【摘 要】 在國際商務(wù)活動(dòng)的時(shí)候會(huì)進(jìn)行中西國際商務(wù)談判，談判的結(jié)果將直接影響出口貿(mào)易的發(fā)展。下面就簡單的闡述一下中西國際商務(wù)談判中的文化沖突的表現(xiàn)以及進(jìn)行文化融合的策略，供談判者參考。

【關(guān)鍵詞】 中西國際商務(wù)談判 文化沖突 文化融合 策略

國際商務(wù)談判就是世界各地的商務(wù)工作者聚集在一起，對(duì)貿(mào)易進(jìn)行交流、溝通的一種國際活動(dòng)。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全球化，中國和其他國家有很多商務(wù)合作，在這樣的環(huán)境下，商務(wù)談判就必不可少了，同時(shí)它對(duì)中國與其他國家合作起著關(guān)鍵性的作用。

1.中西商務(wù)談判中出現(xiàn)的文化沖突

1.1 中西方在談判風(fēng)格上的沖突

東方人在說話的時(shí)候一般都比較委婉。日本人在談判時(shí)候，會(huì)提前先跟談判對(duì)象交流一些輕松的話題，讓彼此熟悉一下，最后讓對(duì)方感受到自己的真誠；韓國人在談判的時(shí)候禮儀很多，并且在談判之前會(huì)先營造一種和諧的氛圍。對(duì)比之下西方人在談判的時(shí)候就直接些，他們通常直接就進(jìn)入正題，同時(shí)表現(xiàn)的自信、大方。美國人表達(dá)很真實(shí)，并且很有激情，根據(jù)對(duì)方提供的資料來了解談判的情況，他們談判的方式一般是多種多樣的，說話幽默風(fēng)趣但是咄咄逼人；英國人一般就比較有風(fēng)度，他們喜歡交朋友，待人友善真誠，思想比較保守，做事情嚴(yán)格按照章程；法國人以自己的國家為驕傲，比較外向，他們對(duì)政治、文化等比較感興趣，當(dāng)然他們?cè)谶M(jìn)行談判的時(shí)候一定會(huì)用法語；意大利人一般有想法，善于辯論，同時(shí)情緒也是變幻莫測(cè)；德國人邏輯性很強(qiáng)，做事情不會(huì)過多猶豫，做事情爭(zhēng)取做到最好，有時(shí)候比較固執(zhí)和死板。因此，中西方在談判的時(shí)候，西方人不喜歡東方人談判之前的一些題外的話題，東方人又會(huì)覺得西方人快速步入主題，自己很不適應(yīng)。這是中西方在表達(dá)上的沖突。

在談判時(shí)候時(shí)間是很重要的，不同國家對(duì)時(shí)間有自己不同的理解。在美國人眼里時(shí)間就等于金錢，德國人則認(rèn)為時(shí)間就是生命，而意大利人、法國人不注重時(shí)間，法國人通常都會(huì)遲到，而且大人物反而遲到時(shí)間更長；中東、拉美等人認(rèn)為遲到三十分鐘是可以理解的。這就是中西方在時(shí)間觀念上的沖突。

1.2 中西方在談判過程中容易出現(xiàn)沖突

中西方的思維是不一樣的。西方人的思維邏輯性很強(qiáng)，做什么事情都講究按照章程辦事，他們注重談判的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并且嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，不喜歡變通；而東方人思維比較靈活，談判的時(shí)候會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兺ǎ瑺?zhēng)取使得雙方和諧、統(tǒng)一，最后實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判的時(shí)候一旦出現(xiàn)分歧，西方人首先想到的是通過法律的方式來解決問題，一般不會(huì)考慮情面的問題；而東方人喜歡友好解決，希望雙方互相退一步，最后達(dá)成一致意見。西方人對(duì)待分歧處理方式是比較科學(xué)的，但是想要通過法律解決必須得經(jīng)過各方面資料的搜集，這樣想要解決就需要花費(fèi)較多的時(shí)間。而東方的解決方式缺乏科學(xué)性，但是解決起來就會(huì)節(jié)約很多時(shí)間，這就是東方人變通的體現(xiàn)。

2.中西國際商務(wù)談判中文化融合策略

2.1 中西談判雙方學(xué)會(huì)尊重彼此

中西雙方在談判的時(shí)候只有學(xué)會(huì)彼此尊重才能有利于和諧，這對(duì)于不同文化下進(jìn)行交流是十分重要的。彼此應(yīng)該尊重對(duì)方的表達(dá)方式、文化差異、思維模式等等。實(shí)際上每種文化都是獨(dú)一無二的，在不同的背景下產(chǎn)生，他們自然就各不相同。另外，中西方在交往的時(shí)候一定要認(rèn)識(shí)到大家都是平等的。對(duì)有些小的國家或者經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)的國家，不能有看不起的心態(tài)。也正是各個(gè)國家文化的獨(dú)特性，使得國際貿(mào)易中容易出現(xiàn)分歧，這個(gè)時(shí)候?qū)W會(huì)尊重彼此對(duì)雙方合作是很有必要的。在發(fā)生沖突的時(shí)候，雙方都應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮問題，這樣問題就會(huì)很容易被解決。

2.2 試著了解對(duì)方的文化，雙方加強(qiáng)溝通

中西方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，當(dāng)學(xué)會(huì)尊重彼此以后，就可以試著了解對(duì)方的文化。對(duì)對(duì)方文化了解以后可以增進(jìn)彼此的距離，交流起來也會(huì)融洽很多。經(jīng)濟(jì)在不斷地發(fā)展，想要使得自己國家經(jīng)濟(jì)得到長遠(yuǎn)的發(fā)展就一定要加強(qiáng)和世界各國的合作。而每個(gè)國家的文化又都是獨(dú)一無二的，為了使得雙方實(shí)現(xiàn)合作，就應(yīng)該學(xué)會(huì)接受對(duì)方文化，還可以試著學(xué)習(xí)，體會(huì)其中的精神，在談判的時(shí)候可以借助文化價(jià)值。談判時(shí)候如果遇到分歧不應(yīng)該爭(zhēng)執(zhí)，而是應(yīng)該放平心態(tài)，積極主動(dòng)交流，盡快的想辦法解決問題。中西方進(jìn)行談判實(shí)現(xiàn)合作其主要目的就是獲得經(jīng)濟(jì)利益。而文化的差異性會(huì)影響談判，不利于雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，在進(jìn)行談判的時(shí)候，雙方應(yīng)該盡可能避開彼此忌諱的話語，真誠、友善的和對(duì)方交流，這樣才能愉快合作，

3.結(jié)語

實(shí)際上，各個(gè)國家的文化，都是在自己國家建立過程中慢慢形成的，他們都是獨(dú)一無二的。正是由于文化的差異使得談判雙方在交談的時(shí)候說話方式，行為舉止，禮儀等表現(xiàn)出不同。因此這些都是正常的，談判者只要學(xué)會(huì)尊重對(duì)方的文化，學(xué)著理解對(duì)方的文化，實(shí)現(xiàn)不同文化的融合，注重自己談判的語言，就可以促進(jìn)雙方的談判，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 李妍.淺析中西文化沖突對(duì)我國國際商務(wù)談判的影響及對(duì)策.《投資與合作》. 2011

[2] 孫志方.探究中西方文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響.《英語廣場(chǎng)：學(xué)術(shù)研究》.2013

作者簡介：王艷萍，女，1979年7月出生。中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀。湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專業(yè)教師，研究方向：國際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。