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        為什么拍賣競價和傭金都設定階梯?

        2017-04-15 16:08:31劉曉丹
        財富堂 2017年3期
        關鍵詞:拍賣師競買人競價

        劉曉丹

        每次藝術品拍賣都涉及競價階梯。競價階梯是拍賣師在主持拍賣時,為便于競買人競價而設定的價格增減幅度,增價拍賣中的上行競價階梯也稱為“加價幅度”,減價拍賣中的下行競價階梯也稱為“減價幅度”。通常在增價拍賣中,拍賣師使用的競價階梯有固定式、遞增式兩種。固定式競價階梯是在拍賣過程中加價幅度固定不變,主要用于競價上漲空間不大的拍品,如破產企業(yè)的財產、房地產、汽車等,比如某房地產起拍價50萬元,加價幅度自始至終是1萬元。遞增式競價階梯是在不同競價區(qū)間采用不同的加價幅度,主要用于競價上漲空間很大的拍品,如文物藝術品等。

        遞增式競價階梯的顯著特征是,價格越高,加價幅度梯越大。藝術品拍賣通行的分段遞增競價階梯有二五〇式、二五八式兩種,幅度均為相應價位區(qū)間的10%左右。比如二五〇式,5000元以下每次加價200元,5000到1萬元每次加價500元,1萬到5萬元每次加價1000 - 2000元,5萬到10萬每次加價5000元,10萬到50萬元每次加價1萬- 2萬元,50萬到100萬每次加價5萬元,100萬到500萬元每次加價10 - 20萬元,500萬到1000萬元每次加價50萬元,依此類推。

        在高競價區(qū)間,競價階梯會高得驚人。2010年在北京保利以3.9億元打破中國藝術品世界拍賣紀錄的黃庭堅《砥柱銘》,以8000萬元起拍后競價階梯為100萬元,競價突破1億元后競價階梯增至500萬元,競價1.6億元后競價階梯高達1000萬元,創(chuàng)造了競價階梯的紀錄。

        遞增式競價階梯的設計,很符合貝勃定律。貝勃定律是指人們在強烈的刺激背景中,微弱刺激會變得不易覺察。一個經常被引用的實驗是,右手舉300克砝碼時,左手舉306克就會覺得更重;而當右手舉600克時,左手要舉612克才能感到更重。貝勃定律說明,人們更愿意就近與現(xiàn)成的事物作比較。

        艾瑞里(Dan Ariely)在《怪誕行為學》一書中說,人們心里并沒有度量物品真正價值的計量器,而是通過與其他物品比較去估值。該書中提及卡尼曼和特沃爾斯基的實驗:在一家店里鋼筆標價25美元,同樣的鋼筆在15分鐘路程外的另一家店促銷價18美元,很多人寧可跑去節(jié)省7美元。而這家店里西裝標價455美元,同樣的西裝在15分鐘路程外另一家店促銷價448元,多數(shù)人卻不愿意跑過去。原因就在于,同樣是7美元,在與鋼筆的差價相比時更為明顯。

        在拍場的巨額報價中,競買者對大幅加價很容易變得麻木。藝術品采用遞增式競價階梯的主要原因,是其在市場上通常沒有參照值,拍品質量越高、數(shù)量越少或者競爭者越多、實力越強,競買者出價往往越踴躍。當拍賣師感到場上出價遠未達到競買人的心理價位時,還會加大競價階梯,或者鼓勵競買人大幅度“跳叫”報價。買家在幾萬元的價位上,會很在意幾千元的得失,而當價位升至幾千萬元時,幾萬元也不會在意。許多拍賣企業(yè)會在拍賣前將競價階梯印發(fā)給競買人,甚至刊印在拍賣圖錄上,但由于規(guī)則很復雜,競買人往往眼花繚亂,只能關注到加價幅度與競價區(qū)間的比例,而忽視了階梯本身的大小。只有拍場老手才敢于跟拍賣師討價還價,在其加價幅度太大或競價收官階段,要求減小加價幅度。

        拍賣傭金的設定,也與貝勃定律相關。傭金是拍賣行的主要收入,也是買方的主要成本。藝術品的拍賣傭金通常較高,在國內,拍賣法規(guī)定拍賣人可向買受人收取不超過成交價5%的傭金,而藝術品拍賣傭金比例一般為10%。在國際上,蘇富比和佳士得的買方傭金長期為25%左右,歐洲一些地區(qū)高達33%。按慣例,傭金的比例與拍品價值成反比,即成交價越高傭金比例越低。目前,佳士得落槌價10萬英鎊以下部分收取25%,10萬-200萬英鎊部分收取20%,200萬英鎊以上部分收取12%。這樣的傭金階梯,同樣由于人們的就近比較心理,競買人會覺得在高價位上收取的傭金很便宜,通常不會因為顧及傭金而猶豫競價。而實際上,由于高價位區(qū)間的基數(shù)大,所收取傭金量可能遠大于中低區(qū)間。其結果,自然是大大增加了拍賣行的收益。

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