三方支付、余額寶等火花。若進一步放開保險公司的牌照審批，且當其思維或互聯(lián)網技術發(fā)展到一定程度時，或許他們也會在精算保險過程中利用大數(shù)據(jù)、云計算。站在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網公司在評估和分析未來風險時可以使保費更加精確地厘定出來，使其所開發(fā)的產品更符合客戶的實際需求。此外，互聯(lián)網公司在銷售標準化保險產品時可以充分利用其自由的電商平臺，在既有平臺和海量客戶的支撐下，保險產品銷售的邊際成本呈現(xiàn)下降的趨勢，所以互聯(lián)網在成本控制方面會比傳統(tǒng)保險公司更有優(yōu)勢。傳統(tǒng)公司經常采用諸多的間接營銷渠道對客戶進行間接接觸，如銀保、保險經紀人、保險代理人等等，這就導致其無法將客戶的信息及其對產品的反饋信息及時的、準確的收集到位。而一旦監(jiān)管部門不再限制保險公司牌照，那么傳統(tǒng)保險公司的優(yōu)勢就“灰飛煙滅”。

2.面對爆發(fā)式增長的大數(shù)據(jù)束手無措

目前，保險公司的精算假設一般是建立在自身積累的數(shù)據(jù)、行業(yè)或全社會公開信息的基礎之上，因此，無法百分百的保證其預測的準確性。企業(yè)在當下數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長的時代背景下只有掌握動態(tài)數(shù)據(jù)資源，才擁有足夠的競爭優(yōu)勢。

在采集數(shù)據(jù)方面，傳統(tǒng)保險公司傾向于對結構化數(shù)據(jù)的收集，保險公司與客戶之間的數(shù)據(jù)大多以便于數(shù)據(jù)庫存貯的方式體現(xiàn)出來，如電話號碼、費率、身份證、姓名、保費、保單號等等。但是隨著在電子商務、社交網絡、互聯(lián)網活動中大量廣泛的應用結構化數(shù)據(jù)，同樣也有收集這些如視頻、音頻、文本、圖像等非結構化數(shù)據(jù)的必要，互聯(lián)網金融企業(yè)非常注重在客戶交易記錄、互動評價、物流信息、行為習慣、點擊率等等內容的掌握掌握情況，而傳統(tǒng)保險公司在這方面做得顯然還不夠。

在應用數(shù)據(jù)方面，互聯(lián)網公司通過長時間的積累經驗，在處理數(shù)據(jù)方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，他們在這些數(shù)據(jù)的分析、評估及使用方面更靈活、更專業(yè)。互聯(lián)網時代是一個以信息為王的時代，只有擁有大量客戶數(shù)據(jù)，才有足夠的資本來掌握市場，若對這些數(shù)據(jù)進行充分利用，并建立模型分析，可以在成本降低的同時提高核心競爭優(yōu)勢。但是事實是傳統(tǒng)保險公司對大數(shù)據(jù)并不敏感，與之相匹配的分析手段和經驗也比較缺乏，在客戶粘性的提高和保險精算方面難以將大數(shù)據(jù)的作用充分發(fā)揮出來。

三、互聯(lián)網金融對保險行業(yè)帶來的機遇

1.享受大數(shù)據(jù)帶來的饕餮盛宴

爆發(fā)式增長的大數(shù)據(jù)實際上就是個時代的革命性變化，是量變到質變的飛躍。傳統(tǒng)保險公司在測算生命周期表時通常采用隨機抽樣的方式來對總量進行模擬，究其原因是，隨意抽樣可以在一定范圍內降低財力和人力的投入，且其所得到的答案也比較準確。在大數(shù)據(jù)時代也可以實現(xiàn)總量數(shù)據(jù)的采集，這無疑就提高了預測精度。隨著科學技術的深入發(fā)展，勢必會存在這樣的技術可以使保險公司得到潛在客戶或投保人的非結構化數(shù)據(jù)，如飲食習慣、作息時間等等，那么保險公司會通過分析數(shù)據(jù)得到他們生病的概率，從而可以更加準確的確定保費。

在大數(shù)據(jù)的時代背景下，隨著現(xiàn)代信息技術的深入發(fā)展，保險公司在未來將不再處于被動賠付的狀態(tài)，而是在客戶規(guī)避風險方面發(fā)揮其主動作用。大數(shù)據(jù)的核心就是預測，海量的數(shù)據(jù)通過特定的運算法則可以對未來事情發(fā)生的可能性進行預測。通過分析和應用數(shù)據(jù)，保險公司將轉變其過去的被動地位，未來其在為客戶提供服務方面更具主動性，為客戶預測風險在哪里以及如何規(guī)避，這才是真正的保險。

2.網絡渠道帶來的低成本運營

互聯(lián)網保險實現(xiàn)了保險公司在銷售過程中可以直面客戶，傳統(tǒng)的諸多銷售方法和渠道或多或少的都會存在擴大宣傳，存在誤導銷售的嫌疑，如電話營銷渠道、代理人營銷渠道、銀保渠道等等。通過網絡銷售平臺，可以極大地降低此類事件發(fā)生的可能性，同時可以將代理人費用大幅縮減；網絡渠道會在一定程度上改變客戶的購買行為和習慣，用積極地、主動地尋找適合自己的保險產品的模式來取締傳統(tǒng)的被動接受保險推銷的模式，這就使保險公司用人員宣傳營銷的費用大大縮減；互聯(lián)網的便捷性和高效性充分體現(xiàn)在其在線運營模式上，降低客戶與保險公司雙方的時間成本，相較于傳統(tǒng)渠道而言，互聯(lián)網投保不僅簡單易操作，而且價格一目了然，即便是其所生成的電子保單，其在理賠待遇和法律效力方面等同于傳統(tǒng)保險公司出具的紙質保單，這就使印刷紙質保單的成本大大降低了；網上投保可以避免客戶和營銷人員的奔波，節(jié)約時間成本。

以往，一個營銷人員一天要接觸多名客戶，所以對每一筆保單的提取傭金是有明確要求的，但是互聯(lián)網保險公司所面臨的客戶是數(shù)以萬計的，其范圍極有可能覆蓋全國，在這種情況下互聯(lián)網保險的盈利模式應該是“薄利多銷”。人員銷售成本的減低勢必會提高公司的經濟效益，而且在保費上也會有更加直接的體現(xiàn)，將人力成本節(jié)約出來并用在投保人身上，對客戶來說低價永遠最具吸引力，在未來，個性化的低價就是王道。

四、傳統(tǒng)保險行業(yè)的應對策略

1.與互聯(lián)網企業(yè)聯(lián)合打造網銷平臺

在互聯(lián)網金融模式下，取得競爭勝利的核心因素就是客戶信息。首先，網銷平臺在客戶信息獲取方面具有大規(guī)模、高效率、低成本的特點。同時，網銷可以減少中環(huán)環(huán)節(jié)，降低運營成本。其次，互聯(lián)網7*24小時在線運營模式適用于作息習慣不同的客戶，提高了保險公司服務的連續(xù)性和及時性。保險公司與客戶通過互動的方式進行有效的交流溝通，有利于增強客戶的黏著度。

但是在網銷平臺前期的系統(tǒng)搭建、運行維護、數(shù)據(jù)庫、服務器、軟件開發(fā)、災害備份、防火墻等軟件設備方面，保險公司要想親力親為勢必要花費大量的資金，即便是后期的網站推廣宣傳、平臺應用管理等方面的花銷也不容小覷。對于諸如中國平安等大型保險公司，他們有這樣的資金和實力去籌建自己的網銷平臺。但是對于中小型保險公司，其在籌建網銷平臺方面沒有足夠的資金，在這種情況下，最佳的策略就是與互聯(lián)網企業(yè)進行合作。將互聯(lián)網企業(yè)在數(shù)據(jù)處理、平臺、技術、流量等方面的優(yōu)勢充分利用起來，對客戶需求進行分析，在精算方法優(yōu)化的過程中充分考慮客戶的實際需求，提高保險產品的開發(fā)質量，再在互聯(lián)網渠道進行宣傳和推廣，實現(xiàn)保險行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè)的雙贏。

2.與第三方平臺保持競合關系

隨著互聯(lián)網保險的深入發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了諸多的第三方專業(yè)網絡銷售平臺，如優(yōu)保、大童、泛保、樂融等等。目前，互聯(lián)網金融主要是在銷售渠道上影響傳統(tǒng)保險行業(yè)。第三方平臺的確在樹立保險公司品牌、培訓銷售理念、改變人們對保險的偏執(zhí)看法等方面起到了積極作用，但是在第三方平臺幫助保險公司拓寬其銷售渠道的同時，保險公司也會擔心渠道最終會花落誰家，事實上，近些年在中介結構手里掌握了大量的客戶資源。

保險公司在與第三方機構合作的同時，也要加強網銷專屬保險產品的研發(fā)，不斷豐富其產品種類，將更具性價比的保險產品提供給客戶。構建自己的“服務平臺”，如微信公眾號賬號、微博等等，實現(xiàn)產品收益的實時查詢，將保險公司衛(wèi)華、注意事項、理賠流程、產品信息及時進行推送。此外，也可以推送一些保險普及型知識、保險行業(yè)新規(guī)、健康養(yǎng)生小常識等內容，使在合理范圍縮減宣傳成本，同時也使品牌知名度得到了較大的提高。讓保險公司所提供的服務和產品讓客戶產生更多的依賴，這并不是銷售渠道就能夠做到的。

3.培養(yǎng)高素質的營銷隊伍

目前保險營銷隊伍的素質參差不齊，還不能絕對避免誤導銷售現(xiàn)象的發(fā)生，再加上互聯(lián)網金融正在如火如荼的發(fā)展當中等等，無一不證明保險公司有培訓保險營銷隊伍的必要性。未來的保險營銷人員應該朝著專業(yè)化、科學化、高檔化的方向發(fā)展，將全方位的風險解決方案、財務規(guī)劃方案提供給客戶，當客戶出現(xiàn)理賠情況時，站在客戶的角度去思考問題，盡可能的為客戶爭取到更多利益，這實際上就是管家式服務模式的具體體現(xiàn)。

結語：

互聯(lián)網保險并非是簡單的網絡平臺上銷售保險產品，其網絡銷售的保險產品要具備一定的專屬性，否則就會對傳統(tǒng)銷售渠道帶來較大的沖擊?；ヂ?lián)網保險的逐漸興起加速了保險產品更新?lián)Q代的頻率，互聯(lián)網保險業(yè)絕非是在網上賣保險，其產生只是順應了時代發(fā)展的趨勢和潮流，是對現(xiàn)有的服務模式和產品運營的一種調整。因此，對保險公司而言，其當務之急就是找到符合現(xiàn)在條件的運營模式?？傊?，互聯(lián)網金融的立業(yè)之本就是創(chuàng)新，在保險行業(yè)領域中，誰先掌握了互聯(lián)網金融思維，誰就搶占先機。