朱仁麗++吳曉黎

【摘要】當(dāng)今全球一體化使得文化交流進程進一步加快，文化碰撞導(dǎo)致的文化差異給國際商務(wù)帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。本文以安徽主要外貿(mào)企業(yè)為例，分四部分具體分析文化差異對國際商務(wù)的影響。首先，本文闡述并分析安徽省外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀；其次，闡述文化差異與國際商務(wù)的概念及關(guān)系；再次，通過現(xiàn)狀深入分析文化差異對國際商務(wù)帶來的影響；最后，針對如何減輕文化差異的影響，提出相對應(yīng)的措施及建議。我們希望通過這項研究使安徽地區(qū)外貿(mào)企業(yè)因文化差異而帶來的負面效應(yīng)減至最低，從而促進安徽地區(qū)外貿(mào)企業(yè)國際業(yè)務(wù)的發(fā)展和繁榮。

【關(guān)鍵詞】文化差異 國際商務(wù) 建議措施

一、安徽外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

2016年中國對外貿(mào)易500強企業(yè)榜單發(fā)布，除了行業(yè)中屹立不倒的龍頭老大中石化、中石油等企業(yè)外，安徽省僅有9家企業(yè)入選榜單。其中，銅陵有色以39.85億美元的進出口總額列第72位，安徽國貿(mào)集團進出口總額34.75億美元，排名77位，比2014年提升了17位。聯(lián)保（合肥）電子科技公司以24.55億美元的進出口總額超越馬鋼，與上述兩企業(yè)一同成為了安徽省僅有的進入前200強的三家企業(yè)。

由相關(guān)數(shù)據(jù)不難看出，我省企業(yè)表現(xiàn)差強人意，僅對比同樣專注于電子科技領(lǐng)域的鴻富錦精密電子、昌碩科技等公司的前50強地位及超百億美元的進出口總額，我省的部分電子科技公司300名開外的排名和不到10億美元的總額并不令人滿意。因此在上升空間極大的情況下，我們應(yīng)當(dāng)把握住影響國際商務(wù)活動的因素，同時提出針對性的解決措施。值得注意的是，地域和政策雖然是影響國際商務(wù)活動的重要因素，但文化差異因素?zé)o疑在某些時候和場合發(fā)揮了更大影響。許多公司在初期拓展對外市場時，對由于巨大文化差異導(dǎo)致的與國內(nèi)大相徑庭的國際商務(wù)活動根本無從下手，這時部分企業(yè)選擇了知難而退，從此再無消息；而有的企業(yè)則積極尋找差異處，不斷采取措施改進和配合貿(mào)易方的需求，從此走向輝煌。

二、文化差異與國際商務(wù)的關(guān)系

文化是指在一個具有相同經(jīng)歷的環(huán)境中人們共同的心理程序或在發(fā)展歷程中逐漸形成的物質(zhì)和精神產(chǎn)物，文化差異顧名思義就是指這種有形或無形的產(chǎn)物由于地域、意識形態(tài)等因素的不同而產(chǎn)生的差異。另一方面，國際商務(wù)則是指跨越國界的經(jīng)濟及管理活動。在如今的經(jīng)濟全球化背景下，二者之間存在著密不可分的聯(lián)系。如果在國際商務(wù)中忽視了文化差異的影響，那么很大程度上會導(dǎo)致國際商務(wù)活動及貿(mào)易交流的失??；另一方面，如果國際商務(wù)中失去了文化差異，對外的貿(mào)易交流及商務(wù)也將不復(fù)存在，這個世界的多樣文化也將灰飛煙滅。因此，文化差異與國際商務(wù)二者缺一不可，既然文化差異不可能消除，我們只有正視其與國際商務(wù)的關(guān)系，認真分析其對國際商務(wù)活動的影響，才能幫助企業(yè)在當(dāng)今時代的浪潮中做到心中有數(shù)，胸有成竹，從而較為順利的開展國際商務(wù)進程。

三、文化差異對國際商務(wù)的影響

（一）商務(wù)合同中的文化差異

在國際商務(wù)中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對待合同，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解，這種對合同的理解和重視的不同態(tài)度，導(dǎo)致了簽訂過程中的糾紛。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著合同生效同時不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開始性文件。南美人則更是把合同看作是一種不容易實現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字僅僅是為了避免爭論而已。美國人在商務(wù)活動中把速度和金錢擺在首位，他們在簽訂合同時常?？紤]到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細。因此在與美國人進行合同簽訂時，公司應(yīng)當(dāng)加倍仔細的查看合同條款，否則摩擦與誤會是不可避免的。而商務(wù)合同是國際商務(wù)的開端，一旦初始工作存在紕漏，再好的談判或禮儀技巧都無法彌補合作的破裂。

（二）商務(wù)談判中的文化差異

不同文化背景的人對談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時的切入正題的方式也不同。了解和掌握這方面的知識有助于我們把艱苦的談判進行得十分順利，把不可能變成可能。首先，文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如，在談判中暫時的沉默被西方人認為是一種心理戰(zhàn)術(shù)，但是在中國文化中卻是一種深思熟慮的表現(xiàn)。同樣，在美國，商務(wù)人員拖延談判可能是由其他業(yè)務(wù)繁忙或工作無法協(xié)調(diào)造成的。而對日本人來說，業(yè)務(wù)上數(shù)月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對該業(yè)務(wù)的興趣，而是想花費大量的時間成本達到最滿意的報價或是利潤最大化。另外，在權(quán)利分配方面，中國談判者會認為作為買方的談判者處于談判中的強勢地位，那么就有優(yōu)勢提出有利于本方的提議。而對于西方人來說，談判的雙方是平等的，談判的內(nèi)容也是平等的錢物交易。

其次，不同文化背景的人是以完全不同的方式來進行談判的。相關(guān)實驗表明，中國人的思維方式是全盤的。凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務(wù)虛、再務(wù)實的解決問題的程序，即先明確談判的總體原則，再對具體問題達成一致的談判方式。而西方人由于受邏輯思維的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，在談判中他們會在最初提出一些具體的問題。在談判語言的選擇與運用上，美國人的交流方式比較直接，他們通常以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，很少模棱兩可、含糊其詞。而東方文化中，則經(jīng)常使用間接、委婉的語言。總之，在與不同文化背景的人進行商務(wù)談判時，了解和注意他們的文化特征，便于我們做出正確的反應(yīng)和決策。

（三）商務(wù)禮儀中的文化差異

隨著經(jīng)濟全球化進程的加速，跨國文化的交流和商務(wù)活動越來越頻繁，如果只掌握外貿(mào)、外語等專業(yè)知識是不夠的，還必須充分了解各國的商務(wù)禮儀，才能更大程度上促進國際商務(wù)的順利開展。當(dāng)代國際商務(wù)禮儀中既有通用的知識，如求職面試、工作著裝、頭銜稱呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會議、公眾演講和商務(wù)旅行等方面都存在許多共性。然而由于國情、習(xí)俗和文化方面的差異，還存在許多不同，特別是與我國的現(xiàn)代禮儀相比，當(dāng)代國際禮儀主要有三個方面的特點：一是個人至上，它強調(diào)以個人為本，個性自由，反對損害個人尊嚴；二是女士優(yōu)先，它強調(diào)在一切交際場合，不僅要講究男女平等，反對性別歧視，更要講究尊重婦女、關(guān)心婦女、體諒婦女、幫助婦女和保護婦女；三是交際務(wù)實，指出在交際活動中，既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假造作，不過分的客套，不過度的自謙、自貶。由于這些差異，許多國人對國際禮儀還缺乏深入的了解，甚至還存在著一定的隔閡。所以這就要求我們在進行國際商務(wù)的過程中，如果想作到表現(xiàn)得體，就要學(xué)習(xí)和遵守國際交往慣例。

例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，美國人都十分注重在拜訪前預(yù)約，雙方先約定拜訪時間，客人準時赴約，主人才欣然接待。如果事先沒有預(yù)約貿(mào)然造訪，則被視為無禮之舉，主人可能正忙于處理其它事務(wù)而拒絕接待。而在中國的禮儀規(guī)范中，沒有“不預(yù)約則失禮”這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮主人是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

在國際商務(wù)中的表現(xiàn)與作為，往往能夠更加客觀、準確地反映出每個人的品德與修養(yǎng)。對于商務(wù)合同、商務(wù)談判及商務(wù)禮儀中的文化差異問題，我們應(yīng)當(dāng)重視起來，積極采取措施有的放矢的解決。

四、建議及措施

（一）培養(yǎng)跨文化及掌握多元文化身份

跨文化意識涉及不同文化背景的人們的生活、習(xí)俗、信仰、價值觀以及他們對日常事物的看法和情感，這些不僅通過語言來表達，也通過非語言的方式，如衣著、手勢、姿態(tài)、面部表情及動作行為來表達。當(dāng)今時代背景下，國與國之間、公司與公司之間的跨國、跨文化的商務(wù)活動越來越頻繁，不同文化背景人們的跨國往來與日俱增，了解和掌握多元文化背景下的跨文化交流和管理的知識和技巧，減少或消除因文化差異而引起的誤會、摩擦和沖突，對有效地從事國際商務(wù)活動，提高生產(chǎn)力，具有十分重要的現(xiàn)實意義。同時，與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者。多元文化身份并非僅通過多國居住經(jīng)歷來確立，更為重要的是通過形成多元文化意識，掌握其他文化影響下的不同行為習(xí)慣、社會準則以及價值觀念來確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國家的語言，更能夠真正內(nèi)化一種或多種其他文化，理解和運用其他文化。這無疑是國際商務(wù)順利進行的基礎(chǔ)。

（二）學(xué)會換位思考及采取靈活的談判策略

在國際商務(wù)談判時，經(jīng)常會有爭論很久無法妥協(xié)的情況出現(xiàn)，最后發(fā)現(xiàn)其實并沒有什么相悖的觀點，只是溝通上產(chǎn)生了問題。對于溝通問題中語言方面的障礙，需要翻譯人員力爭準確無誤的翻譯；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細的資料和信息，以便進行仔細研究，避免不必要的僵局。因此這也要求我們要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習(xí)俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優(yōu)點，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。同時，一位優(yōu)秀的談判者是可以在個人利益最大化與實現(xiàn)談判雙方共同目標之間實現(xiàn)平衡的，因此了解談判對方的目標、預(yù)期及談判策略對談判者來說至關(guān)重要。而在國際商務(wù)情境下，這種了解往往存在著很大障礙。尤其是在談判過程變得越來越復(fù)雜，談判亟須創(chuàng)造性的解決方案時，換位思考不僅有利于幫助談判者認知跨文化談判情境、形成談判解決方案，而且更有利于使對方感受到你的真誠，從而使得談判走出僵局，走向合作。

（三）注重國際商務(wù)基本禮儀及塑造個人形象

了解國際商務(wù)禮儀的重要性有助于國際營銷活動的成功。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中約定俗成的體現(xiàn)相互尊重的一種行為準則，主要對人的儀容儀表和言談舉止提出了一定要求，用以規(guī)范日常商務(wù)活動的行為方式。商務(wù)禮儀不僅是企業(yè)員工個人素質(zhì)的表現(xiàn)，也反映出其所在公司的公司文化和管理規(guī)范水平。外貿(mào)從業(yè)人員應(yīng)該熟記一些國際通用的商務(wù)禮儀知識，包括像工作著裝、頭銜稱呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會議、商務(wù)旅行、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系等方面，才能更好地適應(yīng)不同國家商務(wù)文化的差異。企業(yè)員工在國際商務(wù)交際中一定要遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，注意自身的儀容、儀表及儀態(tài)，規(guī)避不合禮儀的言談舉止以免鬧笑話或無意中冒犯客戶。得體的商務(wù)禮儀可以贏得客戶的好感，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于維護及提升公司的商業(yè)形象。我省企業(yè)良好的文化環(huán)境是進行國際商務(wù)活動及國際貿(mào)易交流的基礎(chǔ)。在當(dāng)前經(jīng)濟全球化日益密切的時代背景下，忽視文化差異問題很大程度上會導(dǎo)致商務(wù)活動受阻，企業(yè)的良好發(fā)展就更無從談起了。因此，外貿(mào)企業(yè)員工必須積極參與到公司的國際商務(wù)文化環(huán)境建設(shè)中，提升個人的跨文化商務(wù)交際能力，正確地認識及接受不同文化間的差異，在跨文化商務(wù)交際中才能理解、適應(yīng)目標市場國不同的國際文化環(huán)境及文化差異，拉近與目標客戶的文化距離，從而促成企業(yè)實現(xiàn)自身國際商務(wù)活動的目標。

總而言之，在國際商務(wù)活動中，雙方必須站在互相尊重、理解的基礎(chǔ)之上，才能尋求進一步的合作與發(fā)展。不同文化背景和社會環(huán)境中的人在思維模式和交際方式上會大相徑庭，溝通雙方對周圍的人和事物產(chǎn)生不同的理解在所難免。在國際商務(wù)進程中，我們需要展現(xiàn)本公司的文化特征，也應(yīng)理解和尊重文化背景不同客戶的宗教信仰、價值觀、工作習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異，針對性的采取措施將文化差異帶來的劣勢降到最少，求大同存小異，在經(jīng)濟貿(mào)易或商務(wù)合作等方面和外國客戶達成一定的共識以實現(xiàn)本企業(yè)國際商務(wù)的順利開展。

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作者簡介：朱仁麗（1996.12-），女，安徽合肥人，安徽財經(jīng)大學(xué)從事國際商務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)方面的研究。