袁陽平+張玲玲

核心提示：共享單車市場(chǎng)鹿死誰手？現(xiàn)在下結(jié)論為時(shí)尚早。

去年10月，金沙江創(chuàng)投合伙人、董事總經(jīng)理朱嘯虎接受本刊記者專訪時(shí)稱，共享單車之戰(zhàn)會(huì)在去年年底結(jié)束，其之前看好并投資的ofo會(huì)最終獲勝。然而讓他始料不及的是，今年開春后，武漢共享單車市場(chǎng)迅速被摩拜單車占領(lǐng)。

有業(yè)界人士告訴記者，為搶占武漢市場(chǎng)，朱嘯虎的侄女朱海彥空降江城。ofo創(chuàng)始人兼CEO戴威來漢，與東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)達(dá)成戰(zhàn)略合作。戴威接受《支點(diǎn)》記者采訪時(shí)表示：“資本也好、流量也好、產(chǎn)品方向也好，在真正的創(chuàng)業(yè)者面前可能都不重要，唯一最重要的是創(chuàng)業(yè)者一定要勇敢?！?/p>

在騎行愛好中發(fā)現(xiàn)點(diǎn)子

《支點(diǎn)》 ：為什么選擇騎行來作為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)？

戴威：2013年，我從北京大學(xué)本科畢業(yè)以后，并沒有馬上去工作，而是選擇到祖國西部青海大通縣東峽鎮(zhèn)當(dāng)一名支教的數(shù)學(xué)老師。由于東峽鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，從那里到縣城需要倒好幾次公共汽車，且山路崎嶇，每進(jìn)一次城骨頭就像散架一樣，非常痛苦。

后來，我和支教的同事一起商量，在縣城買一輛山地車，既可以鍛煉身體，也可以當(dāng)作便利的交通工具。這就像冥冥中的緣定，我一下子就愛上了騎行，基本每個(gè)周末都要騎車往返縣城和鎮(zhèn)里，有時(shí)還會(huì)騎去更遠(yuǎn)的地方。一年下來，騎車看遍了青海大部分的壯美河山，這段經(jīng)歷讓我十分難忘。就這樣，我成了重度騎行愛好者。

《支點(diǎn)》：您是什么時(shí)候開始有創(chuàng)業(yè)想法的？

戴威：從西部支教回來，我繼續(xù)在北京大學(xué)攻讀研究生，一邊上學(xué)，一邊繼續(xù)騎行，從開始自己騎，到兩三個(gè)朋友一起騎，最后發(fā)展成一個(gè)擁有四五十號(hào)人的騎行組織，那個(gè)時(shí)候，我便開始考慮創(chuàng)業(yè)，希望用一種共享、愉悅的方式“經(jīng)營”好騎行旅游，把綠色環(huán)保健康的騎行運(yùn)動(dòng)推廣給更多的人。

《支點(diǎn)》：“騎行旅游”這個(gè)想法剛開始是怎么落地的？

戴威：2014年，我們的騎行組織拿到了第一筆天使投資，在一年的時(shí)間內(nèi)，成立了騎行領(lǐng)隊(duì)團(tuán)，開拓出近10條騎行旅游線路，發(fā)展騎行愛好者近兩千人，組織了環(huán)富士山、環(huán)濟(jì)州島、環(huán)海南島等多次大型騎行旅游活動(dòng)，我們的騎行團(tuán)在北京騎行組織里算是領(lǐng)隊(duì)最專業(yè)、路線最豐富的戶外組織之一。

《支點(diǎn)》：后來為什么放棄了“騎行旅游”項(xiàng)目呢？

戴威：因?yàn)楹髞砦野l(fā)現(xiàn)，盡管騎行愛好者很多，騎行戶外的市場(chǎng)發(fā)展很大，但是對(duì)于資金有限的騎行社團(tuán)組織來說，低頻、小眾、收入來源無保障、戶外風(fēng)險(xiǎn)大等諸多不利因素，嚴(yán)重束縛了其更好地發(fā)展。那個(gè)時(shí)候，整個(gè)團(tuán)的經(jīng)費(fèi)只剩下400元，留下的領(lǐng)隊(duì)們聚在一起，想著渺茫的前途幾乎崩潰。好在我不是一個(gè)輕易說放棄的人，因?yàn)槲覞撘庾R(shí)里覺得，在騎行這個(gè)行業(yè)里一定可以找出更好的發(fā)展路徑。

發(fā)跡于校園的模式

《支點(diǎn)》：您是如何萌生做共享單車這個(gè)想法的？

戴威：我們?cè)谧x書期間都會(huì)遇到一個(gè)問題，校園大、校區(qū)多，自行車是最方便快速的交通工具。但騎車也有些煩惱，比如，我本科4年丟了四輛自行車，再加上平時(shí)有的時(shí)候會(huì)遇到車停在學(xué)校東門，我卻從西門回來了的情況；遇到急事時(shí)，自行車卻不在身邊，想騎又騎不了，干著急沒辦法。

我們團(tuán)隊(duì)的核心團(tuán)員都是剛畢業(yè)或者在讀的大學(xué)生，有一天，大家繼續(xù)聚在一起探討社團(tuán)未來的時(shí)候，聊起了這些學(xué)校里的尷尬事，越聊越興奮，越有共鳴。當(dāng)時(shí)，我就想能不能借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，通過共享的方式，去解決校園代步的問題。

《支點(diǎn)》：共享單車的想法從誕生到組建用了多久？

戴威：這個(gè)想法產(chǎn)生以后，我們隨即用了三個(gè)月的時(shí)間尋找創(chuàng)業(yè)伙伴，要懂技術(shù)的、要懂產(chǎn)品開發(fā)的、要懂運(yùn)營的、要懂市場(chǎng)的……最終找到了十幾位熱愛自行車又具備一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人。

《支點(diǎn)》：當(dāng)時(shí)的ofo對(duì)校園生活產(chǎn)生哪些影響？

戴威：ofo共享單車解決的是人們最后1-2公里的出行問題。在ofo共享單車整個(gè)項(xiàng)目孵化過程中，我們團(tuán)隊(duì)走遍了北京近20所高校，對(duì)學(xué)生的出行以及自行車需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研。隨后，就研制了具有自主產(chǎn)權(quán)的智能車鎖，并購買和回收自行車，進(jìn)行統(tǒng)一改造。我們通過將每一輛自行車裝上車牌以及共享硬件，在校園里實(shí)現(xiàn)隨取隨用，不用尋找固定的停車樁。通過移動(dòng)終端租用也極大地方便了同學(xué)們的交通出行，并且價(jià)格非常低，比自己買車要便宜很多。

《支點(diǎn)》：在共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，滴滴出行等網(wǎng)約車給市民帶來全新的出行方式，且已走在前頭。您認(rèn)為共享單車不同之處在哪里？

戴威：ofo共享單車是一次創(chuàng)業(yè)，但是我更堅(jiān)信這是一次偉大的嘗試，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龉蚕淼慕?jīng)濟(jì)模型，比現(xiàn)在世界上任何的共享經(jīng)濟(jì)模型都要復(fù)雜。我認(rèn)為，即使是共享經(jīng)濟(jì)的鼻祖Airbnb、優(yōu)步（Uber），他們的整個(gè)交易過程中也是有人的參與，有房東、有司機(jī)作為媒介的，而在ofo共享單車的交易過程中，是沒有人參與的，一個(gè)用戶看到了一輛ofo共享單車，他只需要打開手機(jī)、輸入車牌號(hào)、解鎖、騎車，到達(dá)目的地以后鎖車、支付，整個(gè)過程不需要第三方作為媒介搭橋，這套模式看似簡(jiǎn)單，其實(shí)在這樣的共享經(jīng)濟(jì)模式里，如何能夠通過機(jī)制的設(shè)計(jì)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去解決效率和信任的問題，十分不容易。

《支點(diǎn)》：商業(yè)模式又是怎樣的？

戴威：我覺得，ofo做的是未來模式的探索和嘗試，共享單車現(xiàn)在解決了校園出行的代步難題，也讓學(xué)生、老師們都參與到了共享平臺(tái)上，共享他人的閑置資源以及提供自己的閑置資源，如果這一自循環(huán)能夠順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來，那么將這種模式復(fù)制到其他項(xiàng)目就不是難事了。

可以說，ofo壟斷了99%的校園市場(chǎng)。從去年11月ofo進(jìn)城，今年全國目標(biāo)投放200座城市，將覆蓋到國內(nèi)四線城市。目前ofo已經(jīng)有了20%的凈利潤(rùn)，今年很有可能盈利。

武漢市場(chǎng)足夠大

《支點(diǎn)》：目前在武漢市場(chǎng)，已有摩拜單車、小鳴單車等搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。您如何看待這一激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？

戴威：今年2月，我們?cè)谖錆h投入運(yùn)營的單車超過3萬輛，到4月底前，我們將再投放超過10萬輛升級(jí)版的“小黃車”，服務(wù)也會(huì)隨之升級(jí)。同時(shí)，今年全年在武漢的投放量也將根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營情況進(jìn)一步增加。雖然武漢有多家共享單車企業(yè)入駐，但是市場(chǎng)足夠大，且遠(yuǎn)未飽和。

《支點(diǎn)》：共享單車自從誕生就一直是高歌猛進(jìn)、極速發(fā)展，目前廣大用戶們反映了一些問題，比如沒有合適的停車位、被強(qiáng)行收取“看管費(fèi)”，甚至出現(xiàn)單車被破壞的狀況，這也是整個(gè)共享單車行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，針對(duì)這些問題您怎么看？

戴威：針對(duì)這些問題，公司已聘請(qǐng)了大量工人，負(fù)責(zé)日常維修、更換，在上下班高峰時(shí)段，引導(dǎo)用戶合理停放；在非高峰時(shí)段，負(fù)責(zé)巡邏，調(diào)配車輛，將亂停亂放車輛合理擺放。同時(shí)，公司也在與商場(chǎng)和寫字樓的物業(yè)洽談，讓他們提供專門區(qū)域，畫出明顯標(biāo)志，以供停車。

《支點(diǎn)》：公司的全國共享服務(wù)中心選擇落戶武漢后，該服務(wù)中心的側(cè)重點(diǎn)有哪些方面？

戴威：ofo在全國有三大運(yùn)營總部，武漢是其中之一。我們將最新的產(chǎn)品和技術(shù)率先在武漢投放，輻射華中地區(qū)。

全國共享服務(wù)中心落戶武漢后，將承擔(dān)技術(shù)研發(fā)、客戶維護(hù)、運(yùn)營支持等功能，并對(duì)東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)開放城市出行大數(shù)據(jù)，為道路規(guī)劃、城市建設(shè)、公眾健康等提供決策支持。

在武漢，我們還將與東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)一起設(shè)立無樁智能共享單車示范點(diǎn)，共建全國首套示范性共享單車精細(xì)化運(yùn)營體系。

創(chuàng)業(yè)不是為了融資

《支點(diǎn)》：您如何看待資本與創(chuàng)業(yè)成功之間的關(guān)系？

戴威：首先，我認(rèn)為資本的本性是很聰明的，它會(huì)根據(jù)你項(xiàng)目的價(jià)值來預(yù)估需要投入的資金。對(duì)于剛起步的創(chuàng)業(yè)者來說，沒必要太在意起步資金的大小，最重要的是要敢于試錯(cuò)。事實(shí)上，ofo項(xiàng)目啟動(dòng)資金只有20萬元，我們還是做了堅(jiān)定的嘗試，最終D輪融到了4.5億美元。

其次，不要為了融資而融資，尤其是拿到了種子輪的公司，不要覺得自己創(chuàng)業(yè)很成功，會(huì)馬上獲得A輪融資，這是不現(xiàn)實(shí)的。創(chuàng)業(yè)不是為了融資，創(chuàng)業(yè)的終極價(jià)值是為客戶提供價(jià)值，關(guān)鍵是選對(duì)方向和做對(duì)產(chǎn)品。

《支點(diǎn)》：我們看到，為獲取市場(chǎng)流量，不少公司采取補(bǔ)貼的方式搶占市場(chǎng)。您是如何理解花錢買流量的？

戴威：在創(chuàng)業(yè)的過程中，我們犯的最大的錯(cuò)誤就是拿錢換用戶。我們做騎行旅游的時(shí)候，當(dāng)公司拿到100萬元融資時(shí)，大家非常激動(dòng)、開心，覺得好有錢，看到滴滴出行都在燒錢去獲取用戶，我們也學(xué)著去燒錢。當(dāng)時(shí)，我們給一個(gè)用戶補(bǔ)貼3塊錢，就是微信掃碼送一瓶脈動(dòng)飲料。不到一個(gè)月的時(shí)間，我們花完了這100萬元，還以為用完了就會(huì)馬上融到錢，但是到2015年四、五月份的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)公司賬戶上就剩下四五百塊錢，大家非常痛苦。

后來我們絕處逢生，開始轉(zhuǎn)型做共享單車。這次，我們改變了之前的補(bǔ)貼戰(zhàn)略，ofo共享單車從第一個(gè)用戶到第一萬個(gè)用戶，都沒有補(bǔ)貼一分錢，到現(xiàn)在也沒有花錢去買流量。

用戶的流量是真實(shí)存在的，最重要的是要找到好的產(chǎn)品、好的方向。真正好的產(chǎn)品是自帶流量的，它的推出會(huì)在一夜之間爆發(fā)。

《支點(diǎn)》：對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來來說，您認(rèn)為決定它最終成功的因素是什么？

戴威：我認(rèn)為是產(chǎn)品的方向，如果在錯(cuò)誤方向跑得太使勁，可能會(huì)給未來的轉(zhuǎn)型帶來很大的麻煩和痛苦。要去發(fā)掘用戶的真正需求，真需求和偽需求用英文詞去判斷理解，“need”和“want”之間是有很大的區(qū)別的，創(chuàng)業(yè)者必須意識(shí)到這一點(diǎn)。

如果我們有了這點(diǎn)意識(shí)，公司融到錢后去挖掘新方向就會(huì)用這個(gè)方法去判斷是否真的需要它，如果你的答案是否定的就先不要做。我們需要在選擇產(chǎn)品和方向的過程中找到真正的需求。

事實(shí)上，資本也好、流量也好、產(chǎn)品方向也好，在真正的創(chuàng)業(yè)者面前可能都不重要，唯一最重要的是創(chuàng)業(yè)者一定要勇敢。