文/王嶸 編輯/王莉

中資銀行國(guó)際化對(duì)接

文/王嶸 編輯/王莉

中資銀行在國(guó)際化過程中，需準(zhǔn)確定位海外業(yè)務(wù)與本土業(yè)務(wù)的關(guān)系，做到真正在海外市場(chǎng)立足和扎根。

目前，中資銀行加快了國(guó)際化步伐，由此海外業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度也在日益加大。

目前，中資銀行加快了國(guó)際化步伐，由此海外業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度也在日益加大。但與此同時(shí)，我們也要認(rèn)識(shí)到，中資銀行距離真正意義上的“國(guó)際化銀行”還有較大的差距。面對(duì)波詭云譎的國(guó)際金融市場(chǎng)，如何看待海外特別是歐美市場(chǎng)，如何在國(guó)際化過程中提升自身的綜合能力，如何定位海外業(yè)務(wù)和本土業(yè)務(wù)的關(guān)系，如何真正在海外市場(chǎng)立足和扎根？這些問題需要中資銀行重新深入思考。

海內(nèi)外市場(chǎng)的主要差異

差異一：市場(chǎng)方面

一是利率水平和息差水平。首先，歐美市場(chǎng)總體利率水平大大低于國(guó)內(nèi)，歐洲目前甚至是負(fù)利率市場(chǎng)。中資銀行在這樣的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，資金來源與在國(guó)內(nèi)完全不同，主要依賴主動(dòng)負(fù)債產(chǎn)品來籌集資金而不是客戶存款。其次，市場(chǎng)的凈息差低。歐美市場(chǎng)的平均凈息差水平大大低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而導(dǎo)致中資銀行海外機(jī)構(gòu)通過存款和貸款業(yè)務(wù)賺取的利差收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

二是信貸業(yè)務(wù)期限呈現(xiàn)兩極現(xiàn)象。以歐洲為例。市場(chǎng)平均融資期限要明顯長(zhǎng)于中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前德國(guó)信貸市場(chǎng)3—5年的信貸業(yè)務(wù)占市場(chǎng)總量的52%,6—7年期占總量的44%。而同時(shí)，以真實(shí)貿(mào)易背景為基礎(chǔ)的短期貿(mào)易融資，期限則大部分在半年以內(nèi)，包括基礎(chǔ)性的貿(mào)易融資和大宗商品結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資。相對(duì)而言，中國(guó)市場(chǎng)除了大型的項(xiàng)目貸款或基礎(chǔ)設(shè)施類貸款，企業(yè)的融資一般以短期流動(dòng)資金貸款（一年期很常見）為主，且很多企業(yè)是通過滾動(dòng)的短期融資來變相獲得長(zhǎng)期資金。這種流動(dòng)資金融資模式在歐洲市場(chǎng)是不可接受的。在歐州市場(chǎng)上，融資期限是根據(jù)企業(yè)實(shí)際使用資金和實(shí)質(zhì)還款能力來考慮的，要么期限會(huì)較長(zhǎng)，要么屬于短期的貿(mào)易自償性融資。

三是信貸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和透明化。以德國(guó)市場(chǎng)為例，銀團(tuán)貸款、公司債券以及Schuldschein（德國(guó)債券型銀團(tuán)）在信貸市場(chǎng)上十分普遍，且占比較高，而銀行與企業(yè)客戶合作的雙邊貸款則占比較低。因此，各參與銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與獲得的價(jià)格相對(duì)應(yīng)，且財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)限制條件公開統(tǒng)一。國(guó)內(nèi)銀行動(dòng)輒對(duì)單個(gè)大型企業(yè)大額雙邊授信的情況，在德國(guó)市場(chǎng)比較少見。此外，歐洲的二級(jí)市場(chǎng)發(fā)達(dá)，上述標(biāo)準(zhǔn)的信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和賣出很方便，信貸資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)組合管理較為成熟。

差異二：客戶需求方面

從客戶對(duì)銀行的基本需求來看，無外乎是融資、籌資、保值、避險(xiǎn)、價(jià)值提升等，這與國(guó)內(nèi)沒有區(qū)別。但是海外市場(chǎng)客戶，特別是跨國(guó)公司有些要求是不一樣的。

一是跨國(guó)公司客戶需求并不局限在總部當(dāng)?shù)?，而是全球化的，是統(tǒng)一的，包含公司在全球各地的需求。這對(duì)中資銀行來講，至少需要解決中國(guó)各公司和海外當(dāng)?shù)毓拘枨蟮恼虾徒y(tǒng)一?？鐕?guó)公司往往只接受一家銀行一個(gè)統(tǒng)一的聯(lián)系人（First point contact）,需涵蓋全球各地及各個(gè)方面面業(yè)務(wù)的需求。這對(duì)于以事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)多年的外資大行不是難事，但對(duì)于總、分行制管理而非事業(yè)部制的中資銀行來說，協(xié)調(diào)的難度很大。

二是客戶對(duì)銀行專業(yè)性的要求高于國(guó)內(nèi)，價(jià)格的比拼并非唯一因素。比如，在德國(guó)并購(gòu)業(yè)務(wù)中，銀行提供融資只是最基本的部分，客戶更需要的是銀行在特定行業(yè)并購(gòu)領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能否提出實(shí)質(zhì)有效的建議和方案，并整合法律、稅務(wù)、監(jiān)管和會(huì)計(jì)等事務(wù)。再如，在新加坡大宗結(jié)構(gòu)性商品貿(mào)易中，銀行提供的結(jié)算和融資也只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于銀行對(duì)某種大宗商品貿(mào)易的專業(yè)水平，包括對(duì)價(jià)格、套期保值、運(yùn)輸、結(jié)算方式和融資方式的選擇等。也就是說，客戶更看中的是銀行在某種商品貿(mào)易中的專業(yè)性和全程服務(wù)。

差異三：監(jiān)管方面

以德國(guó)為例，其金融監(jiān)管從監(jiān)管架構(gòu)、監(jiān)管理念、監(jiān)管規(guī)定到監(jiān)管行為都與國(guó)內(nèi)存在較大的不同。

一是監(jiān)管架構(gòu)。2002年，德國(guó)在合并原銀行監(jiān)管局、保險(xiǎn)監(jiān)管局和證券監(jiān)管局的基礎(chǔ)上，正式組建了聯(lián)邦金融服務(wù)監(jiān)管局（BaFin）。在貨幣政策和監(jiān)管職能分離后，《德國(guó)銀行法》仍然強(qiáng)調(diào)德意志聯(lián)邦銀行（Deutsche Bundesbank）與BaFin的監(jiān)管合作，兩方共同承擔(dān)對(duì)德國(guó)金融業(yè)的全面監(jiān)管職責(zé)；同時(shí)，在監(jiān)管過程中分工明確、責(zé)任清晰。在具體執(zhí)行層面，無論監(jiān)管談話還是監(jiān)管審計(jì)，均是兩家機(jī)構(gòu)配合聯(lián)合開展。

二是監(jiān)管理念。實(shí)施類子行化監(jiān)管，分行需滿足資本充足率、單一客戶敞口及流動(dòng)性覆蓋率等要求。歸根到底，德國(guó)監(jiān)管從理念上完全看當(dāng)?shù)胤中械馁Y本、系統(tǒng)、人員、管理能力及流動(dòng)性等。說白了，就是當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)有多少資本做多大業(yè)務(wù)，有什么樣的專業(yè)人才做什么樣的業(yè)務(wù)，所做業(yè)務(wù)的復(fù)雜性要與其系統(tǒng)支持和管理水平做相適應(yīng)。所有決策必須在當(dāng)?shù)刈龀?，總部和系統(tǒng)內(nèi)其他機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)、授信等決策，只能參考不能直接使用。

三是在監(jiān)管上更重視組織架構(gòu)。德國(guó)監(jiān)管首先從一家銀行的組織架構(gòu)和戰(zhàn)略上切入，任何發(fā)生的問題和風(fēng)險(xiǎn)雖然可能出在操作層面，但監(jiān)管機(jī)構(gòu)往往會(huì)從組織架構(gòu)、管理層和戰(zhàn)略上去定性問題。同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)重視的方面主要是風(fēng)險(xiǎn)管理（包括IT風(fēng)險(xiǎn)）、合規(guī)反洗錢和數(shù)據(jù)保護(hù)。

四是監(jiān)管重視細(xì)節(jié)、講求實(shí)事求是。德國(guó)監(jiān)管重視細(xì)節(jié)的程度到了近乎嚴(yán)苛的地步，不僅看結(jié)果，每一步的過程也必須留檔和留痕：重視細(xì)節(jié)的特點(diǎn)體現(xiàn)在監(jiān)管的各個(gè)方面。但另一方面，其監(jiān)管也采取實(shí)事求是和務(wù)實(shí)的態(tài)度。比如對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題會(huì)考慮實(shí)際情況，一定范圍和程度內(nèi)允許犯錯(cuò)，前提是，銀行要實(shí)際采取措施去整改和提高；但絕對(duì)不接受造假和欺騙。

差異四：文化方面

風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)外匯管理的兩條主線，必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢。

客觀講，海外經(jīng)營(yíng)最需要解決的是文化差異和文化沖突。因?yàn)槿魏魏Ｍ鈾C(jī)構(gòu)不可能僅僅使用外派員工或者本地員工，必然需要打造多元文化的團(tuán)隊(duì)。不僅是銀行，中資企業(yè)境外并購(gòu)能否獲得成功的關(guān)鍵一點(diǎn)，也在于能否真正融合兩方面文化上的差異，打造出和諧的跨文化團(tuán)隊(duì)。這種文化差異和沖突體現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作和交流的每一個(gè)方面。在海外更加強(qiáng)調(diào)管理層的集體決策，并從法律上賦予各個(gè)崗位以獨(dú)立責(zé)任：即便是最高管理者，也不能干預(yù)和影響風(fēng)險(xiǎn)官、合規(guī)官和揭發(fā)官等的獨(dú)立判斷。

特色經(jīng)營(yíng)扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

其一，處理好國(guó)際化和中國(guó)本土業(yè)務(wù)的關(guān)系。一方面，從中資銀行總行的層面看，應(yīng)把控好國(guó)際化的節(jié)奏和合適的發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)際化的具體推進(jìn)和安排要配合總體戰(zhàn)略，并與本行的實(shí)際情況相適應(yīng)，并非是“跑馬圈地”那么簡(jiǎn)單。要從全球的視角去看問題，而不是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或者海外市場(chǎng)單方面考慮。對(duì)中資銀行來講，中國(guó)的客戶和業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，發(fā)展海外最終還是為了中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展得更好。另一方面，中資海外機(jī)構(gòu)應(yīng)永遠(yuǎn)牢記我們是一家中國(guó)的銀行，但同時(shí)也必須認(rèn)識(shí)到，我們是一家當(dāng)?shù)氐你y行。兩者不可偏廢。不發(fā)展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，完全依賴母行支持，不是長(zhǎng)久之計(jì)，也最終會(huì)荒廢武功；埋頭于當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，參與再多的當(dāng)?shù)劂y團(tuán)，不聯(lián)系中國(guó)的市場(chǎng)，也會(huì)誤入歧途：中資行海外機(jī)構(gòu)怎么可能競(jìng)爭(zhēng)的過歐美當(dāng)?shù)氐慕鹑诰奕四兀亢Ｍ鈾C(jī)構(gòu)的盈利能力不能說不重要，但一定不是最重要的。歐美市場(chǎng)息差這么低，稅務(wù)成本又高，僅從盈利角度看，中資行資源投入在這里并不劃算。但是，海外機(jī)構(gòu)更重要的是學(xué)經(jīng)驗(yàn)，熟悉海外市場(chǎng)和培養(yǎng)人才，發(fā)揮好窗口和橋梁作用。這是國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)揮不了的作用。

其二，努力適應(yīng)跨國(guó)客戶的運(yùn)營(yíng)模式。中資銀行在海外既要扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，又要聯(lián)動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好橋梁，自然要把業(yè)務(wù)涉及當(dāng)?shù)睾椭袊?guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司作為主要的營(yíng)銷和服務(wù)對(duì)象。深入和跨國(guó)公司的合作，關(guān)鍵在于提升跨國(guó)服務(wù)能力。而跨國(guó)服務(wù)能力提升的前提，是銀行必須適應(yīng)跨國(guó)客戶的運(yùn)營(yíng)模式。一是加強(qiáng)總行的協(xié)調(diào)和區(qū)域橫向合作。雖然中資銀行總、分行式的管理模式不如事業(yè)部制管理模式有利，但也必須在現(xiàn)有制度基礎(chǔ)上著重強(qiáng)化總行對(duì)跨國(guó)客戶營(yíng)銷和服務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，特別是確定一個(gè)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理（可以在總行或客戶總部所在行）來統(tǒng)一協(xié)調(diào)所有涉及某跨國(guó)客戶的全部業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，在協(xié)議文本、定價(jià)和產(chǎn)品、方案設(shè)計(jì)上，要加強(qiáng)協(xié)調(diào)并注重區(qū)域橫向合作，以全行與客戶的整體合作利益為重。二是適應(yīng)客戶全球化的運(yùn)營(yíng)模式。客戶的運(yùn)營(yíng)是全球化的，銀行就不能只考慮單點(diǎn)的服務(wù)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某跨國(guó)公司通過其新加坡公司出口棉花到中國(guó)，用信用證方式結(jié)算。這看似只需要和新加坡的銀行合作出口信用證結(jié)算和融資業(yè)務(wù)就可以了，其實(shí)不然。公司的棉花貿(mào)易業(yè)務(wù)是全球運(yùn)作和安排的，因此其收到的信用證不僅需要新加坡的銀行通知其新加坡公司，還需要實(shí)時(shí)通知到其美國(guó)、歐洲和上海的公司。

其三，找準(zhǔn)定位。過去，大部分中資行海外業(yè)務(wù)模式和盈利來源類似，一方面受益于境內(nèi)外的利差、匯差依賴國(guó)內(nèi)總分行操作貿(mào)易融資業(yè)務(wù)；另一方面，參與市場(chǎng)銀團(tuán)和債券賺取息差。應(yīng)該說，總體上各家銀行各個(gè)機(jī)構(gòu)的差異不大，但這樣的業(yè)務(wù)模式不是長(zhǎng)久之計(jì)。對(duì)此，應(yīng)采取以下應(yīng)對(duì)之策：一是因地制宜，做出特色。海外市場(chǎng)千差萬別，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)做出特色。比如，在歐洲市場(chǎng)可著重發(fā)展中歐間的歐元清算業(yè)務(wù)，做細(xì)、做大、做強(qiáng)；而在新加坡市場(chǎng)，則可重點(diǎn)發(fā)展結(jié)構(gòu)性大宗商品貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，做專、做深、做精。二是精準(zhǔn)定位合作方向。要根據(jù)銀行自身特點(diǎn)及母行優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)和方向。比如德國(guó)市場(chǎng)的大客戶戴姆勒、寶馬等，中資行并非不能做，但不是和德國(guó)本土銀行正面競(jìng)爭(zhēng)，而是做這些公司的歐元與人民幣交易業(yè)務(wù)、涉及中國(guó)的貿(mào)易融資和人民幣SSD(德國(guó)債券型銀團(tuán))等。三是量力而行，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。要從海外機(jī)構(gòu)自身資本、人員、系統(tǒng)和專業(yè)能力出發(fā)開展相適應(yīng)的業(yè)務(wù)，要有所為有所不為。比如有些行的海外機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，就可以開設(shè)更多二級(jí)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)充人員發(fā)展當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)務(wù)；而其他行也采用這一策略就不一定合適。不管發(fā)展什么業(yè)務(wù)和客戶，中資行海外業(yè)務(wù)發(fā)展不應(yīng)求大求多，而應(yīng)該通過做實(shí)和做細(xì)積累經(jīng)驗(yàn)。

其四，深入了解當(dāng)?shù)乇O(jiān)管理念，精細(xì)化執(zhí)行。歐美的監(jiān)管不同于國(guó)內(nèi)，必須理解其監(jiān)管的核心理念，學(xué)習(xí)監(jiān)管的具體規(guī)定，并在中資海外行的各個(gè)層面去執(zhí)行和貫徹。一是真正理解其監(jiān)管理念。這對(duì)于中資銀行海外管理層尤其重要。以德國(guó)為例，誠(chéng)然其對(duì)中資銀行的監(jiān)管十分嚴(yán)苛，我們也需要通過各個(gè)層面去和當(dāng)?shù)乇O(jiān)管溝通，希望其適當(dāng)放寬監(jiān)管的一些方面；但也必須認(rèn)識(shí)到其嚴(yán)格監(jiān)管理念的正確性，并且自覺地在戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理各方面堅(jiān)定執(zhí)行。二是切實(shí)執(zhí)行監(jiān)管的要求。一方面是要做到整體組織架構(gòu)的安排、管理層的集體決策機(jī)制、各委員會(huì)的職責(zé)、前中后臺(tái)的分離以及戰(zhàn)略的制定要符合監(jiān)管規(guī)定；另一方面，對(duì)于具體的監(jiān)管指標(biāo)，要確保逐日合規(guī)，如資本充足率、單一客戶大額敞口、流動(dòng)性覆蓋率及系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)行差等。三是對(duì)監(jiān)管高度重視的風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)管理，需要持續(xù)不斷地細(xì)化和不斷加以完善。德國(guó)監(jiān)管的嚴(yán)格和細(xì)致達(dá)到了非常高的程度，因此對(duì)于監(jiān)管提出的問題，需采取務(wù)實(shí)的態(tài)度積極整改，持續(xù)完善。四是保持和監(jiān)管當(dāng)局的良好溝通。特別需要注意的是，要重視監(jiān)管關(guān)注的問題，有疏漏不隱瞞，積極改進(jìn)，讓監(jiān)管當(dāng)局看到中資銀行在當(dāng)?shù)睾弦?guī)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)意、決心和行動(dòng)。

作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行法蘭克福分行