馬方

泰山管理學(xué)院院長

商業(yè)與人性

商業(yè)一方面利用了人性中劣性的一面，一方面需要利用人性中優(yōu)秀的一面去經(jīng)營企業(yè)，用理性控制欲望的泛濫，用理性去剖析商業(yè)的本質(zhì)。

企業(yè)是由人來經(jīng)營的，產(chǎn)品要滿足客戶需求才會有銷路，而經(jīng)營企業(yè)、經(jīng)營客戶更要以人為本，實際上就是以人性為本，所以從這個角度來說，所有的商業(yè)活動都是圍繞人性來展開的，那么，商業(yè)與人性是一種什么樣的關(guān)系呢？

商業(yè)的發(fā)展源自人性中的欲望

商業(yè)起源于商品交換，商品交換源于人們不同的需要，最初的需要很單純，只是為了生存，但是經(jīng)過多個千年的變遷，人的欲望越來越多樣化，商業(yè)活動也越來越豐富，發(fā)展到今天這樣一個競爭激烈的時代，創(chuàng)新能力顯得尤為重要，但是創(chuàng)新需要有一個基點，不至于離譜，這個基點就是人性，所以我們會發(fā)現(xiàn)，商業(yè)模式和產(chǎn)品設(shè)計多是基于人性中的某種特性來展開的，特別是人性中那些不怎么光輝的一面更容易被利用，比如懶惰、貪圖便宜和享受、喜歡炫耀等。蘋果的產(chǎn)品很人性化，更大程度上是因為滿足了人們懶惰的特性，電商的風(fēng)生水起一方面是因為滿足了人們貪圖便宜的心理，一方面滿足了人們懶得逛街的惰性，而奢侈品的誕生與升級則是為了滿足人性中的虛榮。從這個層面上來看，其實是人性中的欲望催生并促進了商業(yè)的發(fā)展，欲望無止境，創(chuàng)新無止境，但是另一方面人又是理性的，不至于讓欲望瘋狂。

理性與貪婪

經(jīng)營企業(yè)本身也是老板人性的體現(xiàn)，人性有共性也有特性，每個老板的特性各有千秋，造就了各個企業(yè)不同的文化和特色，而共性則是老板們需要共同關(guān)注并引以為戒的，比如人性的貪婪。

人性的貪婪表現(xiàn)在方方面面，往大一點說，是人類的貪婪對大自然無度的索取造成了今天我們生存環(huán)境的惡劣；往小一點說，每一個個體都希望能夠少付出多收獲，由此造成了人與人之間的各種矛盾。做企業(yè)更容易被貪婪牽著鼻子走，因為錢會激起人貪婪的欲望。特別是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度之后，會有資本進入，由資本控制，而資本更能體現(xiàn)這種貪婪，所以如果沒有理性去控制貪婪，就會讓企業(yè)走上無限制的擴張之路，試圖做大做強。但是，整個社會的資源是有限的，我們的能力是有限的，我們的精力也是有限的，有限的資源、有限的能力和有限的精力是無法承載無限的欲望的，所以任由人性的無限欲望去擴張的結(jié)果自然不會有什么好的結(jié)果。

有多大的資源和多大的能力去辦多大的事情，才是符合規(guī)律的，才能長久。從古至今從來也沒有哪一個人、哪一個企業(yè)、哪一個國家統(tǒng)治過整個世界，這是規(guī)律。

我經(jīng)常說，長得快的死得也快，活得久的通常不是大的、強的。自然界中，恐龍已經(jīng)絕跡，而那些看起來弱小的，比如螞蟻、蟑螂，生命力卻很旺盛，而蟑螂曾與恐龍生活在同一時代。

企業(yè)也一樣，能夠活得久的通常也都是小企業(yè)。名利與長壽，如果讓大家二選一的話，我相信大多數(shù)人都會選擇長壽，因為長壽是我們每一個人的夢想，做企業(yè)又何嘗不是如此？道理其實就是這么簡單，但是理性一旦遭遇膨脹的物欲，往往會顯得極其脆弱，很多人會抵擋不住誘惑去追求做大做強，追求所謂的名利，放縱人性中的欲望而成為欲望的奴隸，所以我們才會看到很多倒閉的企業(yè)和跑路的老板，也才會看到那么多腐敗的官員。

商業(yè)與反向的人性

盡管商業(yè)模式和產(chǎn)品設(shè)計是基于人性的某些特性在發(fā)展，但是商業(yè)活動本身卻和我們很多人表現(xiàn)出來的人性是反向的，比如：不能任性，而是要自律；不能貪婪，而是要有度；不能只想占有，而是要學(xué)會舍棄；不能聒噪喧囂，而是要內(nèi)斂沉靜；不能擴張無度，而是要專注一個領(lǐng)域；不能貪多求大，而是要力求做精做細(xì)；不能只是追求外在的成功，而是要做到內(nèi)心的坦然。

那些致力于做精、做專的老板，他們是理性的，他們懂得戰(zhàn)略的本質(zhì)是放棄，而不是擁有，懂得商業(yè)上“少就是多”的道理。他們往往是位居行業(yè)首位的標(biāo)桿企業(yè)，引領(lǐng)著一個行業(yè)的發(fā)展。

因為他們專注，所以更能快速反應(yīng)，響應(yīng)客戶需求，滿足個性化的私人定制。因為他們專注，所以更能提升自身競爭力，具有創(chuàng)造力和生命力。他們沒有侵略性，所以更容易尋找到更好的合作伙伴，更容易成為一個生態(tài)系統(tǒng)的節(jié)點，相互配合，相互服務(wù)、共創(chuàng)、共享，讓整個行業(yè)的發(fā)展走向理性和健康，而在這種成熟的商業(yè)環(huán)境里也會讓人性更完美、更自信。

基于人性的定位

做企業(yè)很容易把目光聚焦在產(chǎn)品上，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、成本、種類等，追求質(zhì)量、性能的優(yōu)越和低成本是必需的，但是如果過度關(guān)注產(chǎn)品的種類，企圖覆蓋這個領(lǐng)域的所有產(chǎn)品甚至跨領(lǐng)域生產(chǎn)就屬于戰(zhàn)略性錯誤。從客戶這個層面來看，專注于某個領(lǐng)域或某個產(chǎn)品的企業(yè)會更受客戶青睞。

專注是受人喜歡的品質(zhì)，專注于某個產(chǎn)品或某個領(lǐng)域的企業(yè)會在客戶心里留下深刻的印記，并且會在心里給這家企業(yè)定位，知道這家企業(yè)是干什么的，也會認(rèn)同并信任這家企業(yè)的產(chǎn)品，比如麥當(dāng)勞專注于漢堡，肯德基專注于炸雞。當(dāng)客戶不知道一家企業(yè)到底是干什么的時候，購買這家企業(yè)產(chǎn)品的概率就會降低，比如大家都知道聯(lián)想集團是做電腦的，在中國計算機領(lǐng)域做到老大的地位并且收購了IBM PC業(yè)務(wù)，但是10多年后跨入手機領(lǐng)域以后卻變成了手機領(lǐng)域的輸家，而在電腦市場上的份額卻還是處于領(lǐng)先位置。為什么？因為客戶給聯(lián)想的定位一直都是電腦。聯(lián)想電腦雖然還是位居首位，但是其手機產(chǎn)品的介入在一定程度上還是會影響到人們對其電腦產(chǎn)品的信任度。

聯(lián)想尚且如此，何況小企業(yè)？如果我們的產(chǎn)品龐而雜，客戶一定會想：這家企業(yè)什么都做，會不會什么都不精?。克园炎约悍旁诳蛻舻奈恢蒙?，看看自己在想什么，需要什么樣的產(chǎn)品，就知道如何定位自己的企業(yè)，是要做專、做精，還是要做多、做雜？

結(jié)語

商業(yè)一方面利用了人性中劣性的一面，一方面需要利用人性中優(yōu)秀的一面去經(jīng)營企業(yè)，用理性控制欲望的泛濫，用理性去剖析商業(yè)的本質(zhì)，知道商業(yè)與人性的關(guān)系，讓企業(yè)經(jīng)營少走彎路，不功利、不浮躁、不投機、不盲從，少被誤導(dǎo)、少被誘惑、少被忽悠，理性、自信、坦然地去經(jīng)營企業(yè)，讓整個商業(yè)系統(tǒng)更加健康、文明。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）